品牌出海正當(dāng)時(shí)
三問家居誕生于2002年，是國(guó)內(nèi)特色家居、服裝配飾和新材料科技等領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，多年位列中國(guó)家紡出口百?gòu)?qiáng)，曾榮膺中國(guó)商務(wù)部評(píng)選的「最具競(jìng)爭(zhēng)力出口企業(yè)50強(qiáng)」稱號(hào)。
2021年，三問家居終于迎來(lái)了亞馬遜的上線，這對(duì)于一家以「設(shè)計(jì)點(diǎn)亮生活，創(chuàng)新引領(lǐng)未來(lái)」為理念的家居品牌來(lái)說(shuō)，可謂是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。為了逐步建立起穩(wěn)定的自有跨境電商品牌，三問家居不僅專注于打造高質(zhì)量的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，還全方位升級(jí)了供應(yīng)鏈，并且贏得了良好的市場(chǎng)口碑。
今天，我們有幸采訪到三問家居的董事長(zhǎng)王耀民，請(qǐng)他為我們分享該品牌在亞馬遜實(shí)現(xiàn)「品牌騰飛」的成功秘訣，一起來(lái)看看吧！




問：“作為特色家居軟品領(lǐng)域的頭部外貿(mào)企業(yè)，三問家居為何選擇通過(guò)亞馬遜開拓海外市場(chǎng)？”

問：”三問家居如何借助傳統(tǒng)外貿(mào)二十余年的沉淀，找到適合自己的品牌全球化方法論？”

三問家居董事長(zhǎng)/王耀民 ：
三問家居的終極夢(mèng)想就是要打造有引領(lǐng)性的國(guó)際化品牌。我們的客戶遍及美國(guó)、歐洲、澳大利亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球大中型百貨零售商和中高端品牌專賣店客戶超過(guò)190多家，既然在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈上有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，那么，為什么不自己打造全球性品牌呢？而且我注意到，品牌出海已經(jīng)成為一種不可逆的趨勢(shì)，通過(guò)亞馬遜做跨境電商就更有意思了，它是一個(gè)嶄新的路徑，幫助我們簡(jiǎn)化了品牌全球化的諸多鏈路。

圖 / 三問家居的拳頭產(chǎn)品
品牌出海需要「商業(yè)直覺」
而這些直覺來(lái)源于在傳統(tǒng)外貿(mào)走過(guò)的路

三問家居董事長(zhǎng)/王耀民 ：
說(shuō)實(shí)話，想讓品牌成功出海，是需要商業(yè)直覺的。我們?cè)谶M(jìn)入跨境電商這個(gè)全新的賽道時(shí)，如果沒有在傳統(tǒng)外貿(mào)積累下的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，就很難判斷——究竟哪些商品適合在亞馬遜銷售，并有成為爆款的潛質(zhì)？品牌如何命名及定位？品牌又該如何通過(guò)爆品占領(lǐng)用戶心智成就自身權(quán)威，最終實(shí)現(xiàn)讓品牌=品類的愿景？

王總口中所謂的商業(yè)直覺，乍一聽有些“凡爾賽”，其實(shí)追根尋底是從事傳統(tǒng)外貿(mào)二十多年，形成了對(duì)消費(fèi)者偏好的深度挖掘、分析和洞察，從而做到了前置性地預(yù)判趨勢(shì)，幫助品牌快速發(fā)掘品類機(jī)會(huì)，打造爆款，贏取市場(chǎng)先機(jī)。最終，三問家居錨定針紡織品的切入機(jī)會(huì)，并對(duì)標(biāo)競(jìng)品爆款制作的底層邏輯、產(chǎn)品區(qū)間及品牌運(yùn)營(yíng)實(shí)效，在亞馬遜開啟了品牌啟航之旅。

圖 / 三問家居產(chǎn)品展示

亞馬遜可以作為「全球新品」的首發(fā)陣地?
進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變
提及跨境電商對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)的促進(jìn)作用，王總?cè)缡钦f(shuō)。
三問家居董事長(zhǎng)/王耀民 ：
亞馬遜是我們?nèi)蛐缕返氖装l(fā)陣地，通過(guò)小成本試錯(cuò)，就可以在海外市場(chǎng)做到銷售驗(yàn)證，反過(guò)來(lái)，也對(duì)我們傳統(tǒng)外貿(mào)的營(yíng)銷起到了幫助。我可以告訴我的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶，我的某款新產(chǎn)品在亞馬遜的售價(jià)比之前在百貨商場(chǎng)的產(chǎn)品還要稍貴，但是仍然非常暢銷，那么，你要不要考慮進(jìn)貨？

