如何讓鏈接穩(wěn)定到BSR榜單？如何提升關(guān)鍵詞排名？如何讓自然排名穩(wěn)居首頁(yè)？這些問題的本質(zhì)，就像有人問“如何賺錢”一樣——目標(biāo)看似清晰，但缺乏可落地的路徑。

我在和賣家交流中，有一個(gè)賣家每天盯著BSR榜單焦慮到失眠，然后我反問他：“你知道類目Top 100的日銷門檻是多少嗎？進(jìn)入BSR的核心本質(zhì)條件是什么？”他愣住了。其實(shí)，運(yùn)營(yíng)的第一步不是蠻干，而是學(xué)會(huì)將模糊的目標(biāo)“翻譯”成可量化的指標(biāo)。

舉個(gè)例子：假設(shè)你的類目Top 100日均銷量是50單，那么問題就轉(zhuǎn)化為——如何讓鏈接每天穩(wěn)定出50單？量化目標(biāo)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)方向瞬間清晰：要么提升流量，要么優(yōu)化轉(zhuǎn)化，或者兩者兼施。

本文分為四大模塊：
一、BSR排名的底層邏輯：銷量=流量×轉(zhuǎn)化率
二、分析影響銷量的關(guān)鍵因素：流量與轉(zhuǎn)化率
三、流量提升：自然關(guān)鍵詞排名的“卡位戰(zhàn)”
四、如何提升自然關(guān)鍵詞排名，以及流量的寬度

一、BSR排名的底層邏輯：銷量=流量×轉(zhuǎn)化率

我們?cè)龠M(jìn)行因素拆解：BSR排名取決于銷量。那么回到一個(gè)本源公式，銷量=流量×轉(zhuǎn)化率。這個(gè)公式看似簡(jiǎn)單，但如果你只停留在表面，而忽略了背后的“因子拆解，那么你就會(huì)陷入自我繭房。比如說，優(yōu)化流量該怎么優(yōu)化呢？

我們可以再進(jìn)一步做細(xì)分，流量（關(guān)鍵詞自然流量+廣告流量+類目流量+推薦流量+站外流量...)*轉(zhuǎn)化（listing的頁(yè)面的轉(zhuǎn)化，我們的廣告活動(dòng)、我們廣告組、甚至關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化能力），把這個(gè)細(xì)分的分子拆出來，優(yōu)化的方向就會(huì)清晰很多。

我們的BSR排名沒進(jìn)入到類目排行榜（Top100），反應(yīng)了我們的BSR排名沒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，進(jìn)而說明我們的銷量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要差?；氐絼倓傉f的流量和轉(zhuǎn)化的指標(biāo)，意味著對(duì)方的流量或者轉(zhuǎn)化超過你了（一般是流量）。

可以繼續(xù)做因子拆分，流量和轉(zhuǎn)化。


二、? 分析影響銷量的關(guān)鍵因素：流量與轉(zhuǎn)化率

?分析流量和轉(zhuǎn)化率，可以從他們的組成部分去做優(yōu)化。什么是“流量”？ 簡(jiǎn)單來說，“流量”指的就是獨(dú)立的訪客，也就是用戶。流量的來源豐富多樣，具體包括：

【關(guān)鍵詞自然流量】通過關(guān)鍵詞搜索，產(chǎn)品在亞馬遜前臺(tái)中的自然展示位置。是亞馬遜鏈接最大的流量來源。

【廣告流量】通過投放各種廣告獲得的付費(fèi)流量。包括，SP，SB，SBV，SD，SDV, STV和DSP廣告。

【類目流量】產(chǎn)品在類目頁(yè)面的曝光所帶來的流量。注意，類目流量也會(huì)影響流量的精準(zhǔn)性。

【推薦流量】系統(tǒng)根據(jù)用戶的瀏覽歷史、購(gòu)買行為等數(shù)據(jù)進(jìn)行推薦，或者相關(guān)產(chǎn)品鏈接帶來的流量。比如首頁(yè)的編輯推薦流量。

【關(guān)聯(lián)流量】產(chǎn)品掛靠在競(jìng)品，或者其它亞馬遜一些關(guān)聯(lián)流量的頁(yè)面帶來的流量。例如，當(dāng)用戶查看某個(gè)競(jìng)品時(shí)，你的產(chǎn)品作為相關(guān)推薦出現(xiàn)在listing頁(yè)面上，從而吸引用戶點(diǎn)擊。關(guān)聯(lián)流量的玩法，可以參考下這兩篇文章：

>>>流量的王者：深度打造關(guān)聯(lián)流量，全面提升產(chǎn)品關(guān)鍵詞權(quán)重
http://xrfireworks.com.cn/question/98898

