下班追劇、出差辦公，沒人愿意隨身帶個又大又重的充電器。追求“充電自由”，讓充電配件成為高速增長的賽道。數(shù)據(jù)顯示，全球便攜式筆記本充電器市場預計將從2022年的25億美元增長至2030年的45億美元，年復合增長率達8.3%。

SLE-TECH打造的創(chuàng)意素材

在這條“強者云集”的賽道上，一位0經(jīng)驗的甜品師，憑借精準選品、獨特定位和2C+2B多渠道布局，僅用三年時間，從零做到年銷2億元！今天，我們邀請亞馬遜充電配件賣家SLE-TECH銷售總裁匡亞洲（Steven），分享他如何從甜品店老板到跨境大賣，實現(xiàn)業(yè)績翻倍，在3C配件品類成功突圍的成長之路！








2019年，Steven在蘇州經(jīng)營著一家小有名氣的法式甜品店，主打咖啡和法式糕點。那時他還沒有想到，一年后他會轉(zhuǎn)行做跨境，并依靠天賦和努力，在短短三年內(nèi)讓店鋪月銷量從4萬美金攀升到52萬美金。

Steven的甜品作品

2020年，線下商業(yè)普遍受挫，Steven也開始尋找新機會，經(jīng)過朋友介紹，他了解到了跨境電商這條賽道。但當時他也有些猶豫，一個0經(jīng)驗、0基礎(chǔ)，英文也不算流利的新手，能在這個陌生領(lǐng)域有所作為嗎？

Steven ?：

做跨境之前我完全不了解亞馬遜，完全是一個“從零起步”的新手。在加入公司之后，我用了三個月時間進行基礎(chǔ)學習，一方面在亞馬遜“賣家大學”學習各個運營的知識，另一方面跟著公司老員工積累運營經(jīng)驗，我甚至還自學了Photoshop軟件。這個過程我覺得最重要的是堅持長期主義，要相信努力就會有回報。

經(jīng)過一年的學習和實戰(zhàn)，Steven從新手賣家變成了運營老手，并開始全面接手SLE-TECH品牌?；趯Ｍ庀M需求的洞察，Steven重新規(guī)劃了選品和Listing，并堅定去走品牌化的路線。

Steven ?：

我們公司做PC充電配件的代工和外貿(mào)生意超過16年，是一家具備強大的研發(fā)、制造、服務(wù)實力的“工貿(mào)一體化”公司。在做外貿(mào)的過程中我們也發(fā)現(xiàn)，海外消費者在使用筆記本電腦的時候，習慣在客廳、書房、臥室等房間各配備一個電源，這讓我們意識到筆記本電腦充電設(shè)備其實在海外有著巨大的增量。

SLE-TECH的生產(chǎn)線及生產(chǎn)設(shè)備

如今，SLE-TECH在亞馬遜美國站的年銷售額已經(jīng)達到了約400萬美金，公司整體銷售額突破2億元人民幣，特別是Type-C接口的普及，更讓他們在2023年的年同比增長達到了40%！

在Steven看來，能做到3年時間月銷增長12倍，一方面離不開SLE-TECH始終在核心競爭力上“修煉內(nèi)功”，另一方面也要歸功于以精準有效的運營技巧實現(xiàn)重點破局。

Steven?:

?

在跨境出海的過程中，我們始終堅持在售后、品控和性價比上打造差異化的競爭力。

●?極致的品控：我們從原材料采購到生產(chǎn)環(huán)節(jié)檢測，整個品控流程都在一直做優(yōu)化，并且會結(jié)合前端的銷售反饋調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計。

●?超越預期的售后：雖然保修期是一年，但即便客戶兩年后反饋質(zhì)量問題，仍然可以選擇僅退款或者補發(fā)產(chǎn)品。這種口碑帶來了更多的忠實粉絲和復購。

●?戰(zhàn)略性定價：側(cè)重銷量的產(chǎn)品可以實現(xiàn)生產(chǎn)上的“規(guī)模效應(yīng)”，做到“降本增效”，由此給部分高溢價的產(chǎn)品帶來了更大的利潤空間。但在這個過程中我們也會堅守底線，絕對不會為了降低成本“偷工減料”。

SLE-TECH在進行產(chǎn)品的老化測試

同時，Steven也從運營實操經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)出了從前端提升銷量的“三步法”。

第一步

從海量數(shù)據(jù)中洞察選品先機

Steven ?:

?

