單干亞馬遜真的賺到錢(qián)了嗎？

其實(shí)我一直在反思這個(gè)問(wèn)題，也一直沒(méi)有勇氣去清結(jié)算，因?yàn)樾睦锒嗌儆悬c(diǎn)B數(shù)。

雖說(shuō)這兩年是合伙制實(shí)際也算是單干，說(shuō)沒(méi)賺錢(qián)是假的，每個(gè)月大家拿出點(diǎn)生活費(fèi)再除去開(kāi)支真正剩下的應(yīng)該就是庫(kù)存了吧。
想法很多，卻被有限的資金，生活和現(xiàn)實(shí)將一切限制于此。所以我們選擇了散伙。
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這幾天一直在整理心態(tài)，回想了這兩年各種創(chuàng)業(yè)困境，就當(dāng)給自己做個(gè)年終總結(jié)分享給大家。

我近一年里因?yàn)楦鞣N需要開(kāi)始逛貼吧論談和群。認(rèn)識(shí)很多賣家，大大小小都有，但誰(shuí)也免不了要談到的就是亞馬遜出單量不理想，利潤(rùn)壓的低，成本降不到理想價(jià)等，然而更多的是資金預(yù)算不夠，沒(méi)有好貨源好產(chǎn)品上架。那么，我結(jié)核自己的經(jīng)歷一起談?wù)勥@些話題吧。
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通過(guò)亞馬遜平臺(tái)創(chuàng)業(yè)為什么這么多人，主要是還是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)門(mén)檻相對(duì)低，想要啟動(dòng)有3-5萬(wàn)就可以著手開(kāi)始做，而且前期選的熱門(mén)產(chǎn)品基本能快速出單，嘗到甜頭。此時(shí)的你不會(huì)在意他出了多少單，而是開(kāi)始在想，一單我能賺30元，努力做好一天能出10多單就夠我的基本開(kāi)支了，比上班要強(qiáng)，時(shí)間還很自由。然而這些都是在幻想，現(xiàn)實(shí)是你的訂單也許能出到10幾20單，自己準(zhǔn)備的幾萬(wàn)元因?yàn)榉孔馍詈秃牟牡然ㄙM(fèi)了，需要補(bǔ)貨，支付頭程等開(kāi)支就想著要其他辦法先湊上，下次放款再還上。而你沒(méi)想到的是放款時(shí)卻還需要補(bǔ)貨還需要生活等開(kāi)支，周而復(fù)始的在各種添補(bǔ)。如果中間店鋪或listing出現(xiàn)在小問(wèn)題時(shí)，感覺(jué)一切回到解放前，期間你或許會(huì)考濾做新的產(chǎn)品以加大業(yè)績(jī)，此時(shí)你又多了開(kāi)支，不做新品又起色不大，時(shí)間半年一年的過(guò)去…………然后你卻沒(méi)時(shí)間在想我錢(qián)呢？我的銀行流水每個(gè)月這么多，但我錢(qián)呢？我的貨呢？我的訂單呢？

其實(shí)這是你的創(chuàng)業(yè)方式完全與你的生活結(jié)合在一起，我也經(jīng)過(guò)這樣的一段時(shí)間，其中的原因就是你根本不懂亞馬遜，你沒(méi)辦法預(yù)算出需要哪些開(kāi)支，沒(méi)有系統(tǒng)的計(jì)劃去實(shí)施。我個(gè)人的意見(jiàn)是，將資金和時(shí)間都分為兩份，創(chuàng)業(yè)資金和生活資金，工作時(shí)間和個(gè)人時(shí)間。另外固定一點(diǎn)時(shí)間去做總結(jié)去思考和做計(jì)劃！每步都要明確的計(jì)劃。這是我從之前跟一個(gè)老板學(xué)的，做什么，走到哪里，都帶個(gè)計(jì)算器。可以不需要你精確算每一筆，但你要心里有數(shù)而且把這錢(qián)花出的價(jià)值最大化。而不是讓你去省多少錢(qián)！
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我開(kāi)始做亞馬遜時(shí)，是在2015年，那時(shí)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，S單什么的都沒(méi)有，只要質(zhì)量好上架就能出單，第一個(gè)爆款也是因?yàn)檫x的產(chǎn)品質(zhì)量好。而后面兩年變化太多，大賣家一天比一天多，每個(gè)類目上都有那么幾個(gè)不敢直視的大賣家，說(shuō)到這里，我想到前幾天的貼子：5萬(wàn)啟動(dòng)資金貨是1688等渠道拿。其實(shí)這樣的時(shí)代早已過(guò)了，目前大多數(shù)賣家都沒(méi)有自己固定的類目也沒(méi)有自己的產(chǎn)品，這樣你真的能對(duì)這類產(chǎn)品全部了解的透嗎？反看目前大賣家，哪個(gè)店鋪不都是專業(yè)的清一色同類目產(chǎn)品。所以只有你專一的做好一個(gè)類目的產(chǎn)品其實(shí)很夠養(yǎng)活一個(gè)公司，讓自己賺到錢(qián)了！我一直不看好什么產(chǎn)品都做，結(jié)果全店鋪沒(méi)有一個(gè)賣的好。

