有些賣家覺得工廠轉(zhuǎn)型跨境電商很不可思議，但實際上，工廠非常具備進(jìn)軍跨境電商的實力和潛能！
根據(jù)亞馬遜真實數(shù)據(jù)，工廠型賣家的產(chǎn)品各種質(zhì)量指標(biāo)遠(yuǎn)高于其他類型賣家。在亞馬遜上，工廠型賣家新ASIN銷量產(chǎn)出是非工廠型賣家的8倍?？梢姽S轉(zhuǎn)型做跨境電商大有可為！
賣家1：我們也想轉(zhuǎn)型跨境，但是到底怎么轉(zhuǎn)? 從哪開始轉(zhuǎn)?
賣家2：轉(zhuǎn)型跨境電商，需要找什么樣的團(tuán)隊?
賣家3：直接把工廠的庫存上線能行嗎?
賣家4：用現(xiàn)在的成熟供應(yīng)鏈可行嗎? 需不需要做一些調(diào)整?
對于工廠來說，首先選對運營模式很重要。常見的運營類型有四種：給其他線上賣家供貨、代運營、聯(lián)合運營和自主運營。
其中最適合工廠型賣家的是自主運營模式，通過自主運營，工廠全流程可控，既保證了長期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，又有實現(xiàn)更高利潤的可能。

沒有經(jīng)驗也不怕，接下來就帶你深入剖析自主運營的核心要素，分享工廠型賣家在實際操作中的具體方法！
工廠型賣家大致分為三類：
龍頭企業(yè)：傳統(tǒng)意義上的大企業(yè)/上市公司或者行業(yè)前十/年營收6億人民幣以上
中型企業(yè)：從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入3000萬元及以上
小型工廠：從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上
一般來說，
●龍頭企業(yè)適合全力發(fā)展跨境電商
●中型企業(yè)適合穩(wěn)步投入
●小型工廠適合試水跨境出海
無論哪種類型的工廠，專業(yè)的跨境運營團(tuán)隊都必不可少。因為跨境電商主要面向C端消費者，運營思路與傳統(tǒng)外貿(mào)并不相同，專業(yè)的團(tuán)隊可以讓工廠少走彎路，從0-1快速渡過轉(zhuǎn)型初期。
團(tuán)隊人員配置通常包括：賬戶運營人員、平面設(shè)計、售后、公司內(nèi)部配合人員、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)人員等。其中賬戶運營、售后和公司內(nèi)部配合人員對于各類工廠都很重要，屬于必備崗位。
不同規(guī)模的工廠，可以根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模適當(dāng)調(diào)整自己的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)：
*以上數(shù)據(jù)來自賣家反饋，僅供參考
團(tuán)隊搭建完畢，工廠型賣家就可以選品啦。您可以從市場、產(chǎn)品和定價三個維度掌握選品思維。
1、從市場維度：洞察市場需求與競爭
基于自身供應(yīng)鏈，針對性了解產(chǎn)品類目在銷售目的國的線上增長潛力和競爭情況。比如：近幾年的市場容量、年增長率、第三方賣家滲透情況、是否具有季節(jié)特性等，從而判斷出有潛力的子類目，并找準(zhǔn)入場時機(jī)。
2、從產(chǎn)品維度：尋找差異,挖掘產(chǎn)品機(jī)會點
了解市場需求后，賣家需要在產(chǎn)品研發(fā)上做出差異點，擴(kuò)大機(jī)會。
3、從定價維度：科學(xué)定價,合理設(shè)定銷售目標(biāo)
定價時可以參考品類價格分布區(qū)間，并結(jié)合品牌及產(chǎn)品定位，合理科學(xué)設(shè)定價格與銷售目標(biāo)。在這個過程中，賣家可以使用賣家平臺收入計算器評估成本、選定配送渠道，并通過選品指南針合理預(yù)估銷售情況并設(shè)定銷售目標(biāo)，確定備貨數(shù)量。

亞馬遜提供兩款免費選品工具，助力賣家挖掘潛力好品，洞察細(xì)分賽道商機(jī)！
①商機(jī)探測器:一款發(fā)掘海外消費者對新選品真實需求情況的創(chuàng)意選品工具。
路徑：前往亞馬遜賣家平臺,點擊“增長>商機(jī)探測器”進(jìn)一步探索使用該工具,掌握一手消費需求。
②選品指南針：提供目標(biāo)類目的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)及消費者購買偏好的實用工具。
路徑：前往亞馬遜賣家平臺,點擊“增長>選品指南針”,查看不同類型的選品推薦、熱門客戶偏好和個性化的選品建議。
