從2023年年底到2024年中，這半年的時(shí)間里，過來找Hello哥團(tuán)隊(duì)咨詢”亞馬遜創(chuàng)業(yè)“相關(guān)問題的客戶接近20家。主要客戶群體可以分為兩類：一類是工廠老板，希望把自身的資源優(yōu)勢(shì)整合一下，根據(jù)市場(chǎng)做一些有競(jìng)爭(zhēng)力的新款，開辟新的一條產(chǎn)線；另一類是個(gè)人兼職創(chuàng)業(yè)，有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)（但不多），手頭資金有限，自己開了幾個(gè)款，想測(cè)試出來1-2條能長期盈利的產(chǎn)品線，增加副業(yè)收入。

今天這篇文章，我們先聊一聊個(gè)人創(chuàng)業(yè)的相關(guān)事項(xiàng)，在下一篇文章里，Hello哥團(tuán)隊(duì)將會(huì)跟大家分享一下工廠老板創(chuàng)業(yè)的相關(guān)歷程，以供大家參考和汲取經(jīng)驗(yàn)。

言歸正傳，那個(gè)人創(chuàng)業(yè)究竟啟動(dòng)資金多少錢，才能做點(diǎn)水花出來，讓人看到賺錢的苗頭或者說哪怕現(xiàn)在不盈利未來能盈利的希望呢？10w夠不夠？100w夠不夠？

在正式開講今天的主題之前，Hello哥團(tuán)隊(duì)先帶著大家一起看幾個(gè)案例。先看一下亞馬遜官方是怎么宣傳的：

（截圖來源于https://mp.weixin.qq.com/s/gptN0PSaznPZh_a_2N7lsA）

根據(jù)亞馬遜透露的產(chǎn)品品牌，我們僅在亞馬遜德國站找到了該產(chǎn)品品牌的鏈接：

（截圖來源于賣家精靈）


這是一個(gè)戶外產(chǎn)品，我們來簡(jiǎn)單分析一下。春季到夏季的流量和市場(chǎng)需求量，理論上是逐月上升。該產(chǎn)品從2023年12月上架，3月份開始售賣，4月份，該產(chǎn)品預(yù)估月銷量上升到為82件，月銷售額820歐元，隨后產(chǎn)品銷量開始下滑。

看了一下產(chǎn)品的評(píng)論，3月一個(gè)好評(píng)，4月一個(gè)好評(píng)，5月開始連續(xù)中評(píng)，然后銷量開始下滑。我們?cè)倩仡櫼幌鹿俜降恼f法，三個(gè)重要信息：

（1）啟動(dòng)資金5-6w，一個(gè)店鋪一個(gè)產(chǎn)品
（2）到目前為止鏈接也就是半年時(shí)間
（3）4月份辭職，2個(gè)人全職做（鏈接應(yīng)該是在職的時(shí)候兼職做的）

假設(shè)這個(gè)情況發(fā)生在深圳，明面上可以計(jì)算的費(fèi)用：

（1）人工費(fèi)：按照低一點(diǎn)的底薪計(jì)算，一個(gè)人5K保底工資，一個(gè)月人工開支是1w，4-6月三個(gè)月人工開支3w；
（2）場(chǎng)地費(fèi)不算，暫時(shí)記為0；
（3）貨本：產(chǎn)品總共滿打滿算備貨200套，拿個(gè)優(yōu)惠價(jià)10元一件，貨值2000元
（4）頭程運(yùn)費(fèi)：?產(chǎn)品包裝的長寬高30,5 x 19,5 x 2,5 cm; 重量是230g，兩者取高，單價(jià)計(jì)重250g，200套就是12.5kg，歐洲運(yùn)費(fèi)春季的時(shí)候還是挺便宜的，不過也比美國貴不少，算12元/kg吧，費(fèi)用為150元

繼續(xù)深入算一下，明面上的5w的啟動(dòng)資金，如果3個(gè)月時(shí)間就做一個(gè)產(chǎn)品，2個(gè)人合作，現(xiàn)金流還剩17850元，當(dāng)然了還有亞馬遜店鋪賣出去的產(chǎn)品收款項(xiàng)，咱們暫時(shí)約等于還剩2w吧。

