來看線上會議至暗時刻 Top4！你有沒有經(jīng)歷過？
1.慷慨激昂講了一分鐘，客戶說：“你好像忘了開麥”
2.輪到自己發(fā)言，樓上響起了轟隆隆的電鉆聲
3.掛著會議跟同事偷偷嘮嗑，手滑點開了麥克風
4.打開攝像頭，角落的一堆臟衣服也被迫入鏡

線上會議的痛，只有資深打工人才能懂
近幾年，遠程辦公越發(fā)普及，讓無需坐班、在世界各地都可以辦公的「數(shù)字游民」，成為了國內(nèi)外社交媒體的流量密碼，讓人羨慕不已。不過，不論是在寫字樓辦公室里畫PPT，還是在巴厘島面朝大海的沙灘上敲代碼，大家工作中都有一個相同的重要元素——開會。
盡管當代打工人已經(jīng)可以隨時隨地線上開會，但開會體驗還是和傳統(tǒng)的線下會議有不小差距，比如上面的場景就是無數(shù)打工人每天都會遇到的問題。這也讓優(yōu)化線上會議體驗成為了近幾年興起的商機。
今天，我們就邀請到亞馬遜上辦公設備的頭部品牌之一，深圳壹秘科技有限公司的副總經(jīng)理Amy與電商運營總監(jiān)Jack，分享如何押注潛力賽道，組建產(chǎn)研銷一體團隊，以過硬的研發(fā)實力和精準的本土化洞察，成功打造多款海外「開會神器」，并且同步發(fā)力C端和B端賽道，在亞馬遜美國站年銷售額高達數(shù)千萬美元！


回顧決定創(chuàng)業(yè)的2016年，EMEET其實也充滿忐忑：“當年，會議設備這個細分賽道上，還沒有中國自主品牌成功的案例，占主流的還是歐美老牌企業(yè)，我們沒有辦法找到參照的標桿?！?br /> 為了弄清楚初創(chuàng)企業(yè)究竟有沒有機會在這個賽道上突出重圍，EMEET的團隊經(jīng)過了五個月的調(diào)研分析和海外考察，他們最終得出了一個結(jié)論“外部市場有機會，內(nèi)部資源能匹配”，決心「All in」！

外部機會：
與產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢相契合的「利基賽道」
音視頻會議設備屬于典型的利基賽道，競爭小、利潤高。而且不同于之前會議設備采購以公司為主導，現(xiàn)在職場人也逐漸有了決策權(quán)。比如不少公司開始流行BYOD [Bring Your Own Device]，員工可以自行采買辦公設備，公司予以報銷。
產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢：EMEET落腳在深圳，有完善的電子信息產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈，而且有海量的優(yōu)秀人才聚集，能讓產(chǎn)品擁有極致的性價比。特別是深圳政府對創(chuàng)新型企業(yè)的支持力度也非常大，營造了一個良好的營商環(huán)境。
內(nèi)部資源：
了解海外需求的強研發(fā)團隊
EMEET的創(chuàng)始團隊都是通信工程、電子信息專業(yè)出身，有充足研發(fā)及落地經(jīng)驗。成員或來自北大，或來自復旦，甚至連非技術(shù)崗位的銷售負責人，原先也在北大研究圖像算法。
而且他們之前均在大型上市公司就職，服務海外用戶，對于海外行業(yè)情況和消費者需求有深入的了解。

副總經(jīng)理 Amy：
在銷售渠道上，我們決定將亞馬遜作為「出海首站」，不用搭建海外線下團隊，就能低成本高效觸達全球用戶，實現(xiàn)快速破局。
而且在亞馬遜上，只要認真做好產(chǎn)品、踏實運營，就能獲得亞馬遜用戶自發(fā)的好評，獲得穩(wěn)健增長，這與EMEET的初心相吻合。
確定了發(fā)展方向，EMEET接下來的首要任務，就是通過「快慢結(jié)合」的策略，打造差異化產(chǎn)品，發(fā)掘用戶未曾被滿足的需求。
副總經(jīng)理 Amy：
「慢」，是指我們在研發(fā)方面一直秉承長期主義，按照「做一年，看三年，定五年」的節(jié)奏，耐心打磨真正滿足用戶需求的產(chǎn)品。比如我們最近推出的一款高度創(chuàng)新產(chǎn)品，就用了14個月的時間才完成研發(fā)。
「快」，是指我們打造了研產(chǎn)銷一體的業(yè)務模式，實現(xiàn)效率最大化。在制造環(huán)節(jié)，我們打造了自動化產(chǎn)線，只需要大約五個工人，就可以做好一個攝像頭。另一方面，銷售端能夠及時將市面上的需求給到研發(fā)制造部門，從而快速推新品或優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品。
精準洞察、快速研發(fā)，打造全球爆款?