專一做一個(gè)類目有什么好處呢？說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，一類產(chǎn)品功能大致都一樣，所以供應(yīng)商可以磨合的更好，說(shuō)不好拿到帳期也是容易。同時(shí)你也可以全面的了解到產(chǎn)品的各種問(wèn)題，新品生產(chǎn)可以更好的解決。店鋪?zhàn)銎饋?lái)也更是專業(yè)。資金管控也更容易?？梢钥焖侔云?！等等很多優(yōu)質(zhì)。不要聽(tīng)說(shuō)這個(gè)好你也做，那個(gè)產(chǎn)品好你也去做，等你聽(tīng)說(shuō)了，人家早就賺夠了。心是要大，但不要野！
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運(yùn)營(yíng)推廣的方法，在亞馬遜里確實(shí)是很豐富的，可惜的是亞馬遜對(duì)數(shù)據(jù)的封閉，我們沒(méi)有辦法快速得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。所以這還真是需要經(jīng)驗(yàn)來(lái)運(yùn)營(yíng)。亞馬遜官方的推廣手法無(wú)非是廣告，店鋪促銷，秒殺等。然而前期我們可以將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行站外折扣，當(dāng)然S單也多少會(huì)用。大賣家或資金雄厚的主也有都會(huì)有自己的粉絲團(tuán)，品牌溢價(jià)等。這就不談了。我想說(shuō)的是一個(gè)新品上架，什么時(shí)間段做何種推廣手法，這是至關(guān)重要的，如果你的不懂或你的運(yùn)營(yíng)不懂，你完全不知道自己的產(chǎn)品是怎么爆起來(lái)的，只知道這個(gè)產(chǎn)品賣爆了，高訂單高利潤(rùn)賺錢(qián)到了只知道開(kāi)心。卻對(duì)這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過(guò)程完全不做推算，不做總結(jié)，你何來(lái)經(jīng)驗(yàn)何來(lái)第二第三或更多的爆款？
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-----------1月10日更新---------------
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今天先談下我們遇到的利潤(rùn)與成本和庫(kù)存的關(guān)系。
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看到很多做亞馬遜的朋友都是不了解怎么去為自己的產(chǎn)品定價(jià)的。在這里我也想說(shuō)一下自己對(duì)老美的了解。
在美國(guó)，愿意在亞馬遜上購(gòu)物的人，基本都是中產(chǎn)階級(jí)以上的人，美國(guó)是資本主義國(guó)家，現(xiàn)在其實(shí)還是很大的社會(huì)等級(jí)區(qū)分的，人權(quán)上自然是平等，對(duì)于能力和財(cái)產(chǎn)這種隱性等級(jí)還是很明顯的，你敢說(shuō)你在美國(guó)敢直接問(wèn)他們收入問(wèn)題嗎？
所以他們對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和生活品質(zhì)都比較高一些，更看重的是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，價(jià)格其實(shí)大家都能看到賣的好的，排名靠前的價(jià)格并不是很低，相比，我們自己發(fā)空運(yùn)而且拿的是散貨都能賣的比他們低很多，所以價(jià)格不是最主要的竟?fàn)?，你們也要考濾這個(gè)問(wèn)題。
? ? ? ? ?當(dāng)然我們一直說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量只是一個(gè)小項(xiàng)，產(chǎn)品品質(zhì)包括：產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品做工，生產(chǎn)工藝，外觀，材質(zhì)用料，包裝，配件，同時(shí)還配置的同級(jí)別服務(wù)，品牌等。那么這些就需要我們計(jì)算成本了，你需要付出自己的多少成本，加上你需要多少頭程費(fèi)用，更需要計(jì)算一個(gè)時(shí)間成本（這批貨需要多久才能賣完，如果時(shí)間長(zhǎng)，就壓庫(kù)存了，你或許可以考濾更快收回成本的產(chǎn)品）這就比較復(fù)雜我先不談，你要算上廣告成本，那么最后對(duì)比這個(gè)產(chǎn)品的類目里大概價(jià)格處于什么區(qū)間。