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從小紅書上的“中美大對賬”說起，淺談貧富差距理論在跨境電商中的應用
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我們進入話題之前，Lee帶大家先簡單了解下背景情況：時間剛跨入2025年，在遙遠的大洋彼岸傳來TikTok封禁消息后，小紅書App在海外App Store的下載量遙遙領先，已在包括美國、安提瓜、巴布達、百慕大、冰島、瑞士、英國等87個國家登上iphone免費榜總榜第一。
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眾多美國TK難民涌入小紅書后，中美人民從時薪，物價，加班，消費，醫(yī)療等等方面來個集體大對賬，中國人民驚奇地發(fā)現(xiàn)陳平不等式（￥2000>$3000）竟然生效了，美國人民在如此艱難的生活困境下真的鍛煉出了鋼鐵般的忍耐意志。
甚至有好心人看不下去建議說，你們現(xiàn)在需要的是另一本小紅書（這是能說的嘛）。
果然，歷史是重復的，偉人是超前的。
Ok, 背景介紹完畢，我們發(fā)現(xiàn)美國確實有著為數(shù)不少的人群是掙扎在溫飽線上的，這里不再深究美國人民為什么會被資本主義收割到如此境地。我們回到今天的主題：面對貧富差距如此懸殊的美國消費群體，我們在亞馬遜運營和產(chǎn)品開發(fā)中應該要注意哪些方面？
先疊個甲：貧富差距是個客觀存在的中性概念。本文絕對沒有歧視窮人的意義，只站在消費供需的角度客觀分析貧富差異對購買力的影響?；蛟S，我們叫無消費能力者會更溫和一點，然而全文用這個詞有水字數(shù)的嫌疑，因此后文仍用窮人指代，僅用于觀點探討。
01貧富差距導致的消費能力差異
Lee從小紅書上這場鬧劇中受到的啟發(fā)，其中之一就是美國的消費群體是分層的，按照美國人口普查局（U.S. Census Bureau）給出的五分位階層收入劃分，我們可以把美國的消費群體分為五類（以家庭為單位）：
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而總體來看，美國消費者平均大概會將收入的33%用于商品消費：?
但是根據(jù)恩格爾系數(shù)，一個家庭收入越少，家庭收入中（或總支出中）用來購買食物的支出所占的比例就越大，隨著家庭收入的增加，家庭收入中（或總支出中）用來購買食物的支出比例則會下降。換言之，富人有更多的錢可以用于生存以外的消費，而窮人除了衣食住行類必要開支外，是沒有多余的錢用來消費的。
由于消費能力=總收入*消費比例，所以我們的結論貌似在說正確的廢話：如果可以選擇，不要和窮人做生意，因為窮人的總收入也好，消費比例也好，都非常低，這意味著消費能力總體的偏低。
但是如果我們繼續(xù)帶入到亞馬遜里面，結論的下半段就有意思了：窮人可能因為消費能力的原因不會逛線下高檔商超，但亞馬遜還是人人逛得起的，可廣告CPC卻不會因為窮人在瀏覽而降低的，因此從利益最大化的角度來說，廣告就不應該向窮人（無消費能力者）展示。
再具體一點，在廣告推廣上，我們有多少詞是窮人喜歡搜的？有多少詞是富人喜歡搜的？如果這樣說還不夠直白，我們換一個簡單的說法：在同一個類目里，低客單價的競品都在打什么詞？這些低價詞是否能匹配上我們產(chǎn)品的價值形象？我們是否可以有意識減少低客單價產(chǎn)品扎堆的坑位詞投入？這個問題相比前半段那個正確而又廢話的結論，就很值得深思了。
02貧富差距在產(chǎn)品開發(fā)中的運用
我們再把思維發(fā)散到產(chǎn)品開發(fā)上。同理可得，貧富差距應該促使我們多開給富人用的東西。如果服務的是價格敏感型客人，勢必陷入價格戰(zhàn)的內卷戰(zhàn)爭。而給富人開高價值產(chǎn)品就很滋潤了。
那么問題來了，世上有這么多的高客單價產(chǎn)品給我們做么？多高的客單價才叫做高呢？這里Lee提出一個觀點，即高客單價，不是跟別的類目去對比的，而是跟同一類目的相似產(chǎn)品對比的。客單價高不高，只有同類目產(chǎn)品的市場價說了算。
舉例來說，一個均價$9.99的類目，如果我們賣$12.99, 那相對于類目就是高出30%的高客單價產(chǎn)品。一個均價$100的類目，如果我們賣$100那就不能算高客單價。
那么這個原理應用在產(chǎn)品開發(fā)上，就是不管怎樣價位的類目和市場，你都可以把產(chǎn)品往高端的細分方向去做，去迎合有高消費能力卻無法滿足需求的富人的喜好。以此避開同質化競爭和價格內卷。