然后還有隱形的費(fèi)用（預(yù)估）：（單位：RMB）
（1）注冊(cè)歐盟商標(biāo)費(fèi)用：7000-8000
（2）德國VAT注冊(cè)費(fèi)：350
（3）德國包裝法注冊(cè)費(fèi)：500（如果做涉及到電池類產(chǎn)品還有電池法，注冊(cè)費(fèi)3500左右）
（4）歐盟授權(quán)代表：500
（5）深圳公司注冊(cè)+申報(bào)年費(fèi)：1000
（6）亞馬遜店鋪月租和廣告費(fèi)
（7）產(chǎn)品拍圖修圖，拍視頻（假設(shè)他們自己會(huì)做，費(fèi)用為0）
（7）其他公司開支費(fèi)用

減去隱形的費(fèi)用，還有1w左右，這哥們?cè)倏挂粋€(gè)月，把兩個(gè)人的工資一發(fā)，就該吃散伙飯了。

我們分析一下這里面存在的問題：
1. 錢花在哪了？
公司注冊(cè)費(fèi)和歐洲隱形費(fèi)用必須要花，沒辦法改變。人工費(fèi)占比太高，換句話說，人效太低。

2. 半年時(shí)間做一個(gè)款合不合適？
不合適，不能保證一個(gè)款一定能爆。在沒有開款經(jīng)驗(yàn)的情況下，與其去押注一個(gè)款能成為爆款，不如直接去澳門，猜大小都比這玩意賺錢的概率大。

3. 產(chǎn)品選品有沒有問題？
可以看出4月份比3月份銷量上升，說明選品方向沒問題。直接在1688上面采購可以爭(zhēng)取到合理的拿貨價(jià)，但是無法保證每件產(chǎn)品都能滿足不同客戶的需求，比如尺寸大小問題、是否適用于所有車型等等，針對(duì)產(chǎn)品本身的調(diào)研還不細(xì)致。

如果后期能把產(chǎn)品尺寸，功能，適用范圍研究的再細(xì)致一點(diǎn)，還是有可能賺錢的，但是時(shí)間錯(cuò)過了，得等明年，啟動(dòng)資金已經(jīng)支持不到明年。

4. 產(chǎn)品的運(yùn)營有沒有問題？
不論公司大小，業(yè)績高低，在銷量上升的時(shí)候能掩蓋所有的運(yùn)營問題。只有在單量持續(xù)下滑之后，運(yùn)營問題才暴露無遺。這個(gè)店鋪的運(yùn)營，只有一個(gè)鏈接，發(fā)過去所有的庫存，然后注冊(cè)vine評(píng)。這種做法風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)太大，如果產(chǎn)品本身鏈接沒有做充足的準(zhǔn)備，第一個(gè)評(píng)論是差評(píng)或者前幾個(gè)評(píng)論有差評(píng)，影響轉(zhuǎn)化率，鏈接基本上就廢了。

我們?cè)倏磧蓚€(gè)客戶的例子：

客戶A：
背景：一位來自廈門的老師，原來是自己帶團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)做K12教培，校區(qū)分布覆蓋了半個(gè)福建省，2021年雙減政策之后就一直探索轉(zhuǎn)型。老板說啟動(dòng)資金300w，備用金2000w，品類基本規(guī)劃完畢，公司設(shè)立在坂田，已經(jīng)成立團(tuán)隊(duì)在做ebay和temu去探路了，2023年一年時(shí)間已經(jīng)能讓銷售團(tuán)隊(duì)自己養(yǎng)活自己，公司還略有盈余。

現(xiàn)狀：老板自己去某盟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)花了4w上了亞馬遜系列課程，大致知道亞馬遜相關(guān)工作的整體步驟。然后挖到資深運(yùn)營團(tuán)隊(duì)之后正式進(jìn)入亞馬遜，有工廠支持開模做獨(dú)家設(shè)計(jì)，他向我們團(tuán)隊(duì)咨詢的問題也很簡(jiǎn)單，一個(gè)是提成制度，希望能擬好制度之后，讓運(yùn)營充分發(fā)揮積極性；一個(gè)是做不同產(chǎn)品類目產(chǎn)品的時(shí)間先后排序問題，了解清楚每個(gè)類目產(chǎn)品的最佳推廣時(shí)間，合理安排產(chǎn)品做貨和運(yùn)輸時(shí)間，在季節(jié)到來之前結(jié)束推廣工作。言語中不時(shí)透漏著“我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備要整一個(gè)小目標(biāo)”的野心，我只能說是個(gè)狠人。

