現(xiàn)在我們可以借助各種關鍵詞工具進行競品反查、詞根拓展來快速獲取大量熱門的關鍵詞，但伴隨的問題是廣告競爭異常激烈，對于那些高熱度的核心關鍵詞，幾乎所有賣家都會埋設并推廣，CPC競價越來越高，Acos越來越難看，競爭壁壘也越來越強，就像隨著現(xiàn)在各種選品工具的不斷更新，我們越來越難找到真正意義上的“藍海產(chǎn)品”，在這樣的困境下，如何破局？

我想分享一個觀點：大詞是入場券，而關鍵詞的精細化運營才是突圍的關鍵。

今天，我想和大家探討一個常被提及，卻少有人深入研究的話題——廣告關鍵詞的單復數(shù)形式、錯誤拼寫的選擇，以及如何利用它們來優(yōu)化廣告投放，提升整體效果。希望通過這次分享，能夠為大家提供新的流量思路。

本文分為以下幾個模塊
一.? 關鍵詞運營的認知升級
二.? 必須掌握的關鍵詞匹配底層邏輯
三.? 錯誤拼寫詞庫的形成機制
四.? 差異化流量池的構建策略
五.? 單復數(shù)和錯誤拼寫關鍵詞挖掘的方法論
六.? 戰(zhàn)術落地的時機選擇

一、? 關鍵詞運營的認知升級

在我看來，關鍵詞不僅僅是一個流量載體，它更是用戶需求的具象化表達，承載著以下三個核心功能：

反應用戶需求：關鍵詞準確地映射了消費者的購買意圖，比如“透氣運動鞋”、“帶有夜視功能的攝像頭”或“1080P高清記錄儀”等，都是用戶需求的具體體現(xiàn)。

流量獲取與過濾：關鍵詞是我們重要的流量來源，也能通過其精準性過濾掉不相關的流量，確保產(chǎn)品展示給真正感興趣的目標受眾。

競爭壁壘：長尾關鍵詞通常能形成差異化競爭空間，尤其是長尾詞（單復數(shù)，錯誤拼寫）往往能夠滿足更具體的需求，是我們挖掘潛在運營機會的關鍵。


二、? 必須掌握的關鍵詞匹配底層邏輯

我們常見的關鍵詞匹配方式主要分為三種：廣泛匹配、詞組匹配和精準匹配。

精準匹配模式：這種匹配方式要求搜索詞和投放詞完全一致，包括單復數(shù)、介詞、冠詞、符號等。例如，投放“l(fā)ed lights”精準匹配時，系統(tǒng)不僅能匹配到“l(fā)ed light”（單數(shù)形式），還可能匹配到“l(fā)ed lights with”（包含介詞）。

詞組匹配模式：搜索詞必須包含一個完整的詞組，詞序也需要保持一致。例如，投放“l(fā)ed light”時，系統(tǒng)會匹配到“l(fā)ed light strip”和“car led lights”等關鍵詞。

廣泛匹配模式：搜索詞可以包含關鍵詞的任何部分，可以匹配到同義詞、相關短語，甚至是與關鍵詞不完全相關的搜索詞。以“l(fā)ed light”作為廣泛匹配關鍵詞時，可能匹配到“l(fā)ight strip”、 “l(fā)ed for light”或“car led lights”等。

在廣告匹配邏輯中，這里有兩個值得特別注意的點：

1.? 亞馬遜的廣泛匹配邏輯已發(fā)生變化。例如，以“l(fā)ed lights”進行投放時，可能會匹配到“bedroom light”等相關詞，而不僅僅是“l(fā)ed”和“l(fā)ights”這兩個詞根。（總結來說，就是匹配的詞會更多，但是也更寬泛了）

2.? 在SBV廣告精準匹配模式下，也允許同義詞的匹配。如果投放“headphones”時，系統(tǒng)可能會匹配到“earphones”這個同義詞。因此，在做SBV時，我們需要特別注意是否配合了否詞來優(yōu)化匹配范圍。

