今天，我們特別邀請(qǐng)到了這個(gè)在亞馬遜上快速增長(zhǎng)的黑馬品牌——廈門(mén)灰兔魚(yú)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“灰兔魚(yú)”）總經(jīng)理肖善逾，請(qǐng)他為我們分享為何選擇「游標(biāo)卡尺」這個(gè)常見(jiàn)工具，又如何通過(guò)不斷的「微創(chuàng)新」打造出更有差異化的產(chǎn)品，以及灰兔魚(yú)如何在本土化運(yùn)營(yíng)手段的支持下，同步開(kāi)拓海外C端+B端的增量商機(jī)，用兩年時(shí)間就進(jìn)階千萬(wàn)級(jí)跨境大賣！


關(guān)于創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，肖總給出了一個(gè)相當(dāng)能代表當(dāng)代「打工人」的回答：“我之前在一家外貿(mào)代工廠做模具工程師。2020年創(chuàng)業(yè)時(shí)，只是單純覺(jué)得在那個(gè)公司和行業(yè)，遇到了很大的發(fā)展瓶頸，想出來(lái)透透氣，走一走看一看?！?br /> 在一位出海行業(yè)朋友的建議和幫助下，肖總創(chuàng)立了廈門(mén)灰兔魚(yú)科技有限公司，決定入駐亞馬遜日本站，做自己過(guò)往工作時(shí)的常用裝備——測(cè)量工具。

肖總：
1、選擇測(cè)量工具
●借助中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速破局
在形形色色的計(jì)量器具家族中，游標(biāo)卡尺已經(jīng)是一種被廣泛應(yīng)用的高精度測(cè)量工具。但在過(guò)去使用這個(gè)工具的過(guò)程中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)了一些值得去優(yōu)化和改進(jìn)的地方，這個(gè)經(jīng)過(guò)了幾百年發(fā)展和應(yīng)用的工具，仍然可以做出差異化。
更重要的是，國(guó)內(nèi)外測(cè)量工具沒(méi)有本質(zhì)上的差異，但國(guó)外產(chǎn)品的價(jià)格卻更高，帶來(lái)了更高的利潤(rùn)。我相信「中國(guó)制造」有著出色的品質(zhì)和極致的性價(jià)比，把握住跨境電商的機(jī)會(huì)，我們能擺脫國(guó)內(nèi)的價(jià)格內(nèi)卷，在海外建立自己的品牌，發(fā)掘更大的商機(jī)。
2、首選日本站
●競(jìng)爭(zhēng)小、距離近、業(yè)務(wù)熟
盡管相對(duì)美國(guó)站，亞馬遜日本站的體量較小，但競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)沒(méi)有那么激烈，容易從賽道上突圍。而且日本與中國(guó)距離近、時(shí)差小，物流的時(shí)效、成本、庫(kù)存等壓力沒(méi)有那么大。
同時(shí)日本人口密度較高，退貨率總體比較低，有助于降低運(yùn)營(yíng)成本。再加上我們本身的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)日本的法規(guī)、稅務(wù)、物流等出海全鏈路都比較熟悉，開(kāi)展日本站業(yè)務(wù)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
基于這兩點(diǎn)洞察，肖總創(chuàng)立了灰兔魚(yú)并在2021年正式開(kāi)始了出海日本。從出海一開(kāi)始，灰兔魚(yú)就堅(jiān)持“七分靠產(chǎn)品，三分靠運(yùn)營(yíng)”的理念，致力于打造差異化的測(cè)量工具，通過(guò)改變材質(zhì)、增加功能、優(yōu)化設(shè)計(jì)等「微創(chuàng)新」來(lái)提升產(chǎn)品性能和體驗(yàn)，并通過(guò)控制供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、廣告等方面的成本保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用極致的性價(jià)比來(lái)?yè)屨几蟮纳虣C(jī)。
另一方面，面對(duì)海外消費(fèi)者個(gè)性化的需求，灰兔魚(yú)也在不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的各個(gè)流程和環(huán)節(jié)。比如，由于日本消費(fèi)者普遍對(duì)品質(zhì)有著嚴(yán)格要求，灰兔魚(yú)就在生產(chǎn)過(guò)程中提升了質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于日本家庭空間較小的特點(diǎn)，他們的游標(biāo)卡尺就自帶收納盒，便于用戶整理和收納。