>>>全方位分析亞馬遜關(guān)聯(lián)流量：從理論再到實(shí)踐
http://xrfireworks.com.cn/question/98295

【站外流量】通過站外推廣渠道引入的流量。常見的站外推廣渠道包括社交媒體平臺(tái)、網(wǎng)紅推廣、論壇等。常規(guī)的deal站之外，像一些reddit之類的論壇也可以多加關(guān)注。

【活動(dòng)流量】申報(bào)相關(guān)秒殺活動(dòng)獲得的流量，包括LD、BD，大促活動(dòng)，DOTD等，參加活動(dòng)的時(shí)候，亞馬遜會(huì)給予產(chǎn)品活動(dòng)流量推薦。如果庫(kù)存相對(duì)充足，建議秒殺活動(dòng)大家都可以去申報(bào)，能夠帶來一定的流量刺激和沖刺排名。

什么是“轉(zhuǎn)化率”？用通俗的話來概括，用戶進(jìn)入我們的鏈接之后，通過瀏覽頁(yè)面各個(gè)部分，以決定是否會(huì)下單。用戶是否下單、能否轉(zhuǎn)化，這是鏈接綜合因素的結(jié)果，核心點(diǎn)在于產(chǎn)品是否滿足用戶的需求。

轉(zhuǎn)化率的來源包括：
【文案】包括標(biāo)題、賣點(diǎn)，產(chǎn)品描述等。一個(gè)吸引人的標(biāo)題能夠在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，吸引用戶點(diǎn)擊；清晰準(zhǔn)確的賣點(diǎn)和詳細(xì)的產(chǎn)品描述能夠讓用戶更好地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高轉(zhuǎn)化率。

【圖片】主圖，A+。主圖是用戶看到產(chǎn)品的第一印象，清晰、美觀、能夠突出產(chǎn)品特點(diǎn)的主圖能夠吸引用戶的注意力；A+頁(yè)面則能夠提供更豐富的產(chǎn)品展示，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的了解和信任。（突出場(chǎng)景，強(qiáng)調(diào)核心參數(shù)，強(qiáng)調(diào)信任背書）

【視頻】主圖視頻，視頻廣告，相關(guān)視頻，評(píng)論視頻。視頻能夠更生動(dòng)地展示產(chǎn)品的使用方法、功能特點(diǎn)等，讓用戶更直觀地了解產(chǎn)品，從而提高轉(zhuǎn)化率。（視頻是最直觀的“武器”，如防水水表，直接放在魚缸里面。---這個(gè)是我有一天去超市看到的場(chǎng)景哈哈，生活處處都是運(yùn)營(yíng)）

【買家反饋】積極的買家反饋能夠增加用戶對(duì)產(chǎn)品的信任度，而大量的好評(píng)和高星級(jí)評(píng)分則能夠吸引更多的用戶下單。

【競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境】頁(yè)面下的競(jìng)品分布情況，這是分割我們流量的重要模塊。如果頁(yè)面上的競(jìng)品與我們的產(chǎn)品相似，但在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面更具優(yōu)勢(shì)，那么我們的轉(zhuǎn)化率可能會(huì)受到影響。（注意可視化參數(shù)的對(duì)比）

【流量精準(zhǔn)性】流量來源的精準(zhǔn)性，特別是廣告投放詞的精準(zhǔn)性。精準(zhǔn)的流量能夠帶來更高的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@些用戶更有可能對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。

【其它因素】價(jià)格，配送時(shí)間，標(biāo)簽（AC標(biāo)，BC標(biāo)等），信息的完善（全面表達(dá)清楚各個(gè)產(chǎn)品的信息）。合理的價(jià)格、快速的配送時(shí)間、有吸引力的標(biāo)簽以及完善的產(chǎn)品信息都能夠提高用戶的購(gòu)買意愿，從而提高轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，可以看下我前面分享的文章：
>>>精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之轉(zhuǎn)化率優(yōu)化
http://xrfireworks.com.cn/question/88604

PS：一般情況下，產(chǎn)品穩(wěn)定之后，轉(zhuǎn)化一般波動(dòng)不是很大（排除來差評(píng)等特殊情況），也就是說在于提升訂單為目標(biāo)的情況下，干預(yù)訂單的切入點(diǎn)比較難從轉(zhuǎn)化入手。

這里不是說轉(zhuǎn)化不重要，而是從訂單提升的可操作性來決定的。舉一個(gè)例子，目前我的流量是50，翻個(gè)10倍一般問題都不大。但是如果轉(zhuǎn)化率是10%，翻一倍都比較困難。


三、流量提升：自然關(guān)鍵詞排名的“卡位戰(zhàn)”

