對(duì)很多80后、90后而言，掃描一些學(xué)習(xí)所需的書(shū)籍、讀物，是很常見(jiàn)的一件事。但在十多年前，掃描的手段還非常原始，復(fù)印店的工作人員往往會(huì)將書(shū)籍翻開(kāi)，沿著書(shū)脊用力按壓平整之后，用昂貴的大型掃描機(jī)逐頁(yè)進(jìn)行，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且掃描出來(lái)的版本往往會(huì)出現(xiàn)頁(yè)面變形、文字缺失等問(wèn)題。

成者CZUR推出的智能掃描儀

但很多人不知道，這種有著明顯缺陷的掃描方式，正在智能化時(shí)代被徹底改造。得益于“中國(guó)智造”的創(chuàng)新和迭代，具備高清、智能、極簡(jiǎn)體驗(yàn)的智能掃描儀早已成了醫(yī)療、教育等行業(yè)的標(biāo)配設(shè)備。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球辦公用品市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將從2024年的1775.3億美元增長(zhǎng)到2032年的1989.8億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)的復(fù)合年增長(zhǎng)率為1.44%。近幾年混合辦公趨勢(shì)的興起，更為這一潛力賽道的加速增長(zhǎng)帶來(lái)了更多的積極因素。對(duì)于中國(guó)辦公設(shè)備企業(yè)而言，AI、IOT等智能技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，給中國(guó)企業(yè)提供了“彎道超車(chē)”的重要機(jī)會(huì)，從而在這個(gè)賽道突圍破局。

作為今天的主角，成者CZUR從2013年開(kāi)始就投身于智能辦公設(shè)備的革新，通過(guò)打造出新一代的智能掃描儀，實(shí)現(xiàn)了曲面展平、自動(dòng)分頁(yè)、自動(dòng)調(diào)節(jié)角度等創(chuàng)新體驗(yàn)，解決了傳統(tǒng)掃描的很多痛點(diǎn)。同時(shí)，成者CZUR不止在國(guó)內(nèi)發(fā)力，更將創(chuàng)新產(chǎn)品帶出國(guó)門(mén)，通過(guò)亞馬遜打開(kāi)了海外B端+C端的雙重賽道，在過(guò)去一年取得了40%+的同比增長(zhǎng)，在亞馬遜的銷(xiāo)售額突破6千萬(wàn)人民幣。

今天，我們邀請(qǐng)到了成者CZUR創(chuàng)始人兼CEO周康以及海外電商渠道總監(jiān)李東升，請(qǐng)他們分享一下成者CZUR如何以核心技術(shù)切入高價(jià)值的產(chǎn)品賽道，在海外飛速增長(zhǎng)，并通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)開(kāi)拓出了B端企業(yè)客戶的新增量。

數(shù)字化時(shí)代，所有行業(yè)都值得被重做一次，是行業(yè)領(lǐng)袖們的共識(shí)。但要用數(shù)智化創(chuàng)新重塑產(chǎn)品，并不是一件容易的事。一位有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的85后才俊周康，舍棄了大熱的智能家居賽道，轉(zhuǎn)而在商用辦公領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)了“掃描”中存在的精度低、操作復(fù)雜等問(wèn)題。為此，他在2013年組建起了成者CZUR創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，切入“掃描儀”這個(gè)小眾但潛力巨大的品類(lèi)，用AI和軟件改造傳統(tǒng)硬件，打造出新一代“全類(lèi)型智能掃描儀”，輕松應(yīng)對(duì)辦公、閱讀等各種場(chǎng)景，讓“掃描”的體驗(yàn)被徹底重塑。

周康:很多人將智能化簡(jiǎn)單地理解為使用AIOT、IOT的技術(shù)，但我們認(rèn)為智能化的本質(zhì)在于解決復(fù)雜場(chǎng)景痛點(diǎn)和問(wèn)題，比如我們用機(jī)器學(xué)習(xí)進(jìn)行圖像優(yōu)化、OCR識(shí)別、三維曲面還原，在業(yè)界第一家做到圖像升級(jí)，第一家引進(jìn)預(yù)覽屏，第一個(gè)用AI解決曲面掃描問(wèn)題。更重要的是，B端賽道的決策鏈條更長(zhǎng)，更新?lián)Q代周期更慢，這讓我們這種創(chuàng)業(yè)公司有足夠時(shí)間打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)和體驗(yàn)。

