現(xiàn)在我們可以借助各種關(guān)鍵詞工具進(jìn)行競(jìng)品反查、詞根拓展來(lái)快速獲取大量熱門(mén)的關(guān)鍵詞，但伴隨的問(wèn)題是廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于那些高熱度的核心關(guān)鍵詞，幾乎所有賣(mài)家都會(huì)埋設(shè)并推廣，CPC競(jìng)價(jià)越來(lái)越高，Acos越來(lái)越難看，競(jìng)爭(zhēng)壁壘也越來(lái)越強(qiáng)，就像隨著現(xiàn)在各種選品工具的不斷更新，我們?cè)絹?lái)越難找到真正意義上的“藍(lán)海產(chǎn)品”，在這樣的困境下，如何破局？

我想分享一個(gè)觀點(diǎn)：大詞是入場(chǎng)券，而關(guān)鍵詞的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是突圍的關(guān)鍵。

今天，我想和大家探討一個(gè)常被提及，卻少有人深入研究的話題——廣告關(guān)鍵詞的單復(fù)數(shù)形式、錯(cuò)誤拼寫(xiě)的選擇，以及如何利用它們來(lái)優(yōu)化廣告投放，提升整體效果。希望通過(guò)這次分享，能夠?yàn)榇蠹姨峁┬碌牧髁克悸贰?br />
本文分為以下幾個(gè)模塊
一.? 關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知升級(jí)
二.? 必須掌握的關(guān)鍵詞匹配底層邏輯
三.? 錯(cuò)誤拼寫(xiě)詞庫(kù)的形成機(jī)制
四.? 差異化流量池的構(gòu)建策略
五.? 單復(fù)數(shù)和錯(cuò)誤拼寫(xiě)關(guān)鍵詞挖掘的方法論
六.? 戰(zhàn)術(shù)落地的時(shí)機(jī)選擇

一、? 關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知升級(jí)

在我看來(lái)，關(guān)鍵詞不僅僅是一個(gè)流量載體，它更是用戶需求的具象化表達(dá)，承載著以下三個(gè)核心功能：

反應(yīng)用戶需求：關(guān)鍵詞準(zhǔn)確地映射了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意圖，比如“透氣運(yùn)動(dòng)鞋”、“帶有夜視功能的攝像頭”或“1080P高清記錄儀”等，都是用戶需求的具體體現(xiàn)。

流量獲取與過(guò)濾：關(guān)鍵詞是我們重要的流量來(lái)源，也能通過(guò)其精準(zhǔn)性過(guò)濾掉不相關(guān)的流量，確保產(chǎn)品展示給真正感興趣的目標(biāo)受眾。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘：長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常能形成差異化競(jìng)爭(zhēng)空間，尤其是長(zhǎng)尾詞（單復(fù)數(shù)，錯(cuò)誤拼寫(xiě)）往往能夠滿足更具體的需求，是我們挖掘潛在運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。


二、? 必須掌握的關(guān)鍵詞匹配底層邏輯

我們常見(jiàn)的關(guān)鍵詞匹配方式主要分為三種：廣泛匹配、詞組匹配和精準(zhǔn)匹配。

精準(zhǔn)匹配模式：這種匹配方式要求搜索詞和投放詞完全一致，包括單復(fù)數(shù)、介詞、冠詞、符號(hào)等。例如，投放“l(fā)ed lights”精準(zhǔn)匹配時(shí)，系統(tǒng)不僅能匹配到“l(fā)ed light”（單數(shù)形式），還可能匹配到“l(fā)ed lights with”（包含介詞）。

詞組匹配模式：搜索詞必須包含一個(gè)完整的詞組，詞序也需要保持一致。例如，投放“l(fā)ed light”時(shí)，系統(tǒng)會(huì)匹配到“l(fā)ed light strip”和“car led lights”等關(guān)鍵詞。

廣泛匹配模式：搜索詞可以包含關(guān)鍵詞的任何部分，可以匹配到同義詞、相關(guān)短語(yǔ)，甚至是與關(guān)鍵詞不完全相關(guān)的搜索詞。以“l(fā)ed light”作為廣泛匹配關(guān)鍵詞時(shí)，可能匹配到“l(fā)ight strip”、 “l(fā)ed for light”或“car led lights”等。