成熟品類里打造Best Seller
三大創(chuàng)新，讓產(chǎn)品「更懂用戶」
對(duì)于游標(biāo)卡尺這種改進(jìn)空間「微乎其微」的產(chǎn)品創(chuàng)新而言，比拼的就是對(duì)日常使用場(chǎng)景的洞察、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。這方面，灰兔魚(yú)的游標(biāo)卡尺主要做出了三大創(chuàng)新，進(jìn)而依托功能和體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，成功趕超了多個(gè)國(guó)際大牌，成為日本站類目Best Seller！
①聚焦細(xì)節(jié)、改進(jìn)體驗(yàn)
由于產(chǎn)品在中國(guó)生產(chǎn)，等海外消費(fèi)者開(kāi)箱使用時(shí)，已經(jīng)經(jīng)歷了兩到三個(gè)月的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，電量幾乎已經(jīng)耗盡。為了能讓用戶做到“開(kāi)箱即用”，灰兔魚(yú)在產(chǎn)品中加了絕緣片，大大減少了物流過(guò)程中的電量損耗。
②材質(zhì)升級(jí)，輕便易用
游標(biāo)卡尺一般使用不銹鋼材質(zhì)，在測(cè)量時(shí)容易劃傷被測(cè)物的表面。因此，灰兔魚(yú)選用了ABS塑料材質(zhì)，避免造成劃痕，同時(shí)也減輕重量，讓其更便攜。
③設(shè)計(jì)創(chuàng)新，功能加倍
更重要的是，灰兔魚(yú)的游標(biāo)卡尺不僅在常見(jiàn)的測(cè)量長(zhǎng)度、深度、內(nèi)徑等功能上表現(xiàn)出色，而且還通過(guò)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，增加了測(cè)量?jī)蓚€(gè)尺寸的差值等新功能，讓用戶的使用更方便。

灰兔魚(yú)在日本站推出的游標(biāo)卡尺
今天，海外消費(fèi)者的支出決策變得越來(lái)越慎重，灰兔魚(yú)也乘著這股東風(fēng)，走上了出?！缚耧j」之路——入駐日本站2年時(shí)間，就迎來(lái)了年銷售額近100%的同比增長(zhǎng)，2023日本站年銷售額達(dá)到2.5億日元！

相較季節(jié)性產(chǎn)品和時(shí)尚快消品，灰兔魚(yú)所銷售的測(cè)量工具屬于典型的「標(biāo)品」，在運(yùn)營(yíng)上做出創(chuàng)新不是一件容易的事，但一旦某款產(chǎn)品得到消費(fèi)者認(rèn)可，建立類目排名優(yōu)勢(shì)后，在運(yùn)營(yíng)方面就會(huì)相對(duì)「省心」。如何吸引更多曝光和流量，讓更多用戶關(guān)注到灰兔魚(yú)的產(chǎn)品？他們有一套自己的「引流組合拳」。
1、引流組合拳之 優(yōu)化Listing
肖總提到：“跟許多同行相比，我們有一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)——更懂產(chǎn)品?！弊灾餮邪l(fā)，讓灰兔魚(yú)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品功能有更全面的了解，能夠通過(guò)Listing向消費(fèi)者講解他們?nèi)菀缀鲆暤漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，他們也找到了一個(gè)高效的Listing制作流程：
Step 1關(guān)鍵詞排布
借助亞馬遜品牌分析（ABA）報(bào)告等工具獲得關(guān)鍵詞，并調(diào)研競(jìng)品和整個(gè)行業(yè)的搜索趨勢(shì)，從而對(duì)Listing標(biāo)題等文案進(jìn)行關(guān)鍵詞排布。
Step 2篩選圖片
結(jié)合產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)和本地消費(fèi)者的偏好進(jìn)行選擇。比如在熱愛(ài)收納的日本，灰兔魚(yú)就在主圖的「黃金位置」展示了產(chǎn)品自帶收納盒的特點(diǎn)，直觀體現(xiàn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
Step 3持續(xù)優(yōu)化
在Listing定稿后，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。例如灰兔魚(yú)推出的一款游標(biāo)卡尺主要用于家用測(cè)量場(chǎng)景，如家庭DIY、園藝等，上線后卻收到了一些差評(píng)。原來(lái)是用戶誤以為這款游標(biāo)卡尺也能用于專業(yè)的工業(yè)或機(jī)械領(lǐng)域，實(shí)際使用后卻發(fā)現(xiàn)精度不足。
了解原因后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)便在Listing的顯眼位置增加了提示，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品主要用于家用場(chǎng)景，解決了這場(chǎng)「差評(píng)風(fēng)波」。

