在我們的生活中，鞋子扮演著不可或缺的角色。在不同的場(chǎng)景下，我們對(duì)好鞋子的需求和定義也有所不同。戶外鞋作為消費(fèi)者對(duì)外形象展示的“窗口”，通常會(huì)較注重顏值與個(gè)性；然而，在家居生活中，鞋子的角色和需求則發(fā)生了變化。在這個(gè)私密而又放松的空間里，我們更加注重的是鞋子的舒適度和品質(zhì)。
有這么一位跨境電商賣家，敏銳洞察到當(dāng)前歐洲市場(chǎng)對(duì)家居鞋的旺盛需求，致力于為消費(fèi)者打造一雙更舒適、更高品質(zhì)的鞋子。他便是丹陽億為創(chuàng)始人謝總，2018年上線亞馬遜歐洲站，短短幾年時(shí)間便在英國(guó)站打開局面，年銷售額突破千萬。
今天，就讓我們一起來傾聽丹陽億為的出海故事，了解謝總究竟是如何憑借小小家居鞋撬動(dòng)歐洲大市場(chǎng)的。
“我們團(tuán)隊(duì)擁有豐富的海外留學(xué)背景，對(duì)歐洲文化和風(fēng)土人情有一定的認(rèn)知。”
—謝總
“在我們看來，歐洲市場(chǎng)尤其是英國(guó)，它的人群構(gòu)成相對(duì)比較簡(jiǎn)單，我們可以基于消費(fèi)者更有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品。”
所以，謝總將出海的第一站選定為英國(guó)。
入駐亞馬遜英國(guó)站后，丹陽億為迅速起勢(shì)，憑借高品質(zhì)的家居鞋在英國(guó)消費(fèi)者中收獲良好口碑，短短時(shí)間內(nèi)，便躋身英國(guó)站細(xì)分類目TOP3。
謝總認(rèn)為，做好高端品牌規(guī)劃+用心打磨產(chǎn)品+做好節(jié)假日營(yíng)銷，是實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)的“三駕馬車”。


在上線英國(guó)站之前，謝總發(fā)現(xiàn)，市面上大部分家居鞋都在走低價(jià)路線，一款鞋只賣幾個(gè)英鎊，很少有賣家走優(yōu)質(zhì)品牌化路線。
“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并非長(zhǎng)久之計(jì)，一旦陷入低價(jià)漩渦，再想走出幾乎不可能。我總是相信，消費(fèi)者對(duì)美好生活是有追求的，十幾英鎊與幾英鎊相比看上去貴了好幾倍，但其實(shí)只不過相差10英鎊，卻能擁有一件每天都能享用的舒適好產(chǎn)品，我覺得消費(fèi)者是認(rèn)可的?！?br /> 這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)引起了很大的爭(zhēng)議，不少人認(rèn)為過高的價(jià)格很難打開市場(chǎng)銷路，但事實(shí)卻證明，這個(gè)策略是正確的。對(duì)于英國(guó)消費(fèi)者來說，價(jià)格并不是他們選擇產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素，尤其是家居鞋這種日常生活用品，消費(fèi)者是愿意為設(shè)計(jì)、品質(zhì)和品牌買單的。
“其于前期的市場(chǎng)調(diào)研以及外貿(mào)渠道的經(jīng)驗(yàn)，我們對(duì)英國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣與喜好有很深的了解，走高端路線其實(shí)是一件水到渠成的事情?！?br /> —謝總


“通過亞馬遜真實(shí)買家評(píng)論，丹陽億為能夠近距離接觸到消費(fèi)者，并把他們的訴求納入產(chǎn)品升級(jí)方向，從而打造出更高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?br /> —謝總
丹陽億為特別希望能夠聽到來自用戶的真實(shí)聲音，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代。謝總分享了一位英國(guó)消費(fèi)者的故事，此前丹陽億為的家居鞋是沒有鞋提的，但老年人并不適合裸露腳跟，所以那位消費(fèi)者認(rèn)為，應(yīng)該給家居鞋增加一個(gè)鞋提?？吹竭@個(gè)反饋后，謝總和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了商討，決定采納該建議，給鞋子作了小小改動(dòng)，沒想到效果顯著，這款鞋子變得異常受歡迎。
同時(shí)，丹陽億為還會(huì)瞄準(zhǔn)英國(guó)家居鞋市場(chǎng)某些特殊人群的需求，研發(fā)出“定制款”鞋子，通過人性化的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。例如，近年來英國(guó)糖尿病患者比例飆升，這類人群由于足部經(jīng)常出現(xiàn)水腫，導(dǎo)致很難穿得上正常鞋子?；谧陨砉?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，丹陽億為迅速作出相應(yīng)調(diào)整，讓鞋子內(nèi)部空間更充足更透氣，從而有效緩解糖尿病患者足部壓力。
除了根據(jù)用戶反饋，悉心打磨產(chǎn)品，丹陽億為在產(chǎn)品風(fēng)格上，也以經(jīng)典、懷舊為主，深度契合歐美消費(fèi)者需求。


