單干亞馬遜真的賺到錢了嗎？

其實我一直在反思這個問題，也一直沒有勇氣去清結(jié)算，因為心里多少有點B數(shù)。

雖說這兩年是合伙制實際也算是單干，說沒賺錢是假的，每個月大家拿出點生活費再除去開支真正剩下的應(yīng)該就是庫存了吧。
想法很多，卻被有限的資金，生活和現(xiàn)實將一切限制于此。所以我們選擇了散伙。
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這幾天一直在整理心態(tài)，回想了這兩年各種創(chuàng)業(yè)困境，就當(dāng)給自己做個年終總結(jié)分享給大家。

我近一年里因為各種需要開始逛貼吧論談和群。認(rèn)識很多賣家，大大小小都有，但誰也免不了要談到的就是亞馬遜出單量不理想，利潤壓的低，成本降不到理想價等，然而更多的是資金預(yù)算不夠，沒有好貨源好產(chǎn)品上架。那么，我結(jié)核自己的經(jīng)歷一起談?wù)勥@些話題吧。
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通過亞馬遜平臺創(chuàng)業(yè)為什么這么多人，主要是還是因為創(chuàng)業(yè)門檻相對低，想要啟動有3-5萬就可以著手開始做，而且前期選的熱門產(chǎn)品基本能快速出單，嘗到甜頭。此時的你不會在意他出了多少單，而是開始在想，一單我能賺30元，努力做好一天能出10多單就夠我的基本開支了，比上班要強，時間還很自由。然而這些都是在幻想，現(xiàn)實是你的訂單也許能出到10幾20單，自己準(zhǔn)備的幾萬元因為房租生活和耗材等花費了，需要補貨，支付頭程等開支就想著要其他辦法先湊上，下次放款再還上。而你沒想到的是放款時卻還需要補貨還需要生活等開支，周而復(fù)始的在各種添補。如果中間店鋪或listing出現(xiàn)在小問題時，感覺一切回到解放前，期間你或許會考濾做新的產(chǎn)品以加大業(yè)績，此時你又多了開支，不做新品又起色不大，時間半年一年的過去…………然后你卻沒時間在想我錢呢？我的銀行流水每個月這么多，但我錢呢？我的貨呢？我的訂單呢？

其實這是你的創(chuàng)業(yè)方式完全與你的生活結(jié)合在一起，我也經(jīng)過這樣的一段時間，其中的原因就是你根本不懂亞馬遜，你沒辦法預(yù)算出需要哪些開支，沒有系統(tǒng)的計劃去實施。我個人的意見是，將資金和時間都分為兩份，創(chuàng)業(yè)資金和生活資金，工作時間和個人時間。另外固定一點時間去做總結(jié)去思考和做計劃！每步都要明確的計劃。這是我從之前跟一個老板學(xué)的，做什么，走到哪里，都帶個計算器?？梢圆恍枰憔_算每一筆，但你要心里有數(shù)而且把這錢花出的價值最大化。而不是讓你去省多少錢！
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我開始做亞馬遜時，是在2015年，那時開發(fā)產(chǎn)品，S單什么的都沒有，只要質(zhì)量好上架就能出單，第一個爆款也是因為選的產(chǎn)品質(zhì)量好。而后面兩年變化太多，大賣家一天比一天多，每個類目上都有那么幾個不敢直視的大賣家，說到這里，我想到前幾天的貼子：5萬啟動資金貨是1688等渠道拿。其實這樣的時代早已過了，目前大多數(shù)賣家都沒有自己固定的類目也沒有自己的產(chǎn)品，這樣你真的能對這類產(chǎn)品全部了解的透嗎？反看目前大賣家，哪個店鋪不都是專業(yè)的清一色同類目產(chǎn)品。所以只有你專一的做好一個類目的產(chǎn)品其實很夠養(yǎng)活一個公司，讓自己賺到錢了！我一直不看好什么產(chǎn)品都做，結(jié)果全店鋪沒有一個賣的好。

專一做一個類目有什么好處呢？說來也簡單，一類產(chǎn)品功能大致都一樣，所以供應(yīng)商可以磨合的更好，說不好拿到帳期也是容易。同時你也可以全面的了解到產(chǎn)品的各種問題，新品生產(chǎn)可以更好的解決。店鋪做起來也更是專業(yè)。資金管控也更容易?？梢钥焖侔云粒〉鹊群芏鄡?yōu)質(zhì)。不要聽說這個好你也做，那個產(chǎn)品好你也去做，等你聽說了，人家早就賺夠了。心是要大，但不要野！
