跨境新手疑慮不定的熱門賽道
他卻能挖掘到藏在其中的潛在商機
3大品類方向，11個細分選品賽道
0創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗投行精英轉(zhuǎn)向跨境電商
初創(chuàng)僅兩年，即達成多種成就
年營業(yè)額超8000萬人民幣
第一款產(chǎn)品就成為Best Seller
這位95后的創(chuàng)業(yè)者，就是我們今天故事的主角—深圳市晨智電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人賈總。與聚焦某一個垂直類目的常規(guī)思路不同，「0基礎(chǔ)、0經(jīng)驗」入局的賈總，從開局就「特立獨行」，致力于從熱門賽道中找潛力選品，布局了多個細分類目，打造出一個又一個熱賣爆品！

今天，我們就邀請到了賈總以及公司合伙人唐總，分享獨具一格的選品方法，幫助更多初入跨境的新手賣家打開選品思路，復(fù)刻成功經(jīng)驗。同時，他們也將拆解如何把握新選品上線「黃金90天」的關(guān)鍵期，通過Listing、廣告、促銷等方面的精細化運營，實現(xiàn)高效冷啟動，在步步為「贏」中進階跨境大賣！

2021年，在投行工作的賈總得知家里朋友的工廠外貿(mào)訂單下滑嚴重，他決定辭職創(chuàng)業(yè)，去幫助工廠做B2C轉(zhuǎn)型。正是因為這個決定，賈總第一次接觸到了亞馬遜，也看到了跨境電商巨大的商機和增量。但對于「0基礎(chǔ)、0經(jīng)驗」的賈總而言，一個必須面對的問題，就是創(chuàng)業(yè)新手還能否趕上跨境的風(fēng)口？
今天的跨境電商，還適合新手創(chuàng)業(yè)嗎？
賈總：雖然現(xiàn)在存量市場占多數(shù)，但如果我生產(chǎn)出來一個產(chǎn)品，連自己都想用，就一定有潛在市場。問題的關(guān)鍵，在于能不能在核心需求上做有效迭代。從這個角度去想，我覺得亞馬遜在全球范圍內(nèi)具有數(shù)億的高凈值客戶群體，他們愿意為好產(chǎn)品去付費。所以對出海新人來說，亞馬遜仍然是一個很值得嘗試的渠道。
創(chuàng)業(yè)新手缺少啟動資源，怎么辦？
賈總：做好產(chǎn)品迭代并不容易，新手賣家一開始沒有足夠的資金、人才和供應(yīng)鏈來支撐高投入的研發(fā)。所以，我們一開始沒有選擇做重資產(chǎn)的「技術(shù)型創(chuàng)業(yè)」，而是選擇了「資源型創(chuàng)業(yè)」，依托產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，找到海外消費者沒被滿足的需求，精準切入有潛力的細分賽道。
0經(jīng)驗入局，如何找到合適的供應(yīng)鏈？
賈總：在當(dāng)下，新手創(chuàng)業(yè)不能做單純的「倒賣」或者「鋪貨」，而是要找到有研發(fā)能力、生產(chǎn)能力的工廠。但找到這樣的工廠并不容易?？紤]到創(chuàng)業(yè)初期我們可能不會只做某個賽道，所以要找到大量的合作工廠。怎么找呢？我們的思路就是找生產(chǎn)工業(yè)設(shè)備的上游工廠，例如火花機，通過他們能找到3C、家居等行業(yè)大量的供應(yīng)鏈企業(yè)，更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的代工廠。

在逐步解決了工廠、資金、團隊等問題之后，賈總在2021年開始入駐亞馬遜，第一個站點就選擇了潛力巨大的北美站點。之所以選擇北美站，賈總表示是因為亞馬遜在北美有更好的接受度，當(dāng)?shù)叵M者的購買力也更強，在這種成熟站點更容易驗證產(chǎn)品的好壞，也方便以后去做品牌沉淀。
讓人沒想到的是，賈總在亞馬遜「一鳴驚人」。作為第一款產(chǎn)品，整合型的手機清潔工具在上線后用了四、五個月時間就成了Best Seller，最高月銷量達到15,000件，為他賺到了「第一桶金」。
那么問題來了：如此年輕的一支創(chuàng)業(yè)團隊，憑什么能做到一出手就是爆款？