在廣告匹配邏輯中，這里有兩個(gè)值得特別注意的點(diǎn)：

1.? 亞馬遜的廣泛匹配邏輯已發(fā)生變化。例如，以“l(fā)ed lights”進(jìn)行投放時(shí)，可能會(huì)匹配到“bedroom light”等相關(guān)詞，而不僅僅是“l(fā)ed”和“l(fā)ights”這兩個(gè)詞根。（總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是匹配的詞會(huì)更多，但是也更寬泛了）

2.? 在SBV廣告精準(zhǔn)匹配模式下，也允許同義詞的匹配。如果投放“headphones”時(shí)，系統(tǒng)可能會(huì)匹配到“earphones”這個(gè)同義詞。因此，在做SBV時(shí)，我們需要特別注意是否配合了否詞來(lái)優(yōu)化匹配范圍。

盡管“l(fā)ed light”和“l(fā)ed lights”能匹配到相同的關(guān)鍵詞，但實(shí)際投放中，單復(fù)數(shù)形式的效果可能大相徑庭。一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象是：雖然自動(dòng)廣告表現(xiàn)很好，但當(dāng)我們將其提取出來(lái)進(jìn)行手動(dòng)投放時(shí)，效果卻可能不盡如人意。詞沒(méi)有變，變的是環(huán)境。這是因?yàn)橛脩舨⒉魂P(guān)心流量的來(lái)源，他們只關(guān)注搜索結(jié)果是否能滿足他們的需求。因此，廣告效果的波動(dòng)往往與投放環(huán)境的變化息息相關(guān)。這里想分享的信息是：我們需要投放某關(guān)鍵詞，已知單數(shù)投放不好，但是復(fù)數(shù)可以匹配單數(shù)，可以考慮轉(zhuǎn)而往復(fù)數(shù)投放。這個(gè)策略不能保證效果一定是好的，但是提供了一個(gè)曲線推廣的思路。

?關(guān)于完全匹配

一個(gè)測(cè)試下來(lái)關(guān)于匹配邏輯的思考，僅代表個(gè)人的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。如果我們投放led lights, 在不考慮搜索量等其它因素下，系統(tǒng)會(huì)優(yōu)先匹配led lights,而不是led light，即為優(yōu)先完全匹配。


三、錯(cuò)誤拼寫(xiě)詞庫(kù)的形成機(jī)制

錯(cuò)誤拼寫(xiě)不僅僅指單詞拼寫(xiě)的錯(cuò)誤，還包括一些不符合語(yǔ)法或語(yǔ)義的關(guān)鍵詞。錯(cuò)誤拼寫(xiě)的產(chǎn)生有以下幾種常見(jiàn)原因：

1.? 用戶書(shū)寫(xiě)錯(cuò)誤：這是最常見(jiàn)的情況，很多時(shí)候用戶會(huì)因?yàn)榇蜃皱e(cuò)誤而使用拼寫(xiě)不準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。

2.? 文化和地域差異：例如，在英國(guó)，關(guān)鍵詞“Torch”更為常用，而在美國(guó)，大家通常使用“Flashlight”。再比如，買(mǎi)家也會(huì)把"airpods pro"常誤拼為"airpod pro"/"airpodspro"。同樣，西班牙語(yǔ)用戶在美國(guó)站上的搜索也能帶來(lái)一定的流量機(jī)會(huì)。

3.? 下拉框關(guān)鍵詞引導(dǎo)：當(dāng)用戶輸入“l(fā)ed liight”這樣的關(guān)鍵詞時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)檢索帶有這個(gè)詞根的后置關(guān)鍵詞，用戶看到相關(guān)屬性后可能會(huì)點(diǎn)擊，從而形成一種特殊的搜索習(xí)慣。


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四、差異化流量池的構(gòu)建策略

錯(cuò)誤拼寫(xiě)和單復(fù)數(shù)形式的選擇有多種意義和潛在玩法。具體來(lái)說(shuō)，我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：

