在我們的生活中，鞋子扮演著不可或缺的角色。在不同的場景下，我們對好鞋子的需求和定義也有所不同。戶外鞋作為消費者對外形象展示的“窗口”，通常會較注重顏值與個性；然而，在家居生活中，鞋子的角色和需求則發(fā)生了變化。在這個私密而又放松的空間里，我們更加注重的是鞋子的舒適度和品質(zhì)。
有這么一位跨境電商賣家，敏銳洞察到當前歐洲市場對家居鞋的旺盛需求，致力于為消費者打造一雙更舒適、更高品質(zhì)的鞋子。他便是丹陽億為創(chuàng)始人謝總，2018年上線亞馬遜歐洲站，短短幾年時間便在英國站打開局面，年銷售額突破千萬。
今天，就讓我們一起來傾聽丹陽億為的出海故事，了解謝總究竟是如何憑借小小家居鞋撬動歐洲大市場的。
“我們團隊擁有豐富的海外留學背景，對歐洲文化和風土人情有一定的認知?！?br /> —謝總
“在我們看來，歐洲市場尤其是英國，它的人群構(gòu)成相對比較簡單，我們可以基于消費者更有針對性地開發(fā)產(chǎn)品?！?br /> 所以，謝總將出海的第一站選定為英國。
入駐亞馬遜英國站后，丹陽億為迅速起勢，憑借高品質(zhì)的家居鞋在英國消費者中收獲良好口碑，短短時間內(nèi)，便躋身英國站細分類目TOP3。
謝總認為，做好高端品牌規(guī)劃+用心打磨產(chǎn)品+做好節(jié)假日營銷，是實現(xiàn)這一成績的“三駕馬車”。


在上線英國站之前，謝總發(fā)現(xiàn)，市面上大部分家居鞋都在走低價路線，一款鞋只賣幾個英鎊，很少有賣家走優(yōu)質(zhì)品牌化路線。
“低價競爭并非長久之計，一旦陷入低價漩渦，再想走出幾乎不可能。我總是相信，消費者對美好生活是有追求的，十幾英鎊與幾英鎊相比看上去貴了好幾倍，但其實只不過相差10英鎊，卻能擁有一件每天都能享用的舒適好產(chǎn)品，我覺得消費者是認可的?！?br /> 這個決定在當時引起了很大的爭議，不少人認為過高的價格很難打開市場銷路，但事實卻證明，這個策略是正確的。對于英國消費者來說，價格并不是他們選擇產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素，尤其是家居鞋這種日常生活用品，消費者是愿意為設(shè)計、品質(zhì)和品牌買單的。
“其于前期的市場調(diào)研以及外貿(mào)渠道的經(jīng)驗，我們對英國市場的消費習慣與喜好有很深的了解，走高端路線其實是一件水到渠成的事情?！?br /> —謝總


“通過亞馬遜真實買家評論，丹陽億為能夠近距離接觸到消費者，并把他們的訴求納入產(chǎn)品升級方向，從而打造出更高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?br /> —謝總
丹陽億為特別希望能夠聽到來自用戶的真實聲音，以此實現(xiàn)產(chǎn)品迭代。謝總分享了一位英國消費者的故事，此前丹陽億為的家居鞋是沒有鞋提的，但老年人并不適合裸露腳跟，所以那位消費者認為，應(yīng)該給家居鞋增加一個鞋提?？吹竭@個反饋后，謝總和團隊進行了商討，決定采納該建議，給鞋子作了小小改動，沒想到效果顯著，這款鞋子變得異常受歡迎。
同時，丹陽億為還會瞄準英國家居鞋市場某些特殊人群的需求，研發(fā)出“定制款”鞋子，通過人性化的細節(jié)設(shè)計優(yōu)化消費者體驗。例如，近年來英國糖尿病患者比例飆升，這類人群由于足部經(jīng)常出現(xiàn)水腫，導(dǎo)致很難穿得上正常鞋子?；谧陨砉?yīng)鏈優(yōu)勢，丹陽億為迅速作出相應(yīng)調(diào)整，讓鞋子內(nèi)部空間更充足更透氣，從而有效緩解糖尿病患者足部壓力。
除了根據(jù)用戶反饋，悉心打磨產(chǎn)品，丹陽億為在產(chǎn)品風格上，也以經(jīng)典、懷舊為主，深度契合歐美消費者需求。


