今天，我們特別邀請到了這個在亞馬遜上快速增長的黑馬品牌——廈門灰兔魚科技有限公司（以下簡稱“灰兔魚”）總經(jīng)理肖善逾，請他為我們分享為何選擇「游標卡尺」這個常見工具，又如何通過不斷的「微創(chuàng)新」打造出更有差異化的產品，以及灰兔魚如何在本土化運營手段的支持下，同步開拓海外C端+B端的增量商機，用兩年時間就進階千萬級跨境大賣！

關于創(chuàng)業(yè)的契機，肖總給出了一個相當能代表當代「打工人」的回答：“我之前在一家外貿代工廠做模具工程師。2020年創(chuàng)業(yè)時，只是單純覺得在那個公司和行業(yè)，遇到了很大的發(fā)展瓶頸，想出來透透氣，走一走看一看。”
在一位出海行業(yè)朋友的建議和幫助下，肖總創(chuàng)立了廈門灰兔魚科技有限公司，決定入駐亞馬遜日本站，做自己過往工作時的常用裝備——測量工具。

肖總：
1、選擇測量工具
●借助中國產業(yè)鏈優(yōu)勢，實現(xiàn)快速破局
在形形色色的計量器具家族中，游標卡尺已經(jīng)是一種被廣泛應用的高精度測量工具。但在過去使用這個工具的過程中，我們仍然發(fā)現(xiàn)了一些值得去優(yōu)化和改進的地方，這個經(jīng)過了幾百年發(fā)展和應用的工具，仍然可以做出差異化。
更重要的是，國內外測量工具沒有本質上的差異，但國外產品的價格卻更高，帶來了更高的利潤。我相信「中國制造」有著出色的品質和極致的性價比，把握住跨境電商的機會，我們能擺脫國內的價格內卷，在海外建立自己的品牌，發(fā)掘更大的商機。
2、首選日本站
●競爭小、距離近、業(yè)務熟
盡管相對美國站，亞馬遜日本站的體量較小，但競爭也相對沒有那么激烈，容易從賽道上突圍。而且日本與中國距離近、時差小，物流的時效、成本、庫存等壓力沒有那么大。
同時日本人口密度較高，退貨率總體比較低，有助于降低運營成本。再加上我們本身的運營團隊對日本的法規(guī)、稅務、物流等出海全鏈路都比較熟悉，開展日本站業(yè)務會更有競爭優(yōu)勢。
基于這兩點洞察，肖總創(chuàng)立了灰兔魚并在2021年正式開始了出海日本。從出海一開始，灰兔魚就堅持“七分靠產品，三分靠運營”的理念，致力于打造差異化的測量工具，通過改變材質、增加功能、優(yōu)化設計等「微創(chuàng)新」來提升產品性能和體驗，并通過控制供應鏈、運營、廣告等方面的成本保持價格優(yōu)勢，用極致的性價比來搶占更大的商機。
另一方面，面對海外消費者個性化的需求，灰兔魚也在不斷優(yōu)化運營的各個流程和環(huán)節(jié)。比如，由于日本消費者普遍對品質有著嚴格要求，灰兔魚就在生產過程中提升了質檢標準；對于日本家庭空間較小的特點，他們的游標卡尺就自帶收納盒，便于用戶整理和收納。

成熟品類里打造Best Seller
三大創(chuàng)新，讓產品「更懂用戶」
對于游標卡尺這種改進空間「微乎其微」的產品創(chuàng)新而言，比拼的就是對日常使用場景的洞察、對產品設計細節(jié)的關注。這方面，灰兔魚的游標卡尺主要做出了三大創(chuàng)新，進而依托功能和體驗的優(yōu)勢，成功趕超了多個國際大牌，成為日本站類目Best Seller！
①聚焦細節(jié)、改進體驗
由于產品在中國生產，等海外消費者開箱使用時，已經(jīng)經(jīng)歷了兩到三個月的庫存周轉，電量幾乎已經(jīng)耗盡。為了能讓用戶做到“開箱即用”，灰兔魚在產品中加了絕緣片，大大減少了物流過程中的電量損耗。
②材質升級，輕便易用
游標卡尺一般使用不銹鋼材質，在測量時容易劃傷被測物的表面。因此，灰兔魚選用了ABS塑料材質，避免造成劃痕，同時也減輕重量，讓其更便攜。
③設計創(chuàng)新，功能加倍
更重要的是，灰兔魚的游標卡尺不僅在常見的測量長度、深度、內徑等功能上表現(xiàn)出色，而且還通過設計的創(chuàng)新，增加了測量兩個尺寸的差值等新功能，讓用戶的使用更方便。

