亞馬遜賣家到底該從哪些方面去提高利潤

最近賣家圈子里開始探討亞馬遜這個(gè)生意模式到底好不好，因?yàn)楹芏噘u家都說自己產(chǎn)品的利潤率不夠高，資金的周轉(zhuǎn)率也不高，壓了很多資金還要擔(dān)心亞馬遜店鋪突然被封。那亞馬遜賣家到底該從哪些方面去提高產(chǎn)品利潤呢？

下面找個(gè)產(chǎn)品實(shí)操分析。


如果是自然訂單
售價(jià)：39.99美金
FBA配送費(fèi)：9.89美金
亞馬遜傭金：6美金
倉儲(chǔ)費(fèi)：1美金
產(chǎn)品成本：11美金
頭程費(fèi)用：3美金
單個(gè)退貨成本：2.4美金
利潤：6.66美金
利潤率：16.65%

如果是廣告訂單
通過估算CPC競價(jià)約0.8美金，類目轉(zhuǎn)化率約5%，CPA需要16美金
廣告訂單利潤為 -9.34美金

很多賣家這時(shí)候有疑問廣告訂單是虧錢的，那整體不是虧錢的嗎？其實(shí)還需要看亞馬遜自然訂單占比是多少。通過查詢搜索流量詞占比


可以看到自然流量: 405(86.17%)，廣告流量: 113(24.04%)，為什么自然流量加廣告流量不是大于100%的？這是因?yàn)椴糠至髁吭~不僅是自然流量詞也是廣告流量詞。

按如上數(shù)據(jù)計(jì)算各個(gè)數(shù)據(jù)占銷售額的比例：

FBA配送費(fèi)：24.73%
亞馬遜傭金：15%
倉儲(chǔ)費(fèi)：2.5%
產(chǎn)品成本：27.5%
頭程費(fèi)用：7.5%
單個(gè)退貨成本：9.4%

提高利潤率的建議

降低FBA費(fèi)用：

1.盡量少使用PP袋等柔性材料作為外包裝，因?yàn)閬嗰R遜工作人員會(huì)將包裝完全展開并拉直進(jìn)行測量。這可能導(dǎo)致實(shí)際測量尺寸大于預(yù)期，從而增加FBA費(fèi)用。
2.若產(chǎn)品有部分配件特別突出比如手柄，在設(shè)計(jì)包裝的時(shí)候需要考慮以這部分為最長邊，減少包裝的寬度和高度。
3.產(chǎn)品包裝需要定制，盡量貼合產(chǎn)品的形狀，避免不必要的空間浪費(fèi)。特別是在考慮增加包裝尺寸來換取降低產(chǎn)品運(yùn)輸磕碰風(fēng)險(xiǎn)的操作，一定需要慎重慎重再慎重。

降低頭程費(fèi)用：

1.合理配置貨物重量。如果是按柜子走的話，就算是海運(yùn)也會(huì)有拋貨重貨之分。比如某個(gè)箱子是12KG重，但是長*寬*高除6000計(jì)算體積重是15KG重，貨代就會(huì)按15KG計(jì)算。所以賣家發(fā)貨一定要按重貨拋貨組合的方式，讓整件貨按實(shí)際重量收取，這樣可以節(jié)省一大筆費(fèi)用。
2.選擇合適的物流方式。要根據(jù)商品的類型、數(shù)量、緊急程度和目的地的不同，選擇適合的頭程物流方式，就算是海運(yùn)目前也有好幾個(gè)類型慢船美森。比如你一直發(fā)美森，可以考慮美森慢船結(jié)合的方式，不僅滿足到貨時(shí)間還可以省錢。

降低倉儲(chǔ)費(fèi)：

節(jié)省倉儲(chǔ)費(fèi)用低核心思路是保證滿足銷售的前提下，降低亞馬遜倉庫的庫存數(shù)量。有如下幾個(gè)建議：

1.選擇靠譜的貨代，選擇合適的物流方式。在入庫配置費(fèi)出來之前，能做到最省頭程物流的同時(shí)又最低fba安全庫存量備貨方式就是每周發(fā)貨。現(xiàn)在因?yàn)橛腥霂炫渲觅M(fèi)在，還需要分倉后的重量是否滿足要求。當(dāng)然目前已經(jīng)有不少貨代，21KG以上的美森價(jià)格跟100KG以上的美森價(jià)格一樣了。
2.賣家為了不斷貨，在計(jì)算庫存的時(shí)候需要根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)交期來倒推最低FBA庫存的，假設(shè)供應(yīng)商生產(chǎn)交期30天，頭程物流是30天，平均每天銷量30個(gè)，那么我們最低FBA庫存至少30 ×（30+30）=1800個(gè)。如果低于1800個(gè)庫存，我們就會(huì)時(shí)刻擔(dān)心斷貨造成損失。如果可以跟工廠商量，讓他們提前備貨縮短生產(chǎn)交期，那亞馬遜庫存也可以降低很多。

降低產(chǎn)品成本：

1.提高產(chǎn)品的銷量。下單1000個(gè)和下單5000個(gè)，供應(yīng)商那邊出廠價(jià)是會(huì)有差距的。并且有時(shí)候這個(gè)差距是超出賣家想象的。
2.對(duì)接多個(gè)供應(yīng)商。這是一個(gè)很好的問題，如果你只有一個(gè)供應(yīng)商，你的產(chǎn)品成本也許很難降低下來。

降低產(chǎn)品的退貨成本：

1. 產(chǎn)品質(zhì)量合適、價(jià)格合適，不虛標(biāo)、不夸大、不侵權(quán)；
2. 盡量使用視頻圖片介紹產(chǎn)品特征，客戶對(duì)文案敏感度較低。
3. 管理環(huán)節(jié)，樣品測試--->出廠質(zhì)檢--->入庫品檢--->出貨包裝復(fù)檢--->售后退貨樣品二測，品控標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，閉環(huán)化；
4. 提供清晰的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，特別是對(duì)于需要一定操作技巧的商品，減少因不會(huì)使用而退貨的情況。
5. 建立有效的客戶反饋機(jī)制，及時(shí)收集和處理買家的疑慮和不滿，預(yù)防退貨發(fā)生。

降低廣告成本：

1. 選定推廣關(guān)鍵詞：通過自動(dòng)廣告數(shù)據(jù)分析，篩選出轉(zhuǎn)化好、曝光度高、ACOS值低和點(diǎn)擊率高的關(guān)鍵詞。
2. 控制預(yù)算：將預(yù)算分配給表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞、變體和廣告組，根據(jù)效果進(jìn)行預(yù)算的二次分配。
3. 控制競價(jià)：通過測試找到合適的CPC，使用低開高走的策略，并以百分比形式逐步增加競價(jià)。
4. 廣告活動(dòng)與優(yōu)惠折扣結(jié)合：靈活運(yùn)用優(yōu)惠券，注意領(lǐng)取兌換率和對(duì)利潤的影響，結(jié)合廣告使用以提升購買力和流量。
5. 否定流量：動(dòng)態(tài)否定基于競品和市場變化的ASIN，以及否定與產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞和屬性。
6. 選擇機(jī)會(huì)流量：通過測試和整理流量，找出轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，選擇競爭度小的詞進(jìn)行投放。
7. 關(guān)聯(lián)流量策略：通過關(guān)聯(lián)促銷、同品類ASIN相互投放和虛擬捆綁等方法，提高轉(zhuǎn)化率和流量價(jià)值。
8. 秒殺活動(dòng)結(jié)合：利用秒殺活動(dòng)提升流量和轉(zhuǎn)化，通過ASIN定向投放和優(yōu)化廣告承接流量。