流量是BSR穩(wěn)定的“氧氣”，而自然流量則是“免費(fèi)氧氣瓶”。如果你反查過一些TOP大賣的數(shù)據(jù)，你可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)它們的轉(zhuǎn)化率相對(duì)都不算高，你們之間真正的差距在于流量，可能是一倍、兩倍，甚至數(shù)倍的差異。當(dāng)我們搜索大多數(shù)關(guān)鍵詞的時(shí)候，大賣們總是牢牢地占據(jù)著搜索結(jié)果頂部的自然位置，這就是他們穩(wěn)定且重要的流量來源。為什么大賣能穩(wěn)居頭部呢？其實(shí)他們掌握了三大核心要點(diǎn)：

1.? 關(guān)鍵詞矩陣覆蓋：100個(gè)流量詞每天各帶來1單，總量遠(yuǎn)超1個(gè)詞每天100單（后者成本極高）。這體現(xiàn)了流量的寬度，通過廣泛覆蓋不同的關(guān)鍵詞，能夠吸引更多不同需求的用戶，從而增加流量。

2.? 自然排名“滾雪球效應(yīng)”：排名越高→流量越多→單量越多→排名更穩(wěn)。這保證了流量的穩(wěn)定性，一旦產(chǎn)品的自然排名上升，就能夠吸引更多的流量和訂單，這樣會(huì)進(jìn)一步鞏固排名。

3.? 關(guān)鍵詞位置壁壘：關(guān)鍵詞自然排名牢牢穩(wěn)定在搜索結(jié)果的頂部。這代表了流量的高度，占據(jù)搜索結(jié)果頂部的位置，能夠獲得更多的曝光和點(diǎn)擊，從而帶來更多的流量。

從上述內(nèi)容我們可以知道，流量來源是豐富多樣的，但從流量的穩(wěn)定性和流量的上限來看，核心還是要自然關(guān)鍵詞排名的提升。需要注意的是，在進(jìn)行所有運(yùn)營(yíng)操作優(yōu)化之前，Listing是基礎(chǔ)，廣告本質(zhì)上是一個(gè)流量工具，能否轉(zhuǎn)化還是要看Listing本身。


四、? 如何提升自然關(guān)鍵詞排名，以及流量的寬度

?如何提升自然關(guān)鍵詞排名，從流量的執(zhí)行維度來看，比較可行有兩個(gè)方向：

1.? 提升自然關(guān)鍵詞的排名：比如你目前關(guān)鍵詞在第二頁(yè)，或者第一頁(yè)中部，提升到首頁(yè)頂部位置，流量會(huì)有很大的提升。首頁(yè)頂部的位置能夠獲得更多的曝光和點(diǎn)擊，從而帶來更多的流量。

2.? 提升流量詞的數(shù)量，也就是我們流量的寬度：比如你現(xiàn)在只有100個(gè)關(guān)鍵詞，那么提升到200個(gè)呢？300個(gè)呢？這些疊加的流量詞就會(huì)為你帶來更多的流量。

不是說站外流量、榜單流量這些不重要，而是這些流量很難維持，穩(wěn)定在BSR榜單”的關(guān)鍵在于擁有持續(xù)穩(wěn)定的流量資源。廣告也可以帶來源源不斷的流量資源，但是這是付費(fèi)的，從長(zhǎng)期來看，還是要依靠自然關(guān)鍵詞排名。

關(guān)鍵詞排名可以操控的因素主要是出單和相關(guān)性，這就是我們優(yōu)化的抓手。（當(dāng)然也和顧客的搜索習(xí)慣、轉(zhuǎn)化率、出單速率、廣告還有競(jìng)價(jià)這些有關(guān)）

a.相關(guān)性。如果相關(guān)性不足，根據(jù)廣告質(zhì)量得分，我們的關(guān)鍵詞排名就會(huì)靠后。比如顧客搜索led strip lights這個(gè)詞，你的產(chǎn)品和競(jìng)品標(biāo)題都主要寫了這個(gè)詞，但并不一定你們的相關(guān)性是一致的。因?yàn)槟銈冎皇歉嬖V亞馬遜你們是led的燈帶，但是亞馬遜是否充分相信你了呢？你得給予亞馬遜更多的證據(jù)，比如顧客經(jīng)常搜索這個(gè)詞點(diǎn)進(jìn)入你的鏈接，你的標(biāo)題。賣點(diǎn)，A+等等這些多次出現(xiàn)led strip lights這個(gè)詞，這樣你針對(duì)這個(gè)詞的相關(guān)性才會(huì)高于競(jìng)品（除此之外，還有和亞馬遜抓取有關(guān)，顧客的搜索習(xí)慣引導(dǎo)的）

