氧氣，是維系人體生命最基礎(chǔ)的物質(zhì)，一旦缺氧就會(huì)危及生命。但血氧儀則可以幫助你時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)測(cè)身體中的血氧情況，在危險(xiǎn)發(fā)生之前做好準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。

在近幾年，人口老齡化、慢性病群體增加等因素，在客觀上推動(dòng)了醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球超過(guò)60歲的人口將從2017年的9.6億增長(zhǎng)到2025年的21億。同時(shí)，全球流行的疫情，也讓人們?cè)絹?lái)越關(guān)注起自己的健康狀況，推動(dòng)了醫(yī)療器械用品這一細(xì)分賽道的快速增長(zhǎng)，層出不窮的醫(yī)療設(shè)備成了家庭的“標(biāo)配”。數(shù)據(jù)顯示，2023 年全球醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模為5184.6億美元，并將在2032年增長(zhǎng)到8868億美元。

醫(yī)療設(shè)備成為家庭的“標(biāo)配”

過(guò)去，醫(yī)療器械用品曾被海外巨頭壟斷。隨著中國(guó)智造的崛起，國(guó)產(chǎn)血氧儀、血壓計(jì)等設(shè)備憑借著出色的品質(zhì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在全球市場(chǎng)中的地位和占比飛速提升。

2016年，我們今天故事的主角——Leon就和他的合伙人一起乘勢(shì)而上，創(chuàng)辦了珠海何方智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“何方智能”），并借助跨境電商的風(fēng)口，將國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備帶到海外，在亞馬遜上打造出了多個(gè)C端和B端熱銷的爆品。

今天，我們非常高興地邀請(qǐng)到了何方智能創(chuàng)始人Leon，請(qǐng)他分享一下醫(yī)療用品出海有哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，以及他們是如何克服海外合規(guī)、專利、物流等一系列難題，在亞馬遜C端+B端雙賽道保持高速增長(zhǎng)，并成功斬獲3000件超級(jí)大單的精彩故事。


機(jī)會(huì)很多，但永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，這句話在Leon身上得到了驗(yàn)證。創(chuàng)業(yè)之前，Leon在一家國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械上市公司做了7年運(yùn)營(yíng)，一面對(duì)接研發(fā)和產(chǎn)品部門，一方面直接與客戶溝通，在醫(yī)療用戶領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也讓他捕捉到了一個(gè)潛在機(jī)會(huì)。Leon提到：“我覺(jué)得醫(yī)院的醫(yī)療器械雖然很好用、很準(zhǔn)確，但它們的一些功能完全可以作為家用醫(yī)療器械來(lái)做，而且醫(yī)療用品門檻比較高，在國(guó)內(nèi)需要二類醫(yī)療器械銷售備案的，這會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)”。

后來(lái)的故事，證明了Leon判斷的正確性。2016年，Leon和另外一位合伙人創(chuàng)辦了何方智能，開(kāi)始布局國(guó)內(nèi)電商的家用醫(yī)療用品賽道。但是，醫(yī)療行業(yè)的門檻顯然不止存在于國(guó)內(nèi)，海外也有著各種各樣高標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證體系，隨著跨境電商的風(fēng)口興起，有著敏銳洞察力的Leon，立刻看到了海外巨大的商機(jī)。在國(guó)內(nèi)坐穩(wěn)之后，Leon很快在美國(guó)、歐洲、日本完成了品牌注冊(cè)，開(kāi)始布局跨境。

Leon：
2017年，我們做了一些海外調(diào)研，認(rèn)定亞馬遜是我們的首選。在消費(fèi)者數(shù)量方面，亞馬遜是毫無(wú)疑問(wèn)的No.1，而且亞馬遜有很多優(yōu)勢(shì)，例如亞馬遜的FBA可以提供高效快速的尾程配送，也能幫助我們克服時(shí)差問(wèn)題提供相應(yīng)的客服服務(wù)，所以我們當(dāng)機(jī)立斷，第一站就放在亞馬遜上。

在海外，可穿戴醫(yī)用設(shè)備是一個(gè)價(jià)值千億美金的巨大賽道，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2027年將達(dá)到1,955.7億美金，其中診斷和患者檢測(cè)設(shè)備又占了主導(dǎo)地位[3]。毫無(wú)疑問(wèn)，Leon的何方智能正好踩中了跨境+醫(yī)療兩個(gè)機(jī)會(huì)巨大的風(fēng)口。據(jù)Leon介紹，2017年入駐亞馬遜后，何方智能在出海初期，每年都保持了40%以上的增長(zhǎng)。?