EMEET原先的高清攝像頭主要是1080P，但團隊使用亞馬遜的商機探測器發(fā)現(xiàn)，整體流量和行業(yè)趨勢開始偏向超高清方向。
為此，EMEET在第一時間推出了4K攝像頭產(chǎn)品，把握住了辦公設備煥新升級的機會，經(jīng)過一年時間，這款產(chǎn)品已成為公司銷售額排名Top 5，全渠道收獲了超過2萬條全球用戶評論。

EMEET 4K網(wǎng)絡攝像頭


改硬件，還是改軟件？
通過對消費者反饋的分析，EMEET發(fā)現(xiàn)隱私保護是海外用戶非常關(guān)注的問題。之前，EMEET解決這個問題的方法是開發(fā)了一個軟件——電子隱私蓋，旋轉(zhuǎn)攝像頭，就可以停止拍攝。不過，這個方法并不奏效，“因為鏡頭在物理意義上仍然對著用戶，他們還是有一定擔心。”
最后，EMEET選擇增加物理隱私蓋，只要把蓋子蓋上，就能直接切斷畫面輸出。也因為鏡頭在物理意義上的確被遮擋了，這種簡單、直接的方式給予了海外消費者更充分的安全感。

帶物理隱私蓋的EMEET網(wǎng)絡攝像頭C960
7年時間，EMEET成功推出了數(shù)十款「開會神器」，將產(chǎn)品線從會議麥克風拓展至攝像頭、音視頻一體機等，亞馬遜美國站年銷售額高達數(shù)千萬美元，多個ASIN排名類目Top 10，拳頭產(chǎn)品C960獲得類目Best Seller稱號，月銷過萬件！

現(xiàn)在，EMEET已入駐亞馬遜美國站、日本站、英國站等全球11大站點，這在不斷增加業(yè)務體量的同時，也讓EMEET面臨更加多元化的本土化挑戰(zhàn)。
在產(chǎn)品方面，除了調(diào)整設備本身，EMEET也會根據(jù)各國用戶的偏好，調(diào)整產(chǎn)品組合。比如，日本用戶非?？粗禺a(chǎn)品使用的便捷性和體驗感，店鋪里有一款多機位帶麥克風的流媒體攝像頭，為了讓客戶知道哪個攝像頭對應哪個麥克風，他們就附贈了一套貼紙，幫助用戶進行快速匹配。
但很多日本用戶向他們反饋，表示這款攝像頭的受眾更多是創(chuàng)意人士，需要更有創(chuàng)意、更溫馨的貼紙設計。所以EMEET日本站就進行了相應的調(diào)整，在貼紙上用了有趣的圖形，不像在歐美站那樣「簡單粗暴」，收獲了很多日本消費者的高分好評。

EMEET的流媒體攝像頭，帶貼紙
想要進一步提升曝光度和轉(zhuǎn)化率，除了本土化的研發(fā)和設計，商品詳情頁的文案、圖片也是相當重要的一環(huán)。在這方面，EMEET會針對不同人群的實際使用場景、各站點用戶的偏好，制作不同的A+頁面，并使用亞馬遜A/B測試工具，找出流量更好、轉(zhuǎn)化更高的詳情頁設計方案。
同時，EMEET的廣告投放策略也實現(xiàn)了同步進階，除了常規(guī)性投放站內(nèi)廣告，也開始關(guān)注DSP廣告。“當我們對亞馬遜站內(nèi)的流量挖掘到一定程度后，其實需要更多站外流量，推動業(yè)務進一步發(fā)展。而DSP廣告在撬動站外人群，優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化的同時，也能幫助我們有效建立品牌形象，提升消費者對類似4K超高清攝像頭這樣的高客單價產(chǎn)品的接受度。”