我們知道了產(chǎn)品成本，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們還知道類目?jī)r(jià)格區(qū)間，加上你需要得到多少利潤(rùn)你能賺多少。所以這時(shí)你可以行出最后的一個(gè)價(jià)格區(qū)間。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)考濾這款產(chǎn)品需要做到哪個(gè)目標(biāo)位置，這里需要多少推廣成本，需要多久時(shí)間，再就多少時(shí)間我能將成本賺回來(lái)。我說(shuō)的是我做產(chǎn)品定價(jià)和利潤(rùn)的思路，不代表行業(yè)或大部分人。 說(shuō)這么多這只是過(guò)程，那么最終的結(jié)果是：我們的利潤(rùn)基本是保持在80%-150之間，庫(kù)存數(shù)量一般是20天一補(bǔ)。海運(yùn)空運(yùn)互輔的方法。我們推廣一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)位置是需要大概三個(gè)月時(shí)間，這也是新品期。三個(gè)月內(nèi)基本不賺錢(qián)，最多能后推廣后期能持平收支。第四五個(gè)月開(kāi)始產(chǎn)生利潤(rùn)這是我的要求，如果一切順利基本半年時(shí)間可以把這款產(chǎn)品所有投入資金賺回，難受的是，又回到了上上上上上面說(shuō)的，賺回一堆庫(kù)存而且量不斷上升還不斷加庫(kù)存。
? ? ? ?庫(kù)存為什么這么多呢？說(shuō)來(lái)所有人都應(yīng)該知道，一個(gè)小中爆款就會(huì)出現(xiàn)，你在FBA時(shí)時(shí)要有充足的庫(kù)存，你這庫(kù)存每天在減少，剛補(bǔ)貨才10天，你又要開(kāi)始為補(bǔ)貨而從工廠訂貨。所以你需要支付貨款，這錢(qián)出去了，又是你的庫(kù)存數(shù)量了。如果是資金不足，這就難辦了。如果是量大其實(shí)也難辦，你就會(huì)考濾降低頭程成本，就會(huì)通過(guò)海運(yùn)，海運(yùn)時(shí)間現(xiàn)在一般在30天左右，那么你的庫(kù)存計(jì)劃就更需要提前，你會(huì)出現(xiàn)三筆庫(kù)存數(shù)量：一筆在FBA，一筆在海上，一筆在工廠生產(chǎn)。所以你一天有多少訂單量，再算一下你補(bǔ)貨周期這就是你的庫(kù)存量，這是沒(méi)有辦法改變的事實(shí)。庫(kù)存量多少?zèng)]有辦法去改變，最多也就是控制好周轉(zhuǎn)周期，庫(kù)存計(jì)劃的長(zhǎng)短而已。和你一個(gè)人有能力多大，責(zé)任多大是一樣的，都是幾倍的增量。
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談下貨源問(wèn)題
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其實(shí)上面也談過(guò)，貨源并不是我們的說(shuō)的1688就不好，也是很多賣家有新品，不過(guò)我們做的主要還是一個(gè)類目的產(chǎn)品，我們會(huì)與現(xiàn)有供應(yīng)商合作，合開(kāi)一款新品，我們只拿亞馬遜或外貿(mào)的市場(chǎng)。或是6個(gè)月內(nèi)工廠不能賣給亞馬遜賣家等。
前期我們也是一樣會(huì)從1688上找產(chǎn)品，但我們更看從這個(gè)工廠生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)新品能力，我們產(chǎn)品是怎么開(kāi)發(fā)呢？首先當(dāng)然是平臺(tái)類目數(shù)據(jù)分析嘛，我們做同一個(gè)類目，平時(shí)都會(huì)有的，所以這塊不需要考濾了，我直接說(shuō)怎么找的貨源。根據(jù)我們分析的要求，我們已有對(duì)產(chǎn)品所有硬項(xiàng)要求，比如產(chǎn)品的顏色，尺寸，功能，大致外觀，優(yōu)勢(shì)，不可以出現(xiàn)的缺點(diǎn)，價(jià)格，體積等。這些硬性要求定下，再通過(guò)1688，淘寶，線下朋友等各種資源，或直接去生產(chǎn)聚集地去找，當(dāng)然一般我們也沒(méi)辦法找到直接就能合適的，但我們找到幾家工廠直接按要求打樣，如果要改模的先不改，模一般都只是改外觀。其他要求先達(dá)到，再考濾改模。來(lái)來(lái)回回幾次樣品就知道哪個(gè)工作合適你，包括處理時(shí)效，樣品合格，價(jià)格，人際溝通等各項(xiàng)都了解，然后與最好的一家談最后的改模。生產(chǎn)。開(kāi)發(fā)貨。時(shí)間就是這么浪費(fèi)的，所以我們做一款OEM的精品從著手開(kāi)發(fā)到FBA到貨時(shí)間兩三個(gè)月是正常的。當(dāng)然很多單干的朋友就沒(méi)這么好的資金做OEM，但最少換個(gè)包裝說(shuō)明書(shū)加個(gè)LOGO應(yīng)該是有必要的吧，不然做起來(lái)沒(méi)有那么容易，因?yàn)槲覀円龅木褪遣町惢?，也要減少被跟賣的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)產(chǎn)品在推廣期就給跟賣了，還有什么做頭。換包裝加LOGO成本用不了多大。這樣的優(yōu)勢(shì)也是很大的：你有全套的產(chǎn)品形像，你有品牌力了，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)你來(lái)說(shuō)打擊不是那么大。這也是我們?yōu)槭裁磸牟粎⑴c價(jià)格戰(zhàn)的方式。
