來看線上會議至暗時(shí)刻 Top4！你有沒有經(jīng)歷過？
1.慷慨激昂講了一分鐘，客戶說：“你好像忘了開麥”
2.輪到自己發(fā)言，樓上響起了轟隆隆的電鉆聲
3.掛著會議跟同事偷偷嘮嗑，手滑點(diǎn)開了麥克風(fēng)
4.打開攝像頭，角落的一堆臟衣服也被迫入鏡

線上會議的痛，只有資深打工人才能懂
近幾年，遠(yuǎn)程辦公越發(fā)普及，讓無需坐班、在世界各地都可以辦公的「數(shù)字游民」，成為了國內(nèi)外社交媒體的流量密碼，讓人羨慕不已。不過，不論是在寫字樓辦公室里畫PPT，還是在巴厘島面朝大海的沙灘上敲代碼，大家工作中都有一個(gè)相同的重要元素——開會。
盡管當(dāng)代打工人已經(jīng)可以隨時(shí)隨地線上開會，但開會體驗(yàn)還是和傳統(tǒng)的線下會議有不小差距，比如上面的場景就是無數(shù)打工人每天都會遇到的問題。這也讓優(yōu)化線上會議體驗(yàn)成為了近幾年興起的商機(jī)。
今天，我們就邀請到亞馬遜上辦公設(shè)備的頭部品牌之一，深圳壹秘科技有限公司的副總經(jīng)理Amy與電商運(yùn)營總監(jiān)Jack，分享如何押注潛力賽道，組建產(chǎn)研銷一體團(tuán)隊(duì)，以過硬的研發(fā)實(shí)力和精準(zhǔn)的本土化洞察，成功打造多款海外「開會神器」，并且同步發(fā)力C端和B端賽道，在亞馬遜美國站年銷售額高達(dá)數(shù)千萬美元！


回顧決定創(chuàng)業(yè)的2016年，EMEET其實(shí)也充滿忐忑：“當(dāng)年，會議設(shè)備這個(gè)細(xì)分賽道上，還沒有中國自主品牌成功的案例，占主流的還是歐美老牌企業(yè)，我們沒有辦法找到參照的標(biāo)桿?！?br /> 為了弄清楚初創(chuàng)企業(yè)究竟有沒有機(jī)會在這個(gè)賽道上突出重圍，EMEET的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了五個(gè)月的調(diào)研分析和海外考察，他們最終得出了一個(gè)結(jié)論“外部市場有機(jī)會，內(nèi)部資源能匹配”，決心「All in」！

外部機(jī)會：
與產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢相契合的「利基賽道」
音視頻會議設(shè)備屬于典型的利基賽道，競爭小、利潤高。而且不同于之前會議設(shè)備采購以公司為主導(dǎo)，現(xiàn)在職場人也逐漸有了決策權(quán)。比如不少公司開始流行BYOD [Bring Your Own Device]，員工可以自行采買辦公設(shè)備，公司予以報(bào)銷。
產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢：EMEET落腳在深圳，有完善的電子信息產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈，而且有海量的優(yōu)秀人才聚集，能讓產(chǎn)品擁有極致的性價(jià)比。特別是深圳政府對創(chuàng)新型企業(yè)的支持力度也非常大，營造了一個(gè)良好的營商環(huán)境。
內(nèi)部資源：
了解海外需求的強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)
EMEET的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是通信工程、電子信息專業(yè)出身，有充足研發(fā)及落地經(jīng)驗(yàn)。成員或來自北大，或來自復(fù)旦，甚至連非技術(shù)崗位的銷售負(fù)責(zé)人，原先也在北大研究圖像算法。
而且他們之前均在大型上市公司就職，服務(wù)海外用戶，對于海外行業(yè)情況和消費(fèi)者需求有深入的了解。