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運營推廣的方法，在亞馬遜里確實是很豐富的，可惜的是亞馬遜對數(shù)據(jù)的封閉，我們沒有辦法快速得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。所以這還真是需要經(jīng)驗來運營。亞馬遜官方的推廣手法無非是廣告，店鋪促銷，秒殺等。然而前期我們可以將優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行站外折扣，當(dāng)然S單也多少會用。大賣家或資金雄厚的主也有都會有自己的粉絲團(tuán)，品牌溢價等。這就不談了。我想說的是一個新品上架，什么時間段做何種推廣手法，這是至關(guān)重要的，如果你的不懂或你的運營不懂，你完全不知道自己的產(chǎn)品是怎么爆起來的，只知道這個產(chǎn)品賣爆了，高訂單高利潤賺錢到了只知道開心。卻對這個產(chǎn)品運營過程完全不做推算，不做總結(jié)，你何來經(jīng)驗何來第二第三或更多的爆款？
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-----------1月10日更新---------------
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今天先談下我們遇到的利潤與成本和庫存的關(guān)系。
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看到很多做亞馬遜的朋友都是不了解怎么去為自己的產(chǎn)品定價的。在這里我也想說一下自己對老美的了解。
在美國，愿意在亞馬遜上購物的人，基本都是中產(chǎn)階級以上的人，美國是資本主義國家，現(xiàn)在其實還是很大的社會等級區(qū)分的，人權(quán)上自然是平等，對于能力和財產(chǎn)這種隱性等級還是很明顯的，你敢說你在美國敢直接問他們收入問題嗎？
所以他們對于產(chǎn)品品質(zhì)和生活品質(zhì)都比較高一些，更看重的是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，價格其實大家都能看到賣的好的，排名靠前的價格并不是很低，相比，我們自己發(fā)空運而且拿的是散貨都能賣的比他們低很多，所以價格不是最主要的竟?fàn)?，你們也要考濾這個問題。
? ? ? ? ?當(dāng)然我們一直說的產(chǎn)品質(zhì)量只是一個小項，產(chǎn)品品質(zhì)包括：產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品做工，生產(chǎn)工藝，外觀，材質(zhì)用料，包裝，配件，同時還配置的同級別服務(wù)，品牌等。那么這些就需要我們計算成本了，你需要付出自己的多少成本，加上你需要多少頭程費用，更需要計算一個時間成本（這批貨需要多久才能賣完，如果時間長，就壓庫存了，你或許可以考濾更快收回成本的產(chǎn)品）這就比較復(fù)雜我先不談，你要算上廣告成本，那么最后對比這個產(chǎn)品的類目里大概價格處于什么區(qū)間。我們知道了產(chǎn)品成本，產(chǎn)品優(yōu)勢，我們還知道類目價格區(qū)間，加上你需要得到多少利潤你能賺多少。所以這時你可以行出最后的一個價格區(qū)間。這個時候我們會考濾這款產(chǎn)品需要做到哪個目標(biāo)位置，這里需要多少推廣成本，需要多久時間，再就多少時間我能將成本賺回來。我說的是我做產(chǎn)品定價和利潤的思路，不代表行業(yè)或大部分人。 說這么多這只是過程，那么最終的結(jié)果是：我們的利潤基本是保持在80%-150之間，庫存數(shù)量一般是20天一補。海運空運互輔的方法。我們推廣一個產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)位置是需要大概三個月時間，這也是新品期。三個月內(nèi)基本不賺錢，最多能后推廣后期能持平收支。第四五個月開始產(chǎn)生利潤這是我的要求，如果一切順利基本半年時間可以把這款產(chǎn)品所有投入資金賺回，難受的是，又回到了上上上上上面說的，賺回一堆庫存而且量不斷上升還不斷加庫存。
? ? ? ?庫存為什么這么多呢？說來所有人都應(yīng)該知道，一個小中爆款就會出現(xiàn)，你在FBA時時要有充足的庫存，你這庫存每天在減少，剛補貨才10天，你又要開始為補貨而從工廠訂貨。所以你需要支付貨款，這錢出去了，又是你的庫存數(shù)量了。如果是資金不足，這就難辦了。如果是量大其實也難辦，你就會考濾降低頭程成本，就會通過海運，海運時間現(xiàn)在一般在30天左右，那么你的庫存計劃就更需要提前，你會出現(xiàn)三筆庫存數(shù)量：一筆在FBA，一筆在海上，一筆在工廠生產(chǎn)。所以你一天有多少訂單量，再算一下你補貨周期這就是你的庫存量，這是沒有辦法改變的事實。庫存量多少沒有辦法去改變，最多也就是控制好周轉(zhuǎn)周期，庫存計劃的長短而已。和你一個人有能力多大，責(zé)任多大是一樣的，都是幾倍的增量。