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

王總繼續(xù)補(bǔ)充道：“跨境電商的出現(xiàn)，不僅讓我們的傳統(tǒng)外貿(mào)客戶有了更多挑選產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也使我們的業(yè)務(wù)模式獲得了新生——我們把傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)以及海外跨境電商的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行了可視化呈現(xiàn)，客戶就可以直觀獲取我們的供應(yīng)鏈管理水平以及當(dāng)下產(chǎn)品流行趨勢(shì)，做到快速?zèng)Q策。傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商之間的關(guān)系，不一定像蹺蹺板，有一塊起來(lái)，勢(shì)必另外一塊會(huì)下降，事實(shí)上，兩者也可以齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展?！?br />

問：“在紅海市場(chǎng)的暗礁背后，如何通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)和原創(chuàng)設(shè)計(jì)，讓爆品斬獲Best Seller TOP5？”

問：“如何不斷挖掘消費(fèi)者仍未被充分滿足的需求，讓爆款維持長(zhǎng)青？”

三問家居董事長(zhǎng) 王耀民 ：
海外針紡織品類目是一個(gè)存量博弈市場(chǎng)，但基本盤夠大，這就意味著有非常多的賣家能和我們共創(chuàng)存量中的新增量。俗話說(shuō)得好，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有創(chuàng)新和繁榮嘛，如果我們能借助“花式紗線×絨類面料×功能面料”的功能性優(yōu)勢(shì)，并用“強(qiáng)工藝屬性×強(qiáng)功能屬性×強(qiáng)風(fēng)格屬性”來(lái)疊加創(chuàng)新性，持續(xù)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)迭代，打造超級(jí)單品，積累長(zhǎng)期口碑，最終成長(zhǎng)為這個(gè)品類的冠軍，那就很不錯(cuò)了。

圖 / 產(chǎn)品均為三問家居原創(chuàng)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最根本。那么，三問家居的產(chǎn)品力是什么呢？

三問家居的原創(chuàng)設(shè)計(jì)由美國(guó)設(shè)計(jì)總監(jiān)領(lǐng)銜，美國(guó)、英國(guó)等多國(guó)設(shè)計(jì)師加盟，與海歸設(shè)計(jì)師、本土設(shè)計(jì)師組成了一支跨國(guó)、跨文化的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并且組建了獨(dú)立的面料研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，形成面料研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與樣衣制作一體化的研發(fā)設(shè)計(jì)體系。

在研發(fā)女士家居服時(shí)，三問家居將市場(chǎng)上盛行的混搭時(shí)裝元素融合到家居服中，面料上，選用舒適和垂感并重的薄型針織面料，款式上，弱化傳統(tǒng)家居服的廓形，將時(shí)裝的款式、廓形、細(xì)節(jié)與家居服結(jié)合，設(shè)計(jì)了一款兼具時(shí)尚感和舒適感的百搭型家居服。該款家居服一經(jīng)推出，便迅速獲得了海外消費(fèi)者的青睞。

用王總自己的話說(shuō)，亞馬遜上的用戶評(píng)價(jià)是如“救命良藥”般的存在。

三問家居董事長(zhǎng) 王耀民 ：

在傳統(tǒng)外貿(mào)模式中，終端消費(fèi)者的聲音沒這么容易聽到，所以，為了更快掌握消費(fèi)者的需求與喜好，我們使用了亞馬遜評(píng)論管理Vine計(jì)劃，用戶經(jīng)常留下洋洋灑灑一大段的反饋，這是令人非常感動(dòng)的地方，這種“真情實(shí)感”支撐并強(qiáng)化了我們品牌的價(jià)值，看著這些真實(shí)評(píng)價(jià)，以及超過(guò)4.8的評(píng)分，使命感就油然而生了。

圖 / 一位美國(guó)站點(diǎn)消費(fèi)者的五星好評(píng)