此外，英國(guó)還有一個(gè)特色，那就是他們的節(jié)假日很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國(guó)全年的節(jié)日共有106個(gè)。同時(shí)，英國(guó)作為老牌發(fā)達(dá)國(guó)家，電商滲透率高達(dá)82.69%，人均年度網(wǎng)購消費(fèi)已達(dá)4445美元，因此，在節(jié)假日里“放肆買”對(duì)于英國(guó)人來說可謂是習(xí)以為常的事。
針對(duì)這些節(jié)日，亞馬遜為賣家準(zhǔn)備了大量的促銷活動(dòng)以及資源扶持，而丹陽億為也很好地抓住了機(jī)會(huì)，不僅會(huì)提前做好備貨準(zhǔn)備，防止補(bǔ)貨不及時(shí)，還會(huì)時(shí)刻關(guān)注各種特色促銷活動(dòng)，提前做好提報(bào)工作。
謝總：“我印象深刻的工具是DOTD，亞馬遜付費(fèi)賬戶經(jīng)理告知我們符合申請(qǐng)的要求，并且?guī)臀覀冏隽随?zhèn)店之寶的提報(bào)，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)收獲了極大的流量，相比日常銷量至少增長(zhǎng)了5到6倍?！?br /> 此外，丹陽億為還會(huì)根據(jù)節(jié)日在產(chǎn)品方面做相應(yīng)的調(diào)整，比如增加彩盒包裝、簽名設(shè)計(jì)等，以此營(yíng)造節(jié)日氛圍來吸引消費(fèi)者，獲取更大的商機(jī)。

在英國(guó)站大獲成功后，丹陽億為開始將目光瞄準(zhǔn)整個(gè)歐美市場(chǎng)，相繼布局了美國(guó)站、加拿大站、德國(guó)站、法國(guó)站等站點(diǎn)，一步步實(shí)現(xiàn)開疆拓土。不過，出海之路道阻且長(zhǎng)，入駐新站點(diǎn)之后，丹陽億為很快便遇到一些難關(guān)。
謝總：“我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)站與德國(guó)站的退貨率要明顯高于英國(guó)，并且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，這對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說是極大的考驗(yàn)?！?br /> 經(jīng)過收集并整理亞馬遜買家評(píng)論，他們發(fā)現(xiàn)，最大的問題其實(shí)是出在尺碼上。于是，丹陽億為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)馬上做出調(diào)整，在頁面設(shè)計(jì)上加入比英國(guó)站更詳細(xì)的說明，并提出針對(duì)性的尺碼建議，從而有效降低退貨率。
在謝總看來，競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)并不是一件壞事情，只有在更高級(jí)的“戰(zhàn)場(chǎng)”，團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)斗力”才能得到更大的淬煉?！霸谟?guó)我們已經(jīng)做到了行業(yè)前列，但到了新市場(chǎng)我們才發(fā)現(xiàn)，原來還有需要學(xué)習(xí)的地方，這是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，反而可以更好地提升丹陽億為的產(chǎn)品研發(fā)與運(yùn)營(yíng)能力?！?br />
在歐洲各站點(diǎn)中，德國(guó)站是謝總發(fā)力的另一個(gè)重點(diǎn)?！敖衲晡覀儗l(fā)力挖掘德國(guó)站，一方面，德國(guó)站的流量在歐洲眾站點(diǎn)的流量首屈一指，可以快速起量；另一方面，基于德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿窈蛯?duì)品質(zhì)的極致追求，也可以驗(yàn)證我們的產(chǎn)品是否還有優(yōu)化空間?！?br /> 此外，不同的站點(diǎn)在文化和消費(fèi)習(xí)慣上也各有差異，比如，英國(guó)市場(chǎng)更喜歡色彩度豐富的顏色和帶花色的面料，美國(guó)消費(fèi)者則更偏愛經(jīng)典款式。對(duì)歐美市場(chǎng)不同站點(diǎn)之間的差異化需求，丹陽億為會(huì)通過多方途徑提前摸清目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購物喜好，然后基于調(diào)研結(jié)果對(duì)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、物流、廣告等做適當(dāng)?shù)谋镜鼗{(diào)整，提高消費(fèi)者體驗(yàn)和滿意度，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)爆單。


回顧丹陽億為的歐美闖蕩之旅，謝總有以下幾點(diǎn)成功心得，可以贈(zèng)給剛?cè)刖挚缇吵龊５钠放粕碳遥?br /> 打破“有什么貨就賣什么貨”的思維模式。賣家需切記產(chǎn)品源于消費(fèi)者，一定要從消費(fèi)者角度去思考產(chǎn)品，他們需要什么我們才去設(shè)計(jì)生產(chǎn)什么；
為消費(fèi)者提供有態(tài)度、有溫度的服務(wù)。前期消費(fèi)者或許并不熟悉你的品牌，但當(dāng)他們被你的產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)所“打動(dòng)”，品牌便會(huì)成為他們關(guān)注、傳播的對(duì)象，繼而從一次性消費(fèi)走向長(zhǎng)期復(fù)購留存；
引導(dǎo)消費(fèi)者的購買選擇。權(quán)威機(jī)構(gòu)Pantone每年都會(huì)公布當(dāng)年的流行色，這個(gè)顏色其實(shí)是機(jī)構(gòu)委員會(huì)自己選出來的，但卻能決定未來一年里的顏色趨勢(shì)。所以賣家的產(chǎn)品開發(fā)，很大程度上是需要先引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，從而引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

展望未來，謝總表示，丹陽億為將繼續(xù)秉持著創(chuàng)新與品質(zhì)的核心理念，緊跟亞馬遜的步伐，去探索更廣闊的市場(chǎng)。無論是在新興領(lǐng)域還是在熟悉的領(lǐng)域，丹陽億為都將以卓越的產(chǎn)品和卓越的用戶體驗(yàn)為目標(biāo)，不斷沉淀和積累。我們堅(jiān)信，只有堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，才能真正打動(dòng)人心，贏得更大的市場(chǎng)。讓我們一起期待丹陽億為在未來的精彩表現(xiàn)，以創(chuàng)新與品質(zhì)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的潮流。