三年時(shí)間，成者CZUR在大連、深圳、東莞搭建起軟硬件和制造團(tuán)隊(duì)，整合各地政策、人才、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢(shì)，成為獨(dú)具一格的產(chǎn)品創(chuàng)新型公司，研發(fā)人員占全體員工一半以上，獲得全球各類(lèi)專(zhuān)利130+。聚焦智能辦公主線，成者CZUR還拓展出智能會(huì)議等一系列創(chuàng)新品類(lèi)。比如最近推出的StarryHub會(huì)議星，就集成了投影顯示、會(huì)議攝像頭、全向麥克風(fēng)等一系列功能，為一站式開(kāi)會(huì)提供了一個(gè)更優(yōu)方案。

周康:科技突破帶來(lái)了更好的體驗(yàn)，也帶來(lái)了更高的價(jià)值以及核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才不會(huì)和別人“卷”在一起。到今天為止，我們沒(méi)有做過(guò)任何一款和別人雷同或相似的東西。比如投影內(nèi)有風(fēng)扇，風(fēng)扇的噪音會(huì)干擾拾音的音質(zhì)，所以我們就用大量AI技術(shù)打磨拾音效果。但我們有一個(gè)原則，就是我們的產(chǎn)品因?yàn)橹匮邪l(fā)、創(chuàng)新和品質(zhì)，可能看起來(lái)比別人貴，但要貴得有價(jià)值。

然而，隨著國(guó)內(nèi)智能化創(chuàng)新的突飛猛進(jìn)，以及眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭的接連入局，智能設(shè)備在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，成者CZUR的增長(zhǎng)壓力也越來(lái)越大。在這樣的情況下，對(duì)于掌握著自主核心技術(shù)的成者CZUR而言，加碼出海，搶占全球智能辦公的新風(fēng)口，成了一個(gè)理所當(dāng)然的選擇。

周康:我們的第一款產(chǎn)品在海外眾籌平臺(tái)上線，就取得了那個(gè)時(shí)候中國(guó)品牌眾籌的最好成績(jī)之一，吸引到了超過(guò)6萬(wàn)Backers，募集金額達(dá)到700萬(wàn)美金。隨后，我們開(kāi)始通過(guò)亞馬遜等渠道布局跨境電商。對(duì)我們而言，出海不是一個(gè)宏大概念，我們研發(fā)出了全球領(lǐng)先的智能辦公設(shè)備，而海外市場(chǎng)規(guī)模更大，對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品的接受度更高，同時(shí)也有著良好的商業(yè)氛圍、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，好的產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，出海自然是一件順理成章的事情。

李東升:我們之所以選擇亞馬遜，主要是出于四方面的考慮。第一，亞馬遜有海量具備極強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的用戶，給我們這種創(chuàng)新產(chǎn)品足夠的增長(zhǎng)空間。第二，基于對(duì)亞馬遜的信任，海外用戶更容易對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品做出購(gòu)買(mǎi)決策，加速初期銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。除此之外，F(xiàn)BA的時(shí)效、服務(wù)也是我們選擇亞馬遜的重要原因，F(xiàn)BA能提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，物流時(shí)效也有保障。最重要的是，作為極具B端屬性的辦公設(shè)備，亞馬遜企業(yè)購(gòu)能為成者CZUR帶來(lái)天然的B端流量，加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

目前，成者CZUR在亞馬遜各個(gè)站點(diǎn)上的營(yíng)收已經(jīng)高達(dá)6000萬(wàn)人民幣，并且在去年實(shí)現(xiàn)了40%的高速年增長(zhǎng)，并在今天仍舊保持著突飛猛進(jìn)的發(fā)展速度。

在出海目的地的選擇上，成者CZUR基于自身的產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，將核心站點(diǎn)定位在美國(guó)以及歐洲的德國(guó)、意大利、法國(guó)和西班牙。這些地區(qū)既擁有對(duì)智能辦公轉(zhuǎn)型的需求，也具備中高端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力，這為成者CZUR的出海帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

但陌生的市場(chǎng)環(huán)境和未知的消費(fèi)者群體，也讓初涉海外的成者CZUR遇到了不少的挑戰(zhàn)。第一是歐美企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)辦公體驗(yàn)和設(shè)備專(zhuān)業(yè)度有著更高的標(biāo)準(zhǔn)，第二海外消費(fèi)者也尤為看重隱私和信息安全的問(wèn)題。要在辦公設(shè)備這條極具B端屬性的賽道上打開(kāi)銷(xiāo)量，僅僅有創(chuàng)新的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為此，成者CZUR也在用更加有效的選品和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)滿足海外消費(fèi)者的需求，在海外辦公設(shè)備領(lǐng)域扎根。

