說到吉他，大家并不陌生。而今天小編要給大家介紹的這把外表奇特的國(guó)產(chǎn)靜音吉他，可謂是音樂圈的一股清流，不僅在國(guó)內(nèi)樂器市場(chǎng)引起轟動(dòng)，更贏得了Juna Serita、Allie Sherlock等多位世界知名歌手、音樂人、藝術(shù)家的青睞，成為了他們音樂創(chuàng)作中的得力助手。因此，《Music Radar》等不少專業(yè)媒體也對(duì)其進(jìn)行了誠(chéng)心安利。
這款吉他不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大獲成功，更在海外市場(chǎng)上表現(xiàn)出色，半年銷售額輕松突破千萬美金，上線即爆單，至今仍是一把難求的珍貴樂器。

有一個(gè)國(guó)貨樂器品牌，在成立之初，就瞄準(zhǔn)海外想要嘗試和學(xué)習(xí)樂器的年輕人群體，用獨(dú)出心裁的創(chuàng)意去探索更廣闊的陌生領(lǐng)域。乍一聽，你可能會(huì)覺得有些不切實(shí)際，但就是這么一個(gè)「不走尋常路」的品牌，開發(fā)出了一款款叫好又叫座的爆款單品，成為紐約時(shí)裝周創(chuàng)辦以來首次登上秀場(chǎng)的樂器品牌，單個(gè)社交媒體賬號(hào)粉絲量數(shù)十萬，視頻平均播放量在幾萬至幾十萬不等，向我們充分詮釋「小」賽道也能做出「大」成績(jī)！
今天，我們就有幸邀請(qǐng)到了亞馬遜的寶藏樂器品牌Donner的跨境部門負(fù)責(zé)人豪哥，他將分享該品牌在海外大牌云集的競(jìng)爭(zhēng)中如何成功突圍的經(jīng)驗(yàn)和策略，幫助更多的國(guó)內(nèi)樂器品牌在海外市場(chǎng)上取得成功！

01 另辟蹊徑！
「小眾」樂器行業(yè)里原來藏著廣闊的跨境藍(lán)海
2012年，來自廣州的Donner團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多次探索，打算試水樂器賽道?！爱?dāng)時(shí)，有好幾位創(chuàng)始人本身就對(duì)樂器、音樂比較感興趣，再加上看到國(guó)外大牌產(chǎn)品終端銷售溢價(jià)明顯，應(yīng)該有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！彼麄冞x擇先從效果器等樂器配件切入，主打高性價(jià)比。
持續(xù)增加的銷售額讓Donner很快嘗到了「甜頭」，他們決定加碼樂器賽道，開展進(jìn)一步的調(diào)研。

豪哥：? ? ? ??
從需求端來看，樂器消費(fèi)人群分層比較明顯，而傳統(tǒng)樂器品牌主要服務(wù)音樂從業(yè)者和發(fā)燒友，價(jià)格高昂，產(chǎn)品迭代較慢，不適合占大盤70%左右的初學(xué)者和業(yè)余愛好者。另一方面，中國(guó)是全球最大的樂器生產(chǎn)基地，品類齊全，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，有些國(guó)際大牌也會(huì)找國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行代工。所以，我們能夠借助國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的樂器產(chǎn)品。
因此，綜合供需兩端情況，我們決定不走尋常路，將目光放在更廣闊的初學(xué)者領(lǐng)域——“做有趣好玩的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)愛好者的音樂夢(mèng)想”成為了Donner的使命與職責(zé)。
除了關(guān)注他們對(duì)樂器的三大核心需求：性價(jià)比、高顏值、好上手，Donner還持續(xù)關(guān)注他們樂器使用場(chǎng)景的方方面面，如需要靜音練習(xí)、常常結(jié)伴到戶外玩音樂等等，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)，推出便攜靜音吉他、木紋鋼琴等多款深受海外用戶喜愛的爆款單品。