副總經(jīng)理 Amy：
在銷售渠道上，我們決定將亞馬遜作為「出海首站」，不用搭建海外線下團(tuán)隊(duì)，就能低成本高效觸達(dá)全球用戶，實(shí)現(xiàn)快速破局。
而且在亞馬遜上，只要認(rèn)真做好產(chǎn)品、踏實(shí)運(yùn)營，就能獲得亞馬遜用戶自發(fā)的好評，獲得穩(wěn)健增長，這與EMEET的初心相吻合。
確定了發(fā)展方向，EMEET接下來的首要任務(wù)，就是通過「快慢結(jié)合」的策略，打造差異化產(chǎn)品，發(fā)掘用戶未曾被滿足的需求。
副總經(jīng)理 Amy：
「慢」，是指我們在研發(fā)方面一直秉承長期主義，按照「做一年，看三年，定五年」的節(jié)奏，耐心打磨真正滿足用戶需求的產(chǎn)品。比如我們最近推出的一款高度創(chuàng)新產(chǎn)品，就用了14個(gè)月的時(shí)間才完成研發(fā)。
「快」，是指我們打造了研產(chǎn)銷一體的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)效率最大化。在制造環(huán)節(jié)，我們打造了自動化產(chǎn)線，只需要大約五個(gè)工人，就可以做好一個(gè)攝像頭。另一方面，銷售端能夠及時(shí)將市面上的需求給到研發(fā)制造部門，從而快速推新品或優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品。
精準(zhǔn)洞察、快速研發(fā)，打造全球爆款?

EMEET原先的高清攝像頭主要是1080P，但團(tuán)隊(duì)使用亞馬遜的商機(jī)探測器發(fā)現(xiàn)，整體流量和行業(yè)趨勢開始偏向超高清方向。
為此，EMEET在第一時(shí)間推出了4K攝像頭產(chǎn)品，把握住了辦公設(shè)備煥新升級的機(jī)會，經(jīng)過一年時(shí)間，這款產(chǎn)品已成為公司銷售額排名Top 5，全渠道收獲了超過2萬條全球用戶評論。

EMEET 4K網(wǎng)絡(luò)攝像頭


改硬件，還是改軟件？
通過對消費(fèi)者反饋的分析，EMEET發(fā)現(xiàn)隱私保護(hù)是海外用戶非常關(guān)注的問題。之前，EMEET解決這個(gè)問題的方法是開發(fā)了一個(gè)軟件——電子隱私蓋，旋轉(zhuǎn)攝像頭，就可以停止拍攝。不過，這個(gè)方法并不奏效，“因?yàn)殓R頭在物理意義上仍然對著用戶，他們還是有一定擔(dān)心?！?br /> 最后，EMEET選擇增加物理隱私蓋，只要把蓋子蓋上，就能直接切斷畫面輸出。也因?yàn)殓R頭在物理意義上的確被遮擋了，這種簡單、直接的方式給予了海外消費(fèi)者更充分的安全感。

帶物理隱私蓋的EMEET網(wǎng)絡(luò)攝像頭C960
7年時(shí)間，EMEET成功推出了數(shù)十款「開會神器」，將產(chǎn)品線從會議麥克風(fēng)拓展至攝像頭、音視頻一體機(jī)等，亞馬遜美國站年銷售額高達(dá)數(shù)千萬美元，多個(gè)ASIN排名類目Top 10，拳頭產(chǎn)品C960獲得類目Best Seller稱號，月銷過萬件！

現(xiàn)在，EMEET已入駐亞馬遜美國站、日本站、英國站等全球11大站點(diǎn)，這在不斷增加業(yè)務(wù)體量的同時(shí)，也讓EMEET面臨更加多元化的本土化挑戰(zhàn)。
在產(chǎn)品方面，除了調(diào)整設(shè)備本身，EMEET也會根據(jù)各國用戶的偏好，調(diào)整產(chǎn)品組合。比如，日本用戶非?？粗禺a(chǎn)品使用的便捷性和體驗(yàn)感，店鋪里有一款多機(jī)位帶麥克風(fēng)的流媒體攝像頭，為了讓客戶知道哪個(gè)攝像頭對應(yīng)哪個(gè)麥克風(fēng)，他們就附贈了一套貼紙，幫助用戶進(jìn)行快速匹配。
但很多日本用戶向他們反饋，表示這款攝像頭的受眾更多是創(chuàng)意人士，需要更有創(chuàng)意、更溫馨的貼紙?jiān)O(shè)計(jì)。所以EMEET日本站就進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，在貼紙上用了有趣的圖形，不像在歐美站那樣「簡單粗暴」，收獲了很多日本消費(fèi)者的高分好評。