通過簡(jiǎn)單的對(duì)話，我們理清一下這位老板的思路：

1. 資金充足，有足夠的試錯(cuò)空間，允許團(tuán)隊(duì)犯錯(cuò)；
2. 通過不同平臺(tái)的鋪貨模式，搞清楚不同類目產(chǎn)品的售價(jià)和利潤率，保證賣出去的產(chǎn)品能收回一些資金；
3. 雇傭?qū)I(yè)的運(yùn)營，最快速推獨(dú)家定制產(chǎn)品去做亞馬遜；

結(jié)論：（1）思路清晰；（2）錢多就是好；（3）獨(dú)家設(shè)計(jì)產(chǎn)品；（4）挖專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

客戶B：
背景：以前做線下連鎖超市，賺到一些錢，在深圳這邊有車有房，現(xiàn)在開一家車行，英文還可以，現(xiàn)金不充足，首批資金準(zhǔn)備5-10w，對(duì)汽配類產(chǎn)品比較熟悉，想在店里不忙的時(shí)候做一下線上的生意。

現(xiàn)狀：已經(jīng)注冊(cè)了店鋪，聽朋友說做亞馬遜賺到錢，但是不懂開發(fā)，也不會(huì)運(yùn)營，以前找了代運(yùn)營，但是沒做啥東西出來，希望自己短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)基礎(chǔ)調(diào)研，自己做幾款試試水。

結(jié)論：（1）沒想過做多大，只是想利用空余時(shí)間賺點(diǎn)小錢；（2）對(duì)部分產(chǎn)品比較了解，有貨源，建議是可以在亞馬遜和ebay同時(shí)做汽配類產(chǎn)品

聽完之后，我明白兩件事：

（1）不同的創(chuàng)業(yè)者對(duì)“干亞馬遜”的定位是不同的，創(chuàng)業(yè)公司老板咨詢管理和盈利方式，期望的是團(tuán)隊(duì)完成銷售額目標(biāo)，每個(gè)季度能更上一層樓；而小賣家，特別是自己?jiǎn)胃蓙嗰R遜，可能只是為了一個(gè)月能賺到生活費(fèi)，支撐起家庭開支。
（2）干亞馬遜這件事，整個(gè)流程走一遍下來的利潤率低或者賺不到錢可能不是技術(shù)問題，而是知識(shí)盲區(qū)導(dǎo)致認(rèn)知差異，被亞馬遜官方規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及部分無良服務(wù)商拿捏了。

上面的案例說完了，我們回到今天要講的正題：10w的預(yù)算，能不能做亞馬遜？

接下來，Hello團(tuán)隊(duì)將帶你從以下幾個(gè)方面來考慮：

1. 能不能招1-2人做？
你作為創(chuàng)業(yè)者，如果能掌控運(yùn)營每天有效的工作，能在早期規(guī)劃產(chǎn)品，保證產(chǎn)品正常上架以及產(chǎn)品的優(yōu)化推廣進(jìn)度，那么就可以招。不然作為老板，你都不知道運(yùn)營在做啥，也不知道他們做的工作是否有效，完全判斷不出來，每天只知道翹著腿等著低底薪的運(yùn)營給你開荒做爆款，我只能說這種情況我曾經(jīng)夢(mèng)到過。

結(jié)果一般有兩種：
（1）做出來小爆款，能盈利，但是你猜運(yùn)營知道這么低成本就能出爆款，明年會(huì)不會(huì)繼續(xù)留在這，或者依葫蘆畫瓢自己另起爐灶；
（2）做不出來什么業(yè)績，廣告費(fèi)花一堆，當(dāng)你知道信用卡2-3個(gè)月之內(nèi)連續(xù)500美金，500美金扣錢但是入不敷出的時(shí)候，你猜10w還剩多少。