灰兔魚(yú)展示的產(chǎn)品使用場(chǎng)景
2、引流組合拳之 廣告&促銷
接下來(lái)，灰兔魚(yú)便會(huì)通過(guò)廣告投放進(jìn)行引流，快速提升曝光量?！捌鋵?shí)亞馬遜已經(jīng)給你提供了整套引流工具，就看怎么用了。最簡(jiǎn)單直接的方法就是商品推廣 (Sponsored Products)廣告，尤其是定下Listing后，不論是選擇自動(dòng)還是手動(dòng)投放，都比較游刃有余了?！?br /> Tips：在推新期間，灰兔魚(yú)的廣告投放目標(biāo)是提升類目排名，因此前期不會(huì)特別卡廣告預(yù)算。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)待新品類目排名靠前后，再進(jìn)行廣告成本的優(yōu)化。
考慮到日本用戶熱衷于參加各類促銷，促銷提報(bào)和站內(nèi)大促也是灰兔魚(yú)在日本站的重要引流手段?；彝敏~(yú)基本每個(gè)月都會(huì)提報(bào)DOTD（鎮(zhèn)店之寶），“經(jīng)過(guò)測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)提報(bào)DOTD的活動(dòng)效果是最好的”。在去年黑色星期五期間，他們更是幾乎全系產(chǎn)品都參與了DOTD，整體銷售額較日常增長(zhǎng)超過(guò)7倍。
肖總：
今年我們計(jì)劃在品牌化方面再進(jìn)一步，開(kāi)通品牌旗艦店、A+頁(yè)面等，幫助提升消費(fèi)者對(duì)我們的品牌忠誠(chéng)度，促進(jìn)轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)率。同時(shí)，我們將簽約美日歐三大站點(diǎn)的賣家成長(zhǎng)服務(wù)，與亞馬遜建立更加高效的溝通，快速解決運(yùn)營(yíng)過(guò)程中碰到的難題，進(jìn)一步加速品牌的增長(zhǎng)。

由于測(cè)量工具本身就極具B端屬性，再加上公司大部分成員都做過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)，對(duì)B端業(yè)務(wù)有天然的熟悉和親切感，因此灰兔魚(yú)一入駐亞馬遜，就開(kāi)始使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的工具和服務(wù)。
肖總：
尤其是對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)購(gòu)有一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)——起訂量。傳統(tǒng)外貿(mào)起訂量一般是一兩千，對(duì)于很多小型工廠或企業(yè)來(lái)說(shuō)數(shù)量太大。他們通常只能到線下批發(fā)商，甚至是零售商店購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)購(gòu)為他們提供了另外一種商采的可能性，也為我們這個(gè)10人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了觸手可及的B端機(jī)遇——無(wú)需額外運(yùn)營(yíng)成本，就可以同時(shí)觸達(dá)C端和B端用戶，開(kāi)啟出海第二增長(zhǎng)曲線。
現(xiàn)在，B端業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了灰兔魚(yú)的增長(zhǎng)「加速器」——2023年B端銷售額增速達(dá)129%，占其日本站總銷售額的10%左右，達(dá)2500萬(wàn)日元。更驚喜的是，企業(yè)購(gòu)還為他們帶來(lái)了多個(gè)大額訂單。
比如在去年8月，灰兔魚(yú)就為日本企業(yè)用戶提供了1%的積分優(yōu)惠，成功收獲了一筆合計(jì)100件，共10萬(wàn)日元的測(cè)量工具大單！
如何在短時(shí)間內(nèi)獲得如此亮眼的B端成績(jī)？聚焦B端客戶偏好，采取針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，是重中之重。在肖總看來(lái)，B端用戶會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品屬性和價(jià)格。
針對(duì)前者，灰兔魚(yú)在持續(xù)打磨產(chǎn)品之外，也在Listing中補(bǔ)充加入相應(yīng)的認(rèn)證證書(shū)，如CE認(rèn)證等，增加企業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)其產(chǎn)品的信任感。未來(lái)，針對(duì)灰兔魚(yú)的B端熱賣單品，團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步優(yōu)化Listing，強(qiáng)調(diào)B端屬性，提升企業(yè)端的曝光度與轉(zhuǎn)化率。
在價(jià)格方面，灰兔魚(yú)也有兩大「提曝光，促轉(zhuǎn)化」的竅門(mén)：