我們會運用第三方軟件、海外搜索趨勢數(shù)據(jù)以及亞馬遜品牌分析（ABA）、亞馬遜新品榜單去預測消費趨勢。我們從這些數(shù)據(jù)中預測出了Type-C的爆發(fā)式需求，所以我們成了亞馬遜上最高布局Type-C充電配件的品牌之一，這類產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)也很好，最高登頂過美國站的TOP 1。

SLE-TECH打造的爆款產(chǎn)品

第二步

結(jié)合產(chǎn)品定位提煉獨特銷售點

Steven ?:

有了好的產(chǎn)品，還需要精準提煉核心優(yōu)勢。我們是亞馬遜美國站最早在Listing標題中主打“通用性（Universal）”的品牌，讓消費者一眼就能了解我們出色的兼容性，這一策略讓單個產(chǎn)品月銷量達到20多萬美金的高峰。

品牌推廣和Listing標題凸顯“通用性”

?

第三步

營銷+促銷同步發(fā)力，加速銷量提升

Steven ?:

在營銷上，我們很重視品牌建設(shè)。我們優(yōu)化了品牌旗艦店，并注重品牌推廣廣告（Sponsored Brand）的投放，打造積累忠實消費者的主陣地。

同時，每年“開學季”都是銷量高峰，期間我們通過優(yōu)惠券、Z劃算、Prime專享折扣來吸引流量，加速轉(zhuǎn)化。我們會重點運用一些定向的優(yōu)惠券，例如針對加入購物車但未付款的用戶，瀏覽過我們Listing但未購買的用戶，吸引這類高潛力群體的購買。2024年“開學季”期間，我們的銷量比平日增長超過40%。

同時，Steven也選擇"賣家成長服務(wù)"，透過官方專屬顧問的定制化指導，解決運營全鏈路問題。比如在上線新品時，SLE-TECH 第一時間獲得官方專屬顧問的合規(guī)認證指導，確保穩(wěn)步上線，獲得滿滿的“安全感”。

亞馬遜賣家成長服務(wù)

定制化、系統(tǒng)性、高時效、超精準，支持不同階段中國賣家獲取成功。



在2016年剛開始做跨境時，SLE-TECH重點瞄準的是開拓C端消費者，但在之后的運營中Steven發(fā)現(xiàn)亞馬遜上批量購買的消費者也非常多，由此他也了解到了線上跨境商采這條新賽道，以及能夠幫助他觸達企業(yè)客戶，斬獲超級大單的亞馬遜企業(yè)購。

Steven ?:

每次亞馬遜有新政策、新功能，我都會仔細研究。在接手SLE-TECH之后，我在賣家后臺看到了B2B平臺入口，發(fā)現(xiàn)原來亞馬遜上還有2B這條潛力巨大的賽道。相對于普通的外貿(mào)模式，亞馬遜企業(yè)購的B端收入更加穩(wěn)定，比如亞馬遜有著穩(wěn)定的回款周期，而傳統(tǒng)貿(mào)易的賬期可能遠遠超過亞馬遜，所以在某種程度上亞馬遜可以提供一個更安心的交易環(huán)境。

Steven ?:

而且經(jīng)過一段時間的運營，我們也發(fā)現(xiàn)企業(yè)買家是名副其實的優(yōu)質(zhì)客戶，他們有幾個明顯的特征：

01、超大采購量，輕松帶來大單

首先，企業(yè)買家的采購需求量很大，非常容易帶來大單。我們到目前為止收到的最大一筆訂單達到了3萬美金，客戶一次性購買了2000個充電器，而且這個客戶甚至沒有前期砍價等溝通，而是通過企業(yè)購直接下單！

02、超高復購率，持續(xù)貢獻收入

其次，企業(yè)客戶可能會在采購前期做比較仔細的對比，但訂單完成之后，企業(yè)買家往往就會對品牌產(chǎn)生信任，下次還會在你這里進行購買，也能規(guī)避換供應(yīng)商的風險。比如我們有一個客戶，已經(jīng)連續(xù)四年都在SLE-TECH進行采購了，最高會一次性購買200-300個產(chǎn)品。

如何了解我店鋪的?ToB潛力？

亞馬遜店鋪上線的?ASIN 默認在?C 端和 B 端同時可售，您的店鋪可能已經(jīng)有了?B端訂單！按以下步驟進入?B2B 平臺可查看店鋪的 B 端銷售情況：