確定選品后，接下來是產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)！與傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)模式不同，電商強(qiáng)調(diào)柔性供應(yīng)鏈。通過更極致的成本、更合理的庫存、更高效的時效、相對好的品質(zhì)，工廠型賣家能在整個產(chǎn)品生命周期里獲得更多盈利機(jī)會。
接下來我們看一下工廠型賣家如何從以上四方面著手，打造柔性供應(yīng)鏈吧：
●降低生產(chǎn)成本：調(diào)整生產(chǎn)量和原料采購，滿足跨境電商小批量多頻次的需求，控制生產(chǎn)成本。
●保證庫存效率：利用銷售數(shù)據(jù)預(yù)測生產(chǎn)，配合亞馬遜工具優(yōu)化庫存，平衡缺貨風(fēng)險和倉儲成本。
●提升端到端時效：適應(yīng)小批量多頻次生產(chǎn)模式，采用高效物流提升端到端時效，應(yīng)對訂單波動。
●保證產(chǎn)品質(zhì)量：直接獲得終端消費者評論反饋，便于產(chǎn)品迭代。賣家需要重視品質(zhì)控制，避免差評影響銷量。
華東一家服裝工廠在轉(zhuǎn)型跨境之初，工人們工作難度增加效率下降，收入也沒有明顯提高。轉(zhuǎn)型過渡期壓力非常大！。為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，該工廠實施了兩項關(guān)鍵措施：
措施一
成立一個專門團(tuán)隊，專注于處理亞馬遜訂單。這樣既避免了與大規(guī)模傳統(tǒng)訂單的直接競爭，又能確保在面對暢銷產(chǎn)品時，迅速調(diào)整生產(chǎn)策略，高效地實現(xiàn)大批量生產(chǎn)。這種方式不僅保證了生產(chǎn)的精確性和速度，而且還有效地控制了成本。
措施二
根據(jù)亞馬遜的淡旺季靈活調(diào)整生產(chǎn)側(cè)重點。比如，利用數(shù)據(jù)分析工具，準(zhǔn)確捕捉銷售數(shù)據(jù)，使生產(chǎn)管理更加數(shù)字化和高效，以便更好地滿足亞馬遜訂單的需求。
兩種策略很快就取得了成效，幫助賣家順利渡過了轉(zhuǎn)型的陣痛期。
物流及庫存管理也是工廠轉(zhuǎn)型至關(guān)重要的一環(huán)哦！目前亞馬遜有三種主要的跨境物流方式：
①FBA模式：將商品運至亞馬遜倉庫后，亞馬遜接管配送、倉儲、退貨和翻新服務(wù)。效率高、成本低、省心省力，適用于大多數(shù)商品。
②FBA+海外倉模式：結(jié)合FBA優(yōu)勢與海外倉快速補(bǔ)貨，適合季節(jié)性產(chǎn)品。比如冬季的羽絨服和夏季的泳裝。
③MFN+海外倉：自行配送結(jié)合海外倉，適合超大件/危險品或需特殊存儲的商品。比如家具、儲能電源、電動自行車。
賣家可以根據(jù)實際因素選擇物流方案，此外也別忘記關(guān)注幾個關(guān)鍵指標(biāo)來維護(hù)庫存健康度。比如，
●庫存績效指標(biāo)（IPI）：IPI分?jǐn)?shù)決定庫存容量限制。
●超齡庫存：如果庫存時間超過180天，亞馬遜會額外收取一筆“超齡庫存附加費”。
●可維持銷售周數(shù)（WOC）：直接影響ASIN銷售表現(xiàn)，建議保持 4 到 8 周的銷售庫存，以便客戶可以盡快收到您的產(chǎn)品。

*小貼士
(1).庫存量太高或太低都會使店鋪處于“危險”的邊緣，只有保持健康的庫存量，才能穩(wěn)穩(wěn)抓牢每一個銷售機(jī)會！
保持健康庫存量的重要性：
●達(dá)到最佳庫存水平可以更好地將貨件分布在當(dāng)?shù)嘏渌椭行牟⑶乙愿焖俣扰渌停欢鴰齑娌环€(wěn)定或不足的產(chǎn)品則不太可能獲得最快的配送速度（如無法選擇當(dāng)日達(dá)）。
●保持最佳庫存水平的賣家在4周內(nèi)單位銷售額增長了15％。
●保持健康庫存量可以避免低量庫存費。
(2).新賣家在前39周享有無限庫容哦！超過39周受到庫存容量限制的賣家，可以通過"容量管理器"提前申請3個月的額外庫容，更好地匹配自身的銷售及庫容需求！
為幫助賣家高效管理庫存，亞馬遜提供一系列庫存管理工具和詳細(xì)報表，賣家們可以通過“亞馬遜物流控制面板”來看到自己的IPI分?jǐn)?shù)、貨件位置等，也可以通過“庫存績效控制面板”來關(guān)注其他重要指標(biāo)。
轉(zhuǎn)型過程中，有效的運營方法能夠助力銷量提升，而品牌建設(shè)則賦予產(chǎn)品和賣家更深層次的市場認(rèn)可。兩者相輔相成，共同推動工廠型賣家長期成功！其中Listing優(yōu)化、流量獲取、品牌打造是值得重點關(guān)注的方面。
1、充分了解消費者、競品與自身優(yōu)勢，持續(xù)優(yōu)化Listing（商品詳情頁）
正確且完整的Listing能夠吸引一定流量并促進(jìn)轉(zhuǎn)化，其流量及出單量會比不完整的Listing高出22%、9.8%，還能夠提升消費者購物體驗。而判斷Listing夠不夠好，亞馬遜是有一套打分標(biāo)準(zhǔn)的，也就是Listing打分表，分?jǐn)?shù)越高說明Listing越完整，越符合消費者需求。