所以，在完全沒有跨境電商經(jīng)驗(yàn)的情況下，建議自己先動(dòng)手整體流程走一遍，學(xué)一下客戶B，先自己下水游泳，找會(huì)游泳的朋友或者找教練學(xué)習(xí)一下基本的游泳技巧，試探一下水的深淺，該踩坑的自己先踩一踩，該喝水也得喝兩口，這都很正常。

2. 注冊(cè)店鋪的時(shí)候哪些錢要花？
（1）注冊(cè)公司，個(gè)體戶注冊(cè)店鋪的時(shí)代已經(jīng)過去了，只能用公司名義開店。注意注冊(cè)地址一定要是沒有注冊(cè)過亞馬遜店鋪的，避免關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)，能在自己家周邊找一個(gè)地址，或者親戚公司的常用地址是比較好的選擇。（PS：最好是可以開水電煤氣互聯(lián)網(wǎng)賬單，以此來預(yù)防亞馬遜二審）

（2）注冊(cè)品牌，美國3000-4000元，歐洲7000-8000元，金額多于這個(gè)數(shù)值可能是在坑你，金額大幅度少于這個(gè)數(shù)值，一定注意去查查該知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司是不是低價(jià)引流，收錢之后跑路，或者是使用了垃圾律師。盡量跟有5年以上的知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司去合作。

有人說：“我不注冊(cè)品牌也能上架產(chǎn)品啊?”這個(gè)確實(shí)是可以，但是你出單了別人就可以跟賣你，甚至你好不容易盈利了，別人直接用品牌去改你鏈接，你鏈接就是人家的了，你賣不了了，徹底為跟賣做了嫁衣，所以人家會(huì)謝謝你幫他探路哦。

PS：做歐洲的賣家需要多注冊(cè)幾個(gè)，建議直接去了解一下不同類型的費(fèi)用，比如VAT,CE認(rèn)證，電池法，包裝法，歐代，英代，電子類產(chǎn)品都需要weee等等。

亞馬遜開店比較簡(jiǎn)單，按照招商經(jīng)理提供的注冊(cè)店鋪所需資料表，去準(zhǔn)備和提交對(duì)應(yīng)的資料即可，相關(guān)資料務(wù)必都是以法人本人為核心去操作和準(zhǔn)備。然后一個(gè)月租39.99美金在開店一個(gè)月之后會(huì)扣除。（PS：切記，一定要找官方的招商經(jīng)理，經(jīng)理的微信是亞馬遜官方認(rèn)證的企業(yè)微信）

3. 做多少客單價(jià)的產(chǎn)品比較合適？
現(xiàn)在你總共得到資金只有10w，扣除上述的費(fèi)用，剩余的費(fèi)用估計(jì)就在9w左右，然后你不能直接豪賭一把，押寶在單個(gè)產(chǎn)品上面，還得考慮后續(xù)的物流費(fèi)，廣告費(fèi)，vine評(píng)注冊(cè)費(fèi)，產(chǎn)品圖片視頻制作費(fèi)用，以及萬一出現(xiàn)爆款還得考慮返單所用的金額。

給大家算一筆賬：

（1）假設(shè)你做平均單價(jià)50美金的產(chǎn)品，貨+頭程占比25%，即一件產(chǎn)品發(fā)到亞馬遜倉庫就需要90元，前期測(cè)試產(chǎn)品發(fā)50-100套（折算每件產(chǎn)品75套），做5個(gè)鏈接：

——貨本+頭程的花費(fèi)：75x90x5=33750元
——5個(gè)鏈接的10個(gè)vine評(píng)注冊(cè)費(fèi)：75x5x匯率7.2 = 2700元（亞馬遜配送費(fèi)得另算）
——廣告費(fèi)：每個(gè)產(chǎn)品平均折算20美金/天，單日廣告花費(fèi)跑完是100美金，約720元，一個(gè)月是21600元
——圖片制作視頻外包費(fèi)用：1500元一套，合計(jì)7500元
四個(gè)部分的花費(fèi)合計(jì)是65550元，還剩24450元。

