生活中的一切，都離不開工業(yè)品。你從衣柜中挑選出的當季服裝、每天通勤乘坐的公交、地鐵，以及桌面上的電腦、文件夾，都是工業(yè)制造的成品。我國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，在全球供應鏈中占據(jù)重要位置。數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國工業(yè)制成品出口規(guī)模達31092.32億美元，占比中國貨物出口總額的92%。工業(yè)品出海，已經(jīng)成為近年來新的跨境增長點。

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值得一提的是，隨著跨境B2B電商時代的到來，以及全球供應鏈的完善，各企業(yè)正在將MRO工業(yè)品作為維持企業(yè)日常運營的重要物資，其購買需求持續(xù)增長。
我國工業(yè)品類大而全的特征，在MRO領(lǐng)域擁有得天獨厚的優(yōu)勢。而MRO工業(yè)品，也因此成為了“工業(yè)品跨境電商”的香餑餑，正在吸引越來越多的賣家加入。商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院電商所發(fā)布了《中國工業(yè)品出海路徑圖》（以下簡稱《報告》），闡明了工業(yè)品出口及MRO工業(yè)品跨境電商的新機遇。
圖源：亞馬遜企業(yè)購
如何把握MRO工業(yè)品出海的萬億級市場機會？霞光社將以 《報告》為基礎(chǔ)，對此進行詳細解讀。
工業(yè)品出口賽道，是跨境界中低調(diào)的“大佬”，以規(guī)模大、品類多著稱。以一條連衣裙為例——它的生產(chǎn)過程可能涉及到上百種不同的工業(yè)品，從紡織機械到染料，從縫紉線到標簽，再到塑封包裝等。許多工業(yè)品都不會直接展現(xiàn)在消費者眼前，卻是無數(shù)消費品誕生并存在的重要基礎(chǔ)。今天，為何我們又要強調(diào)工業(yè)品出海的大趨勢？首先，是因為全球制造業(yè)出口中心正在持續(xù)向亞洲和大洋洲轉(zhuǎn)移。中國作為制造業(yè)大國，能從中獲得更多機會。談及工業(yè)品，許多人的腦海中會跳出這些品牌名：3M、霍尼韋爾、固安捷等。盡管長期以來，工業(yè)品競爭格局中的頭部名單都被歐美企業(yè)占據(jù)，但進入21世紀后，全球工業(yè)版圖就開始發(fā)生變化。進入21世紀后，中國、越南、印度等亞洲國家進入快速發(fā)展階段，其擁有龐大且相對低成本的勞動力資源，在勞動密集型的制造業(yè)中更具有競爭優(yōu)勢。與此同時，歐美地區(qū)的制造業(yè)則正在面臨勞動力成本較高、市場飽和、經(jīng)濟增長放緩等挑戰(zhàn)，這也是全球工業(yè)版圖變遷的根本原因。數(shù)據(jù)說明一切?！秷蟾妗分锌梢?，從區(qū)域看，亞洲和大洋洲的制造業(yè)出口占全球制造業(yè)總出口的比重已由2000年的34%躍升至2022年的48%，北美洲和歐洲則從2000年的60%下降到2022年的46%。
圖源：《中國工業(yè)品出海路徑圖》
隨著這一趨勢的持續(xù)發(fā)展，工業(yè)品出口將為中國及其他亞洲國家?guī)砜沙掷m(xù)的增長與繁榮。
其次，中國在全球工業(yè)制成品出口中的領(lǐng)先地位尤為突出，供應鏈水平也在逐年提升，契合全球制造業(yè)結(jié)構(gòu)向更高附加值的產(chǎn)品和服務轉(zhuǎn)型的趨勢。據(jù)《報告》測算，2022年中國工業(yè)制成品出口占全球比重為20%，德國為10%，美國為5%，日本為5%。作為“世界工廠”，中國豐富的供應鏈及全面的工業(yè)門類，為工業(yè)品的生產(chǎn)提供了得天獨厚的條件?！秷蟾妗凤@示，2022年，中國工業(yè)制成品出口規(guī)模達33276.02298億美元，占中國貨物出口總額的92.6%。