與此同時(shí)，何方智能也開(kāi)始基于珠海當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和政策支持，打造自己的生產(chǎn)體系，推動(dòng)核心技術(shù)研發(fā)和自主供應(yīng)鏈體系建設(shè)。

在Leon看來(lái)，“工貿(mào)一體”讓何方智能能掌握從市場(chǎng)和競(jìng)品調(diào)研、研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造到銷售服務(wù)的完整鏈條，打造更有性價(jià)比、更有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品符合各個(gè)國(guó)家的法規(guī)認(rèn)證。目前，何方智能已經(jīng)相繼通過(guò)了美國(guó)FDA認(rèn)證、歐洲CE等很多需要漫長(zhǎng)周期的認(rèn)證體系，這也成了公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘之一。

何方智能的工廠

Leon：

我們的工廠大概有20-25位員工，得益于一些智能化技術(shù)，每天產(chǎn)量可以達(dá)到兩千臺(tái)左右。有了自己的工廠之后，我們能快速響應(yīng)客戶評(píng)論的反饋，做到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、Listing頁(yè)面或者說(shuō)明書(shū)的快速更新，這些優(yōu)勢(shì)造就了更好的用戶體驗(yàn)，幫助何方智能大大降低了產(chǎn)品的退貨率，售出一萬(wàn)多件產(chǎn)品，退貨可能只有幾十個(gè)，這又進(jìn)一步壓縮了運(yùn)營(yíng)成本，在不斷優(yōu)化中形成了一個(gè)良性循環(huán)。

如今何方智能美國(guó)站的年銷量已超過(guò)300萬(wàn)美金，年增長(zhǎng)率高達(dá)15%。在剛剛過(guò)去的Prime會(huì)員日，何方智能的銷售額較平日增長(zhǎng)了約162%。同時(shí)，何方智能也將目光投向了人口基數(shù)和市場(chǎng)潛力更大的歐洲，在解決了當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)認(rèn)證問(wèn)題之后，在歐洲站保持了高速增長(zhǎng)，例如剛剛過(guò)去的9月，何方智能在歐洲的銷售額就實(shí)現(xiàn)了23%的環(huán)比增長(zhǎng)。

何方智能能夠在嚴(yán)格要求的領(lǐng)域、在海外品牌中突出重圍，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的多項(xiàng)舉措。但在出海的最初階段，作為工廠型賣家起家轉(zhuǎn)型跨境電商，何方智能也在合規(guī)、專利、物流等方面遇到了眾多挑戰(zhàn)。Leon認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)方面的困難無(wú)法打倒他轉(zhuǎn)型跨境的決心，找到問(wèn)題的解決方法是成功的關(guān)鍵。

如何克服工廠轉(zhuǎn)型遇到的難題？

? 首先，不斷升級(jí)的醫(yī)療器械生產(chǎn)體系認(rèn)證，始終是醫(yī)療用品行業(yè)最需要關(guān)注的問(wèn)題。比如歐盟之前在CE認(rèn)證之外又推出了MDR認(rèn)證，這個(gè)專門適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域的法規(guī)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性提出更高要求。為此，我們邀請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的培訓(xùn)，我們也加入了亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)，獲得了專業(yè)的指導(dǎo)和幫助。?

? 在專利方面，海外電商的要求也非常嚴(yán)格。比如在2017年，代工廠生產(chǎn)一款產(chǎn)品就遇到了一些專利方面的問(wèn)題，導(dǎo)致我們整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)都遇到了一些問(wèn)題。后來(lái)，我們自建了研發(fā)和生產(chǎn)線之后，就有能力完全規(guī)避掉這些問(wèn)題。但我認(rèn)為這是一個(gè)好事情，對(duì)專利的嚴(yán)格保護(hù)更有利于良性競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