經(jīng)過多年沉淀，Donner幾乎將產(chǎn)品線拓展至整個(gè)樂器類目，覆蓋弦樂、鍵盤、打擊、音頻服務(wù)等等。隨著產(chǎn)品打造能力不斷提升，他們還逐步推出了專業(yè)級(jí)產(chǎn)品，滿足音樂愛好者的進(jìn)階需求?，F(xiàn)在，Donner已成為國(guó)內(nèi)樂器品類出海頭部品牌，年銷售達(dá)上億美金，成功解鎖小眾賽道背后的廣闊商機(jī)！
02 精準(zhǔn)洞察需求
用產(chǎn)品+創(chuàng)意「拿捏」音樂愛好者的心
樂器品類競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為一個(gè)出海樂器品牌，想要與世界的音樂愛好者們建立真正的聯(lián)結(jié)，不僅要理解其對(duì)音樂的熱愛，更要洞察他們多樣化的需求，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和獨(dú)特創(chuàng)意創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品體驗(yàn)，使品牌成為音樂愛好者們的“心之所屬”。

豪哥：? ?
想把品牌做大，最重要的還是要回歸用戶、回歸產(chǎn)品。我們非常重視用戶在玩音樂時(shí)所遇到的痛點(diǎn)，所以在我們決定產(chǎn)品方向前，有自己的一套打造產(chǎn)品方法，結(jié)合供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)滿足海外消費(fèi)者的需求。
獨(dú)家分享：Donner選品方法三步走
Step1：
判斷各個(gè)品線的賽道規(guī)模及行業(yè)格局，借助亞馬遜商機(jī)探測(cè)器等官方工具挖掘消費(fèi)者的真實(shí)需求和喜好。
Step2：
查看消費(fèi)者在Donner及同類目其他優(yōu)秀產(chǎn)品下留存的評(píng)論，以及他們?cè)谏缃幻襟w上的討論，獲取第一手反饋，精準(zhǔn)判斷用戶需求，確定產(chǎn)品的定位。
Step3：
根據(jù)公司現(xiàn)有開發(fā)能力以及供應(yīng)鏈制造能力，進(jìn)一步明確產(chǎn)品的方向及差異化亮點(diǎn)。

大賣選品經(jīng)之「靜」入佳境
借助亞馬遜商機(jī)探測(cè)器的「買家評(píng)論見解」和選品指南針的「類目分析」等工具，并結(jié)合分析社交媒體上年輕音樂愛好者的熱議話題，Donner發(fā)現(xiàn) ：
① 傳統(tǒng)吉他體積較大，放置在家中往往很占地方。另一方面，近兩年戶外風(fēng)席卷全球，許多音樂愛好者喜歡帶上吉他等樂器，與小伙伴們一起在露營(yíng)時(shí)盡情玩音樂，需要能夠多場(chǎng)景使用的便攜產(chǎn)品。
② 大學(xué)生等年輕用戶大多住在宿舍，或與家人朋友一起合租，若在夜晚居家練習(xí)吉他，很可能被室友當(dāng)作噪音。
③ 決定初學(xué)者如何選購(gòu)樂器的一大影響因素是顏值高低，美觀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不僅能促進(jìn)他們的「購(gòu)買欲」，更能直接影響他們?cè)谏缃幻襟w上的「分享欲」。
④ 初學(xué)者常常因?yàn)閾?dān)心不知如何調(diào)試設(shè)備，轉(zhuǎn)而選擇線下就近購(gòu)買樂器。

確認(rèn)用戶需求后，經(jīng)過與供應(yīng)商的深入溝通，Donner確立了下一款重點(diǎn)投入的新品方向，成功為熱愛音樂的年輕人打造「Hush-1靜音吉他」——搭載耳機(jī)輸出口，用戶可在獨(dú)自練習(xí)時(shí)「靜」入佳境；可拆卸組裝、重量與一臺(tái)普通筆記本電腦相當(dāng)，更便攜；采用「無頭設(shè)計(jì)」，即將琴頭的調(diào)弦器移到琴橋后方，外觀更簡(jiǎn)約新穎。
另外，通過制作配套完善的調(diào)試設(shè)備指南及專業(yè)售后團(tuán)隊(duì)的幫助，即使在線上購(gòu)買，用戶也無需擔(dān)心設(shè)備調(diào)試。此外，在吉他入門方面，用戶還可使用品牌專門打造的專業(yè)應(yīng)用Donner Music App，學(xué)習(xí)一系列免費(fèi)的音樂課程，并在App的音樂社區(qū)中，與其他音樂愛好者相互交流和分享經(jīng)驗(yàn)。