我國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，我國有220多種產(chǎn)品產(chǎn)量位居全球第一。與此同時，中國工業(yè)品供應鏈水平也在逐年發(fā)展，并形成產(chǎn)業(yè)帶集群，向創(chuàng)新和高新轉(zhuǎn)型，而非僅停留在“代工生產(chǎn)”階段。這恰恰契合了歐美制造業(yè)結(jié)構(gòu)向更高附加值的產(chǎn)品和服務轉(zhuǎn)型的趨勢。霞光社曾跟隨亞馬遜企業(yè)購先后探訪洛陽、廈門、蘇州產(chǎn)業(yè)帶。以蘇州為例，其在制造領(lǐng)域不斷突破、積極轉(zhuǎn)型，誕生了普源精密、益而益、添可、日寶科技等一系列高新工業(yè)品牌。此外，蘇州還借助完善的產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈體系，通過跨境電商將優(yōu)質(zhì)工業(yè)品推向全球，擴大出口規(guī)模，展示出了強大的產(chǎn)業(yè)集聚效應和創(chuàng)新潛力。第三，工業(yè)品的市場采購需求穩(wěn)定且龐大，為賣家提供了獲取長期利潤的機會。以MRO工業(yè)品為例，一些工業(yè)機械和設備可能在數(shù)年甚至數(shù)十年內(nèi)都不需要更換，但在此期間，客戶需要定期的維護和修理服務。如在工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的北美和歐洲市場，企業(yè)對工業(yè)品的需求就更為持續(xù)且龐大。這些企業(yè)需要定期購買工業(yè)品以維持其運營，供應商可以依賴這些市場的穩(wěn)定需求來獲得長期利潤。此外，許多工業(yè)品涉及復雜的技術(shù)和專業(yè)知識，供應商能依靠技術(shù)門檻獲得較高的利潤率。同時，這也意味著客戶對價格的敏感度相對較低，因為他們更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。借用一句行業(yè)內(nèi)人士的說法，“在消費品賽道‘內(nèi)卷’，不如來工業(yè)品藍海里游一圈來得輕松?！?br /> ? ? ? ?《報告》顯示，全球B2B電子商務體量將不斷增大，2023年全球B2B電子商務交易規(guī)模為23.433萬億美元，預計2027年將達到37.129萬億美元，2023-2027的復合年增長率為12.2%。隨著全球B2B市場規(guī)模的擴大，工業(yè)品也由傳統(tǒng)外貿(mào)階段跨入了跨境經(jīng)濟時代。談及工業(yè)品跨境電商，最無法忽略的品類便是MRO工業(yè)品。MRO是Maintenance（維護）、Repair（維修）和Operation（運營）的縮寫，它涵蓋了在實際生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，但用于維護、維修、運行設備的物料和服務。
圖源：《中國工業(yè)品出海路徑圖》
當你家門口同時存在餐廳、家電賣場、服裝店時，MRO則是在角落中麻雀雖小五臟俱全的五金店。MRO通常指的是非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，比如，它可以是餐廳里的冷柜、家電賣場里的推車、服裝店里的包裝袋，它對保持企業(yè)的日常運營很重要，但并不直接參與生產(chǎn)過程。