相對于很多缺乏選品經(jīng)驗的賣家，賈總?cè)〉萌绱顺錾某煽儯环矫嬉獨w因于他獨具特色的選品方法論—從紅海賽道里找到潛力細分選品；另一方面也在于他在物流、Listing打造、廣告、促銷等方面有獨到的心得，能在選品上線初期就用好各種工具，在「黃金90天」內(nèi)打開新品銷量。
今天，賈總也為我們分享了他在選品上的獨家心得：
新手挑品類，是不是必須避開紅海？
賈總：我覺得沒有完全意義上的藍海產(chǎn)品，我們反而會在紅海賽道中尋找還沒有被解決的痛點，聚焦利基市場中的小眾需求去打造產(chǎn)品。具體到實踐，就是給熱門產(chǎn)品做附屬性產(chǎn)品，比如給手機做清潔類工具、給圣誕彩燈做懸掛的架子、給顯示器做支架等等。
這樣做的好處，就是熱門賽道比較容易調(diào)研，有大量的數(shù)據(jù)可以清楚地計算出線上+線下的銷量總和，因為整體的市場存量并不僅僅是亞馬遜上的銷量。在這個基礎(chǔ)上，我們就有明確的目標和方向去做產(chǎn)品的突破，去推動業(yè)務(wù)增長。
直到現(xiàn)在，我們也在用這種方法去做選品。比如今年短視頻、直播等娛樂方式在美國非常流行，相關(guān)的直播設(shè)備需求肯定也會上升，所以我們就早早布局了直播相關(guān)的品類。

找準品類后，該如何做產(chǎn)品迭代？
賈總：開新品就是通過兩個路線，一種是做功能的優(yōu)化、產(chǎn)品的迭代，考驗的是供應(yīng)鏈整合能力；一種是做全新產(chǎn)品，通過用戶調(diào)研找到創(chuàng)新功能，滿足消費者場景化的需求。但無論是哪種路線，產(chǎn)品都一定要圍繞消費者的核心需求、當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況去做迭代。比如，馬桶刷就是做清潔用的，核心就是清潔效果，那改變的方向一定是增加它的轉(zhuǎn)速，而不是在上面加一個燈。
要找到這種核心需求，就一定要注重調(diào)研和評論，比如我們可以根據(jù)社交媒體或者亞馬遜評論中提到的痛點，去增加或者優(yōu)化產(chǎn)品的功能，或者是根據(jù)產(chǎn)品的差評，去查看產(chǎn)品需要迭代改進的地方。
實戰(zhàn)案例
瞄準3C配件賽道
用微迭代打造Best Seller
之前大獲成功的手機清潔工具，就是驗證賈總方法論的最好例證之一。通過前期市場觀察，團隊發(fā)現(xiàn)3C類數(shù)據(jù)線、充電寶等市場太卷，沒有很大的優(yōu)勢，同時發(fā)現(xiàn)美國人對收納清潔十分重視，缺乏整合性清潔產(chǎn)品。因此賈總的團隊對手機清潔工具的產(chǎn)品功能進行了改進，靠供應(yīng)鏈的能力設(shè)計出了7合1的整合性清潔工具，開局就沖上了Best Seller榜單，銷量猛增。
?穩(wěn)住陣腳后，是不是一定要做研發(fā)？
賈總：在走過了資源型創(chuàng)業(yè)的最初階段之后，我們也認識到只有研發(fā)實力提升了之后，才有真正的核心競爭力，才能提升產(chǎn)品溢價。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)逐步完成了向技術(shù)型選品的轉(zhuǎn)變，依托我們自己或者供應(yīng)鏈最新、最成熟的技術(shù)，進行場景化產(chǎn)品的開發(fā)。目前，我們將帶電產(chǎn)品作為研發(fā)重點，通過電氣化改造為產(chǎn)品增加新功能，提升易用性，某款帶電產(chǎn)品上市后退貨率不到2%，成為了該類目的Top 1!