而且窮人 VS 富人群體這個范疇不是以經(jīng)濟條件一概而論的，可以是男人 VS 女人，可以是成人 VS 幼兒，可以是瘦子 VS 胖子，也可以是右撇子 VS 左撇子，甚至可以是白人 VS 少數(shù)族裔。
甚至，這個概念也可以脫離人的范疇。顏色的屬性，尺寸的屬性，都可以被開發(fā)成滿足小群體的特殊需求。
或許我們該說，滿足一部分人的需求，而不是大部分人的需求，這就是貧富原理在產(chǎn)品開發(fā)中的應用。
03尾聲
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行文至此，已近尾聲，就在寫這篇文章的同時，Lee收到TikTok在美恢復服務的最新消息：
也許TK給小紅書帶來的這波流量會隨著解禁漸漸趨于平靜。
也許那些生活在太平洋彼岸的美國網(wǎng)紅會漸漸回歸主流平臺。
也許曾經(jīng)笨拙地使用翻譯軟件漸漸了解彼此的東西方漸行漸遠。
然而我們永遠會記得這顆藍色星球上的兩個強大國家，因為一場意外，發(fā)現(xiàn)大家同樣會煩惱生活中的柴米油鹽醬醋茶，同樣會稱贊對方的琴棋書畫詩酒花。
世界人民大團結萬歲！
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Lee
2025.1.20
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眾多美國TK難民涌入小紅書后，中美人民從時薪，物價，加班，消費，醫(yī)療等等方面來個集體大對賬，中國人民驚奇地發(fā)現(xiàn)陳平不等式（￥2000>$3000）竟然生效了，美國人民在如此艱難的生活困境下真的鍛煉出了鋼鐵般的忍耐意志。
甚至有好心人看不下去建議說，你們現(xiàn)在需要的是另一本小紅書（這是能說的嘛）。
果然，歷史是重復的，偉人是超前的。
Ok, 背景介紹完畢，我們發(fā)現(xiàn)美國確實有著為數(shù)不少的人群是掙扎在溫飽線上的，這里不再深究美國人民為什么會被資本主義收割到如此境地。我們回到今天的主題：面對貧富差距如此懸殊的美國消費群體，我們在亞馬遜運營和產(chǎn)品開發(fā)中應該要注意哪些方面？
先疊個甲：貧富差距是個客觀存在的中性概念。本文絕對沒有歧視窮人的意義，只站在消費供需的角度客觀分析貧富差異對購買力的影響?；蛟S，我們叫無消費能力者會更溫和一點，然而全文用這個詞有水字數(shù)的嫌疑，因此后文仍用窮人指代，僅用于觀點探討。
01貧富差距導致的消費能力差異
Lee從小紅書上這場鬧劇中受到的啟發(fā)，其中之一就是美國的消費群體是分層的，按照美國人口普查局（U.S. Census Bureau）給出的五分位階層收入劃分，我們可以把美國的消費群體分為五類（以家庭為單位）：
- 底層階級?（年收入約$33,000）：生活最為艱難，往往無法維持基本生活需求，例如網(wǎng)費，電費，手機月租費等。缺少發(fā)聲媒介自然也無法發(fā)聲，屬于底層中沉默的大多數(shù)。
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- ?勞動階級?（年收入約$62,200）：收入較低，由工作內容大多是重復規(guī)律的藍領職員組成，這類人群以小紅書難民為代表，往往負擔了不輕的學費，醫(yī)療費等貸款，由于在美國工作時間超過4小時需要交保險，公司為了不交保險強制把工作時間縮減為4小時以內，因此他們大多數(shù)需要打兩份工+周末加班。
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- 下層中產(chǎn)階級?（年收入約$101,000）：由受過大學教育的專業(yè)業(yè)務員以及辦公室助理組成
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- 上層中產(chǎn)階級?（年收入約$165,300）：由受過高等教育且薪資優(yōu)渥的專業(yè)人士組成
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- 上層階級?（年收入約$316,100及以上）：由富裕且有權勢的人組成。
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而總體來看，美國消費者平均大概會將收入的33%用于商品消費：?