《報告》指出，在工業(yè)品跨境電商中，MRO是其中的主要品類。并且，線上化是MRO工業(yè)品發(fā)展的主要趨勢。目前，全球MRO數(shù)字化年復合平均增長率為13%。MRO工業(yè)品恰好迎合了采購方和供應商對數(shù)字化和線上化的需求，成為了工業(yè)品跨境時代中的新航道。在傳統(tǒng)貿(mào)易時期，MRO交易對于采購方和供應商來說，都是令人頭疼的苦差事。比如，如果你是一家冷飲店老板，你當初斥巨資購買的制冷設備可能會突然故障。在沒有跨境電商的時代，你需要緊急聯(lián)系多個供應商或前往五金店尋找合適的零件，不管最終解決是否順利，都有可能耽誤生意。而作為MRO供應商，你也會發(fā)現(xiàn)，MRO工業(yè)品SKU數(shù)量龐大，管理庫存很麻煩，且讓采購商和供應商之間需求對接困難。并且，傳統(tǒng)外貿(mào)時期渠道層級多，價格不透明，你辛苦賣出的產(chǎn)品利潤可能會被層層盤剝，只有“中間商賺差價”。如今，通過跨境電商所提供的數(shù)字化、線上化的商采模式，能顯著提高賣家的交易頻次和效率，減少中間商環(huán)節(jié)，更高效地實現(xiàn)供需對接。具體來說，采購方可以輕松比較不同供應商的產(chǎn)品和價格，快速找到所需的零件。供應商則可以利用數(shù)據(jù)分析工具來優(yōu)化庫存管理，減少積壓，降低倉儲成本。同時，透明的價格體系和直接的交易方式增強了買賣雙方的信任，為長期合作關(guān)系的建立提供了基礎(chǔ)。什么樣的跨境電商，對MRO工業(yè)品賣家更友好？《報告》從基礎(chǔ)設施、流量轉(zhuǎn)換、專業(yè)服務、客戶體驗四個維度，分析了獨立站、信息撮合平臺、跨境B2B電商的優(yōu)劣。綜合《報告》分析，以亞馬遜企業(yè)購為代表的跨境B2B電商表現(xiàn)較為全面，能從包括物流、支付、數(shù)據(jù)分析等多方面，幫助賣家降低成本，提高效率，增強品牌影響力。重慶神馳機電主營通機產(chǎn)品，這一品類賽道相對小眾，但其通過亞馬遜企業(yè)購上解鎖了更多B端客戶。2023年全年，神馳機電在亞馬遜上的總銷售額有近3000萬元，同比增長近100%。據(jù)神馳機電通機事業(yè)部負責人謝總表示，在神馳設置了企業(yè)購的企業(yè)價格和數(shù)量折扣后，第一筆訂單很快就成交了，整個過程自然而然，非常高效、簡單、快捷。
圖源：神馳機電
“起初，我們只是將企業(yè)購作為一個額外的流量入口。后來，在客戶經(jīng)理的專業(yè)指導下，我們開始精心布局，通過設置合理的階梯價格以及折扣價格，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，企業(yè)購竟然吸引來了許多優(yōu)質(zhì)的B端客戶。”謝總說。
作為采購方，世界上最大的上市石油和石化企業(yè)之一?？松梨谝部隙藖嗰R遜企業(yè)購對簡化采購流程起到的推動作用，“公司主營產(chǎn)品眾多，對不同規(guī)格、不同參數(shù)的原部件有大量的采購需求，也導致我們不得不花費大量時間進行供應商管理、采購成本控制等等……亞馬遜企業(yè)購有效地提高了這些日常購買的自動化程度，在企業(yè)購網(wǎng)站上，我們能快速找到性價比高的產(chǎn)品，極大程度簡化了交易流程?！?br /> 如果說工業(yè)品出海是藍海，MRO工業(yè)品，則是藍海中的新興賽道?！秷蟾妗凤@示，目前，全球MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期。據(jù)中金公司測算，2022年，我國頭部MRO企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率不足0.5%，歐美及日本成熟市場頭部企業(yè)2021年互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過5%。這意味著現(xiàn)在是入局MRO工業(yè)品的好時機?！秷蟾妗分赋隽俗龉I(yè)品跨境電商的六個關(guān)鍵節(jié)點和成功要素，分別為：市場調(diào)研與定位、供應鏈柔性高效、合規(guī)風險防控、專業(yè)人才支撐、產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶觸達、品牌建設。江蘇省精創(chuàng)電氣股份有限公司（以下簡稱“精創(chuàng)電氣”）專研AI儀表工具和冷鏈監(jiān)測控制系統(tǒng)，切中了MRO工業(yè)品中的小眾品類。