最近有聽(tīng)了一系列課，學(xué)習(xí)了分四步走，理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略，今天跟大家分享一下。也請(qǐng)大家糾錯(cuò)！
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推廣的最終目的是利潤(rùn)最大化，如果推廣僅僅為了推廣而已，那它并沒(méi)有太大的意義。

推廣公式揭秘：?jiǎn)瘟?=?廣告單?+?自然單。這意味著，我們的利潤(rùn)由廣告單利潤(rùn)和自然單利潤(rùn)共同構(gòu)成。高效的推廣不僅僅是燒錢買銷量，而是要智慧地投資，使得每一分錢的投入都能帶來(lái)最大的回報(bào)。

?ACoS高于毛利率意味著虧損，那么如何判斷你的廣告是否真正為你賺取了利潤(rùn)呢？

1、盈利型廣告：低競(jìng)爭(zhēng)類目或單價(jià)高的產(chǎn)品，廣告本身就是盈利的。

2、廣告單平本：不虧也不賺，但可以提升庫(kù)存出貨、拉動(dòng)自然排名。

3、投資型廣告：雖然廣告虧損，但目的在于長(zhǎng)期的品牌建設(shè)和市場(chǎng)占有。

在制定和評(píng)估你的推廣策略時(shí)，明確廣告的具體目的至關(guān)重要。不是所有廣告都需要直接盈利，有些是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資和品牌發(fā)展。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，將幫助您更智慧地分配廣告預(yù)算，實(shí)現(xiàn)廣告投入與企業(yè)增長(zhǎng)之間的最佳平衡。

在這個(gè)過(guò)程中，問(wèn)對(duì)問(wèn)題至關(guān)重要?——?不僅僅是降低ACoS，而是如何在降低ACoS的同時(shí)，保持或增加自然單量和總投產(chǎn)比的上升。一切推廣活動(dòng)，都應(yīng)圍繞整體利潤(rùn)最大化來(lái)進(jìn)行。

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這里我們用一個(gè)思維導(dǎo)圖跟大家演示一下這個(gè)軟件是怎么用的，用思維導(dǎo)圖大致過(guò)一下，我們可以用**找詞做些什么數(shù)據(jù)分析和基本廣告判定。

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第一步：看比例

在評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品的推廣策略時(shí)，首先要查看自然流量和廣告流量的比例。

搜索子體ASIN并點(diǎn)擊附體中的餅狀圖，可以得到一個(gè)圖表，顯示自然流量和廣告流量的比例。

第一種情況：如果圖表顯示廣告流量占比非常高，而自然流量幾乎沒(méi)有，說(shuō)明廣告效果差，沒(méi)有帶動(dòng)自然流量，這意味著廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)不佳。


第二種情況：如果圖表顯示深色部分是自然流量，淺色部分是廣告流量，自然流量占比高，廣告流量占比低，如每天的廣告單占比約為30%，自然單占比約為70%。如果廣告投放后自然流量持續(xù)上升，說(shuō)明廣告投放是有效的。


第三種情況：如果圖表顯示廣告流量占比高于自然流量，這在新品推廣初期是正常的，因?yàn)槌跗谧匀涣髁枯^低，廣告流量較高。但如果在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，自然流量沒(méi)有增長(zhǎng)，而廣告流量一直在增加，說(shuō)明廣告投入沒(méi)有轉(zhuǎn)化為自然單，這種情況是不利的。


總之，通過(guò)自然流量和廣告流量的比例，可以初步判斷廣告投放的成效。如果廣告流量增加，但自然流量沒(méi)有相應(yīng)增長(zhǎng)，說(shuō)明廣告策略可能存在問(wèn)題。這是評(píng)估推廣策略的第一步。

第二步：判斷的是產(chǎn)品是否有明確的主推。
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有明顯主推：





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無(wú)明顯主推：




判斷一個(gè)鏈接是否在主推某個(gè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單。如果運(yùn)營(yíng)做得不好，就看不出主推的產(chǎn)品。使用**找詞工具，如果發(fā)現(xiàn)其策略混亂，無(wú)法看出其推廣重點(diǎn)，就說(shuō)明該產(chǎn)品推廣得不好。良好的運(yùn)營(yíng)邏輯清晰，策略一致。如果沒(méi)有明確的主推產(chǎn)品，這家運(yùn)營(yíng)大概率效果不佳，推廣投入很可能是浪費(fèi)。

