本內(nèi)容來源于熱心用戶整理12月8日同城會丨Temu實戰(zhàn)系列第一期課程回顧，內(nèi)容篇幅有適當(dāng)調(diào)整！

一、Temu概述與運營意向

多數(shù)人對Temu呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)度，而真正對其懷有恨意的人相對較少，與此同時，行業(yè)內(nèi)諸如Temu的迅速崛起以及其他平臺的衰退等現(xiàn)象也此起彼伏。對于那些投身于跨境電商領(lǐng)域并參與相關(guān)討論的從業(yè)者來說，在Temu開展業(yè)務(wù)無疑是一個具有吸引力的選擇。


二、Temu全托管模式運營流程

1. 職責(zé)分工與物流配送
在全托管模式下，賣家雖名義上擁有店鋪，但實際運營過程中，工廠承擔(dān)著向Temu發(fā)貨的主要職責(zé)。選品、上架、定價以及銷售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)大多由平臺掌控。商家只需將貨品發(fā)往Temu在國內(nèi)設(shè)立的倉庫，后續(xù)平臺會負(fù)責(zé)將貨品空運至境外，并完成最后的配送工作。不過，目前Temu尚未構(gòu)建起自主的物流體系，在物流配送環(huán)節(jié)，較多地依賴第三方合作伙伴。

2. 詳細(xì)運營流程

• 選品環(huán)節(jié)：商家可充分參考阿里平臺的豐富內(nèi)容，并結(jié)合各類插件或前臺展示的信息，挖掘具有潛力的商品。這一過程需要綜合多方面因素進(jìn)行判斷，如市場需求、競爭態(tài)勢等，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)奠定基礎(chǔ)。
• 開品上架步驟：首先需尋找合適的供應(yīng)商確定產(chǎn)品細(xì)節(jié)，隨后向平臺報供貨價。此后，便進(jìn)入等待平臺核價以及審核 GSKU（全球庫存保有單位）的階段，只有通過這一系列審核，產(chǎn)品才能正式進(jìn)入后續(xù)流程。
• 備貨單處理：當(dāng)核價與退貨要求均符合平臺標(biāo)準(zhǔn)后，商家即可著手準(zhǔn)備備貨發(fā)貨事宜。通常情況下，貨物多通過廣州等地發(fā)往指定倉庫，在這一過程中，涉及到質(zhì)檢、入庫等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需嚴(yán)格把控，以確保貨品質(zhì)量與庫存管理的準(zhǔn)確性。
• 定價核價流程：在圖文審核和 GSQ（商品銷售數(shù)量）核價順利通過后，系統(tǒng)將自動發(fā)起備貨審核。這一環(huán)節(jié)對于確保產(chǎn)品信息的準(zhǔn)確性以及價格的合理性至關(guān)重要，直接影響到產(chǎn)品在市場中的競爭力與盈利能力。
• ERP 備貨單操作：公司內(nèi)部借助 ERP 系統(tǒng)發(fā)起備貨單，在此過程中，需要仔細(xì)審核捕獲數(shù)量、利潤率等關(guān)鍵信息，確保備貨計劃的科學(xué)性與合理性，避免因數(shù)據(jù)錯誤或預(yù)估偏差導(dǎo)致的運營風(fēng)險。
• 店鋪選擇與信息填寫：在選中店鋪環(huán)節(jié)，商家只需填入 SKU 單號，系統(tǒng)便會自動顯示供貨價、利潤率等重要數(shù)據(jù)，方便商家進(jìn)行核對與決策。接著，根據(jù)實際需求填寫發(fā)貨信息，明確是發(fā)往松管倉還是選擇工廠自提，并詳細(xì)備注相關(guān)信息，然后保存添加明細(xì)，最后提交申請。需要注意的是，平臺每天上午和下午各有一次申請備貨的時間窗口，且這一過程還涉及到財務(wù)付款節(jié)奏的把控以及對 1688 子賬號談價的復(fù)核，要求各部門之間密切協(xié)作，確保信息的準(zhǔn)確性與流程的順暢性。
• 發(fā)貨入庫操作：當(dāng)成功搶得發(fā)貨臺，即獲得平臺同意備貨后，商家可根據(jù)自身情況選擇快遞服務(wù)，并確定取件時間與發(fā)貨地址，隨后等待平臺公布相關(guān)信息。在此過程中，需合理安排發(fā)貨時間，確保貨品能夠及時、準(zhǔn)確地發(fā)往倉庫，避免因延誤導(dǎo)致的一系列問題。
• 出單補(bǔ)貨策略：根據(jù)出單量的不同情況，商家需制定相應(yīng)的補(bǔ)貨策略。例如，當(dāng)出單量在 1 - 3 單、3 - 5 單、5 - 10 單等不同區(qū)間時，分別補(bǔ) 20 - 30 單、30 - 50 單、50 - 100 單不等的貨物，并及時與供應(yīng)商溝通補(bǔ)貨事宜，以保證庫存的充足供應(yīng)，滿足市場需求，避免因缺貨導(dǎo)致的銷售機(jī)會流失。