要注意亞馬遜是一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，只有產(chǎn)品成交了它才有傭金，所以亞馬遜會(huì)盡可能的把相關(guān)性更高，更可能轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品推向給顧客。

b.出單情況。簡(jiǎn)單來說，你的led strip lights這個(gè)詞的出單量是高于競(jìng)品的。

如何提高關(guān)鍵詞的自然排名（可以細(xì)分到每一個(gè)詞）：

基于關(guān)鍵詞排名的邏輯，本質(zhì)上還是讓這個(gè)關(guān)鍵詞出更多的單。所以不管是用精準(zhǔn)，還是寬泛/詞組都是圍繞這個(gè)目的。一般打詞用精準(zhǔn)匹配打效果是最好，因?yàn)閷挿?詞組出單的詞不一定對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，這種對(duì)于目標(biāo)關(guān)鍵詞排名提升效果是比較低的。(注意：打詞用SP廣告效果更好，建議卡搜索頁(yè)面去打詞）

你可以結(jié)合產(chǎn)品的SPR，是SellerSprite Product Rank的縮寫，表示能夠讓對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁(yè)的8天預(yù)估單量。比如你關(guān)鍵詞led strip lights想要上首頁(yè)（或者指定的頁(yè)數(shù)），你可以參考一些軟件的SPR，或者根據(jù)自己的實(shí)測(cè)結(jié)果去看。假設(shè)你上首頁(yè)的單量是10單/天，那么你就可以用廣告強(qiáng)打精準(zhǔn)，建議是用固定+bid的形式，容易穩(wěn)定單量和控制bid(搜索頁(yè)面bid，CTR很重要），讓廣告這個(gè)詞可以出到每天10單（加預(yù)算，競(jìng)價(jià)，實(shí)在不行可找人點(diǎn)廣告下單）。你也可以參考**精靈針對(duì)關(guān)鍵詞上首頁(yè)的這篇文章：
https://www.sellersprite.com/v ... d-spr

注意：沒有絕對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)偏差，再根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。


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如果你推大詞攻不上去，那么從流量邏輯來講。假設(shè)一個(gè)大詞一天可以貢獻(xiàn)100個(gè)流量，那么邏輯上你可以做5個(gè)一天可以貢獻(xiàn)20個(gè)流量的關(guān)鍵詞，推廣難度也沒那么大。需要注意的是，對(duì)于大多數(shù)類目來說，如果你想要進(jìn)入到頭部賣家，你后期必須打大詞，因?yàn)樾≡~可能不足以你到頭部賣家。

關(guān)于流量詞的寬度

?流量的寬度可以理解為流量詞的數(shù)量，你擁有的流量詞越多，你的流量上限也就越高。增加流量詞的核心在于listing關(guān)鍵詞埋詞，文案、圖片、QA等都是可以埋詞的，這會(huì)影響listing基礎(chǔ)收錄，你的埋的詞越多，代表你的流量上限相對(duì)會(huì)更高。PS：不可否認(rèn)我們側(cè)重埋大詞的重要性，但是同時(shí)也要注意，拉開和競(jìng)爭(zhēng)埋詞和流量上限的差距，可能不是大詞，而是這些無數(shù)的長(zhǎng)尾詞。

其次，需要加上泛匹配類型的廣告，搭配SP+SB+SBV的廣告框架，投放類型選擇 “Broad/ Phrase" ，控制廣告位置（最好卡前三頁(yè)），這樣可以最大程度匹配各種流量詞（SP手動(dòng)投放里的"與您的商品類別相關(guān)的關(guān)鍵詞"可用在中后期拓流量詞）。最后，對(duì)于拓展流量詞，不要忘記商品投放這個(gè)隱形武器，這個(gè)投放可以匹配更多的流量詞。

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關(guān)于提高流量詞有一個(gè)小技巧，競(jìng)品永遠(yuǎn)是最好的老師。因?yàn)門OP競(jìng)品的流量詞一定是非常多的，可以通過關(guān)鍵詞反查TOP競(jìng)品的流量詞和我們自己的流量詞。

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然后把流量詞導(dǎo)出來，再做一個(gè)數(shù)據(jù)的匹配。我們?cè)偬舫瞿切└?jìng)品有的，但我們卻沒有的關(guān)鍵詞去做投放，把流量詞打出來。流量詞是很重要的流量提升部分，我們一定要重視！

以上就是今天想要分享的內(nèi)容，希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家更多的思考。由于篇幅有限，可能無法面面俱到，對(duì)于以上內(nèi)容如果有想法的，歡迎一起交流學(xué)習(xí)。