幾個(gè)年輕人聚在一起，想要改造眼前的摩托車模型。使用3D掃描儀，他們成功提取了數(shù)字化數(shù)據(jù)，在電腦上進(jìn)行處理和設(shè)計(jì)。下一步，就是使用3D打印機(jī)將各個(gè)零件打印出來并上色，再通過激光雕刻機(jī)將Logo刻在車頭。組裝完畢后，一輛平平無奇的摩托車，迅速變得超級(jí)「酷炫」！
這，就是典型海外「創(chuàng)客 Maker」的故事——通過動(dòng)手實(shí)踐，改造模型、優(yōu)化設(shè)計(jì)、發(fā)明工具，將腦海中的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。隨著科技的不斷進(jìn)步，他們的常用工具也從電鉆、螺絲刀、鑿子，進(jìn)化為3D 打印機(jī)、3D 掃描儀和激光雕刻機(jī)，即「創(chuàng)客三件套」。盡管這個(gè)概念在國(guó)內(nèi)還相當(dāng)小眾，但有一批中國(guó)品牌卻早早嗅到了海外商機(jī)。

今天，我們有幸邀請(qǐng)到了一個(gè)特別的嘉賓——閃鑄科技的跨境電商總監(jiān)包志強(qiáng)！他將為我們揭秘如何在3D打印的全球風(fēng)口中抓住機(jī)遇，從傳統(tǒng)外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型跨境電商，讓國(guó)產(chǎn)科技在世界舞臺(tái)上大放異彩！不僅如此，我們還將探討如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為行業(yè)中的佼佼者。接下來，讓我們一起來聽聽包總的精彩分享吧！

1、海外科技，TA從學(xué)習(xí)到超越
在21世紀(jì)初，3D打印機(jī)還是一個(gè)小眾產(chǎn)品，價(jià)格相當(dāng)昂貴，主要用于工業(yè)，普通人很難接觸到。不過，有兩位分別在清華和浙大攻讀機(jī)械專業(yè)的裴文劍、區(qū)宇輝，卻在研究中早早地接觸到了3D打印機(jī)，它的便捷性與創(chuàng)造性讓兩個(gè)年輕人意識(shí)到，這項(xiàng)技術(shù)一定能改變?nèi)藗兊纳?。所以，?dāng)他們與中國(guó)美院的陳錚錚相識(shí)之后，三個(gè)人一拍即合，成立了閃鑄科技，致力于讓3D打印技術(shù)普惠大眾生活。
閃鑄科技研發(fā)的第一臺(tái)3D打印機(jī)誕生于2012年。從外觀看上去，這臺(tái)機(jī)器相當(dāng)樸素，外殼甚至由木板制成。但實(shí)際上，它已經(jīng)具備了可與國(guó)外設(shè)備相匹敵的性能，價(jià)格卻降低了30%-50%。

閃鑄科技推出的首臺(tái)3D打印機(jī)

在之后的幾年里，閃鑄科技將自主研發(fā)作為「立身之本」，逐步拓展到了商業(yè)級(jí)、工業(yè)級(jí)等更高端的賽道。2020年，閃鑄科技?xì)v經(jīng)4年研發(fā)攻關(guān)，推出了中國(guó)首臺(tái)首套實(shí)現(xiàn)MJP技術(shù)的3D打印機(jī)——噴蠟機(jī)WaxJet 400。借助兩種蠟的熔點(diǎn)差異，WaxJet 400將每層打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一個(gè)新量級(jí)。

閃鑄科技噴蠟機(jī)WaxJet系列
模型案例：古法金手鐲

2、加速出海，解鎖「兩條腿走路」
布局全球、業(yè)務(wù)出海，是閃鑄科技在成立初始就確立的策略。不過，由于希望將更多精力放在產(chǎn)品研發(fā)，他們起初依托經(jīng)銷商模式進(jìn)行銷售，快速鋪開海外渠道。2015年，閃鑄科技的重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)者Finder上市，一家經(jīng)銷商將其上架至亞馬遜美國(guó)站，第二年就成為了Best Seller，這讓他們看到了亞馬遜用戶的消費(fèi)潛力。
閃鑄科技發(fā)現(xiàn)者Finder
于是，他們選擇入駐亞馬遜，做自營(yíng)電商。同時(shí)，為避免與美國(guó)站經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)沖突，團(tuán)隊(duì)決定先用歐洲站「試水」。起初，由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，他們的自營(yíng)店鋪成績(jī)平平，體量較小。轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2020年——閃鑄科技與亞馬遜的賬戶經(jīng)理建立了緊密聯(lián)系。“我們從那時(shí)候真正開始做亞馬遜，包括新開賬號(hào)和大規(guī)模鋪貨上貨，解決了退貨率和流量低的問題?！敖?jīng)過多年耕耘，閃鑄科技已入駐北美、歐洲、澳大利亞、日本站等多個(gè)亞馬遜站點(diǎn)，同時(shí)覆蓋C端與B端用戶，站點(diǎn)年銷售達(dá)2500萬美元！