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談下貨源問題
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其實上面也談過，貨源并不是我們的說的1688就不好，也是很多賣家有新品，不過我們做的主要還是一個類目的產(chǎn)品，我們會與現(xiàn)有供應(yīng)商合作，合開一款新品，我們只拿亞馬遜或外貿(mào)的市場?；蚴?個月內(nèi)工廠不能賣給亞馬遜賣家等。
前期我們也是一樣會從1688上找產(chǎn)品，但我們更看從這個工廠生產(chǎn)和開發(fā)新品能力，我們產(chǎn)品是怎么開發(fā)呢？首先當(dāng)然是平臺類目數(shù)據(jù)分析嘛，我們做同一個類目，平時都會有的，所以這塊不需要考濾了，我直接說怎么找的貨源。根據(jù)我們分析的要求，我們已有對產(chǎn)品所有硬項要求，比如產(chǎn)品的顏色，尺寸，功能，大致外觀，優(yōu)勢，不可以出現(xiàn)的缺點，價格，體積等。這些硬性要求定下，再通過1688，淘寶，線下朋友等各種資源，或直接去生產(chǎn)聚集地去找，當(dāng)然一般我們也沒辦法找到直接就能合適的，但我們找到幾家工廠直接按要求打樣，如果要改模的先不改，模一般都只是改外觀。其他要求先達(dá)到，再考濾改模。來來回回幾次樣品就知道哪個工作合適你，包括處理時效，樣品合格，價格，人際溝通等各項都了解，然后與最好的一家談最后的改模。生產(chǎn)。開發(fā)貨。時間就是這么浪費的，所以我們做一款OEM的精品從著手開發(fā)到FBA到貨時間兩三個月是正常的。當(dāng)然很多單干的朋友就沒這么好的資金做OEM，但最少換個包裝說明書加個LOGO應(yīng)該是有必要的吧，不然做起來沒有那么容易，因為我們要做的就是差異化，也要減少被跟賣的風(fēng)險，一個產(chǎn)品在推廣期就給跟賣了，還有什么做頭。換包裝加LOGO成本用不了多大。這樣的優(yōu)勢也是很大的：你有全套的產(chǎn)品形像，你有品牌力了，價格戰(zhàn)對你來說打擊不是那么大。這也是我們?yōu)槭裁磸牟粎⑴c價格戰(zhàn)的方式。
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----------1月15日更新-------------
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?今天談下：如何降低產(chǎn)品成本，和產(chǎn)品的開發(fā)過程的細(xì)節(jié)，還有對網(wǎng)友要求的談?wù)?019年做亞馬遜的意見！
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? ? 對于產(chǎn)品成本，前期是沒有辦法降到很理想的價位，但簡單的思路是就是起量后得到相應(yīng)的減價。從物流中去省，這就要我們對物流渠道和時效相當(dāng)了解，其實也不難，長期合作過的貨代基本不會騙我們時效，關(guān)鍵在于每個渠道的價格。無良貨代會通過收正常渠道的價格，實際走相對慢一點點的渠道，中間差價還是很大的。因為我有老鄉(xiāng)是貨代，經(jīng)常談起各種賣家被坑還不知道。所以我們盡量固定一兩個貨代長期合作。當(dāng)你了解渠道和時效，面對現(xiàn)狀做出最合理的物流需要，中間我們是可以省很多錢的，不要小看這些。如果是在中后期的產(chǎn)品我更建議去發(fā)海運，安全度高，價格低?；粳F(xiàn)在的價格是8-12元/KG。大概是200KG起步就能走了，時效一般不會超過30天簽收，除非遇到清關(guān)有問題的貨代。中間如果出現(xiàn)庫存不足，結(jié)合少量空運保證庫存量就可以。
? ? 產(chǎn)品進(jìn)貨成本需要自己根據(jù)自己的情況去談了，每個工廠情況和要求不一樣，帳期這種事，就更需要關(guān)系去談了。在此我不作細(xì)談，每個人面對的情況太不一樣。做為生意人自然要懂得如果降低自己采購成本。
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? 更多人關(guān)心的還是產(chǎn)品的開發(fā)，方法太多了，我們有個很重要的來源就是長期合作的供應(yīng)商搞好關(guān)系，只要他們有新品出來，我們基本都是在第一時間得到消息，當(dāng)然需要點手段和關(guān)系嘛。至于他們會不會提供給你先試賣這就要你能力談了。反正我很看重的就是這個來源。