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----------1月15日更新-------------
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?今天談下：如何降低產(chǎn)品成本，和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程的細(xì)節(jié)，還有對(duì)網(wǎng)友要求的談?wù)?019年做亞馬遜的意見(jiàn)！
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? ? 對(duì)于產(chǎn)品成本，前期是沒(méi)有辦法降到很理想的價(jià)位，但簡(jiǎn)單的思路是就是起量后得到相應(yīng)的減價(jià)。從物流中去省，這就要我們對(duì)物流渠道和時(shí)效相當(dāng)了解，其實(shí)也不難，長(zhǎng)期合作過(guò)的貨代基本不會(huì)騙我們時(shí)效，關(guān)鍵在于每個(gè)渠道的價(jià)格。無(wú)良貨代會(huì)通過(guò)收正常渠道的價(jià)格，實(shí)際走相對(duì)慢一點(diǎn)點(diǎn)的渠道，中間差價(jià)還是很大的。因?yàn)槲矣欣相l(xiāng)是貨代，經(jīng)常談起各種賣家被坑還不知道。所以我們盡量固定一兩個(gè)貨代長(zhǎng)期合作。當(dāng)你了解渠道和時(shí)效，面對(duì)現(xiàn)狀做出最合理的物流需要，中間我們是可以省很多錢(qián)的，不要小看這些。如果是在中后期的產(chǎn)品我更建議去發(fā)海運(yùn)，安全度高，價(jià)格低?；粳F(xiàn)在的價(jià)格是8-12元/KG。大概是200KG起步就能走了，時(shí)效一般不會(huì)超過(guò)30天簽收，除非遇到清關(guān)有問(wèn)題的貨代。中間如果出現(xiàn)庫(kù)存不足，結(jié)合少量空運(yùn)保證庫(kù)存量就可以。
? ? 產(chǎn)品進(jìn)貨成本需要自己根據(jù)自己的情況去談了，每個(gè)工廠情況和要求不一樣，帳期這種事，就更需要關(guān)系去談了。在此我不作細(xì)談，每個(gè)人面對(duì)的情況太不一樣。做為生意人自然要懂得如果降低自己采購(gòu)成本。
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? 更多人關(guān)心的還是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，方法太多了，我們有個(gè)很重要的來(lái)源就是長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商搞好關(guān)系，只要他們有新品出來(lái)，我們基本都是在第一時(shí)間得到消息，當(dāng)然需要點(diǎn)手段和關(guān)系嘛。至于他們會(huì)不會(huì)提供給你先試賣這就要你能力談了。反正我很看重的就是這個(gè)來(lái)源。
? ?對(duì)于沒(méi)有選好類目，沒(méi)有具體產(chǎn)品或目標(biāo)產(chǎn)品的賣家。應(yīng)該是很無(wú)從下手的，我給你的意見(jiàn)就是，分塊分類的方法細(xì)分下來(lái)。就和切豆腐一樣，把平臺(tái)劃分開(kāi)，也就是首先把平臺(tái)類目抄下來(lái)，先確定哪些類目你不夠資源和不能去做的畫(huà)掉。然后再把剩下的按價(jià)格成本/竟?fàn)幎?利潤(rùn)率等劃分。把這張紙明明白白的放在你面前，你自然就知道大概想做哪個(gè)類目了。再將想做的類目分為優(yōu)先級(jí)的順序排列，確定了類目想要做的類目，開(kāi)始著手收集類目各項(xiàng)數(shù)據(jù)（這些應(yīng)該大致都知道要什么數(shù)據(jù)吧）如果不知道這還真沒(méi)辦法聊了，（大概就是：類目幾個(gè)小類，各小類TOP100是什么樣的竟?fàn)幎龋u(píng)價(jià)數(shù)量，價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品成本區(qū)間，訂單容量，產(chǎn)品特質(zhì)，產(chǎn)品顏色尺寸重量參數(shù)等細(xì)化內(nèi)容）確實(shí)很多，我就不細(xì)談這個(gè)。