? 在物流方面，亞馬遜FBA幫我們解決了尾端配送的問(wèn)題，商品“次日達(dá)”的高速配送，提升了顧客的購(gòu)買意愿，因此有效幫助我們實(shí)現(xiàn)了銷量的提升。但在頭程物流上我們遇到了一些“坑”，發(fā)過(guò)去了，人卻不見(jiàn)了。現(xiàn)在，我們用了亞馬遜全球物流（AGL），官方物流服務(wù)幫我們解決了分倉(cāng)等等很多問(wèn)題，提升了整體的交付速度以及收貨速度，幫助我們從從繁瑣的庫(kù)存管理、訂單處理及售后服務(wù)中解脫出來(lái)，能夠?qū)⒏嗑A注于產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展等核心戰(zhàn)略上。

特別提醒！

如果您也希望能和何方智能一樣享受FBA的高效和便利，但又不知道如何更低成本地享受官方物流服務(wù)？

在選品方面，在Leon看來(lái)，何方智能能在選品上不斷打造出爆款，是因?yàn)樽约簩?duì)用戶的需求有著獨(dú)特的敏感度，并著重打造差異化選品。而這種敏感度來(lái)自于多年參加行業(yè)展會(huì)、醫(yī)療展會(huì)積累下的理解和經(jīng)驗(yàn)。

Leon：

比如我們最近研發(fā)推出了新的骨傳導(dǎo)助聽(tīng)器，即將上線。相對(duì)于傳統(tǒng)助聽(tīng)器，就算患者是耳膜半破損或者全破損，也能通過(guò)骨傳導(dǎo)震動(dòng)來(lái)聽(tīng)到聲音，這是一個(gè)根本性的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，這款也將是亞馬遜上第一款類似的產(chǎn)品，我們相信這類具備顯著差異化的產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)受歡迎。

在定價(jià)上我們的策略就是對(duì)競(jìng)品進(jìn)行研究，比如北美有一款299美金的耳背式助聽(tīng)器，他是亞馬遜的Best Seller，我們會(huì)先確定一個(gè)跟它持平的定價(jià)，但是在功能、性能和使用體驗(yàn)上都超過(guò)那個(gè)產(chǎn)品。

目前，何方智能仍舊在保持著每年上新2-3款產(chǎn)品的穩(wěn)步節(jié)奏，但確保每一個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，針對(duì)具體一款產(chǎn)品，何方智能也會(huì)進(jìn)行不同的細(xì)分。

Leon：

比如目前最熱門的產(chǎn)品之一血氧儀，我們就推出了不同的子產(chǎn)品，有指夾式的基礎(chǔ)款，主要起到引流的作用，有針對(duì)兒童使用的兒童款，有能夠像醫(yī)院監(jiān)護(hù)儀一樣實(shí)現(xiàn)整夜監(jiān)測(cè)的升級(jí)款，這些特別款式就可以帶來(lái)更高的溢價(jià)。這款產(chǎn)品也是亞馬遜的Best Seller，當(dāng)時(shí)一天就能有七、八百單。

何方智能打造的血氧儀

在攻克運(yùn)營(yíng)難題之外，何方智能也一直在借助品牌的打造，探索更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更穩(wěn)健、更加高質(zhì)量的出海新方式。Leon提到，從最早創(chuàng)建，何方智能的定位就是做品牌。品牌可以讓我們有更多忠實(shí)的粉絲和客戶群體，產(chǎn)生更多復(fù)購(gòu)，也能讓消費(fèi)者更認(rèn)可我們的新品。比如在北美，消費(fèi)者如果信任我們的血氧儀，那他就也有可能購(gòu)買同一個(gè)品牌的血壓計(jì)。

Leon：

在Listing和A+頁(yè)面的打造上，我們的SKU并不多，所以我們非常看重每一個(gè)Listing的創(chuàng)意質(zhì)量，我們會(huì)把產(chǎn)品做渲染圖和視頻，這是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)工作，也是電商出海的基本功。

在品牌營(yíng)銷方面，我們會(huì)用一些站外的網(wǎng)絡(luò)紅人去推廣，觸達(dá)“銀發(fā)人群”等核心受眾，并將這些站外流量引入站內(nèi)，快速提升產(chǎn)品排名。同時(shí)我們也會(huì)利用亞馬遜廣告，維持住排名和銷量，搭配亞馬遜的“7天秒殺”促銷，剩下的就看產(chǎn)品本身的評(píng)價(jià)反饋和退貨率情況。