工廠型賣家可以從以下三方面優(yōu)化Listing，提高listing分?jǐn)?shù)：
●深入了解當(dāng)?shù)叵M者需求。
●了解競爭對手的產(chǎn)品情況。
●利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢，將賣點融入到Listing中。
AA工廠生產(chǎn)辦公椅產(chǎn)品，決定轉(zhuǎn)型跨境電商后他們通過亞馬遜進(jìn)入了美國站。為了解當(dāng)?shù)叵M者需求運營團(tuán)隊對美國消費者進(jìn)行了調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)美國用戶對辦公椅的關(guān)心包括“健康的生活方式、緩解工作壓力以及基于不同身高、體重的舒適度和產(chǎn)品適應(yīng)度”等方面，因此他們在Listing加入了這些關(guān)鍵詞。
同時，AA工廠還學(xué)習(xí)了競品的優(yōu)勢，比如產(chǎn)品有安全認(rèn)證的資質(zhì)保障，操作有清晰的裝配說明等。AA工廠取長補(bǔ)短，也在Listing加入了這些元素。
除此之外AA工廠結(jié)合自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢，不斷突出“扶手的舒適度、腰部的支撐，椅輪的靜音耐用”等細(xì)節(jié)，最終通過優(yōu)化后的Listing，AA工廠辦公椅的曝光率得到大大提升，更多消費者選擇購買與復(fù)購。
2、多渠道獲取流量，提升曝光，促進(jìn)轉(zhuǎn)化
掌握如何優(yōu)化Listing后，接下來就該獲取更多的流量啦！流量可以分為兩大類：站內(nèi)流量與站外流量。
●站內(nèi)流量是指來自亞馬遜站內(nèi)的流量，主要由自然流量、付費流量和促銷活動流量組成；
●站外流量則來自其他非亞馬遜渠道。
●通過精心挑選商品、優(yōu)化商品信息、使用恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞和類目來增加自然流量，
●通過廣告來獲取付費流量，
●通過參與亞馬遜的各種促銷活動，如Prime Day、秋季大促和黑色星期五等，來吸引促銷流量。
●通過搜索引擎優(yōu)化和社交媒體營銷來獲得。
●通過亞馬遜DSP項目，賣家可以對目標(biāo)用戶精準(zhǔn)投放廣告，形成流量閉環(huán)。
(亞馬遜流量入口)
3、盡早開啟品牌打造，為長期主義布局
品牌打造對于工廠型賣家布局全球業(yè)務(wù)十分有益！這是一個長期復(fù)雜的過程，賣家在第一年就可以積累品牌打造的經(jīng)驗，為長期主義布局。
從新賬戶開始，賣家會經(jīng)歷一個完整的品牌運營周期，包括：品牌準(zhǔn)備期，上線期，打磨期，成長期，以及蛻變期。
無論哪個時期，亞馬遜都提供了眾多工具幫助賣家迅速開啟品牌打造之旅。
為了給工廠型賣家提供全方位的專業(yè)支持，亞馬遜針對轉(zhuǎn)型跨境、自主運營的制造商，專門設(shè)置了跨境全鏈路的服務(wù)方案，助力工廠型賣家加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程！
在這個支持方案中，亞馬遜全球開店大客戶拓展及運營團(tuán)隊由具備多年大客戶服務(wù)/相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗、深度了解國際化市場背景的亞馬遜官方資深大客戶經(jīng)理組成，專門面向中國頭部企業(yè)，在開店前/中/后期持續(xù)賦能品牌出海。比如，在開店之前，大客戶團(tuán)隊會為工廠型賣家一對一定制整體的開店計劃，服務(wù)的成員遍布在新區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶城市，更貼近工廠，服務(wù)也更本地化。
此外，賣家還可以通過亞馬遜企業(yè)購?fù)卣箍缇成滩蓸I(yè)務(wù)，觸達(dá)亞馬遜在全球的超過600萬優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。亞馬遜企業(yè)購提供豐富的B端運營工具（如亞馬遜批量銷售服務(wù)、詢盤報價器、企業(yè)商品價格/數(shù)量折扣等）,助力工廠賣家拓展B2B業(yè)務(wù)，掘金商采新藍(lán)海！
（節(jié)選自往屆通過亞馬遜大客戶團(tuán)隊實現(xiàn)出海的企業(yè)，期待您也成為其中一位！）
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數(shù)據(jù)來源：
1.亞馬遜數(shù)據(jù)，2021
2.2023年亞馬遜調(diào)查結(jié)果