反正能對(duì)你開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有幫助的所有數(shù)據(jù)都收集，這是花時(shí)間的事，數(shù)據(jù)越細(xì)越好，如果你有經(jīng)驗(yàn)，只需要看大概數(shù)據(jù)就夠了，所以這也是為什么我說(shuō)的盡量做一個(gè)類目的產(chǎn)品，在最開(kāi)頭都有說(shuō)過(guò)。通過(guò)一步步的細(xì)化分析你自然會(huì)得到想要的產(chǎn)品?；蚰繕?biāo)產(chǎn)品，同時(shí)也能發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，然后去找相應(yīng)的工廠談OEM，訂做自己差異化的產(chǎn)品，你會(huì)得到很優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而在推廣方面就優(yōu)勢(shì)強(qiáng)壓對(duì)手。這就為什么你的產(chǎn)品會(huì)在三個(gè)月內(nèi)就有做到排名或搜索排名前幾頁(yè)。當(dāng)然推廣的手法大不相同，推廣資源不同每個(gè)人自然有不同的方式和結(jié)果。我想要說(shuō)的就是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是件易事，而且不是短時(shí)間內(nèi)就能做到。好產(chǎn)品都是花費(fèi)時(shí)間去找出來(lái)的。如果你真不愿意花時(shí)間我也沒(méi)辦法幫上你，想要做好真的需要在產(chǎn)品上花大功夫。
? ? 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品遇到的些注意點(diǎn)。自然是要清楚平臺(tái)上禁售的不能做，不過(guò)這點(diǎn)不需要擔(dān)心，因?yàn)槠脚_(tái)不能賣，你也沒(méi)辦法找到同類產(chǎn)品。要注意的是專利，認(rèn)證，產(chǎn)品成本，物流運(yùn)輸，類目竟?fàn)幜?，類目訂單容量，自己利?rùn)等問(wèn)題。當(dāng)然季節(jié)，使用人群等外在因素也要考濾上去。不然都會(huì)成為你推廣上的困難，減少了這些因素，你推廣就少受點(diǎn)阻力更能減少成本。
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? 談下2019年亞馬遜運(yùn)營(yíng)，其實(shí)我真沒(méi)有什么想法，自己都從合伙中退出了。來(lái)總結(jié)這些，也想了很多路子，感覺(jué)2019年的亞馬遜一定不會(huì)很順，政治原因我們自然不考濾，難聽(tīng)些就輪不到我們擔(dān)心，沒(méi)我們什么事，自己做好就自己的店鋪就行了。平臺(tái)政策嘛，肯定是越來(lái)越嚴(yán)，特別是對(duì)S單這類非法操控的，雖說(shuō)繞不開(kāi)少不了，但能不做盡可能不做的好。其實(shí)推廣方法很多，不S單也很多賣家做的很好。
? ? 在我的想法中，目前做亞馬遜資金是最重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)榇筚u太多，每個(gè)類目基本都有幾個(gè)大賣家盤(pán)聚，竟?fàn)幮〉念惸恳呀?jīng)不存在，之前很多講師呀，還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談的先從冷門(mén)類目入手，這是真很大的笑話。冷門(mén)就說(shuō)明需要量小，雖說(shuō)單價(jià)高利潤(rùn)多，想讓這類產(chǎn)品養(yǎng)活店鋪著實(shí)太難，因?yàn)闆](méi)市場(chǎng)沒(méi)需求，再冷門(mén)產(chǎn)品也有好幾個(gè)對(duì)手平分這些訂單量。想要生存太不現(xiàn)實(shí)。既然想做這種公共平臺(tái)，自然會(huì)遇到各種竟?fàn)?，與世無(wú)爭(zhēng)不是你來(lái)這的目的，虎口奪食才是生存。
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此貼不再更新，感謝朋友們指教。如有說(shuō)的不對(duì)請(qǐng)點(diǎn)正吧。以上都是個(gè)人經(jīng)歷結(jié)合想法來(lái)談的，純屬個(gè)人想法！
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祝大家2019年大賣大賺！
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