上一篇分享了點(diǎn)擊率的優(yōu)化>>>精細(xì)化運(yùn)營之點(diǎn)擊率優(yōu)化(1) 那是基于買家在搜索端是否會進(jìn)入我們的鏈接。同理，轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，也就是：顧客看到的維度，都是影響顧客下單的因素，這也是一個綜合因素的結(jié)果。

本文更多的是提供不同維度的思考。具體細(xì)節(jié)點(diǎn)優(yōu)化后面有空我們再單獨(dú)來講。（或者公眾號私信你想了解展開的話題， 我會根據(jù)大多數(shù)人的需求整理文章分享）。

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?一. 自然維度優(yōu)化


要點(diǎn)：主圖，A+，文案，評分，價格等等這些主要影響轉(zhuǎn)化的因素，另外還有一些其它因素 QA，相關(guān)視頻，Amazon Post，鏈接競品的競爭力，配送時間，Promotion 也是構(gòu)成影響轉(zhuǎn)化的維度。大方面我們做好了，小方面也做的更好，是不是轉(zhuǎn)化的可能性就會多一點(diǎn)點(diǎn)？

幾個細(xì)節(jié)點(diǎn)注意下：

1.?PC端輔圖（顧客只能看到縮略圖，縮略圖展示能力具備吸引），輔助圖片選擇對比可以結(jié)合Amazon Post 測試效果。僅從吸引眼球的角度來講，主圖和附圖差異化很大，更容易吸引買家的注意力。

2.?List price下劃線：亞馬遜會員看到的是直接折后的價格，秒殺也是基于list price顯示折扣。也就是說如果能做一個高折扣的下劃線，對于轉(zhuǎn)化是很有幫助的。特別是在做秒殺的時候，顯示秒殺的折扣+產(chǎn)品售價針對list price的折扣，對于買家來說吸引力是很高的。（我們?nèi)ツ暌粋€產(chǎn)品在會員日期間，也是通過設(shè)置高折扣list price，翻量了幾十倍）

3.?包郵：超過$35包郵。比如價格在$35左右，不要設(shè)置為$34.99。

4.?New model要設(shè)置，這個可以防止別人蹭流量。（SD廣告防不了）

路徑：>>>?https://sellercentral.amazon.com/help/hub/solution/WF_NewVersionWidget




5.?相關(guān)質(zhì)保政策：第一點(diǎn)，賣家可以在賣點(diǎn)上，注明可以提供相關(guān)質(zhì)保服務(wù)。第二點(diǎn)，基于平臺的維度。如果有Free return標(biāo)記，買家可以免費(fèi)退貨（和類目有關(guān)系）。以及左下角的“Returns”里面的政策，也會影響買家的退換貨，這個和類目，以及產(chǎn)品是否是危險品等因素有關(guān)。

官方原文：>>>https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GKM69DUUYKQWKWX7

6.?根據(jù)買家需求拆分主圖視頻。做綜合視頻一個問題就是時間太長，以及內(nèi)容分散。結(jié)合后臺主圖視頻數(shù)據(jù)，以及SBV的一些數(shù)據(jù)來看，買家一般不會完整看完整個視頻。這個建議可以結(jié)合產(chǎn)品和買家的需求，針對功能，或者特定場景去做單獨(dú)專門的視頻。買家如果需求的是“功能”，剛好在視頻中得到完全展示，那么轉(zhuǎn)化的概率就會提高。

7.?配送時效?？梢越Y(jié)合ABA，來分析配送時效對你鏈接的影響。以及和競品的配送時效做一個橫向?qū)Ρ?，如果競品的時效遠(yuǎn)快于你的，需要警惕。主動的干預(yù)動作措施有：多目的計(jì)劃，大件發(fā)美東，亞馬遜推薦倉庫，分批發(fā)貨。

8.?Virtual Bundle虛擬捆綁促銷。給買家提供多一個互補(bǔ)的選擇（PS：bundle產(chǎn)品可以做SB廣告）


? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 轉(zhuǎn)化率的影響因素


9.?QA問答優(yōu)化技巧?：這個鏈接可以直接打開asin的QA頁面：https://www.amazon.com/ask/questions/asin/

除了標(biāo)題下方顯示QA，review上方部分搜索欄目也可以指向到QA部分。這部分可以有很大的操作空間。


? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?買家搜索問題欄目


(1). 了解顧客的需求（顧客最關(guān)心的點(diǎn)是什么？）

(2). 引導(dǎo)顧客 - 適當(dāng)埋詞

(3). 引導(dǎo)售前 - 找一個托（置頂優(yōu)質(zhì)QA，踩低負(fù)面QA）

(4). QA上視頻（針對功能模塊，問題模塊）

(5). 配合QA完善listing文案，充分把產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)寫上去