肖總：
每年，企業(yè)購(gòu)都會(huì)根據(jù)海外企業(yè)的商采習(xí)慣，設(shè)置多場(chǎng)B端專屬大促活動(dòng)，直接提升賣家在B端的認(rèn)知度和曝光度，并促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
比如很多日本企業(yè)會(huì)在1-3月財(cái)年末期間進(jìn)行采購(gòu)，所以每年1月初到3月底，亞馬遜日本站會(huì)有專門(mén)面向企業(yè)買(mǎi)家的企業(yè)年末結(jié)算活動(dòng)。企業(yè)買(mǎi)家能在亞馬遜企業(yè)端首頁(yè)醒目位置看到促銷活動(dòng)，大幅提升參與活動(dòng)的品牌曝光量與轉(zhuǎn)化率，這也是我們相當(dāng)重視的爆點(diǎn)。

日本站企業(yè)年末結(jié)算的首頁(yè)曝光
在2023年的企業(yè)年末結(jié)算期間，我們?yōu)閹缀跛械腁SIN都設(shè)置了10%左右的企業(yè)專屬折扣，優(yōu)惠的價(jià)格迅速點(diǎn)燃了日本企業(yè)和機(jī)構(gòu)的采購(gòu)熱情，在大促中B端銷售額同比增長(zhǎng)716%！
而且我們?cè)谌拘缘拇蟠倩顒?dòng)中也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，就是B端的銷量增速要顯著高于C端銷量，讓我們直觀感受到B端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)大后勁。例如在2023年日本站黑五網(wǎng)一期間，我們的B端銷售額同比增速達(dá)150%，同年P(guān)rime會(huì)員日期間，B端銷售額增長(zhǎng)達(dá)300%，增速均比C端高出50%！

有了完善的Listing，灰兔魚(yú)的B端客戶一般已對(duì)其產(chǎn)品有足夠的了解。肖總也提到：“企業(yè)客戶比較少向我們咨詢產(chǎn)品相關(guān)的信息。”
在此基礎(chǔ)上，為滿足企業(yè)用戶批量采購(gòu)的需求，灰兔魚(yú)為93%的ASIN都設(shè)置了BPQD（企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣），根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的毛利情況，提供不同階梯的折扣優(yōu)惠，“一般第一檔優(yōu)惠為3%，要求單次訂購(gòu)5到10件左右。根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不同，最多能夠給到10%的企業(yè)專屬折扣?！?br /> 這樣的價(jià)格設(shè)置，有效刺激了灰兔魚(yú)的企業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)量——其B端平均客單價(jià)是C端的2倍，每單購(gòu)買(mǎi)量高于C端80%。
企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣的三重優(yōu)勢(shì)
企業(yè)折扣藍(lán)色徽章，吸引更多點(diǎn)擊
商品將有機(jī)會(huì)在首頁(yè)、搜索結(jié)果頁(yè)及企業(yè)購(gòu)其他廣告詳情頁(yè)面獲得企業(yè)折扣藍(lán)色徽章，獲得更多曝光和點(diǎn)擊。



未來(lái)，灰兔魚(yú)計(jì)劃進(jìn)一步拓展B端業(yè)務(wù)，以出色的產(chǎn)品品質(zhì)和體系化的運(yùn)營(yíng)打法，在亞馬遜解鎖B端C端同步「狂飆」，實(shí)現(xiàn)他們?cè)诔龊Ｖ蹙土⑾碌哪繕?biāo)——在世界范圍內(nèi)提升中國(guó)制造的品牌影響力！

亞馬遜官方選品推薦
游標(biāo)卡尺等測(cè)量工具，是亞馬遜企業(yè)購(gòu)重點(diǎn)品類——MRO工業(yè)品的代表產(chǎn)品。也許您在看完灰兔魚(yú)的「大賣故事」后，也開(kāi)始摩拳擦掌，想要入局該賽道，挖掘海外B端機(jī)遇。別急，今天我們?yōu)楦魑粠?lái)了《企業(yè)購(gòu)MRO工業(yè)品官方選品指南》，助您輕松找到熱賣爆款！

亞馬遜熱賣品類及選品分析




其他站點(diǎn)熱賣選品
① 歐洲站：安全警示標(biāo)識(shí)、排插、儲(chǔ)能電源、工程用電錘、水槽水龍頭、煙道/格柵通風(fēng)口、地暖
② 日本站：儲(chǔ)能電源、工具電池組、空調(diào)服（作業(yè)服）、燈泡/日光燈

亞馬遜全球開(kāi)店：亞馬遜DTB成功路徑全指南重磅發(fā)布！打造從0到100出海全指導(dǎo)，為工貿(mào)型企業(yè)掃清出海疑惑，啟航不走彎路！
7步轉(zhuǎn)型跨境品牌，直通百萬(wàn)大單

如何使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)？
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