醫(yī)療行業(yè)用戶是一個(gè)極具B端屬性的賽道，這一點(diǎn)Leon在最初布局亞馬遜時(shí)就有體會(huì)?！俺龊３跗谖覀兙蜁?huì)收到一些大單，給一些折扣，也有很多客戶直接發(fā)郵件跟我們溝通。”所以，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)正式推出之后，何方智能就立刻開(kāi)始使用企業(yè)購(gòu)的工具和服務(wù)。

在Leon看來(lái)，海外B端市場(chǎng)是一個(gè)極具增長(zhǎng)潛力的賽道，而亞馬遜企業(yè)購(gòu)更在傳統(tǒng)外貿(mào)的形式之外，給中國(guó)品牌提供了一個(gè)可以直接觸達(dá)海外600萬(wàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的渠道覆蓋了醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)和商業(yè)用戶四大領(lǐng)域，一個(gè)賬號(hào)收獲了B端和C端雙邊流量，無(wú)需額外運(yùn)營(yíng)成本，更為何方智能帶來(lái)了海量高客單價(jià)和高復(fù)購(gòu)率的優(yōu)質(zhì)商采訂單。

01、亞馬遜企業(yè)購(gòu)的好處

Leon：

1、首先，B端的訂單退貨率較低，企業(yè)買家在下單時(shí)一般會(huì)比較慎重，事先做詳細(xì)的比對(duì)和調(diào)研，所以如果產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，幾乎可以說(shuō)批量采購(gòu)是沒(méi)有退貨的。同時(shí)B端客戶的復(fù)購(gòu)率也相較于C端更高。

2、其次，在銷售上，我們覺(jué)得B端與C端是相互促進(jìn)的，我們目前經(jīng)常會(huì)收到一些不同規(guī)模的B端訂單，這些訂單也一樣會(huì)提升ASIN的表現(xiàn)，幫助這些ASIN在B端和C端提升排名和權(quán)重，有一定概率加速ASIN的轉(zhuǎn)化。

3、第三，亞馬遜可以幫助我們做到C端和B端物流訂單的統(tǒng)一管理，用原本的方案解決新的訂單配送問(wèn)題，免除這方面的后顧之憂。

4、第四，企業(yè)購(gòu)經(jīng)常會(huì)給我們帶來(lái)一些大額訂單，比如我們之前就收到過(guò)一個(gè)總量3000臺(tái)，總價(jià)近3萬(wàn)美元的大額訂單。

當(dāng)然，為了能更最大化地釋放亞馬遜企業(yè)購(gòu)帶來(lái)的B端流量紅利，何方智能也做好了充分的準(zhǔn)備。在Leon看來(lái)，何方智能在企業(yè)購(gòu)上飛速增長(zhǎng)，深度使用好亞馬遜企業(yè)購(gòu)的智能工具，才是重中之重。Leon分享了以下幾個(gè)關(guān)鍵成功要素給大家提供啟發(fā)：

Leon：

01

首先是企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），獲取企業(yè)客戶流量和促進(jìn)B端銷量。

我們有90%左右的選品已經(jīng)設(shè)置了BPQD，并且會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)告和反饋分成三個(gè)折扣階梯。這里分享個(gè)我們的成功B端定價(jià)實(shí)戰(zhàn)策略：第一個(gè)階梯就是一次性購(gòu)買幾個(gè)這類小批量的；第二個(gè)階梯是幾十到一百，也可能是小批量采購(gòu)。第三個(gè)階梯可能是幾百臺(tái)，用于大客戶進(jìn)行采購(gòu)。同時(shí)我們也會(huì)結(jié)合產(chǎn)品的成本、賬戶經(jīng)理的建議等因素，根據(jù)不同的階梯給到5%、10%、15%等不同的折扣從而吸引企業(yè)客戶進(jìn)行批量采購(gòu)和復(fù)購(gòu)。

企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣?(BPQD)

使用路徑

單個(gè)ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)> 庫(kù)存管理> 企業(yè)商品價(jià)格/添加數(shù)量折扣