案例1.0?
拓展產(chǎn)品使用場(chǎng)景 創(chuàng)造附加價(jià)值?
三問家居在review中關(guān)注到一些女性消費(fèi)者有旅行外出的需求，建議可以對(duì)家用毛毯進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠奉愌由?，于是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以旅行場(chǎng)景為切入點(diǎn)，推出“旅行毯”的新品類，采用了花色艷麗復(fù)古時(shí)尚的風(fēng)格，并將旅行毯50×60英寸的市場(chǎng)通行尺寸，特別改大至50×80英寸，可披可蓋，覆蓋范圍擴(kuò)大，保證了女性在旅途中保暖舒適和多用途使用的需求。

案例2.0
積極聽取批評(píng)意見 迅速調(diào)整產(chǎn)品策略?
有美國(guó)站點(diǎn)的消費(fèi)者反饋，某款毯子的顏色、紋理、厚度和柔軟度都很符合自己的需求，但包裝過(guò)于簡(jiǎn)單，不適合作為贈(zèng)禮。三問家居通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)美國(guó)站點(diǎn)的送禮文化很濃厚，消費(fèi)者喜歡在特殊節(jié)日贈(zèng)送禮物，很注重禮物的形式和封裝。因此，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)迅速對(duì)包裝進(jìn)行改良，調(diào)整為具有“禮品屬性”的外包裝，并將價(jià)格重新設(shè)置為40-60美金的區(qū)間，雖然比競(jìng)品賣得更貴，但是銷量反而飆升，這款毛毯更是一躍沖到了Best Seller TOP5。


跨境供應(yīng)鏈瞬息萬(wàn)變，三問家居如何快速調(diào)整供應(yīng)鏈體系，助力品牌逆勢(shì)上行？

三問家居如何加快走向世界舞臺(tái)的步伐， 答好品牌全球化的填空題？

在跨境供應(yīng)鏈的搭建過(guò)程中，王總也經(jīng)歷過(guò)“痛心疾首”的時(shí)刻。

“我們有一款毯子是季節(jié)性產(chǎn)品，賣爆了，但是補(bǔ)貨的速度跟不上。我們眼看著銷售曲線一路高漲，又看著庫(kù)存快速耗盡。現(xiàn)在想起來(lái)，還是覺得很可惜。”
王總坦言，如今的三問家居把供應(yīng)鏈?zhǔn)崂淼酶忧宄瑫?huì)針對(duì)不同市場(chǎng)、不同選品制定備貨策略，備好安全庫(kù)存來(lái)防止斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

趟過(guò)雷區(qū)，在產(chǎn)品創(chuàng)新和原創(chuàng)設(shè)計(jì)之外，三問家居也開始打出自己的第三張王牌，即“四全供應(yīng)鏈”。

在上海，就能把生意做遍全球，王總形容這種體驗(yàn)挺奇妙的，他提到：

三問家居董事長(zhǎng) 王耀民 ：
想要實(shí)現(xiàn)品牌全球化，肯定是效率優(yōu)先，我們的步調(diào)是和亞馬遜政策一致的，亞馬遜上線了新興站點(diǎn)，我們就會(huì)組織力量布局，不錯(cuò)過(guò)掘金海外的機(jī)會(huì)。在供應(yīng)鏈的謀劃上，我們不采取重資產(chǎn)模式，進(jìn)行海外大型工廠的建設(shè)和管理，而是把小部分產(chǎn)能放在自主樣板工廠，達(dá)成精益制造和打樣，更多的還是在全球范圍內(nèi)尋找合作供應(yīng)商，目前我們已經(jīng)在印度等海外站點(diǎn)建立了操作相對(duì)靈活的海外采購(gòu)辦，確保向客戶“保質(zhì)、保量、保交期”的三保原則，這樣就能讓企業(yè)專注于原創(chuàng)設(shè)計(jì)、客戶開發(fā)維護(hù)等品牌附加值更高的環(huán)節(jié)。