5個(gè)款，推1個(gè)月，基本上1個(gè)月時(shí)間能得出結(jié)論，產(chǎn)品是否OK，利潤率可以達(dá)到多少，盈利款要下單多少，如果有1-2個(gè)款勉勉強(qiáng)強(qiáng)能返單做第二批貨，一個(gè)款補(bǔ)貨200套，貨本+頭程是90x200x2=36000，也就是說在亞馬遜沒有及時(shí)回款之前，只能對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貨+推廣。

（2）假設(shè)我們做平均單價(jià)10美金的產(chǎn)品，貨+頭程占比25%，即一件產(chǎn)品發(fā)到亞馬遜倉庫就需要18元，前期測(cè)試產(chǎn)品折算每個(gè)產(chǎn)品平均75套，做5個(gè)鏈接：
——貨本+頭程的花費(fèi)：75x18x5=6750元
——5個(gè)鏈接的10個(gè)vine評(píng)注冊(cè)費(fèi)：75x5x匯率7.2 = 2700元（亞馬遜配送費(fèi)得另算）
——廣告費(fèi)：每個(gè)產(chǎn)品平均折算20美金/天，單日廣告花費(fèi)跑完是100美金，約720元，一個(gè)月是21600元
——圖片制作視頻外包費(fèi)用：1500元一套，合計(jì)7500元
四個(gè)部分的花費(fèi)合計(jì)是38550元，還剩51450元。

同上，5個(gè)款推一個(gè)月，有充足的補(bǔ)貨預(yù)留金額和后續(xù)推廣資金。如果5個(gè)款表現(xiàn)都不佳，還能再重新去嘗試開5個(gè)款。

以上屬于個(gè)人獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的一個(gè)月開支，要給自己開工資的朋友，自己加上該筆金額就可以了。

4. 選品的時(shí)候哪些錢要花？以及選品的時(shí)候要注意哪些事項(xiàng)？

（1）購買選品軟件，拿數(shù)據(jù)說話

就拿大家用的比較多的選品軟件“賣家精靈”來說，能通過設(shè)置選品的售價(jià)區(qū)間，競(jìng)爭(zhēng)情況等要素幫忙去篩選一些合適的競(jìng)品。舉個(gè)例子，現(xiàn)在是7月中旬，然后現(xiàn)在可以開始準(zhǔn)備萬圣節(jié)和圣誕節(jié)周邊產(chǎn)品，通過第3點(diǎn)，我們已經(jīng)知道手上的資金只能做平均10美金左右的產(chǎn)品。所以在選品的時(shí)候能把這一點(diǎn)再加上去，即可得出以下截圖：



（截圖來源于賣家精靈）
順便提一句，不論是個(gè)人拿到所謂的“靠譜”貨源，或是工廠老板自己創(chuàng)業(yè)，不要盲目自信，比如“我的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的”，比如“你看BS這產(chǎn)品一個(gè)月賣1w件，我比它低5美金，我肯定能賣1w件”等等想法。

原因有二：

1、你永遠(yuǎn)無法得知消費(fèi)者會(huì)用你的產(chǎn)品去干什么，然后給你留一個(gè)差評(píng)。
2、你沒有調(diào)研過別人度過推廣期的，不知道別人投過多少錢，挨過多少打，才有現(xiàn)在令人羨慕的銷量。

所以建議不論產(chǎn)品類型，最好都提前做好調(diào)研工作，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)。這部分，釘釘會(huì)員可以自行去釘釘共享文件查看調(diào)研模版。調(diào)研步驟可以參考以前的文章：《6500多字亞馬遜爆款選品干貨，手把手教你實(shí)操》，也可以去參考亞馬遜后臺(tái)的選品工具。

（2）以防侵犯外觀專利和品牌侵權(quán)
——不要100%照搬照抄別人的產(chǎn)品

也就是我們常說的盡量做差異化的產(chǎn)品，一旦新品涉嫌外觀侵權(quán)或者專利侵權(quán)，不論你用了多少錢去購買這批貨，入庫之后被亞馬遜機(jī)器人檢測(cè)到了。結(jié)局就是產(chǎn)品停售和一個(gè)店鋪績效通知。所有的相關(guān)花費(fèi)全部清零，比如貨本，頭程，拍照作圖，做視頻等等費(fèi)用。
那如何避免品牌侵權(quán)？你可以查看美國商標(biāo)局網(wǎng)站https://www.uspto.gov/trademarks（免費(fèi)）；
也可以找一些AI功能對(duì)產(chǎn)品鏈接做分析的軟件，比如https://eric-bot.com/login（付費(fèi)）
或者用賣家精靈選品軟件里面新出來的功能的“全球商標(biāo)庫功能”和“外觀專利”