●?第一步：登錄賣家平臺。

●?第二步：點擊左上角頂部按鈕打開菜單，點擊?B2B > B2B 平臺。

在Steven看來，亞馬遜企業(yè)購不僅為他們帶來了大量的B端流量，更提供了一個高效透明的交易環(huán)境，以及從流量、轉(zhuǎn)化、購買到物流配送的全鏈路工具。

Part.1

引流量：設(shè)置BPQD，斬獲企業(yè)訂單

價格是企業(yè)采購一個非常重要的考量因素，企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD）可以提供專門面向企業(yè)買家的價格，并且可以按照不同數(shù)量檔位設(shè)置遞進的折扣，有助于吸引企業(yè)客戶。我們有95%以上的選品都設(shè)置了BPQD。在價格設(shè)置上，比如我們的零售價是15.99，那企業(yè)價格就是14.99，如果客戶購買2個會再優(yōu)惠5%，類似于這樣依此類推，最高不超過10%。

企業(yè)價格與數(shù)量折扣?(BPQD)?

使用路徑

●?單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣

●?批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則

●?企業(yè)折扣分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析

Part.2

獲大單：借助CQE把握大客戶商機

通過詢盤報價器，我們可以接觸到一些有采購需求的企業(yè)客戶。一方面我們能通過與他們的交流獲得真實的市場需求洞察，另一方面可以有機會獲得企業(yè)的大額訂單。如果我們的產(chǎn)品能夠與客戶詢盤相匹配并達成交易，那就一定能帶來可觀的銷售額和利潤。例如在2024年，SLE-TECH收到過9筆訂單詢盤，成交額超過了5萬美元。

詢盤報價器：簡化交易，斬獲大單

●?詢盤報價器是亞馬遜企業(yè)購推出的一種自動化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上進行大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。

●?通過詢盤報價器成交的商采訂單，成交額在1萬美金以上的部分銷售傭金可享受“階梯式遞減”,?銷售傭金最低可降至為5-7%。

Part.3

促轉(zhuǎn)化：利用B2B SP廣告提升銷量

最近我們也測試了面向B端企業(yè)買家的商品推廣廣告，這類廣告可以精準地對應(yīng)企業(yè)客戶，他們有著非常明確的采購需求，所以這類廣告的轉(zhuǎn)化率非常高，有的甚至能達到50%以上，而且大部分購買的都是批量訂單。而面向C端消費者的商品推廣轉(zhuǎn)化率約在25%-30%左右。

Part.4

穩(wěn)送達：通過亞馬遜FBA實現(xiàn)高效物流配送

在亞馬遜我們通常會選擇FBA，給客戶更加高效、穩(wěn)定的送達體驗。而FBA的另外一項優(yōu)勢就是可以做到C端和B端庫存的共享，我們的企業(yè)購訂單也可以通過FBA高效送達給企業(yè)客戶。而且FBA的營業(yè)時間送達率是非常高的，可以更好的匹配企業(yè)客戶的需求。?

亞馬遜物流FBA為賣家提供分揀包裝配送及售后等高效服務(wù)，自帶2億優(yōu)質(zhì)會員量，當日或次日達超高速配送。

? 關(guān)于營業(yè)時間送達率（BHDR）

●?研究表明，85%的客戶在經(jīng)歷糟糕的配送體驗后，其再次購買的意愿顯著降低。營業(yè)時間送達率?(Business Hour Delivery Rate，簡稱“BHDR”)?是衡量企業(yè)客戶交付體驗的最佳指標。

●?您可以在賣家后臺＞庫存＞管理賣家自配送商品＞配送洞察控制面板中下載營業(yè)時間送達率（BHDR）報告。通過報告您可以查看各家配送服務(wù)商的表現(xiàn)，為優(yōu)先選擇在標準營業(yè)時間配送的服務(wù)商。



對2025年想要出海的新賣家，您有哪些建議可以給到他們？

我覺得最重要的是堅持長期主義，不是所有Listing一上來就會有利潤的，所以絕對不能因為一時的虧損突然就放棄。如果放棄了，那前面所有的準備工作都是徒勞的。另外，對資金或供應(yīng)鏈優(yōu)勢較弱的賣家來說，如果想做高利潤的生意，一定要找一些門檻比較高或者比較冷門的品類，即便初期銷量比較少，但獲得的利潤也是比較可觀的。

Steven：

聽完Steven的傳奇經(jīng)歷，您是否也想分享一下自己的出海經(jīng)歷？如果你有同樣精彩的故事，請記得在評論區(qū)告訴我們~?