盡管“l(fā)ed light”和“l(fā)ed lights”能匹配到相同的關鍵詞，但實際投放中，單復數(shù)形式的效果可能大相徑庭。一個常見現(xiàn)象是：雖然自動廣告表現(xiàn)很好，但當我們將其提取出來進行手動投放時，效果卻可能不盡如人意。詞沒有變，變的是環(huán)境。這是因為用戶并不關心流量的來源，他們只關注搜索結果是否能滿足他們的需求。因此，廣告效果的波動往往與投放環(huán)境的變化息息相關。這里想分享的信息是：我們需要投放某關鍵詞，已知單數(shù)投放不好，但是復數(shù)可以匹配單數(shù)，可以考慮轉而往復數(shù)投放。這個策略不能保證效果一定是好的，但是提供了一個曲線推廣的思路。

?關于完全匹配

一個測試下來關于匹配邏輯的思考，僅代表個人的觀點和經(jīng)驗。如果我們投放led lights, 在不考慮搜索量等其它因素下，系統(tǒng)會優(yōu)先匹配led lights,而不是led light，即為優(yōu)先完全匹配。


三、錯誤拼寫詞庫的形成機制

錯誤拼寫不僅僅指單詞拼寫的錯誤，還包括一些不符合語法或語義的關鍵詞。錯誤拼寫的產(chǎn)生有以下幾種常見原因：

1.? 用戶書寫錯誤：這是最常見的情況，很多時候用戶會因為打字錯誤而使用拼寫不準確的關鍵詞。

2.? 文化和地域差異：例如，在英國，關鍵詞“Torch”更為常用，而在美國，大家通常使用“Flashlight”。再比如，買家也會把"airpods pro"常誤拼為"airpod pro"/"airpodspro"。同樣，西班牙語用戶在美國站上的搜索也能帶來一定的流量機會。

3.? 下拉框關鍵詞引導：當用戶輸入“l(fā)ed liight”這樣的關鍵詞時，系統(tǒng)會自動檢索帶有這個詞根的后置關鍵詞，用戶看到相關屬性后可能會點擊，從而形成一種特殊的搜索習慣。


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四、差異化流量池的構建策略

錯誤拼寫和單復數(shù)形式的選擇有多種意義和潛在玩法。具體來說，我們可以從以下幾個方面進行思考：

1.? 機會點：市場上的主流大詞往往競爭激烈，幾乎所有賣家都會關注并投放，那么我們的機會點究竟在哪里？真正的突破口在于那些不被主流市場關注、但仍然有一定流量和購買意圖的關鍵詞，例如錯誤拼寫、復數(shù)形式以及長尾關鍵詞。

2.? 流量上限：大詞是入場券，而關鍵詞的精細化運營才是突圍關鍵。如果我們能通過錯誤拼寫或復數(shù)形式搶占長尾市場，可能會獲得更高的轉化率和更低的競爭（CPC）。

3.? 壟斷率：在競爭激烈的大詞領域，我們可能很難搶占大量份額，如果某個熱門關鍵詞每天帶來100個訂單，我們可能只能分到1個訂單。 但如果我們關注的是競爭較小的長尾關鍵詞或錯誤拼寫詞匯，這些詞匯的市場競爭度低，我們的廣告壟斷率可以大幅提升。例如，在某個長尾關鍵詞中，市場日訂單量可能只有10個，但如果我們占據(jù)主要流量，可能可以獲取其中的5個甚至更多訂單。 如果我們能找到10個、50個甚至100個這樣的長尾詞，訂單就會不斷累積，形成可觀的銷量。

我們的兩個運用情況，可以參考下。一個是針對ABA排名比較低的關鍵詞，但是轉化分享占比非常高的關鍵詞，可能是因為這個詞沒被關注到鎖導致，它可能是個藍海關鍵詞的機會。我有在這個文章中有分享這個關鍵詞思路，感興趣的朋友可以去了解下：
http://xrfireworks.com.cn/question/87981（深度剖析ABA熱門搜索詞在運營上的運用）

第二個是下拉框關鍵詞打法，有些詞十幾個單詞組成的，甚至在ABA里沒有排名、沒有搜索量的，我們?nèi)绻业搅诉@些詞去做投放，積累起來就可以穩(wěn)定出單，而且競爭小，ROI非常優(yōu)秀（部分詞IR我們可以做到90%+）。