1.? 機(jī)會(huì)點(diǎn)：市場(chǎng)上的主流大詞往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，幾乎所有賣(mài)家都會(huì)關(guān)注并投放，那么我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪里？真正的突破口在于那些不被主流市場(chǎng)關(guān)注、但仍然有一定流量和購(gòu)買(mǎi)意圖的關(guān)鍵詞，例如錯(cuò)誤拼寫(xiě)、復(fù)數(shù)形式以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

2.? 流量上限：大詞是入場(chǎng)券，而關(guān)鍵詞的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是突圍關(guān)鍵。如果我們能通過(guò)錯(cuò)誤拼寫(xiě)或復(fù)數(shù)形式搶占長(zhǎng)尾市場(chǎng)，可能會(huì)獲得更高的轉(zhuǎn)化率和更低的競(jìng)爭(zhēng)（CPC）。

3.? 壟斷率：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大詞領(lǐng)域，我們可能很難搶占大量份額，如果某個(gè)熱門(mén)關(guān)鍵詞每天帶來(lái)100個(gè)訂單，我們可能只能分到1個(gè)訂單。 但如果我們關(guān)注的是競(jìng)爭(zhēng)較小的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞或錯(cuò)誤拼寫(xiě)詞匯，這些詞匯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度低，我們的廣告壟斷率可以大幅提升。例如，在某個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞中，市場(chǎng)日訂單量可能只有10個(gè)，但如果我們占據(jù)主要流量，可能可以獲取其中的5個(gè)甚至更多訂單。 如果我們能找到10個(gè)、50個(gè)甚至100個(gè)這樣的長(zhǎng)尾詞，訂單就會(huì)不斷累積，形成可觀的銷(xiāo)量。

我們的兩個(gè)運(yùn)用情況，可以參考下。一個(gè)是針對(duì)ABA排名比較低的關(guān)鍵詞，但是轉(zhuǎn)化分享占比非常高的關(guān)鍵詞，可能是因?yàn)檫@個(gè)詞沒(méi)被關(guān)注到鎖導(dǎo)致，它可能是個(gè)藍(lán)海關(guān)鍵詞的機(jī)會(huì)。我有在這個(gè)文章中有分享這個(gè)關(guān)鍵詞思路，感興趣的朋友可以去了解下：
http://xrfireworks.com.cn/question/87981（深度剖析ABA熱門(mén)搜索詞在運(yùn)營(yíng)上的運(yùn)用）

第二個(gè)是下拉框關(guān)鍵詞打法，有些詞十幾個(gè)單詞組成的，甚至在ABA里沒(méi)有排名、沒(méi)有搜索量的，我們?nèi)绻业搅诉@些詞去做投放，積累起來(lái)就可以穩(wěn)定出單，而且競(jìng)爭(zhēng)小，ROI非常優(yōu)秀（部分詞IR我們可以做到90%+）。

既然關(guān)鍵詞環(huán)境能影響廣告效果，那么單復(fù)數(shù)、介詞等不同形式本質(zhì)上也可以看作是不同的流量環(huán)境。 因此，我們可以針對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行批量測(cè)試，尋找新的流量機(jī)會(huì)我們可以優(yōu)先測(cè)試已有表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞：在我們已經(jīng)驗(yàn)證有效的關(guān)鍵詞基礎(chǔ)上，測(cè)試它們的復(fù)數(shù)、錯(cuò)誤拼寫(xiě)或介詞變體。例如，如果某個(gè)關(guān)鍵詞“l(fā)ed lights for car”表現(xiàn)良好，可以嘗試投放“l(fā)ed light for car”（單數(shù)）或“l(fā)ed lights car”（去掉介詞形式）。