灰兔魚在日本站推出的游標卡尺
今天，海外消費者的支出決策變得越來越慎重，灰兔魚也乘著這股東風，走上了出?！缚耧j」之路——入駐日本站2年時間，就迎來了年銷售額近100%的同比增長，2023日本站年銷售額達到2.5億日元！

相較季節(jié)性產品和時尚快消品，灰兔魚所銷售的測量工具屬于典型的「標品」，在運營上做出創(chuàng)新不是一件容易的事，但一旦某款產品得到消費者認可，建立類目排名優(yōu)勢后，在運營方面就會相對「省心」。如何吸引更多曝光和流量，讓更多用戶關注到灰兔魚的產品？他們有一套自己的「引流組合拳」。
1、引流組合拳之 優(yōu)化Listing
肖總提到：“跟許多同行相比，我們有一個突出優(yōu)勢——更懂產品?！弊灾餮邪l(fā)，讓灰兔魚團隊對產品功能有更全面的了解，能夠通過Listing向消費者講解他們容易忽視的產品優(yōu)勢。在此基礎上，他們也找到了一個高效的Listing制作流程：
Step 1關鍵詞排布
借助亞馬遜品牌分析（ABA）報告等工具獲得關鍵詞，并調研競品和整個行業(yè)的搜索趨勢，從而對Listing標題等文案進行關鍵詞排布。
Step 2篩選圖片
結合產品自身優(yōu)勢和本地消費者的偏好進行選擇。比如在熱愛收納的日本，灰兔魚就在主圖的「黃金位置」展示了產品自帶收納盒的特點，直觀體現(xiàn)獨特優(yōu)勢。
Step 3持續(xù)優(yōu)化
在Listing定稿后，根據(jù)業(yè)務需要，進行針對性的調整。例如灰兔魚推出的一款游標卡尺主要用于家用測量場景，如家庭DIY、園藝等，上線后卻收到了一些差評。原來是用戶誤以為這款游標卡尺也能用于專業(yè)的工業(yè)或機械領域，實際使用后卻發(fā)現(xiàn)精度不足。
了解原因后，運營團隊便在Listing的顯眼位置增加了提示，強調產品主要用于家用場景，解決了這場「差評風波」。

灰兔魚展示的產品使用場景
2、引流組合拳之 廣告&促銷
接下來，灰兔魚便會通過廣告投放進行引流，快速提升曝光量?！捌鋵崄嗰R遜已經(jīng)給你提供了整套引流工具，就看怎么用了。最簡單直接的方法就是商品推廣 (Sponsored Products)廣告，尤其是定下Listing后，不論是選擇自動還是手動投放，都比較游刃有余了。”
Tips：在推新期間，灰兔魚的廣告投放目標是提升類目排名，因此前期不會特別卡廣告預算。運營團隊會待新品類目排名靠前后，再進行廣告成本的優(yōu)化。
考慮到日本用戶熱衷于參加各類促銷，促銷提報和站內大促也是灰兔魚在日本站的重要引流手段?；彝敏~基本每個月都會提報DOTD（鎮(zhèn)店之寶），“經(jīng)過測試，我們發(fā)現(xiàn)提報DOTD的活動效果是最好的”。在去年黑色星期五期間，他們更是幾乎全系產品都參與了DOTD，整體銷售額較日常增長超過7倍。
肖總：
今年我們計劃在品牌化方面再進一步，開通品牌旗艦店、A+頁面等，幫助提升消費者對我們的品牌忠誠度，促進轉化與復購率。同時，我們將簽約美日歐三大站點的賣家成長服務，與亞馬遜建立更加高效的溝通，快速解決運營過程中碰到的難題，進一步加速品牌的增長。