Donner Hush-1靜音吉他的用戶評(píng)論
一經(jīng)上市，這款產(chǎn)品就精準(zhǔn)戳中了不少吉他愛好者的痛點(diǎn)，一位用戶在評(píng)論中寫到：“買了這把吉他后，妻子就不需要再忍受我有待提升的吉他技術(shù)啦！”
短短半年內(nèi)，Hush-1靜音吉他就獲得《Guitar World》、《Music Radar》等知名音樂媒體的廣泛報(bào)道，成為了樂器品類的爆款單品，銷售額達(dá)到千萬美金！

除了靜音吉他，Donner木紋鋼琴也是其選品方法論的代表。年輕人經(jīng)常居住在面積較小的公寓中，而且習(xí)慣將鋼琴放在客廳。
基于這一洞察，Donner創(chuàng)新開發(fā)了家居型電鋼琴，用淺色木紋代替了傳統(tǒng)純黑色外觀設(shè)計(jì)，并縮小鋼琴體積，使其能夠輕松融入現(xiàn)代裝修風(fēng)格。正如Donner所介紹的，這款產(chǎn)品“既是一件優(yōu)雅有情調(diào)的立式鋼琴 ，也是一件精美的家具?！豹?dú)特的產(chǎn)品定位和出眾的顏值，使得這款電鋼琴同樣熱銷海外 。
03 塑造百年樂器品牌
“利他思維是致勝關(guān)鍵”
在精準(zhǔn)洞察、打造差異化選品的基礎(chǔ)上，想要讓Donner不斷破圈，觸達(dá)更多用戶，多元化的營(yíng)銷手段也必不可少。
豪哥：? ? 不同品類都有不同的推廣方式，除了一些固定的推廣渠道之外，如KOL、PR、社媒、站外廣告，都可以引流。不同品類，應(yīng)當(dāng)針對(duì)性地去做渠道的選擇，而且用內(nèi)容策略去區(qū)分，做差異化。
例如：合成器這種垂類的產(chǎn)品可以以內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為核心點(diǎn)，多和用戶進(jìn)行互動(dòng)；電鋼品類的，就需要有差異化的外觀，以及做好站外廣告，并且需要多層次觸達(dá)用戶。
總之，樂器的品類也很多，根據(jù)不一樣的產(chǎn)線特點(diǎn)，會(huì)有一些不一樣的推廣方式，所以渠道不是最重要的。最重要的是內(nèi)容是否符合人群的期待。

豪哥相信海外樂器的未來發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)更加個(gè)性化和年輕化。因此，為了滿足用戶的個(gè)性化需求，Donner正在努力以定制化的方式與用戶共同創(chuàng)造產(chǎn)品，并塑造獨(dú)特持久的品牌價(jià)值。
在品類拓展方面，他們還將進(jìn)一步開拓年輕人關(guān)注的新興賽道，如播客錄制配件等。Donner將不斷突破創(chuàng)新、勇往直前，持續(xù)探索「少有人走的路」，努力奏響屬于他們的華美樂章！

亞馬遜全球開店：
作為出海多年的樂器大賣，豪哥有沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給同樣想做品牌出海的中國(guó)賣家？
豪哥：樹立「品牌出?！沟哪繕?biāo)只是第一步，更關(guān)鍵的是如何找準(zhǔn)自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，用替消費(fèi)者思考的利他思維，打造可持續(xù)優(yōu)化的出色產(chǎn)品。這樣，不論是再小的賽道，都能夠有大作為！

文末彩蛋
Donner爆款打造之路中必備的選品神器正是商機(jī)探測(cè)器，現(xiàn)已開放至全體亞馬遜美國(guó)站、歐洲站、日本站專業(yè)銷售賬戶賣家。同時(shí)，商機(jī)探測(cè)器現(xiàn)已推出數(shù)據(jù)下載功能，您可將數(shù)據(jù)報(bào)告下載至本地，進(jìn)行更深入的消費(fèi)者洞察與研究，快前往“亞馬遜賣家平臺(tái)>增長(zhǎng)菜單”，點(diǎn)擊“商機(jī)探測(cè)器”進(jìn)行體驗(yàn)吧！