在全托管模式的運營流程中，商家能夠有效把控的環(huán)節(jié)主要集中在選品、開品上架以及出單補(bǔ)貨階段。因此，在選品環(huán)節(jié)，商家應(yīng)充分發(fā)揮自身的市場洞察力與判斷力，選擇具有潛力的商品；在開品上架階段，要確保及時完成相關(guān)工作，如盡量在晚上 8 點或 9 點下班前完成選品上架任務(wù)，避免拖延導(dǎo)致的市場先機(jī)喪失；在出單補(bǔ)貨方面，要依據(jù)市場需求變化，靈活調(diào)整補(bǔ)貨策略，遵循以單品出單量最大化和單產(chǎn)品平均利潤率最大化為核心的原則，實現(xiàn)運營效益的最大化。


?三、Temu選品策略

1. 綜合數(shù)據(jù)參考選品
在制定選品策略時，Temu的賣家可充分參考科目前臺頁面展示的綜合信息。其中，鏈接的總銷量評論數(shù)以及過去 24 小時銷量等數(shù)據(jù)尤為關(guān)鍵。盡管部分?jǐn)?shù)據(jù)可能因平臺規(guī)則調(diào)整而不再可見，但仍可通過現(xiàn)有的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深入分析與判斷。例如，對于那些突破主銷量小于 10K，評論數(shù)小于 1000，或過去 24 小時銷量在 100 - 200 之間的產(chǎn)品，可考慮采取直接鋪貨的策略，快速布局市場，測試產(chǎn)品的市場反應(yīng)；而對于單品爆款的判斷，則需重點關(guān)注總銷是否小額 100K 及過去 24 小時銷量情況，以此確定產(chǎn)品的潛力與市場競爭力。

2. 品類與季節(jié)品選品考量
對于品類非標(biāo)品，可參考 top sales（暢銷品）或 related（相關(guān)產(chǎn)品）信息，從中挖掘市場趨勢與消費者需求偏好，為選品提供有力參考。在季節(jié)品的選品與運營方面，更需謹(jǐn)慎對待。以春節(jié)品為例，由于其具有較強(qiáng)的時效性，在當(dāng)下特定時間節(jié)點開品仍來得及，但一旦進(jìn)入元旦后，由于國內(nèi)打包和當(dāng)?shù)嘏渌椭芷诘纫蛩氐南拗?，補(bǔ)貨難度將大大增加，且容易導(dǎo)致庫存積壓。因此，需密切關(guān)注產(chǎn)品差評情況，及時調(diào)整補(bǔ)貨策略，合理控制庫存水平，確保在滿足市場需求的同時，避免因滯銷帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

3. 借助亞馬遜數(shù)據(jù)選品
此外，還可巧妙參考亞馬遜新品銷量法進(jìn)行選品決策。具體操作方法為，通過觀察爆品情況，在亞馬遜平臺搜索同款產(chǎn)品，并詳細(xì)分析其銷量數(shù)據(jù)。若發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在亞馬遜上銷量不佳且鏈接眾多，則可考慮放棄該產(chǎn)品的開發(fā)，轉(zhuǎn)而尋找更具潛力的商品，從而降低選品風(fēng)險，提高選品成功率。


?四、選品與策略要點

（一）選品來源與判斷方法
在電商運營領(lǐng)域，選品的來源渠道廣泛且多樣，其中 TK 或 ins 等社交平臺成為了重要的靈感源泉。例如，某個產(chǎn)品可能最初源自 TK 平臺上的熱門趨勢或用戶分享，盡管其成為爆款的確定性存在一定風(fēng)險，但這種潛在的機(jī)會值得嘗試與探索。在判斷產(chǎn)品是否具備開發(fā)潛力時，不能僅僅依據(jù)單一的銷量數(shù)據(jù)指標(biāo)。以 2022 年的部分品線為例，一些產(chǎn)品雖然總銷量高達(dá) 100K，看似成績斐然，但實際上可能已經(jīng)達(dá)到了銷售上限，且伴隨著大量的評論數(shù)，利潤空間卻十分有限，此時該鏈接的產(chǎn)品可能已處于市場飽和狀態(tài)，日單量僅維持在幾十單的較低水平，發(fā)展?jié)摿κ芟?。相反，對于那些總銷量較少、評論數(shù)也寥寥無幾的產(chǎn)品，如果其過去曾有過高銷量表現(xiàn)，則可借助插件工具進(jìn)行輔助分析。盡管插件數(shù)據(jù)在準(zhǔn)確性上不如平臺自身數(shù)據(jù)，但在同類插件中仍具有一定的參考價值，可據(jù)此深入挖掘產(chǎn)品的潛在價值與市場趨勢，為選品決策提供更為全面的依據(jù)。