批量ASIN設(shè)置：賣家平臺(tái)> 確定價(jià)格> 自動(dòng)定價(jià)> 創(chuàng)建新定價(jià)規(guī)則

企業(yè)折扣自動(dòng)分析：賣家平臺(tái)> B2B> 企業(yè)折扣分析

02

第二是詢盤報(bào)價(jià)器（CQE），這個(gè)工具可以帶來(lái)很多詢盤，找到更多潛在企業(yè)客戶。

比如我們剛剛提到的大額訂單，就是客戶在網(wǎng)站上看到了我們的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)工具給我們發(fā)了詢盤，在亞馬遜企業(yè)購(gòu)經(jīng)理的幫助下，我們順利完成了需求對(duì)接，達(dá)成了一個(gè)三千臺(tái)的訂單。所以，我們建議一定不要放棄大數(shù)量訂單的折扣，可能就會(huì)給你帶來(lái)意外驚喜的。

詢盤報(bào)價(jià)器：簡(jiǎn)化交易，斬獲大單

詢盤報(bào)價(jià)器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)瞥龅囊环N自動(dòng)化線上工具，方便賣家與企業(yè)買家直接在線上進(jìn)行大單的詢盤和報(bào)價(jià)，不但可以大大簡(jiǎn)化交易流程，還能提升成交效率。

通過(guò)詢盤報(bào)價(jià)器成交的商采訂單，成交額在1萬(wàn)美金以上的部分銷售傭金可享受“階梯式遞減”, 銷售傭金最低可降至為5-7%。

03

第三，亞馬遜企業(yè)購(gòu)也有很多專屬大促活動(dòng)，有助于提升銷量。

我們?cè)贐端的銷售有著比較明顯的季節(jié)性，圣誕節(jié)和感恩節(jié)會(huì)有很多企業(yè)去采購(gòu)，可能是作為給員工的禮物，有時(shí)候訂單量可以達(dá)到幾百臺(tái)或者一兩千臺(tái)。另外就是換季疾病的高發(fā)期，有些醫(yī)院也會(huì)統(tǒng)一采購(gòu)后給到病人，讓他們進(jìn)行居家監(jiān)測(cè)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)在這些節(jié)點(diǎn)有相應(yīng)的B端專屬促銷活動(dòng)，設(shè)置了亞馬遜BPQD之后就可以免費(fèi)參與，我們今年也會(huì)重點(diǎn)發(fā)力。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)大促活動(dòng)

目前在亞馬遜上，何方智能來(lái)自B端的銷量保持著15%左右的增長(zhǎng)，在整體銷售中的占比已經(jīng)達(dá)到了14%以上。在看到企業(yè)客戶的巨大潛力之后，何方智能也在2023年開(kāi)通了亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賣家成長(zhǎng)服務(wù)，由官方專屬顧問(wèn)幫助何方智能對(duì)Listing、企業(yè)定價(jià)等方面進(jìn)行了針對(duì)性的優(yōu)化，獲得免費(fèi)的Deal，加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

何方智能在美國(guó)、加拿大、墨西哥等地陸續(xù)設(shè)立了當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)，進(jìn)一步提升了售后服務(wù)的響應(yīng)速度和質(zhì)量，也提升了本土化運(yùn)營(yíng)的水平。在Leon看來(lái)，出海不是一件簡(jiǎn)單的事，但只要能回歸到用戶和產(chǎn)品本身，打造有獨(dú)特差異化優(yōu)勢(shì)的高質(zhì)量產(chǎn)品，給用戶更好的購(gòu)物和使用體驗(yàn)，就能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。

?

您有哪些建議可以給到計(jì)劃布局亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賣家？

首先就是基礎(chǔ)的C端一定要做好，我覺(jué)得有了C端的基礎(chǔ)，B端就不會(huì)差。第二就是要合理規(guī)劃折扣和梯度，大數(shù)量一定要設(shè)置好，否則會(huì)錯(cuò)失很多大額訂單的機(jī)會(huì)。第三就是一定要堅(jiān)持做高質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣客戶才會(huì)形成品牌信任，才會(huì)有更多的復(fù)購(gòu)。

亞馬遜官方選品推薦

如果你也想和何方智能一樣，借助跨境電商開(kāi)啟醫(yī)療用品的廣闊商機(jī)，那么這一份《企業(yè)購(gòu)醫(yī)療官方選品指南》，絕對(duì)是你出海必備的選品秘籍！

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