第三步：廣告成效的評(píng)估。

廣告的成效主要體現(xiàn)在兩方面：提升自然排名和實(shí)現(xiàn)盈利。如果廣告不能盈利且ACOS（廣告花費(fèi)與銷售比）很高，那么廣告只能拉動(dòng)自然單。若自然排名仍然很靠后，說(shuō)明沒(méi)有帶來(lái)自然訂單，從而可以判斷廣告是否有效。


廣告對(duì)數(shù)據(jù)的干預(yù)可以是正面或負(fù)面的。即使廣告對(duì)自然排名產(chǎn)生了正面干預(yù)，也未必能一直提升自然排名，因?yàn)檫€有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。判斷一個(gè)關(guān)鍵詞是否能拉動(dòng)自然排名的訣竅是：當(dāng)你嘗試提升某關(guān)鍵詞下的自然排名時(shí)，若每次提升到特定位置便停滯不前甚至下滑，這表明該位置已成為當(dāng)前能力的上限，需重新評(píng)估策略或考慮是否繼續(xù)在此詞上投入資源。

通過(guò)這種方式，可以更準(zhǔn)確地評(píng)估廣告的成效。

廣告的干預(yù)類型

訂單分為兩種類型：廣告單和自然單。如果廣告單本身能盈利，那么投入多少?gòu)V告費(fèi)都沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槟憧偰苜嶅X。但如果廣告單只是持平或虧本，就需要考慮其投資回報(bào)率。對(duì)于虧本或持平的廣告單，其盈利點(diǎn)在于廣告所帶動(dòng)的自然單銷售。

大多數(shù)賣家的廣告實(shí)際是成本中心，因此理解廣告如何影響自然排名變化尤為關(guān)鍵。廣告干預(yù)有三種情況：

有效干預(yù)：廣告的投入使自然單排名上升，這種情況是積極有效的。
無(wú)效干預(yù)：盡管廣告持續(xù)，自然排名無(wú)變化或維持低位，廣告投入沒(méi)有帶動(dòng)自然單排名變化。例如，廣告位一直在前幾名，但自然單排名保持在20位左右。這時(shí)候，增加廣告投入也不會(huì)帶來(lái)更多回報(bào)，因此不需要增加廣告費(fèi)。
反向干預(yù)：廣告的投入反而使自然單排名下降。例如，廣告未投放時(shí)自然單排名在70位左右，但一旦投放廣告，排名卻降到80位、90位甚至更低。這時(shí)關(guān)閉廣告后，自然單排名又回升到70位左右，這就是反向干預(yù)。

因此，廣告不一定總是有效的，如果廣告效果不佳，可能還不如不投放廣告。

第四步：分析廣告展示位置

當(dāng)你評(píng)估一個(gè)ASIN時(shí)，可以查看其展示位置。一個(gè)關(guān)鍵詞只有一個(gè)自然坑位，但可以有多個(gè)廣告坑位，如SP廣告位、SB廣告位、SBV廣告位，以及獨(dú)立板塊的廣告位。這些廣告位置可以帶來(lái)遠(yuǎn)超自然流量的曝光。購(gòu)買廣告位很簡(jiǎn)單，但需要衡量其盈虧情況。如何判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放強(qiáng)度呢？可以查看他們的廣告位，不同顏色代表不同廣告位。


如果想提升自然排名，可以使用SP廣告，而不必考慮其他廣告。SB廣告不提升自然排名，它只記錄整個(gè)鏈接的銷量，而非具體關(guān)鍵詞的銷量，因此對(duì)自然排名的拉動(dòng)作用非常弱。如果主要目標(biāo)是提升自然排名，SB廣告不應(yīng)占用大預(yù)算。

對(duì)于這類產(chǎn)品廣告，無(wú)論是SBV還是SP廣告，都必須盈利。找到盈利的廣告后，穩(wěn)住當(dāng)前坑位，最后通過(guò)廣告獲得銷量是最佳做法。實(shí)際案例表明，SBV廣告對(duì)自然排名的提升效果也很弱，遠(yuǎn)不如SP廣告。



使用**找詞的每日趨勢(shì)和小時(shí)趨勢(shì)功能，可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投放時(shí)間段，從而更好地制定廣告策略?？偨Y(jié)來(lái)看，自然排名效果不明顯，這也是產(chǎn)品自然流量一直未能提升的原因之一。要確定主要推的關(guān)鍵詞，可以通過(guò)觀察廣告位和自然位的一致性來(lái)判斷。?