01

首先，更好地滿足用戶需求，是出海成功的先決前提。基于對(duì)核心消費(fèi)群體的深入洞察，成者CZUR在亞馬遜上推出了一系列備受海外企業(yè)和個(gè)人用戶鐘愛(ài)的辦公產(chǎn)品，其中的典型代表之一就是ET系列掃描儀。

李東升

比如我們推出的ET系列高端掃描儀，就是解決了一個(gè)其他產(chǎn)品根本無(wú)法解決的痛點(diǎn)——書(shū)籍的掃描。這類(lèi)場(chǎng)景的受眾既有歸檔等行業(yè)場(chǎng)景，也有準(zhǔn)備學(xué)習(xí)資料等生活需求，其實(shí)是一個(gè)很大的剛需。那我們就通過(guò)一系列AI技術(shù)的引入，給海外企業(yè)和消費(fèi)者提供了一個(gè)定價(jià)五六百美金的高性價(jià)比之選，能夠完美替代過(guò)去價(jià)值過(guò)萬(wàn)美金的高端產(chǎn)品，成了成者CZUR的熱賣(mài)爆品。

成者CZUR為ET系列高端掃描儀制作的創(chuàng)意圖片

02

其次，對(duì)真正具備顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品而言，如何能讓海外受眾清晰、準(zhǔn)確的感知是一件非常困難的事情。成者CZUR在與消費(fèi)者的各種對(duì)話渠道上都花費(fèi)了很多心思。

李東升:

No.1

在Listing打造上，由于我們的產(chǎn)品創(chuàng)新度比較高，并沒(méi)有其他案例可以借鑒和對(duì)標(biāo)，為了能讓信息傳遞到位，我們第一是與海外的本地團(tuán)隊(duì)合作，幫我們做一些創(chuàng)意，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝耸亲盍私猱?dāng)?shù)匚幕?；第二是我們非常注重使用視頻素材，100張圖傳遞的信息可能也不如一個(gè)視頻，所以我們很注重在一個(gè)視頻里將產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示清楚。

在做視頻的時(shí)候我們有一個(gè)小技巧，就是會(huì)把視頻的“時(shí)間線”做出來(lái)，讓用戶直接跳轉(zhuǎn)到想了解的部分，方便用戶去了解產(chǎn)品功能。此外，針對(duì)海外用戶對(duì)信息安全的高標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)在所有Listing上注明設(shè)備并不會(huì)收集用戶數(shù)據(jù)，強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)安全性。

No.2

在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，我們的產(chǎn)品是一個(gè)相對(duì)小眾又創(chuàng)新的產(chǎn)品，亞馬遜對(duì)我們的產(chǎn)品也沒(méi)有一個(gè)明確的定位。比如我們掃描儀的最小節(jié)點(diǎn)是定位在Document scanner內(nèi)，但這個(gè)類(lèi)目顆粒度也是比較大的，如何做更有針對(duì)性的廣告推廣？

我們的思路就是根據(jù)場(chǎng)景去定位，比如我們?cè)谕茝VStarryHub會(huì)議星這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不能放在投影儀這個(gè)類(lèi)目里，所以我們一是基于“會(huì)議室”這個(gè)用戶場(chǎng)景去做推廣，二是去觸達(dá)想購(gòu)買(mǎi)智能白板的用戶，這類(lèi)用戶使用場(chǎng)景的重合度也很高?；谶@樣的策略我們?cè)偃ラ_(kāi)展商品推廣、品牌推廣視頻等廣告，就能做到比較精準(zhǔn)的人群定向。

StarryHub會(huì)議星產(chǎn)品頁(yè)面中使用的對(duì)比圖片

03

通過(guò)使用亞馬遜FBA，成者CZUR在解決物流問(wèn)題的同時(shí)也給了消費(fèi)者更好的服務(wù)和體驗(yàn)，進(jìn)一步加速了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的速率。

