低客單價產(chǎn)品如何確定定價策略？如果采取中高價+大額coupon的方式，一般都比競品都高出多少來定？初步想法是用中高價+大優(yōu)惠券來測試，畢竟高價后續(xù)報秒殺還是有很大空間

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新人小白請教下低客單價產(chǎn)品推新的定價思路，如果采取中高價+大額coupon的方式，一般都比競品都高出多少來定？
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產(chǎn)品定位：利潤款，不重銷量
能合并老鏈接，上架有個100多review，不至于裸奔
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市場競品主流價格：
A:amz自營大牌：19.99
B:某品牌銷量不錯：19.99-prime 15.99
C:直接對標(biāo)競品：49.99-8 coupon （多件裝）————合算成一件價格真的太低了，我根本降不到這個價
D:新品榜單大部分產(chǎn)品定價? ?19.99-10% coupon （但是銷量普遍很低）
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我的初步想法是用中高價+大優(yōu)惠券來測試，畢竟高價后續(xù)報秒殺還是有很大空間。
如定價24.99+30%的coupon，保證買家下單的實際價格與競品持平或略低于競品。
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我的疑問是，
①如果前期跑廣告測試，轉(zhuǎn)化率較低，要怎么應(yīng)對（排除listing原因）。
如果在這個價格跑的不好，我也無法確定是coupon過低的問題，還是基礎(chǔ)價格過高，導(dǎo)致買家拒絕下單，我該怎么判斷呢？只能每個定價方式去測試幾天嗎？
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②觀察了BSR的競品keepa，基本上都是以19.99的價格開始，配合coupon/prime，推廣到現(xiàn)在，也不漲價。
這是否說明，買家對價格比較敏感，超過20這個檻，競品賣家們認(rèn)為轉(zhuǎn)化會不好么
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③看了知無上很多回復(fù)，說中高價+大折扣，普遍會比低價+小折扣花費更多的廣告費，這是什么原因呢？不太理解
這兩個定價方式對應(yīng)的廣告策略會有所區(qū)別嗎，中高價+大折扣與低價+小折扣最終的實際價格不應(yīng)該差不多么
??
求大佬給小白解惑

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應(yīng)如是 - 天助自助者

贊同來自: Terry161

“如果前期跑廣告測試，轉(zhuǎn)化率較低，要怎么應(yīng)對（排除listing原因）”
看看廣告位位置是否都測試過效果，placement不同的廣告位位置帶來的轉(zhuǎn)化率會不一樣。
再一個看看search?term內(nèi)容是否匹配。
以及在這期間市場競爭程度如何？競對deal頻率、折扣力度調(diào)整等促銷操作行為。

“如何判斷轉(zhuǎn)化率是否因為價格結(jié)構(gòu)的問題導(dǎo)致？”
你可以在三周里，每周的價格結(jié)構(gòu)都不一樣，售價、coupon、PD輪著去調(diào)整，期間也把外部環(huán)境變化情況做記錄。然后到品牌分析-搜索表現(xiàn)-ASIN視圖，看看你這個ASIN在三個不同的周期里，點擊加購率，加購購買率，變化表現(xiàn)如何，即看看你的鏈接在不同的價格結(jié)構(gòu)下，單量低的周期里，單量主要流失在哪一個漏斗。

“是否說明，買家對價格比較敏感，超過20這個檻，競品賣家們認(rèn)為轉(zhuǎn)化會不好”
如果類目里的同款產(chǎn)品，排名增長快的新品，價位都偏低，沒有一個高價位的新品排名增長明顯的話，基本可以說明就是價格敏感型市場，特別是整個市場功能、款式、外觀差異不大的情況下，價格或性價比往往是買家主要考慮點，靠一點不影響消費者使用的差異去漲價未必會被市場埋單。

“中高價+大折扣，普遍會比低價+小折扣花費更多的廣告費，這是什么原因呢？中高價+大折扣與低價+小折扣最終的實際價格不應(yīng)該差不多么”
這個不是1+1=2?這么簡單的數(shù)學(xué)問題。
折后價一樣的情況下，肯定是售價越低，轉(zhuǎn)化和點擊率更高了，先不說從買家角度解讀，你就是從賣家角度去看，一樣的折后價，高價+大coupon，低價+小coupon，肯定是前者的毛利率更高，后者毛利率更低。而對于買家角度來說，coupon只能一個訂單用一個減免，但售價是不限量的，減免的性質(zhì)完全不一樣，對于消費者的吸引力自然也不一樣。
以及系統(tǒng)的推薦流量也不一樣，設(shè)置40%coupon未必給你多少推薦流量，但你降價40%，點擊率轉(zhuǎn)化率一上去，推薦機制也會傾斜于你。