精創(chuàng)電氣于2015年入駐亞馬遜，并于2016年開通亞馬遜企業(yè)購，其發(fā)展歷程重現(xiàn)了工業(yè)品跨境電商的成功路徑。首先，在上線初期，精創(chuàng)電氣就花大量時間對市場需求進行了調(diào)研，并確定將其冷鏈產(chǎn)品聚焦到藥品、食品、精密的儀器設備/博物館/機房、冷藏包裝工廠等場景。以藥品為例，英國和德國政府對藥品監(jiān)管有嚴格要求，企業(yè)必須能提供周期內(nèi)的所有溫控記錄，保障藥品的質(zhì)量安全。這些場景對冷鏈設備的需求持續(xù)在增加，也為精創(chuàng)電氣帶來了機遇。
圖源：精創(chuàng)電氣
其次，精創(chuàng)電氣善于借助站內(nèi)的數(shù)字化工具促成交易，使供應鏈更為靈活、交易更為簡單。今年初，精創(chuàng)電氣及時響應了英國站某B端大客戶的大批量溫控記錄儀采購需求，并進行了還盤、報價。最終，7萬英鎊的大單交易達成，訂單超過1000件。
第三，精創(chuàng)電氣注重將技術(shù)創(chuàng)新視為發(fā)展的核心驅(qū)動力，并在此基礎(chǔ)上，使用評論等工具聽取客戶反饋，用創(chuàng)新思維迭代產(chǎn)品。精創(chuàng)電氣美國公司運營總監(jiān)Cindy舉了一個例子。此前，公司研發(fā)了一款待機時間7天的溫濕度記錄儀，“我們覺得（待機時間）應該能夠滿足客戶正常使用需求了”，但很多客戶都反饋“希望待機時間再長一點”，于是，公司內(nèi)部進行產(chǎn)品迭代，將待機時長提高至兩個月，其退貨率也因此下降了近一半。最后，通過精準的市場調(diào)研、靈活的供應鏈管理和持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，精創(chuàng)電氣不僅成功滿足了客戶的需求，還顯著提升了品牌知名度，實現(xiàn)了MRO工業(yè)品的品牌出海。事實上，隨著全球MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率逐步提升，精創(chuàng)電氣的成功并非個案，而是整個行業(yè)發(fā)展趨勢的縮影——主營光纖熔接機、切割機等光通信的灼識科技，通過亞馬遜企業(yè)購迭代了產(chǎn)品，提升了客單價；以生產(chǎn)鋼制家具為主的科飛亞，在上線亞馬遜僅一年，就已經(jīng)把智能工廠作為跨境電商供貨的專有工廠，并支持定制化柔性生產(chǎn)，更好地服務于客戶……而亞馬遜企業(yè)購的助力，也為精創(chuàng)電氣等MRO工業(yè)品企業(yè)提供了強大的動能。正如《報告》所言，跨境電商在工業(yè)品出海中發(fā)揮了拓展全球市場、精準對接供需、降低交易成本、提升數(shù)字能力、加快產(chǎn)品創(chuàng)新等重要作用，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易的局限，實現(xiàn)了賣家與全球買家的直接對接。
圖源：亞馬遜企業(yè)購
在今年的亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜企業(yè)購還發(fā)布了“亞馬遜企業(yè)購工業(yè)品出海孵化器”，隨著此項目的啟動，未來，更多的工業(yè)品企業(yè)將得到從市場調(diào)研到品牌建設的全方位支持。
通過“出海孵化器”，亞馬遜企業(yè)購將幫助工業(yè)品賣家提高認知力、產(chǎn)品力、品牌力、運營力“四大能力”，并深入中國60個工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個核心工業(yè)品品類，孵化 500 個高價值工業(yè)品出海品牌，助力企業(yè)在跨境電商B端和C端“雙賽道”同步成功。MRO工業(yè)品出海的萬億級市場，正在等待有遠見和有勇氣的探索者前來。