（二）選品策略與技巧
1. 單品爆款與垂直品類打造
推薦采用單品爆款策略，并將其打造成垂直品類。通過集中資源與精力，在特定類目下重點推廣某一款產(chǎn)品，可有效提高產(chǎn)品的知名度與市場影響力，實現(xiàn)量的突破。例如，之前的活躍價產(chǎn)品，通過安排多人在不同類目下進(jìn)行鋪貨推廣，成功實現(xiàn)了銷量的大幅增長。在實施這一策略時，需注意設(shè)計合理的最低供貨價，避免內(nèi)部出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，擾亂市場秩序。同時，應(yīng)優(yōu)先選擇單品價值最大化的模式，減少庫存損耗風(fēng)險。若在新品首發(fā)時選擇多個不同款式，可能因產(chǎn)品缺乏獨特賣點而導(dǎo)致銷售不暢，進(jìn)而引發(fā)庫存積壓問題。與國內(nèi)電商相比，亞馬遜等平臺在退貨處理方面更為復(fù)雜，國內(nèi)商家雖然相對較好，但仍需高度重視庫存管理，確保運營的高效與穩(wěn)定。

2. 組合售賣提升利潤
對于那些經(jīng)過測試后具有一定市場潛力但利潤較低的產(chǎn)品，可采用組合售賣的創(chuàng)新方式來提升整體利潤水平。以電腦鐵套裝為例，其采購成本在一定范圍內(nèi)波動，供應(yīng)鏈主要集中在東莞、義烏等地。通過巧妙設(shè)計不同的組合方案，如將鼠標(biāo)、鍵盤、電腦包等相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合銷售，可在滿足消費者多樣化需求的同時，增加產(chǎn)品的附加值，從而提高整體利潤空間。

3. 應(yīng)對 TRO 風(fēng)險
在電商運營過程中，TRO（臨時限制令）是一個不可忽視的風(fēng)險因素。即使公司擁有自己的設(shè)計部或開模能力，仍有可能遭遇 TRO 問題。例如在今年的運營中，就曾遇到兩個 TRO 案例，若運營團(tuán)隊未能及時察覺并處理，將導(dǎo)致財務(wù)提現(xiàn)受到嚴(yán)重影響，因為產(chǎn)品可能仍在正常出單，但資金卻被凍結(jié)無法提取。解決 TRO 問題通常需要耗費一定的資金聘請律師進(jìn)行和解，且鋪貨模式下遭遇 TRO 的概率相對較高，因此在選品與運營過程中，需格外關(guān)注產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險，提前做好防范措施。

4. 競品分析與選品借鑒
深入分析競品的銷售關(guān)鍵指標(biāo)，并尋找特征相似的產(chǎn)品也是選品過程中的重要環(huán)節(jié)。通過對競品的功能屬性、市場表現(xiàn)、用戶評價等多方面數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，挖掘出具有市場潛力但外形不同的產(chǎn)品，并參考競品的圖片展示風(fēng)格與營銷策略，對自身產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化與推廣。在產(chǎn)品推出初期，這種方式往往能夠幫助商家獲取較高的利潤空間，實現(xiàn)快速切入市場的目標(biāo)。

（三）運營選品流程與技巧
1. 產(chǎn)品頁面熟悉與數(shù)據(jù)要求
在運營選品流程中，運營助理需高度重視產(chǎn)品頁面的熟悉程度，每天按時將選品信息發(fā)送至工作群中，且選品數(shù)據(jù)必須嚴(yán)格符合公司設(shè)定的選配模型。這一模型通常涵蓋價格、時間、銷量等核心要點，要求運營助理在選品過程中進(jìn)行全面、細(xì)致的分析與判斷，不能僅憑個人主觀意愿隨意選擇產(chǎn)品，確保選品的科學(xué)性與準(zhǔn)確性。

2. 非標(biāo)品變體策略
對于非標(biāo)品，建議采用做一個圖案的不同尺寸或同尺寸多圖案的變體策略，而非簡單地將同尺寸多圖案設(shè)置在一個鏈接中。以情人節(jié)的抱枕套為例，可通過提供一個圖案的多種尺寸選擇，如大、中、小尺寸，或者同尺寸下的多種圖案設(shè)計，如愛心圖案、情侶圖案等，增加客戶在購買過程中的選擇多樣性，滿足不同消費者的個性化需求，從而提高產(chǎn)品的吸引力與競爭力。