除此之外，在成熟的選品流程之外，賈總也從多年的成功經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)出了四個適合新賣家參考的實戰(zhàn)要點：
賈總：
1.盡量不做公模產(chǎn)品，容易踩坑，對流程化、標準化要求很高。但也不要嘗試太高難度的私模產(chǎn)品，容易受挫。
2. 在資金壓力不大，銷量表現(xiàn)良好的基礎(chǔ)上，盡量選擇高客單價的產(chǎn)品，加上自身的迭代創(chuàng)新，成功機會更大。
3. 選品一定來源于生活，自己對海外站點的氛圍、習(xí)俗、文化有了更深入的了解后再規(guī)劃選品。
4.盡量以技術(shù)型選品為導(dǎo)向，將供應(yīng)鏈的技術(shù)積累和自身的開發(fā)能力相結(jié)合，但決不能做超過自己能力范疇之外的東西。

在最開始運營亞馬遜的時候，賈總的團隊也并不是一帆風(fēng)順，包括推廣節(jié)奏的把控、物流發(fā)貨的配比、海外倉的選擇，這些都需要在試錯中去不斷總結(jié)。
正是為了幫助新手賣家把握住選品上新的關(guān)鍵階段，亞馬遜提出了「黃金90天」的概念，并為賣家準備了從物流、Listing到廣告、促銷在內(nèi)全方位指引，幫助賣家做好新品冷啟動，快速打開銷量。
新手賣家如何在90天快速起量？
唐總：一個新ASIN上線的最初階段非常關(guān)鍵，很大程度上決定了銷量的后續(xù)走向。我們公司非常注重「黃金90天」的工作。在新品啟動前，我們會做一份詳細的新品推廣計劃表，涵蓋了90天的所有內(nèi)容，在這之后，我們最核心的工作就是嚴格按照計劃表來執(zhí)行每個階段的任務(wù)。
第一階段：打基礎(chǔ)
完善物流布局，做好Listing優(yōu)化
01、使用亞馬遜物流 (FBA) | 0-20天
唐總：我們公司主要是做私模產(chǎn)品，供應(yīng)鏈的起訂量就非常高，失敗的損失很大。這讓我們必須選擇FBA，因為使用FBA會帶Prime標記，而且能讓我們提升配送時效，優(yōu)化物流體驗，更容易獲得消費者信任，提升曝光和銷量。
02、優(yōu)化Listing | 0-30天
唐總：完整、豐富的Listing內(nèi)容可以大幅提升產(chǎn)品的引流促進轉(zhuǎn)化，為后續(xù)打造成功產(chǎn)品做鋪墊。我們覺得要做好這些細節(jié)：
01、標題和圖片
圖片要清晰美觀，突出產(chǎn)品特點和賣點。標題簡明扼要，內(nèi)容盡可能詳細并有說服力，關(guān)鍵詞要精準，有相關(guān)度。
02、用好高級A+
盡量讓產(chǎn)品上高級A+，利用流量閉環(huán)帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。比如我們用了高級A+之后，可以展示出店鋪里所有的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，將受歡迎產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化給流量一般的產(chǎn)品。
03、使用亞馬遜Vine計劃
這個工具可以獲得更多合規(guī)的優(yōu)質(zhì)評論，對任何賣家來說，只要前期嚴控產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品體驗，消費者自然而然會留下體驗后的優(yōu)質(zhì)評論。
第二階段：謀全局
利用亞馬遜廣告打響知名度，發(fā)掘更大商機
01、使用亞馬遜廣告工具 | 15-35天
唐總：廣告推廣是提高產(chǎn)品曝光率和銷售量的有效手段，我們會利用商品推廣、品牌推廣等方式吸引更多的潛在客戶并提高轉(zhuǎn)化。具體而言，我們也有一套自己的運營心得。
01、廣告預(yù)算該如何分配？