（截圖來源于賣家精靈）



（截圖來源于賣家精靈）

（3）其他的選品方式
——那能不能做圖片跟別人8成相似的產(chǎn)品

這種款式可以嘗試，但是不要all-in。主要是會(huì)涉嫌版權(quán)侵權(quán)，這部分的侵權(quán)有兩種結(jié)果：比較多的一種是因?yàn)閼姓粘瓌e人的圖片導(dǎo)致圖片侵權(quán)，改改圖片還能重新繼續(xù)賣；另一種是涉嫌侵權(quán)別人的著作權(quán)，尤其是大品牌IP相關(guān)形象的，比如日漫系列主角，漫威人物等等，爆單很容易，自帶流量；鏈接掛的也很容易，今天上架出50單，明天鏈接就不見了，亞馬遜還附贈(zèng)了一個(gè)績效通知。
最好的方向是選擇那么1-2個(gè)熱賣款式，改改主圖，可以先上架產(chǎn)品看看是不是侵權(quán)，如果機(jī)器人檢測(cè)到了，能改就改。如果改了之后可以賣，那就發(fā)貨；不能賣也太大損失，不訂貨就行了。



最近Trump中彈圖片相關(guān)產(chǎn)品銷量火爆，所以也可以圍繞某熱點(diǎn)新聞?wù)归_新品規(guī)劃，但是速度一定快，能快遞發(fā)過去的產(chǎn)品最好，不要選海運(yùn)，等你產(chǎn)品到了，熱度說不定都過去了。

——“我不知道選什么產(chǎn)品好賣，能不能做鋪貨”
在創(chuàng)業(yè)前期不知道選什么產(chǎn)品，很正常，鋪貨當(dāng)然可以做，如果你不嫌累的話，甚至可以多做幾個(gè)站點(diǎn)，利用一些ERP一鍵搬運(yùn)復(fù)制的功能把產(chǎn)品上架到后臺(tái)。

——“能不能做跟賣”
借用三國演義臺(tái)詞：從未見過有如此厚顏無恥之人。

（4）開店之后要做什么？

亞馬遜（不光是亞馬遜平臺(tái)）雖然做官方宣傳的時(shí)候，總是往有利的講；坑嘛，不說。但是不能全盤亞馬遜官方的對(duì)外說明。因?yàn)槊糠菸募?，都是?jīng)過層層審核才放出去的。

之前有客戶說，我有兩個(gè)店，上傳一樣的產(chǎn)品，一個(gè)店鋪賣的好，一個(gè)店鋪基本上沒流量。這是為什么？

有很多人會(huì)最后講著講著，就跑到了玄學(xué)領(lǐng)域。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是賬戶被分等級(jí)了，等級(jí)高的（黃金賣家），新品優(yōu)先分配流量；等級(jí)低的（普通賬號(hào)），得花錢買流量，廣告費(fèi)還不一定能花的出去。所以新品上傳和推廣節(jié)奏極其重要，請(qǐng)查看下圖：


選品結(jié)束之后，就是“推產(chǎn)品和優(yōu)化鏈接”這兩件事了，這個(gè)環(huán)節(jié)是運(yùn)營的重點(diǎn)工作，有相關(guān)問題的老板可以查看我們的歷史文章。


（截圖來源于某孵化客戶最近一款產(chǎn)品的ERP數(shù)據(jù)）

最后，希望已經(jīng)鼓起勇氣創(chuàng)業(yè)的亞馬遜公司老板能跟我們的客戶一樣，選品推品一帆風(fēng)順，祝愿每個(gè)新品都是NR第一名，2024年下半年旺季能實(shí)現(xiàn)每款都爆單。