您知道嗎？在亞馬遜店鋪上線的?ASIN?默認在?C 端和 B 端同時可售，您的店鋪可能已經(jīng)有了?B2B 訂單！

若您想了解店鋪的?B2B 業(yè)務(wù)表現(xiàn)，查看?B 端銷售狀況，請參考以下引導進行操作

如何查看您的?B 端業(yè)務(wù)情況？

??第一步：登錄亞馬遜賣家平臺。

??第二步：點擊左上角頂部按鈕喚起菜單，點擊?B2B > B2B 平臺，進入 B2B 平臺。



B2B 平臺有?銷售快照、企業(yè)購績效概覽、按買家群體列出的熱銷?B2B 商品、按買家群體列出?B2B 績效、B2B 購買數(shù)量折扣影響?等實用功能模塊，您可以通過它們了解店鋪的 B 端業(yè)務(wù)狀況。

注：基于站點不同，您的?B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

●?實戰(zhàn)案例

下面以某賣家為例為您介紹?B2B 平臺中的熱門功能，熟練掌握它們，將助你開拓生意的第二曲線！



在銷售快照模塊，您可以點擊?買家類型、數(shù)據(jù)類型（銷售額/件數(shù)）、日期范圍?進行篩選，了解店鋪在該站點總體的 B2B & B2C 銷售額及訂單的趨勢和波動。



圖中案例：這位賣家銷售商品的?B 端采購旺季出現(xiàn)在8月前后，而 C 端的高峰出現(xiàn)在6月左右。通過該數(shù)據(jù)，您可以更好地把握庫存管理和商品上新的備貨時間節(jié)點。從銷售額后的百分比中還能看出：這位賣家在英國站的?B 端銷售份額高達 17%，可以針對性地進行布局。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

B2B 平臺以?工業(yè)?、區(qū)域、模塊?三個維度來劃分買家類型。您可以通過選擇?數(shù)據(jù)類型（銷售額/件數(shù)）?和?日期范圍?來查看不同買家群體的 B2B 績效。因此，該模塊可幫助您更好地了解客戶的群體和區(qū)域，從而調(diào)整倉儲及 Listing 的關(guān)鍵詞策略。


圖中案例：這位賣家的教育類和個護健康行業(yè)銷售額同比去年有大幅度地增長，其中高等教育，即來自大學的訂單增長迅速。因此，這位賣家可以在店鋪資料介紹、商品的外包裝中加入“For Higher Education”, “For Healthcare”等關(guān)鍵詞來獲得更多此類買家的注意。在新品研發(fā)階段，也建議賣家充分考慮此類買家對于商品使用的功能需求。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

在買家群體這一欄，您可通過選擇買家行業(yè)，并按照銷售額或商品數(shù)量排序查看?ASIN 維度的銷售表現(xiàn)。這個模塊按照 7 天和 30 天的范圍展示，您可以看到哪些產(chǎn)品最受企業(yè)買家歡迎，幫助您對商品備貨做出靈活預測。



圖中案例：根據(jù)其他模塊的信息，這位賣家的教育機構(gòu)用戶增長很快，所以我們點擊?行業(yè)?> 教育，根據(jù)時間查看該店鋪最受教育機構(gòu)歡迎的?ASIN，可以更好地對單個 Listing 進行精準優(yōu)化：例如對 Listing 的主圖進行優(yōu)化，在商品詳情頁添加企業(yè)使用場景圖，在商品五點描述、廣告關(guān)鍵詞中添加帶有“University”、“School”、“College”等關(guān)鍵詞，并及時補足該商品的庫存、設(shè)置數(shù)量折扣價等優(yōu)惠。

* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。

在這個模塊，B2B 平臺以雷達圖來展示您的 B 端業(yè)務(wù)情況，包括?B2B 定價、銷售業(yè)績、商品、業(yè)務(wù)概況?4 個維度。將鼠標懸浮在每個維度上，都能在底部獲得數(shù)據(jù)總結(jié)和建議。



此外，您還可以使用?B2B 購買數(shù)量折扣影響?功能生成 B2B 影響報告 ，獲得分級數(shù)量折扣設(shè)置建議。您可以在 B2B 平臺頂部的導航中欄中獲得更多 B2B 技巧！



* 基于站點不同，您的 B2B 平臺中的模塊可能會有差異，請以實際為準。
即刻布局，擁抱商機!
在賣家平臺，點擊左上角按鈕打開菜單，B2B > B2B 平臺，先人一步，把握?B 端商機！