但是根據(jù)恩格爾系數(shù)，一個家庭收入越少，家庭收入中（或總支出中）用來購買食物的支出所占的比例就越大，隨著家庭收入的增加，家庭收入中（或總支出中）用來購買食物的支出比例則會下降。換言之，富人有更多的錢可以用于生存以外的消費，而窮人除了衣食住行類必要開支外，是沒有多余的錢用來消費的。
由于消費能力=總收入*消費比例，所以我們的結論貌似在說正確的廢話：如果可以選擇，不要和窮人做生意，因為窮人的總收入也好，消費比例也好，都非常低，這意味著消費能力總體的偏低。
但是如果我們繼續(xù)帶入到亞馬遜里面，結論的下半段就有意思了：窮人可能因為消費能力的原因不會逛線下高檔商超，但亞馬遜還是人人逛得起的，可廣告CPC卻不會因為窮人在瀏覽而降低的，因此從利益最大化的角度來說，廣告就不應該向窮人（無消費能力者）展示。
再具體一點，在廣告推廣上，我們有多少詞是窮人喜歡搜的？有多少詞是富人喜歡搜的？如果這樣說還不夠直白，我們換一個簡單的說法：在同一個類目里，低客單價的競品都在打什么詞？這些低價詞是否能匹配上我們產(chǎn)品的價值形象？我們是否可以有意識減少低客單價產(chǎn)品扎堆的坑位詞投入？這個問題相比前半段那個正確而又廢話的結論，就很值得深思了。
02貧富差距在產(chǎn)品開發(fā)中的運用
我們再把思維發(fā)散到產(chǎn)品開發(fā)上。同理可得，貧富差距應該促使我們多開給富人用的東西。如果服務的是價格敏感型客人，勢必陷入價格戰(zhàn)的內卷戰(zhàn)爭。而給富人開高價值產(chǎn)品就很滋潤了。
那么問題來了，世上有這么多的高客單價產(chǎn)品給我們做么？多高的客單價才叫做高呢？這里Lee提出一個觀點，即高客單價，不是跟別的類目去對比的，而是跟同一類目的相似產(chǎn)品對比的。客單價高不高，只有同類目產(chǎn)品的市場價說了算。
舉例來說，一個均價$9.99的類目，如果我們賣$12.99, 那相對于類目就是高出30%的高客單價產(chǎn)品。一個均價$100的類目，如果我們賣$100那就不能算高客單價。
那么這個原理應用在產(chǎn)品開發(fā)上，就是不管怎樣價位的類目和市場，你都可以把產(chǎn)品往高端的細分方向去做，去迎合有高消費能力卻無法滿足需求的富人的喜好。以此避開同質化競爭和價格內卷。
而且窮人 VS 富人群體這個范疇不是以經(jīng)濟條件一概而論的，可以是男人 VS 女人，可以是成人 VS 幼兒，可以是瘦子 VS 胖子，也可以是右撇子 VS 左撇子，甚至可以是白人 VS 少數(shù)族裔。
甚至，這個概念也可以脫離人的范疇。顏色的屬性，尺寸的屬性，都可以被開發(fā)成滿足小群體的特殊需求。
或許我們該說，滿足一部分人的需求，而不是大部分人的需求，這就是貧富原理在產(chǎn)品開發(fā)中的應用。
03尾聲
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行文至此，已近尾聲，就在寫這篇文章的同時，Lee收到TikTok在美恢復服務的最新消息：
美國時間19日，TikTok發(fā)表聲明稱，正在恢復對美國用戶的服務，并將與美國候任總統(tǒng)特朗普合作制定一項長期解決方案，讓TikTok繼續(xù)留在美國。
也許TK給小紅書帶來的這波流量會隨著解禁漸漸趨于平靜。
也許那些生活在太平洋彼岸的美國網(wǎng)紅會漸漸回歸主流平臺。
也許曾經(jīng)笨拙地使用翻譯軟件漸漸了解彼此的東西方漸行漸遠。
然而我們永遠會記得這顆藍色星球上的兩個強大國家，因為一場意外，發(fā)現(xiàn)大家同樣會煩惱生活中的柴米油鹽醬醋茶，同樣會稱贊對方的琴棋書畫詩酒花。
世界人民大團結萬歲！
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Lee
2025.1.20
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Buling - 學習，思考，實踐，總結
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