既然關鍵詞環(huán)境能影響廣告效果，那么單復數(shù)、介詞等不同形式本質(zhì)上也可以看作是不同的流量環(huán)境。 因此，我們可以針對這些關鍵詞進行批量測試，尋找新的流量機會我們可以優(yōu)先測試已有表現(xiàn)好的關鍵詞：在我們已經(jīng)驗證有效的關鍵詞基礎上，測試它們的復數(shù)、錯誤拼寫或介詞變體。例如，如果某個關鍵詞“l(fā)ed lights for car”表現(xiàn)良好，可以嘗試投放“l(fā)ed light for car”（單數(shù)）或“l(fā)ed lights car”（去掉介詞形式）。

我相信多數(shù)運營工作是可以聯(lián)動起來的，以上的思路來源于：

1.? 疊詞廣告存在的效果差異：假設我的關鍵詞是“l(fā)ed lights”，廣告投放策略采用廣泛匹配。我們通過測試疊詞“l(fā)ed lights led lights”進行廣泛匹配，并對比其CPC和廣告效果。某些情況下，疊詞形式的CPC更低，ROI更優(yōu)。疊詞也可以理解為一種錯誤拼寫的關鍵詞，那么這些錯誤拼寫的，偏低流量的長尾詞就可以錯峰投放，形成新的機會點。

2.? 挖掘到了單復數(shù)形式的特殊流量機會：某些產(chǎn)品可能本身不具備多件購買的需求，但復數(shù)形式的搜索量卻遠高于單數(shù)。例如，我們一個類目產(chǎn)品的關鍵詞是“A B for XX”（單數(shù)），但“A Bs for XX”（復數(shù)）的流量竟然高出10倍以上。

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五、單復數(shù)和錯誤拼寫關鍵詞挖掘的方法論

在關鍵詞挖掘方面，我們可以通過“有詞”和“造詞”兩種方式來擴展詞庫：

有詞：通過已有的關鍵詞詞庫來挑選詞匯，依托廣告數(shù)據(jù)報告、下拉框工具、Listing文案信息和關鍵詞軟件（反查流量詞，以詞拓詞等）等工具，豐富我們的關鍵詞庫。

造詞：嘗試發(fā)掘市面上未出現(xiàn)過的關鍵詞組合，或者我們未曾接觸過的關鍵詞。舉個例子，如果發(fā)現(xiàn)某個關鍵詞的復數(shù)形式流量較高，我們可以將這些復數(shù)形式加入到我們的投放策略中。近期受到君哥的思路啟發(fā)，關于“造詞”的思路，可以用函數(shù)進行關鍵詞組合，比如我們的關鍵詞是led light，strip light等等關鍵詞，我們便可以引用函數(shù)來操作?；蛘咭肁I也可以實現(xiàn)。


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六、戰(zhàn)術落地的時機選擇

相信新出的Cosmo算法大家都有耳聞，之前也寫了7000多字關于Cosmo文章，感興趣的朋友也可以去看看：
http://xrfireworks.com.cn/question/100494（揭開新算法的神秘面紗：深度剖析Cosmo算法及其對亞馬遜賣家的影響）

在現(xiàn)行的算法下，針對新品來說，精準的產(chǎn)品標簽和關鍵詞是至關重要的。在產(chǎn)品的初期階段，我們應該優(yōu)先埋設高相關的關鍵詞，以確保獲得精準的流量。當產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定后，我們再開始考慮引入錯誤拼寫和單復數(shù)形式的關鍵詞。一個簡單的參考指標是：當我們的ASIN已經(jīng)能夠匹配精準的詞匯，并且同類商品推薦也比較精準時，可以考慮通過錯誤拼寫和單復數(shù)詞匯突破流量瓶頸。

一個衍生的思考：我們理解的錯誤需求，會不會是用戶的需求？

?最后：
不是大詞打不起，而是長尾詞更有性價比。

以上是個人近期的一些思考，如果有其他不一樣的想法，歡迎一起交流意見。