EMEET的流媒體攝像頭，帶貼紙
想要進(jìn)一步提升曝光度和轉(zhuǎn)化率，除了本土化的研發(fā)和設(shè)計(jì)，商品詳情頁的文案、圖片也是相當(dāng)重要的一環(huán)。在這方面，EMEET會針對不同人群的實(shí)際使用場景、各站點(diǎn)用戶的偏好，制作不同的A+頁面，并使用亞馬遜A/B測試工具，找出流量更好、轉(zhuǎn)化更高的詳情頁設(shè)計(jì)方案。
同時(shí)，EMEET的廣告投放策略也實(shí)現(xiàn)了同步進(jìn)階，除了常規(guī)性投放站內(nèi)廣告，也開始關(guān)注DSP廣告?！爱?dāng)我們對亞馬遜站內(nèi)的流量挖掘到一定程度后，其實(shí)需要更多站外流量，推動業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。而DSP廣告在撬動站外人群，優(yōu)化銷售轉(zhuǎn)化的同時(shí)，也能幫助我們有效建立品牌形象，提升消費(fèi)者對類似4K超高清攝像頭這樣的高客單價(jià)產(chǎn)品的接受度?！?br />
一開始，EMEET并沒有明確劃分核心群體是B端還是C端，只是以滿足終端用戶的需求為目標(biāo)，做好差異化創(chuàng)新。而隨著越來越多打工人認(rèn)可EMEET的產(chǎn)品，他們的偏好也開始影響企業(yè)端的購買決策，讓EMEET看見了商采訂單的商機(jī)。
不過，盡管公司積累了很豐富的研發(fā)資源，但海外B端資源的限制，卻導(dǎo)致EMEET在企業(yè)級用戶的開拓和銷售上一直相對平穩(wěn)，沒有太大突破?！皻W美傳統(tǒng)B端銷售更像一個(gè)俱樂部，得是圈內(nèi)人才能進(jìn)去。得知亞馬遜除了有海量2C用戶，也有600萬海外優(yōu)質(zhì)的企業(yè)買家，這就是為什么接觸到亞馬遜企業(yè)購后，我們就第一時(shí)間開始使用企業(yè)購的工具和服務(wù)。”
現(xiàn)在，EMEET在亞馬遜企業(yè)購的年銷售額已經(jīng)超過了500萬美金，年銷售額同比增長超過50%！在亞馬遜上，他們也快速拓展B端用戶的受眾，從原先的教育金融行業(yè)，進(jìn)一步覆蓋建筑、牙醫(yī)診所等「非常規(guī)」客戶。
副總經(jīng)理 Amy：
我們看了企業(yè)購后臺數(shù)據(jù)，很驚喜地發(fā)現(xiàn)牙醫(yī)診所也很青睞我們的產(chǎn)品。原來這是因?yàn)檠泪t(yī)電腦普遍比較舊，沒有攝像頭、揚(yáng)聲器和麥克風(fēng)，USB接口也比較老，沒辦法用擴(kuò)展塢帶動這么多設(shè)備。
但我們獨(dú)家推出的一款低功耗一體產(chǎn)品就可以完美適配他們的需求。因此，我們就針對這個(gè)人群同步進(jìn)行了線上線下的拓展，目前已經(jīng)有了比較穩(wěn)定的來自牙醫(yī)診所的訂單了。
回顧過去B端業(yè)務(wù)狂飆的經(jīng)歷，Amy為我們分享了五大獨(dú)家秘訣：