我相信多數(shù)運(yùn)營(yíng)工作是可以聯(lián)動(dòng)起來(lái)的，以上的思路來(lái)源于：

1.? 疊詞廣告存在的效果差異：假設(shè)我的關(guān)鍵詞是“l(fā)ed lights”，廣告投放策略采用廣泛匹配。我們通過(guò)測(cè)試疊詞“l(fā)ed lights led lights”進(jìn)行廣泛匹配，并對(duì)比其CPC和廣告效果。某些情況下，疊詞形式的CPC更低，ROI更優(yōu)。疊詞也可以理解為一種錯(cuò)誤拼寫(xiě)的關(guān)鍵詞，那么這些錯(cuò)誤拼寫(xiě)的，偏低流量的長(zhǎng)尾詞就可以錯(cuò)峰投放，形成新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2.? 挖掘到了單復(fù)數(shù)形式的特殊流量機(jī)會(huì)：某些產(chǎn)品可能本身不具備多件購(gòu)買(mǎi)的需求，但復(fù)數(shù)形式的搜索量卻遠(yuǎn)高于單數(shù)。例如，我們一個(gè)類(lèi)目產(chǎn)品的關(guān)鍵詞是“A B for XX”（單數(shù)），但“A Bs for XX”（復(fù)數(shù)）的流量竟然高出10倍以上。

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五、單復(fù)數(shù)和錯(cuò)誤拼寫(xiě)關(guān)鍵詞挖掘的方法論

在關(guān)鍵詞挖掘方面，我們可以通過(guò)“有詞”和“造詞”兩種方式來(lái)擴(kuò)展詞庫(kù)：

有詞：通過(guò)已有的關(guān)鍵詞詞庫(kù)來(lái)挑選詞匯，依托廣告數(shù)據(jù)報(bào)告、下拉框工具、Listing文案信息和關(guān)鍵詞軟件（反查流量詞，以詞拓詞等）等工具，豐富我們的關(guān)鍵詞庫(kù)。

造詞：嘗試發(fā)掘市面上未出現(xiàn)過(guò)的關(guān)鍵詞組合，或者我們未曾接觸過(guò)的關(guān)鍵詞。舉個(gè)例子，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)關(guān)鍵詞的復(fù)數(shù)形式流量較高，我們可以將這些復(fù)數(shù)形式加入到我們的投放策略中。近期受到君哥的思路啟發(fā)，關(guān)于“造詞”的思路，可以用函數(shù)進(jìn)行關(guān)鍵詞組合，比如我們的關(guān)鍵詞是led light，strip light等等關(guān)鍵詞，我們便可以引用函數(shù)來(lái)操作?；蛘咭肁I也可以實(shí)現(xiàn)。


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六、戰(zhàn)術(shù)落地的時(shí)機(jī)選擇

相信新出的Cosmo算法大家都有耳聞，之前也寫(xiě)了7000多字關(guān)于Cosmo文章，感興趣的朋友也可以去看看：
http://xrfireworks.com.cn/question/100494（揭開(kāi)新算法的神秘面紗：深度剖析Cosmo算法及其對(duì)亞馬遜賣(mài)家的影響）

在現(xiàn)行的算法下，針對(duì)新品來(lái)說(shuō)，精準(zhǔn)的產(chǎn)品標(biāo)簽和關(guān)鍵詞是至關(guān)重要的。在產(chǎn)品的初期階段，我們應(yīng)該優(yōu)先埋設(shè)高相關(guān)的關(guān)鍵詞，以確保獲得精準(zhǔn)的流量。當(dāng)產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定后，我們?cè)匍_(kāi)始考慮引入錯(cuò)誤拼寫(xiě)和單復(fù)數(shù)形式的關(guān)鍵詞。一個(gè)簡(jiǎn)單的參考指標(biāo)是：當(dāng)我們的ASIN已經(jīng)能夠匹配精準(zhǔn)的詞匯，并且同類(lèi)商品推薦也比較精準(zhǔn)時(shí)，可以考慮通過(guò)錯(cuò)誤拼寫(xiě)和單復(fù)數(shù)詞匯突破流量瓶頸。

一個(gè)衍生的思考：我們理解的錯(cuò)誤需求，會(huì)不會(huì)是用戶的需求？

?最后：
不是大詞打不起，而是長(zhǎng)尾詞更有性價(jià)比。

以上是個(gè)人近期的一些思考，如果有其他不一樣的想法，歡迎一起交流意見(jiàn)。