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

作為產(chǎn)品型跨境電商企業(yè)，三問家居也在品牌營(yíng)銷上下足了功夫。

三問家居董事長(zhǎng) 王耀民 ：
站內(nèi)，商品推廣和品牌推廣是我們的頭號(hào)考慮對(duì)象，比如，我們會(huì)通過(guò)品牌視頻廣告直觀展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，以此來(lái)提升品牌辨識(shí)度和銷售轉(zhuǎn)化；站外，我們也匹配了合適的KOL、行業(yè)名人，在社交媒體投放品牌視頻和軟文，和用戶分享三問家居的品牌理念、產(chǎn)品特性和用戶體驗(yàn)，讓更多消費(fèi)者看到、熟悉并喜歡上我們品牌的個(gè)性和表達(dá)方式。

“我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管控會(huì)貫穿于產(chǎn)品的全生命周期，尤其是我們會(huì)組織‘產(chǎn)前生產(chǎn)工作會(huì)議’，安排各供應(yīng)商的生產(chǎn)排期，明確各款產(chǎn)品在每個(gè)工序的制作流程、制作標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)穩(wěn)健有序地進(jìn)行。生產(chǎn)結(jié)束后，我們的物流團(tuán)隊(duì)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品貼標(biāo)、工藝細(xì)節(jié)等進(jìn)行抽檢或全檢；我們也會(huì)找第三方機(jī)構(gòu)輔助檢測(cè)，確保產(chǎn)品質(zhì)量萬(wàn)無(wú)一失?！?br />
說(shuō)到如何推動(dòng)品牌綠色發(fā)展，王總可來(lái)了興致，他說(shuō)，中國(guó)出海品牌在與海外消費(fèi)者建立信任關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)該將關(guān)注點(diǎn)側(cè)重于綠色與可持續(xù)發(fā)展。三問家居打造了可再生、可降解、可回收的“綠色供應(yīng)鏈”體系，眾多產(chǎn)品通過(guò)了OEKO-TEX100環(huán)保紡織無(wú)害認(rèn)證、GOTS全球有機(jī)紡織品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、GRS全球回收標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等一系列第三方認(rèn)證，且在亞馬遜上線的不少商品都帶有顯著的亞馬遜“氣候友好承諾”（Climate Pledge Friendly，CPF）標(biāo)識(shí)。王總進(jìn)一步補(bǔ)充道，CPF認(rèn)證標(biāo)識(shí)容易被消費(fèi)者識(shí)別，并且增加消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度，進(jìn)而獲得銷售增長(zhǎng)。

圖 / 三問家居產(chǎn)品圖

“我們正在打造全面的可追溯系統(tǒng)，通過(guò)收集和跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、物流運(yùn)輸、海關(guān)檢驗(yàn)等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品‘生產(chǎn)-流通-銷售’的全流程信息管理，若產(chǎn)品在任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，可以及時(shí)精準(zhǔn)召回處理，這樣就能更好地鞏固消費(fèi)者信任，維護(hù)品牌聲譽(yù)?！?br />
在順應(yīng)品牌出海的趨勢(shì)中
三問家居立足「在亞馬遜探尋第2增長(zhǎng)曲線的出海戰(zhàn)略」「3×3產(chǎn)品矩陣策略」「4全供應(yīng)鏈體系」等多重優(yōu)勢(shì)，終在全球競(jìng)爭(zhēng)中贏得了自己的一席之地。

從最初的“摸著石頭過(guò)河的摸索期”到現(xiàn)在的“業(yè)務(wù)井噴的爆發(fā)期”，三問家居在品牌建設(shè)路上找準(zhǔn)了自己的發(fā)展方向，并勇毅前行。在王總看來(lái)，品牌養(yǎng)成并不是一朝一夕的事情，需要找準(zhǔn)正確的路，還要通過(guò)持續(xù)不斷的努力，才能最終實(shí)現(xiàn)成功。

最后，王總表示：“三問家居將繼續(xù)堅(jiān)持‘產(chǎn)品主義+價(jià)值主義+長(zhǎng)期主義’，依靠‘科技領(lǐng)先+設(shè)計(jì)領(lǐng)先+成本領(lǐng)先’三輪驅(qū)動(dòng)，讓更多海外用戶感知到我們品牌的價(jià)值?！比龁柤揖拥某晒γ卦E不僅適用于各位賣家，也同樣適用于我們每個(gè)人的生活。只有不斷尋找正確的人生方向，并堅(jiān)定不移地走下去，才能看到“最美的風(fēng)景”！