(6). 豐富QA的數(shù)量，讓鏈接更有說服力（特別是新品前期）


10.?評價Review優(yōu)化技巧：

(1).?根據(jù)功能屬性，亞馬遜會有這個點(diǎn)星級的模塊。如下圖假設(shè)買家對于Adhesion粘性有很高的要求，如果這里你的星級表現(xiàn)很差，那么買家就不會購買。



(2).?Review 模塊

A. 置頂優(yōu)質(zhì)review，踩低負(fù)面review

B. 找top reviewer測評（ review內(nèi)容更有權(quán)威性）

C. Review多上視頻和圖片（不建議主頁放太多視頻）

D. 適當(dāng)引用4星review（評價內(nèi)容需要全是正面的）

E. 適當(dāng)嵌入引導(dǎo)性review?（“Customers say”模塊，針對亞馬遜分類的特點(diǎn)，嵌入相關(guān)的描述，比如是評論中嵌入關(guān)于Brightness的描述）

F. Review頂端顯示的圖片，避免有差評圖片

G. 維護(hù)好review的星級

H. 產(chǎn)品前期注重review的“質(zhì)”，后期注重review的“量”

I.?定期分析好評和差評，差評更多的是產(chǎn)品的痛點(diǎn)，產(chǎn)品開發(fā)或者產(chǎn)品運(yùn)營中可以想辦法規(guī)避。但不要忽略好評，顧客購買一個產(chǎn)品總是因?yàn)楹迷u，而不是差評。結(jié)合差評和好評的內(nèi)容應(yīng)用于運(yùn)營工作（注：分析數(shù)據(jù)的時候，要注意保證數(shù)據(jù)基數(shù)是足夠的）




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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?二. 廣告維度優(yōu)化


1.?打精準(zhǔn)詞，打轉(zhuǎn)化高的詞。提高轉(zhuǎn)化高的詞的競價/降低暫定轉(zhuǎn)化比較低的詞（簡單來說就是把錢投資在更能為我們帶來效益的點(diǎn)上）

2.?否詞。假設(shè)投放的關(guān)鍵詞產(chǎn)生10個搜索詞，9個沒有轉(zhuǎn)化，那我們把這9個沒轉(zhuǎn)化的詞否定掉了，剩下都是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化率就會高一點(diǎn)。（不是說要否定所有的詞，只是一個思考方向）

3.?提高關(guān)鍵詞和鏈接的匹配程度。廣告投放詞，和文案的關(guān)鍵詞對應(yīng)上，和listing的屬性相關(guān)。

4.?競價策略。廣告位置浮動，匹配類型，廣告模式等等這些都是可以影響廣告轉(zhuǎn)化的因素。

5.?廣告位置的防御。競品的廣告位是一個很容易讓買家跳出的因素。如下圖展示的廣告位， 對于我們來說，它們都是屬于干擾買家下單的“噪音”，顯示的競品越強(qiáng)，買家流失率越高。

對我們來說，我們可以做什么？

A.?注意自己產(chǎn)品和顯示競品可視化角度的對比。圖片、價格、標(biāo)題、折扣，評論是可以干預(yù)的因素，看是否有優(yōu)化對比的空間。其中評論是短期內(nèi)無法影響的因素。

B.?多展示一個自己的產(chǎn)品，就少一個競品和你搶占蛋糕。如果公司在該類目有多個鏈接的，可以做SD、SB和SP配合做防御（另一個角度，也是一種流量閉環(huán)）








這點(diǎn)需要注意，廣告?zhèn)戎氐氖且粋€流量工具，只是我們可以精細(xì)廣告的流量源來提高廣告的轉(zhuǎn)化。

關(guān)于優(yōu)化文案的小技巧：參考大賣，可以通過品牌分析功能去選擇要參考的競品文案，通過搜核心關(guān)鍵詞，看下哪個Asin點(diǎn)擊共享最高，哪個asin轉(zhuǎn)化分享更高就是值得去我們?nèi)⒖嫉?。（因?yàn)檫@是顧客的選擇，顧客所認(rèn)可的Asin）
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以上是針對轉(zhuǎn)化率的一些優(yōu)化技巧，如果你有更好的想法或者不同的意見，歡迎一起探討交流。