? ?對于沒有選好類目，沒有具體產(chǎn)品或目標(biāo)產(chǎn)品的賣家。應(yīng)該是很無從下手的，我給你的意見就是，分塊分類的方法細(xì)分下來。就和切豆腐一樣，把平臺劃分開，也就是首先把平臺類目抄下來，先確定哪些類目你不夠資源和不能去做的畫掉。然后再把剩下的按價格成本/竟?fàn)幎?利潤率等劃分。把這張紙明明白白的放在你面前，你自然就知道大概想做哪個類目了。再將想做的類目分為優(yōu)先級的順序排列，確定了類目想要做的類目，開始著手收集類目各項數(shù)據(jù)（這些應(yīng)該大致都知道要什么數(shù)據(jù)吧）如果不知道這還真沒辦法聊了，（大概就是：類目幾個小類，各小類TOP100是什么樣的竟?fàn)幎?，評價數(shù)量，價格區(qū)間，產(chǎn)品成本區(qū)間，訂單容量，產(chǎn)品特質(zhì)，產(chǎn)品顏色尺寸重量參數(shù)等細(xì)化內(nèi)容）確實很多，我就不細(xì)談這個。反正能對你開發(fā)產(chǎn)品有幫助的所有數(shù)據(jù)都收集，這是花時間的事，數(shù)據(jù)越細(xì)越好，如果你有經(jīng)驗，只需要看大概數(shù)據(jù)就夠了，所以這也是為什么我說的盡量做一個類目的產(chǎn)品，在最開頭都有說過。通過一步步的細(xì)化分析你自然會得到想要的產(chǎn)品?；蚰繕?biāo)產(chǎn)品，同時也能發(fā)現(xiàn)此類產(chǎn)品缺點，優(yōu)點，然后去找相應(yīng)的工廠談OEM，訂做自己差異化的產(chǎn)品，你會得到很優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而在推廣方面就優(yōu)勢強壓對手。這就為什么你的產(chǎn)品會在三個月內(nèi)就有做到排名或搜索排名前幾頁。當(dāng)然推廣的手法大不相同，推廣資源不同每個人自然有不同的方式和結(jié)果。我想要說的就是產(chǎn)品開發(fā)不是件易事，而且不是短時間內(nèi)就能做到。好產(chǎn)品都是花費時間去找出來的。如果你真不愿意花時間我也沒辦法幫上你，想要做好真的需要在產(chǎn)品上花大功夫。
? ? 開發(fā)產(chǎn)品遇到的些注意點。自然是要清楚平臺上禁售的不能做，不過這點不需要擔(dān)心，因為平臺不能賣，你也沒辦法找到同類產(chǎn)品。要注意的是專利，認(rèn)證，產(chǎn)品成本，物流運輸，類目竟?fàn)幜?，類目訂單容量，自己利潤等問題。當(dāng)然季節(jié)，使用人群等外在因素也要考濾上去。不然都會成為你推廣上的困難，減少了這些因素，你推廣就少受點阻力更能減少成本。
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? 談下2019年亞馬遜運營，其實我真沒有什么想法，自己都從合伙中退出了。來總結(jié)這些，也想了很多路子，感覺2019年的亞馬遜一定不會很順，政治原因我們自然不考濾，難聽些就輪不到我們擔(dān)心，沒我們什么事，自己做好就自己的店鋪就行了。平臺政策嘛，肯定是越來越嚴(yán)，特別是對S單這類非法操控的，雖說繞不開少不了，但能不做盡可能不做的好。其實推廣方法很多，不S單也很多賣家做的很好。
? ? 在我的想法中，目前做亞馬遜資金是最重要的環(huán)節(jié)。因為大賣太多，每個類目基本都有幾個大賣家盤聚，竟?fàn)幮〉念惸恳呀?jīng)不存在，之前很多講師呀，還是培訓(xùn)機構(gòu)談的先從冷門類目入手，這是真很大的笑話。冷門就說明需要量小，雖說單價高利潤多，想讓這類產(chǎn)品養(yǎng)活店鋪著實太難，因為沒市場沒需求，再冷門產(chǎn)品也有好幾個對手平分這些訂單量。想要生存太不現(xiàn)實。既然想做這種公共平臺，自然會遇到各種竟?fàn)?，與世無爭不是你來這的目的，虎口奪食才是生存。
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此貼不再更新，感謝朋友們指教。如有說的不對請點正吧。以上都是個人經(jīng)歷結(jié)合想法來談的，純屬個人想法！
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祝大家2019年大賣大賺！
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