此外，英國還有一個特色，那就是他們的節(jié)假日很多，據(jù)統(tǒng)計，英國全年的節(jié)日共有106個。同時，英國作為老牌發(fā)達國家，電商滲透率高達82.69%，人均年度網(wǎng)購消費已達4445美元，因此，在節(jié)假日里“放肆買”對于英國人來說可謂是習以為常的事。
針對這些節(jié)日，亞馬遜為賣家準備了大量的促銷活動以及資源扶持，而丹陽億為也很好地抓住了機會，不僅會提前做好備貨準備，防止補貨不及時，還會時刻關(guān)注各種特色促銷活動，提前做好提報工作。
謝總：“我印象深刻的工具是DOTD，亞馬遜付費賬戶經(jīng)理告知我們符合申請的要求，并且?guī)臀覀冏隽随?zhèn)店之寶的提報，我們在短時間內(nèi)收獲了極大的流量，相比日常銷量至少增長了5到6倍?！?br /> 此外，丹陽億為還會根據(jù)節(jié)日在產(chǎn)品方面做相應(yīng)的調(diào)整，比如增加彩盒包裝、簽名設(shè)計等，以此營造節(jié)日氛圍來吸引消費者，獲取更大的商機。

在英國站大獲成功后，丹陽億為開始將目光瞄準整個歐美市場，相繼布局了美國站、加拿大站、德國站、法國站等站點，一步步實現(xiàn)開疆拓土。不過，出海之路道阻且長，入駐新站點之后，丹陽億為很快便遇到一些難關(guān)。
謝總：“我們發(fā)現(xiàn)，美國站與德國站的退貨率要明顯高于英國，并且市場的競爭也更加激烈，這對我們團隊來說是極大的考驗?！?br /> 經(jīng)過收集并整理亞馬遜買家評論，他們發(fā)現(xiàn)，最大的問題其實是出在尺碼上。于是，丹陽億為運營團隊馬上做出調(diào)整，在頁面設(shè)計上加入比英國站更詳細的說明，并提出針對性的尺碼建議，從而有效降低退貨率。
在謝總看來，競爭與挑戰(zhàn)并不是一件壞事情，只有在更高級的“戰(zhàn)場”，團隊的“戰(zhàn)斗力”才能得到更大的淬煉?！霸谟覀円呀?jīng)做到了行業(yè)前列，但到了新市場我們才發(fā)現(xiàn)，原來還有需要學習的地方，這是一個不斷成長的過程，反而可以更好地提升丹陽億為的產(chǎn)品研發(fā)與運營能力。”

在歐洲各站點中，德國站是謝總發(fā)力的另一個重點?！敖衲晡覀儗l(fā)力挖掘德國站，一方面，德國站的流量在歐洲眾站點的流量首屈一指，可以快速起量；另一方面，基于德國人嚴謹?shù)男愿窈蛯ζ焚|(zhì)的極致追求，也可以驗證我們的產(chǎn)品是否還有優(yōu)化空間?！?br /> 此外，不同的站點在文化和消費習慣上也各有差異，比如，英國市場更喜歡色彩度豐富的顏色和帶花色的面料，美國消費者則更偏愛經(jīng)典款式。對歐美市場不同站點之間的差異化需求，丹陽億為會通過多方途徑提前摸清目標市場消費者的購物喜好，然后基于調(diào)研結(jié)果對產(chǎn)品、運營、物流、廣告等做適當?shù)谋镜鼗{(diào)整，提高消費者體驗和滿意度，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)爆單。


回顧丹陽億為的歐美闖蕩之旅，謝總有以下幾點成功心得，可以贈給剛?cè)刖挚缇吵龊５钠放粕碳遥?br /> 打破“有什么貨就賣什么貨”的思維模式。賣家需切記產(chǎn)品源于消費者，一定要從消費者角度去思考產(chǎn)品，他們需要什么我們才去設(shè)計生產(chǎn)什么；
為消費者提供有態(tài)度、有溫度的服務(wù)。前期消費者或許并不熟悉你的品牌，但當他們被你的產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)所“打動”，品牌便會成為他們關(guān)注、傳播的對象，繼而從一次性消費走向長期復(fù)購留存；
引導(dǎo)消費者的購買選擇。權(quán)威機構(gòu)Pantone每年都會公布當年的流行色，這個顏色其實是機構(gòu)委員會自己選出來的，但卻能決定未來一年里的顏色趨勢。所以賣家的產(chǎn)品開發(fā)，很大程度上是需要先引導(dǎo)消費者的選擇，從而引領(lǐng)消費潮流。

展望未來，謝總表示，丹陽億為將繼續(xù)秉持著創(chuàng)新與品質(zhì)的核心理念，緊跟亞馬遜的步伐，去探索更廣闊的市場。無論是在新興領(lǐng)域還是在熟悉的領(lǐng)域，丹陽億為都將以卓越的產(chǎn)品和卓越的用戶體驗為目標，不斷沉淀和積累。我們堅信，只有堅持長期主義，才能真正打動人心，贏得更大的市場。讓我們一起期待丹陽億為在未來的精彩表現(xiàn)，以創(chuàng)新與品質(zhì)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的潮流。