當(dāng)產(chǎn)品或者品牌沒有一定知名度的情況下，我們前期可能80%的預(yù)算是用在商品推廣上，但當(dāng)品牌已經(jīng)沉淀了一段時間，有一定的客戶忠誠度和品牌知名度之后，我們會把更多預(yù)算分配給品牌推廣上，比例大約是6:4。
02、如何獲得更大的曝光？
在具體的投放上，我們會將前期獲取的關(guān)鍵詞分成不同的匹配類型去投放自動廣告，先做好關(guān)鍵詞的預(yù)否定，緊接著我們會開廣泛指針去增加流量和相關(guān)性，然后再開精準指針去增加鏈接的權(quán)重。
在得到滿意的曝光和轉(zhuǎn)化后，我們會通過展示型推動與競品進行對比，去獲取翻倍式的曝光和轉(zhuǎn)化。在兩個月之后，我們才會開啟品牌推廣視頻，一是為了增加更多的曝光，二是提升品牌知名度。
第三階段：展實力
促銷和品牌保護同步發(fā)力，實現(xiàn)穩(wěn)步邁進
01、使用促銷工具 | 20-40天
唐總：大促是賣家新品測評、流量蓄水的好時機，我們會在站外社交媒體上與網(wǎng)紅進行合作，達到引流的效果。
到了重要的大促節(jié)點，如Prime 會員日還有「黑五網(wǎng)一」，我們會做更多的準備工作。我們會提前一兩周進行預(yù)熱，增加廣告的預(yù)算和促銷的力度，也會在站內(nèi)發(fā)帖子（Posts）進行引流。同時我們也會重點做好一些基礎(chǔ)性的工作，比如Listing檢查、庫存檢查、圖片優(yōu)化等，使用A+讓圖片更符合節(jié)日氛圍。
02、使用品牌保護工具 | 0-60天
唐總：當(dāng)?shù)赇佉秧樌冗^初級階段，嶄露頭角后，品牌維護可以幫助新賣家維護自身品牌權(quán)益，告別假貨侵擾等問題。
在最開始做跨境的時候，我們也遇到了一些惡意競爭的問題，最后通過申訴才解決。好在亞馬遜也為賣家提供了一些品牌保護的工具，比如Transparency透明計劃可以解決惡意跟賣的問題，也能讓消費者更有信任感。
第四階段
開拓全球商機（60-90天）
唐總：一個站點的體量是有限的，在美國站站穩(wěn)腳跟之后，我們也在考慮開拓日本站。
之所以選擇這個新站點，是因為我們看到亞馬遜在當(dāng)?shù)氐脑鲩L速度很快，從我們了解到的數(shù)據(jù)來看，日本是一個非常值得嘗試的站點。同時，亞馬遜也給賣家準備了「一鍵Listing通全球」等工具，只需要上傳一次Listing，就能同步到其他站點，開拓更大的全球增量。?
?新手創(chuàng)業(yè)還有哪些福利可以「薅」？
為了幫助更多新手賣家走好出海第一步，亞馬遜還準備了「新賣家入門大禮包」等一系列福利。唐總也提到：「在我們推廣新品的過程中，基本上是以一個很薄的利潤，甚至是0利潤去進行推廣，新賣家入門大禮包給我們的好處就是能讓我們在前期產(chǎn)品和品牌推廣上降低成本、提升信心，讓我們有一個非常平滑的過渡期?！?br /> 在2024年，新手賣家能享受首五萬美金品牌銷售額返還10%，單站點最高可返52500美元等「真金白銀」的優(yōu)惠，降低試錯成本，加速業(yè)務(wù)發(fā)展。
很多創(chuàng)業(yè)者們想要在2024年想要入局跨境電商，但也很擔(dān)心競爭壓力大，您還有哪些建議可以給到他們？
我們一直在做的就是從存量中去找增量，對于競爭壓力我想得比較簡單，我認為只要發(fā)展的空間足夠大，就能找到自己的立足點。
很多人感覺機會少，是因為做鋪貨的機會已經(jīng)越來越少了，但是一些好的產(chǎn)品是完全有機會突圍破局的，從行業(yè)看也好，從類目屬性上看也好，只要你的產(chǎn)品一直聚焦真正的痛點持續(xù)迭代，就一定有機會拿下屬于自己的市場。
如果您也是想要入駐亞馬遜的新手賣家
如果您也想在黃金90天內(nèi)突圍破局，打造爆款
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助力新品冷啟動，發(fā)掘海外新增量！
看這里就對了?。?！