3. 全國定價與利潤考量
在全國定價方面，公司通常要求利潤率達(dá)到 15%。在計算供貨價與采購價時，需嚴(yán)格按照規(guī)定的計算方式進(jìn)行操作，避免因計算錯誤導(dǎo)致利潤評估出現(xiàn)偏差，影響整體運營效益。準(zhǔn)確的定價不僅能夠確保產(chǎn)品在市場中的競爭力，還能為公司帶來合理的利潤回報，是電商運營中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

4. 銷量與利潤提升技巧
在產(chǎn)品運營過程中，存在諸多提升銷量和利潤的技巧與方法。若產(chǎn)品評分良好且呈現(xiàn)出爆款跡象，應(yīng)及時在原鏈接增加變體，而非新開鏈接。這一操作能夠充分利用原鏈接的流量與用戶基礎(chǔ)，快速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。在核價技巧方面，可通過增加產(chǎn)品組合的數(shù)量或改變配置大小、采用不同尺寸搭配多個顏色等方式，提升產(chǎn)品的性價比感知，吸引消費者購買。此外，合理修改產(chǎn)品主圖也可有效提升產(chǎn)品的吸引力，但需注意避免被平臺識別為重復(fù)圖片，因此在主圖設(shè)計上需注重創(chuàng)意與差異化，突出產(chǎn)品的獨特賣點與優(yōu)勢。

5. 爆款處理與價格策略
當(dāng)產(chǎn)品成功打造為爆款后，需采取主動降價策略。一方面，這是為了保持產(chǎn)品在前臺的價格競爭力，確保動銷的持續(xù)穩(wěn)定。因為一旦價格提升，可能導(dǎo)致銷量出現(xiàn)大幅下降，影響產(chǎn)品的市場地位與銷售業(yè)績。另一方面，主動降價能夠有效壓縮后續(xù)進(jìn)場競爭對手的利潤空間，延長爆款產(chǎn)品的生命周期，鞏固自身在市場中的優(yōu)勢地位。同時，平臺扶持同款產(chǎn)品往往也是基于價格考量，通過主動降價可進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在平臺推薦算法中的優(yōu)勢，吸引更多流量與訂單。

6. 供應(yīng)商合作與管理
在與供應(yīng)商合作過程中，若發(fā)現(xiàn) 1688 上有同款產(chǎn)品且其他商家?guī)缀鯖]有銷售，可嘗試讓供應(yīng)商抬高價格以便在平臺核價環(huán)節(jié)獲取更有利的定價空間。但需注意供應(yīng)商可能存在的各種問題，如傲嬌心態(tài)導(dǎo)致的大訂單交付不及時等情況。為應(yīng)對此類風(fēng)險，可采取多找?guī)准夜?yīng)商的策略，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與靈活性，避免因單一供應(yīng)商問題導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷或延誤。

7. 庫存管理要點
庫存管理是電商運營中的核心環(huán)節(jié)之一，直接關(guān)系到運營成本與客戶滿意度。Temu的備貨邏輯中，預(yù)測日銷的計算方式不夠透明，這就要求運營團(tuán)隊更加精準(zhǔn)備貨。具體可參考平臺在售到貨周期，深入測算營銷經(jīng)營規(guī)則，對不同時間段的銷量設(shè)置合理的百分比權(quán)重，提高庫存預(yù)測的準(zhǔn)確性。例如，新品首單若在一天內(nèi)售罄且后臺單搶不到或不可搶，在條件允許的情況下，可考慮開 GIT（通用庫存轉(zhuǎn)移）或虛擬庫存來補(bǔ)充銷量，避免因缺貨導(dǎo)致的銷售機(jī)會流失。同時，除了參考銷量訴求評分外，還需密切觀察前臺價格變化，因為價格波動往往會對銷量產(chǎn)生直接影響，進(jìn)而影響庫存需求。對于價格突然變化的產(chǎn)品，要及時、相應(yīng)地調(diào)整備貨量，確保庫存水平的合理性。在產(chǎn)品起量階段，更要時刻關(guān)注價格動態(tài)，確保庫存數(shù)量能夠維持在 7 - 10 天的合理區(qū)間，既能滿足市場需求，又能避免庫存積壓。安全庫存的設(shè)定需綜合考慮備貨周期、上游供應(yīng)商供貨能力、平臺大促等多方面因素，通過合理規(guī)劃霸王款庫存，可有效擺脫平臺流量占坑位的限制，提高產(chǎn)品的曝光與銷售機(jī)會。


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產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理與市場策略全解析
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