李東升

我們一開(kāi)始就使用了FBA，海外倉(cāng)只是作為其他渠道的庫(kù)存。因?yàn)閿嘭泴?duì)賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的影響非常大，可能會(huì)導(dǎo)致前期成本變成“沉沒(méi)成本”，而且在物流時(shí)效、服務(wù)體驗(yàn)上最有保障的肯定也是FBA，為了給用戶最好的體驗(yàn)，肯定會(huì)使用FBA的物流服務(wù)。而且FBA的管理是相對(duì)比較高效的，相較于使用第三方物流服務(wù)能節(jié)省很多時(shí)間，讓運(yùn)營(yíng)更加高效。

對(duì)辦公品類(lèi)而言，企業(yè)機(jī)構(gòu)的集中采購(gòu)是最核心的銷(xiāo)售渠道之一，這讓B端生意成了成者CZUR最看重的賽道。最近幾年，混合辦公模式的興起，智能化轉(zhuǎn)型的浪潮，都顯著加快了全球企業(yè)辦公設(shè)備更新?lián)Q代的進(jìn)程，創(chuàng)造了一個(gè)極具誘惑力的超級(jí)大藍(lán)海。

為了把握住機(jī)會(huì)，從入駐亞馬遜一開(kāi)始，成者CZUR就將亞馬遜企業(yè)購(gòu)作為開(kāi)拓海外企業(yè)客戶，斬獲超級(jí)大單的重要途徑，近幾年通過(guò)企業(yè)購(gòu)實(shí)現(xiàn)了B端業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。

在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上，成者CZUR的企業(yè)用戶主要來(lái)自于四個(gè)行業(yè)，包括商業(yè)、醫(yī)療、政府以及教育，主要滿足材料歸檔、材料電子化等需求。截至目前，成者CZUR在亞馬遜上的B端銷(xiāo)售額已經(jīng)高達(dá)總體銷(xiāo)售額的20%左右！在與行業(yè)用戶建立聯(lián)接并完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，成者CZUR

也感受到了企業(yè)購(gòu)在以下方面提供的支持和幫助。

1、對(duì)比傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的銷(xiāo)售模式，亞馬遜企業(yè)購(gòu)大大簡(jiǎn)化了交易流程，讓獲取B端流量、促成大額交易變得更加輕松高效。而且B2B交易如果有一個(gè)第三方平臺(tái)提供支持和背書(shū)，肯定會(huì)讓交易雙方更容易建立信任，促成轉(zhuǎn)化。

2、成者CZUR的產(chǎn)品本身就具備C端和B端的雙重屬性。同時(shí)，B端客戶對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度要求更高，更適合成者CZUR的高端產(chǎn)品系列。

3、從數(shù)據(jù)上看，企業(yè)購(gòu)客戶在退貨率上的表現(xiàn)明顯高于個(gè)人用戶，C端有8%，而B(niǎo)端僅有3%，極大程度上降低了成者CZUR的運(yùn)營(yíng)成本。我們參與了亞馬遜廣告的品牌提升洞察（Amazon Brand Lift）用戶調(diào)研項(xiàng)目，在同類(lèi)型掃描儀的知名度上CZUR品牌排名第一。B端用戶的品牌忠誠(chéng)度也顯著要高于C端用戶。

4、亞馬遜對(duì)發(fā)票缺陷率也是有指標(biāo)規(guī)定的，IDR不能超過(guò)5%，不然會(huì)對(duì)賬戶經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響。好在我們可以在歐洲站使用亞馬遜增值稅計(jì)算服務(wù)（VCS），能通過(guò)亞馬遜免費(fèi)生成增值稅發(fā)票或收據(jù)供客戶下載，有助于提升IDR績(jī)效。

?一筆訂單價(jià)值3萬(wàn)歐元！

借助企業(yè)購(gòu)，斬獲超級(jí)大單

成者CZUR還通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)獲得過(guò)多個(gè)大筆訂單。據(jù)李東升介紹，成者CZUR最大的一筆訂單來(lái)自于一家歐洲企業(yè)，當(dāng)時(shí)為了順應(yīng)遠(yuǎn)程辦公的需求，這家企業(yè)在亞馬遜企業(yè)購(gòu)上一次性購(gòu)買(mǎi)了200多臺(tái)掃描儀，總價(jià)值高近3萬(wàn)歐元。目前，很多企業(yè)正在通過(guò)企業(yè)購(gòu)的詢盤(pán)報(bào)價(jià)器等工具觸達(dá)海外B端用戶的批量采購(gòu)需求，推動(dòng)大宗商采的在線交易。