一開始，EMEET并沒有明確劃分核心群體是B端還是C端，只是以滿足終端用戶的需求為目標，做好差異化創(chuàng)新。而隨著越來越多打工人認可EMEET的產(chǎn)品，他們的偏好也開始影響企業(yè)端的購買決策，讓EMEET看見了商采訂單的商機。
不過，盡管公司積累了很豐富的研發(fā)資源，但海外B端資源的限制，卻導致EMEET在企業(yè)級用戶的開拓和銷售上一直相對平穩(wěn)，沒有太大突破。“歐美傳統(tǒng)B端銷售更像一個俱樂部，得是圈內(nèi)人才能進去。得知亞馬遜除了有海量2C用戶，也有600萬海外優(yōu)質(zhì)的企業(yè)買家，這就是為什么接觸到亞馬遜企業(yè)購后，我們就第一時間開始使用企業(yè)購的工具和服務?！?br /> 現(xiàn)在，EMEET在亞馬遜企業(yè)購的年銷售額已經(jīng)超過了500萬美金，年銷售額同比增長超過50%！在亞馬遜上，他們也快速拓展B端用戶的受眾，從原先的教育金融行業(yè)，進一步覆蓋建筑、牙醫(yī)診所等「非常規(guī)」客戶。
副總經(jīng)理 Amy：
我們看了企業(yè)購后臺數(shù)據(jù)，很驚喜地發(fā)現(xiàn)牙醫(yī)診所也很青睞我們的產(chǎn)品。原來這是因為牙醫(yī)電腦普遍比較舊，沒有攝像頭、揚聲器和麥克風，USB接口也比較老，沒辦法用擴展塢帶動這么多設備。
但我們獨家推出的一款低功耗一體產(chǎn)品就可以完美適配他們的需求。因此，我們就針對這個人群同步進行了線上線下的拓展，目前已經(jīng)有了比較穩(wěn)定的來自牙醫(yī)診所的訂單了。
回顧過去B端業(yè)務狂飆的經(jīng)歷，Amy為我們分享了五大獨家秘訣：

「秀實力」，給用戶滿滿信賴感
相對C端，B端用買家價格敏感度比較低，更關(guān)注產(chǎn)品是否穩(wěn)定可靠，以及售后服務是否到位。因此，團隊在亞馬遜展示了一系列ISO 9001、ISO 14001等國際質(zhì)量認證證書，并同步上傳EMEET工廠、實驗設備、可靠性實驗等圖片，充分展示EMEET的質(zhì)量保障體系，增強企業(yè)客戶對他們的信任。

組合賣+批量賣，是提升客單價的秘訣
面向B端客戶成套購買的需求，EMEET上架了一系列組合銷售的產(chǎn)品。在同一個詳情頁中，用戶還可根據(jù)預算區(qū)間，選擇不同價格的產(chǎn)品組合。截止目前，EMEET店鋪中一款音視頻組合套裝已售出數(shù)百套，銷售額超10萬美元。

EMEET推出的音視頻組合套裝
同時，EMEET也深度使用企業(yè)價格與數(shù)量折扣(BPQD)，鼓勵企業(yè)買家批量下單。EMEET在C端折扣力度最大在10%-15%左右，但若買家一次下單幾千件，B端產(chǎn)品最高可以有30%的優(yōu)惠。比如在今年，他們就為一位B端客戶提供了20%的優(yōu)惠，最終一舉拿下合計500臺網(wǎng)絡攝像頭的大額訂單。
使用了這樣的「組合拳」，EMEET B端平均客單價高達72美金，比C端高近90%！

參與大促，通過設置折扣解鎖商采爆單
不論是B端C端共享的大促活動，還是企業(yè)購專屬促銷，EMEET都會積極踴躍參加。比如在今年P(guān)rime會員日期間，他們優(yōu)化了企業(yè)價格與數(shù)量折扣(BPQD)的價格設置，使得B端銷售額同比增長近100%。
在第一季度，日本站企業(yè)購專屬的新生活節(jié)活動期間，配合企業(yè)價格和數(shù)量折扣(BPQD)設置與站外宣發(fā)，使日本站攝像頭產(chǎn)品B端銷售額同比增長超過20%。
?Tips ：EMEET布局了不同的產(chǎn)品線，有主打高端的，也有主打性價比的。從投入產(chǎn)出比來看，高端產(chǎn)品更適合用于打造品牌，宣傳品質(zhì)。促銷活動期間，后者一般會有比較突出的表現(xiàn)。
EMEET 通過一個亞馬遜賬戶，觸達了亞馬遜上2C & 2B的雙邊流量，并通過自身優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)實力，營銷策略和運營能力，擄獲了C端和B端的忠實用戶。
未來，EMEET這個“中國智造”品牌將繼續(xù)發(fā)揮公司的研發(fā)優(yōu)勢，針對不同的會議場景打造定制化設備，如為返回辦公室的人群打造沉浸式會議體驗產(chǎn)品，為數(shù)字游民打造小型便攜的產(chǎn)品，并借力亞馬遜企業(yè)購，實現(xiàn)品牌打造與銷量增長的「雙贏」！

亞馬遜官方選品推薦：
音視頻會議產(chǎn)品等辦公用品，其實是亞馬遜企業(yè)購的五大常青品類之一，尤其受B端買家的青睞。今天，我們?yōu)橘u家朋友們帶來了《企業(yè)購辦公用品官方選品指南》，助您精準選品把握商機！
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