由于測量工具本身就極具B端屬性，再加上公司大部分成員都做過傳統(tǒng)外貿，對B端業(yè)務有天然的熟悉和親切感，因此灰兔魚一入駐亞馬遜，就開始使用亞馬遜企業(yè)購的工具和服務。
肖總：
尤其是對小型企業(yè)來說，企業(yè)購有一個核心優(yōu)勢——起訂量。傳統(tǒng)外貿起訂量一般是一兩千，對于很多小型工廠或企業(yè)來說數(shù)量太大。他們通常只能到線下批發(fā)商，甚至是零售商店購買。企業(yè)購為他們提供了另外一種商采的可能性，也為我們這個10人運營團隊創(chuàng)造了觸手可及的B端機遇——無需額外運營成本，就可以同時觸達C端和B端用戶，開啟出海第二增長曲線。
現(xiàn)在，B端業(yè)務已經(jīng)成為了灰兔魚的增長「加速器」——2023年B端銷售額增速達129%，占其日本站總銷售額的10%左右，達2500萬日元。更驚喜的是，企業(yè)購還為他們帶來了多個大額訂單。
比如在去年8月，灰兔魚就為日本企業(yè)用戶提供了1%的積分優(yōu)惠，成功收獲了一筆合計100件，共10萬日元的測量工具大單！
如何在短時間內獲得如此亮眼的B端成績？聚焦B端客戶偏好，采取針對性的運營策略，是重中之重。在肖總看來，B端用戶會更關注產品屬性和價格。
針對前者，灰兔魚在持續(xù)打磨產品之外，也在Listing中補充加入相應的認證證書，如CE認證等，增加企業(yè)機構對其產品的信任感。未來，針對灰兔魚的B端熱賣單品，團隊將進一步優(yōu)化Listing，強調B端屬性，提升企業(yè)端的曝光度與轉化率。
在價格方面，灰兔魚也有兩大「提曝光，促轉化」的竅門：

肖總：
每年，企業(yè)購都會根據(jù)海外企業(yè)的商采習慣，設置多場B端專屬大促活動，直接提升賣家在B端的認知度和曝光度，并促進銷售轉化。
比如很多日本企業(yè)會在1-3月財年末期間進行采購，所以每年1月初到3月底，亞馬遜日本站會有專門面向企業(yè)買家的企業(yè)年末結算活動。企業(yè)買家能在亞馬遜企業(yè)端首頁醒目位置看到促銷活動，大幅提升參與活動的品牌曝光量與轉化率，這也是我們相當重視的爆點。

日本站企業(yè)年末結算的首頁曝光
在2023年的企業(yè)年末結算期間，我們?yōu)閹缀跛械腁SIN都設置了10%左右的企業(yè)專屬折扣，優(yōu)惠的價格迅速點燃了日本企業(yè)和機構的采購熱情，在大促中B端銷售額同比增長716%！
而且我們在全站性的大促活動中也發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，就是B端的銷量增速要顯著高于C端銷量，讓我們直觀感受到B端業(yè)務增長的強大后勁。例如在2023年日本站黑五網(wǎng)一期間，我們的B端銷售額同比增速達150%，同年Prime會員日期間，B端銷售額增長達300%，增速均比C端高出50%！

有了完善的Listing，灰兔魚的B端客戶一般已對其產品有足夠的了解。肖總也提到：“企業(yè)客戶比較少向我們咨詢產品相關的信息?！?br /> 在此基礎上，為滿足企業(yè)用戶批量采購的需求，灰兔魚為93%的ASIN都設置了BPQD（企業(yè)價格和數(shù)量折扣），根據(jù)每個產品的毛利情況，提供不同階梯的折扣優(yōu)惠，“一般第一檔優(yōu)惠為3%，要求單次訂購5到10件左右。根據(jù)購買數(shù)量不同，最多能夠給到10%的企業(yè)專屬折扣?！?br /> 這樣的價格設置，有效刺激了灰兔魚的企業(yè)用戶購買量——其B端平均客單價是C端的2倍，每單購買量高于C端80%。
企業(yè)價格和數(shù)量折扣的三重優(yōu)勢
企業(yè)折扣藍色徽章，吸引更多點擊
商品將有機會在首頁、搜索結果頁及企業(yè)購其他廣告詳情頁面獲得企業(yè)折扣藍色徽章，獲得更多曝光和點擊。

未來，灰兔魚計劃進一步拓展B端業(yè)務，以出色的產品品質和體系化的運營打法，在亞馬遜解鎖B端C端同步「狂飆」，實現(xiàn)他們在出海之初就立下的目標——在世界范圍內提升中國制造的品牌影響力！

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亞馬遜熱賣品類及選品分析

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