詢盤(pán)報(bào)價(jià)器

簡(jiǎn)化交易、斬獲大單

詢盤(pán)報(bào)價(jià)器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)瞥龅囊环N自動(dòng)化線上工具，方便賣(mài)家與企業(yè)買(mǎi)家直接在線上進(jìn)行大單的詢盤(pán)和報(bào)價(jià)，不但可以大大簡(jiǎn)化交易流程，還能提升成交效率。

通過(guò)詢盤(pán)報(bào)價(jià)器成交的商采訂單，成交額在1萬(wàn)美金以上的部分銷(xiāo)售傭金可享受“階梯式遞減”, 銷(xiāo)售傭金最低可降至為5%。

從商采需求來(lái)看，企業(yè)客戶普遍對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)有著更專(zhuān)業(yè)的要求，也更加重視是否有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，對(duì)成者CZUR這類(lèi)具備真正研發(fā)和運(yùn)營(yíng)實(shí)力的企業(yè)而言，這恰好是彎道超車(chē)的好機(jī)會(huì)。但要想真正通過(guò)企業(yè)購(gòu)有效觸達(dá)企業(yè)客戶，把握B端的超級(jí)流量，李總也分享了在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出的運(yùn)營(yíng)方法論。

No.1

使用B端專(zhuān)屬定價(jià)工具，提升流量和轉(zhuǎn)化

我們將企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）的設(shè)置，作為開(kāi)拓B端賽道的關(guān)鍵一步，將所有選品都設(shè)置了企業(yè)價(jià)格，并基于過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)洞察，設(shè)置了合理的數(shù)量和足夠有吸引力的折扣—5臺(tái)設(shè)備以內(nèi)大概為5%，5-10臺(tái)設(shè)備大概設(shè)置為10%-15%，10個(gè)以上的折扣最高可以到20%。通過(guò)這一工具，成者CZUR為企業(yè)買(mǎi)家提供了更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，方便進(jìn)入企業(yè)客戶的采購(gòu)名單，有效提升平均客單量，加速銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

在設(shè)置完成數(shù)量折扣之后，成者CZUR的B端營(yíng)收年同比增長(zhǎng)高達(dá)44.6%，多件訂單的銷(xiāo)量有著明顯提升。

No.2

加碼專(zhuān)屬促銷(xiāo)，加速銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

我們也會(huì)積極利用返工季、返校季等企業(yè)購(gòu)專(zhuān)屬促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)品牌知名度和銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。今年，我們也會(huì)有更多的促銷(xiāo)推廣計(jì)劃，如果產(chǎn)品符合返工季、返校季的屬性，我們一定會(huì)積極參與。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)“返校季”(Back to School)

海量買(mǎi)家一站直達(dá)*

作為T(mén)1級(jí)別的活動(dòng)，“返校季”旨在通過(guò)創(chuàng)建一站式購(gòu)物，幫助企業(yè)買(mǎi)家為新學(xué)年購(gòu)置教育相關(guān)用品，為新學(xué)年做好準(zhǔn)備。企業(yè)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)該活動(dòng)為買(mǎi)家提供大包裝批發(fā)、促銷(xiāo)、企業(yè)折扣等多種優(yōu)惠。2024年，“返校季”還將于8月19日至8月23日推出教育行業(yè)特惠日，教育行業(yè)特惠日在返校季購(gòu)物高峰期舉行，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，在返校季的高峰段客戶支出增加超過(guò)60%。

符合活動(dòng)條件的ASIN 會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)抓取顯示在活動(dòng)前臺(tái)頁(yè)面和其它官方推廣渠道。

No.3

借助B端的展示型推廣廣告提升曝光

最后，我們也會(huì)積極嘗試企業(yè)購(gòu)新推出的工具或產(chǎn)品，例如最近的推出的針對(duì)B端的展示型推廣廣告我們也嘗試過(guò)，對(duì)提升品牌曝光量有比較大的幫助。

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隨著AIGC等尖端科技掀起了新一輪的智能變革浪潮，“AI+”也將造就更多的出海新賽道。如今，越來(lái)越多兼具前瞻理念和硬核實(shí)力的中國(guó)智造正在揚(yáng)帆出海。作為其中一員，成者CZUR也將繼續(xù)堅(jiān)持產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的道路，以科技創(chuàng)新、出眾品質(zhì)和強(qiáng)大的品牌，探索中國(guó)新科技出海的高質(zhì)量出海新航路。

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