「秀實(shí)力」，給用戶滿滿信賴感
相對C端，B端用買家價(jià)格敏感度比較低，更關(guān)注產(chǎn)品是否穩(wěn)定可靠，以及售后服務(wù)是否到位。因此，團(tuán)隊(duì)在亞馬遜展示了一系列ISO 9001、ISO 14001等國際質(zhì)量認(rèn)證證書，并同步上傳EMEET工廠、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、可靠性實(shí)驗(yàn)等圖片，充分展示EMEET的質(zhì)量保障體系，增強(qiáng)企業(yè)客戶對他們的信任。

組合賣+批量賣，是提升客單價(jià)的秘訣
面向B端客戶成套購買的需求，EMEET上架了一系列組合銷售的產(chǎn)品。在同一個(gè)詳情頁中，用戶還可根據(jù)預(yù)算區(qū)間，選擇不同價(jià)格的產(chǎn)品組合。截止目前，EMEET店鋪中一款音視頻組合套裝已售出數(shù)百套，銷售額超10萬美元。

EMEET推出的音視頻組合套裝
同時(shí)，EMEET也深度使用企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣(BPQD)，鼓勵企業(yè)買家批量下單。EMEET在C端折扣力度最大在10%-15%左右，但若買家一次下單幾千件，B端產(chǎn)品最高可以有30%的優(yōu)惠。比如在今年，他們就為一位B端客戶提供了20%的優(yōu)惠，最終一舉拿下合計(jì)500臺網(wǎng)絡(luò)攝像頭的大額訂單。
使用了這樣的「組合拳」，EMEET B端平均客單價(jià)高達(dá)72美金，比C端高近90%！

參與大促，通過設(shè)置折扣解鎖商采爆單
不論是B端C端共享的大促活動，還是企業(yè)購專屬促銷，EMEET都會積極踴躍參加。比如在今年P(guān)rime會員日期間，他們優(yōu)化了企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣(BPQD)的價(jià)格設(shè)置，使得B端銷售額同比增長近100%。
在第一季度，日本站企業(yè)購專屬的新生活節(jié)活動期間，配合企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣(BPQD)設(shè)置與站外宣發(fā)，使日本站攝像頭產(chǎn)品B端銷售額同比增長超過20%。
?Tips ：EMEET布局了不同的產(chǎn)品線，有主打高端的，也有主打性價(jià)比的。從投入產(chǎn)出比來看，高端產(chǎn)品更適合用于打造品牌，宣傳品質(zhì)。促銷活動期間，后者一般會有比較突出的表現(xiàn)。
EMEET 通過一個(gè)亞馬遜賬戶，觸達(dá)了亞馬遜上2C & 2B的雙邊流量，并通過自身優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，營銷策略和運(yùn)營能力，擄獲了C端和B端的忠實(shí)用戶。
未來，EMEET這個(gè)“中國智造”品牌將繼續(xù)發(fā)揮公司的研發(fā)優(yōu)勢，針對不同的會議場景打造定制化設(shè)備，如為返回辦公室的人群打造沉浸式會議體驗(yàn)產(chǎn)品，為數(shù)字游民打造小型便攜的產(chǎn)品，并借力亞馬遜企業(yè)購，實(shí)現(xiàn)品牌打造與銷量增長的「雙贏」！

亞馬遜官方選品推薦：
音視頻會議產(chǎn)品等辦公用品，其實(shí)是亞馬遜企業(yè)購的五大常青品類之一，尤其受B端買家的青睞。今天，我們?yōu)橘u家朋友們帶來了《企業(yè)購辦公用品官方選品指南》，助您精準(zhǔn)選品把握商機(jī)！
推薦選品清單
打印機(jī)及相關(guān)配件：激光打印機(jī)墨粉盒、噴墨打印機(jī)墨盒、激光打印機(jī)、復(fù)印紙等
辦公室耗材：干擦板、便利貼、網(wǎng)絡(luò)電話、文件夾、標(biāo)簽?zāi)z帶等
其他：辦公桌、條形碼掃描儀、臺式熱敏標(biāo)簽打印機(jī)、商店標(biāo)識、投影儀等
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