自營(yíng)業(yè)務(wù)騰飛的同時(shí)，如何「穩(wěn)住」經(jīng)銷商？
包總：? ? ? ?
“一方面，規(guī)定終端售價(jià)統(tǒng)一，保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；另一方面，區(qū)分各渠道產(chǎn)品線，避免出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)。比如，自營(yíng)電商更多做消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，鼓勵(lì)對(duì)當(dāng)?shù)匦枨蟾邮煜さ慕?jīng)銷商開拓工業(yè)和商業(yè)設(shè)備?！?br />
從小白到專業(yè)玩家，閃鑄科技能夠更加熟練地使用亞馬遜官方工具，輔助選品、定價(jià)乃至研發(fā)策略?！氨热缯f，根據(jù)商機(jī)探測(cè)器的數(shù)據(jù)，價(jià)格在500美金左右的3D打印機(jī)銷售額最高。那我們就會(huì)把產(chǎn)品定在這個(gè)價(jià)位，不會(huì)降低到300或提高到700美金?！?br />
舉個(gè)例子：如何避免「閉門造車」？
相較其他品類，3D打印機(jī)的研發(fā)周期、研發(fā)成本都較高，因此，前期的精準(zhǔn)調(diào)研就顯得更加重要。除了到海外實(shí)地調(diào)研、與各國(guó)經(jīng)銷商頻繁溝通以外，閃鑄科技還會(huì)使用亞馬遜評(píng)論來查看用戶的第一手反饋。

包總：
“亞馬遜評(píng)論數(shù)據(jù)其實(shí)是最直接的。我們現(xiàn)在有使用亞馬遜早期評(píng)論者計(jì)劃和Vine計(jì)劃，就是希望能第一時(shí)間獲得客戶的真實(shí)反饋。在調(diào)研一些消費(fèi)級(jí)的機(jī)器的時(shí)候，可以免去和經(jīng)銷商溝通，直接看友商和自己的用戶評(píng)論就好。而且，很多3D打印機(jī)用戶都有一定的技術(shù)功底，給出的建議都很專業(yè)。我們?cè)谕菩缕坊虍a(chǎn)品升級(jí)的時(shí)候，會(huì)考慮這些反饋?！?br /> 閃鑄科技海外用戶分享
回顧品牌在亞馬遜迅速增長(zhǎng)的經(jīng)歷，包總說：“有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量配合適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)推廣，我們?nèi)腭v亞馬遜后一直發(fā)展得很順利，曝光度轉(zhuǎn)化率都比較高?！?br />
3、兩大秘訣，商采訂單輕松翻倍
閃鑄科技3D打印機(jī)的用戶群體中，除了有熱愛動(dòng)手創(chuàng)造的「創(chuàng)客」等大眾消費(fèi)者，還有學(xué)校和企業(yè)等B端用戶，主要將產(chǎn)品用于教育或工業(yè)生產(chǎn)?！癇端是我們很重視的一塊業(yè)務(wù)，退貨率低、復(fù)購(gòu)率高，可以節(jié)省很多運(yùn)營(yíng)成本?！?br /> 現(xiàn)在，閃鑄科技有近25%的銷售額來自商采訂單，占比在亞馬遜3D打印機(jī)品類中名列前茅。這樣出色的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，離不開兩大秘訣：

01 研發(fā)更適合企業(yè)用戶的選品?
企業(yè)端熱銷的選品一般具備價(jià)格合適、性能穩(wěn)定、維護(hù)方便、打印效率高等特性。比如他們?cè)_發(fā)一款單頭打印的設(shè)備，但上市以后銷量不及預(yù)期。經(jīng)過調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)很多用這款機(jī)器的企業(yè)客戶有更多打印支撐的需求。于是他們重新設(shè)計(jì)了一款雙頭設(shè)備，不僅可以完美打印支撐，而且還能鏡像打印，同時(shí)打出兩份模型，受到了廣泛歡迎。
閃鑄科技引領(lǐng)者3 Ultra
除了用于工業(yè)場(chǎng)景，閃鑄科技還推出了一系列具備空氣過濾功能的封閉型3D打印機(jī)，操作安全、拆卸方便，高度適配K12及高校的需求?！安ㄌm教育部會(huì)采購(gòu)我們的機(jī)器進(jìn)行3D打印培訓(xùn)，采購(gòu)數(shù)量在5000臺(tái)左右；包括像阿塞拜疆的教育部也長(zhǎng)期采購(gòu)我們的設(shè)備，每年1000臺(tái)左右?！?br /> 美國(guó)Fort Herriman Middle School（左）
南非開普敦小學(xué)（右）
02深度使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)?
出于對(duì)亞馬遜的強(qiáng)烈信任感，在企業(yè)購(gòu)上線之初，閃鑄科技就毫不猶豫解鎖了這個(gè)「商采交易神器」，大大簡(jiǎn)化了交易流程。根據(jù)企業(yè)購(gòu)賬戶經(jīng)理的建議，他們?cè)敿?xì)梳理了企業(yè)端的運(yùn)營(yíng)策略，讓B端銷售占比快速提升了近一倍，解鎖了多筆大額商采訂單！對(duì)閃鑄科技來說，使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)主要有3大幫助：

提高單筆成交量
“我們最常用的功能就是企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD），基本所有選品都設(shè)置了比C端更優(yōu)惠的價(jià)格，以促進(jìn)企業(yè)客戶批量采購(gòu)和復(fù)購(gòu)。而且，通過為每款商品設(shè)置兩件起的批量折扣，我們獲得了企業(yè)端的藍(lán)色徽章，增強(qiáng)用戶信任度，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率?，F(xiàn)在，我們企業(yè)購(gòu)每單的商品數(shù)量基本都在5臺(tái)以上 。”
在設(shè)置數(shù)量折扣時(shí)，閃鑄科技會(huì)使用亞馬遜企業(yè)購(gòu)的企業(yè)折扣分析（BDI）功能，結(jié)合整體行業(yè)與自身數(shù)據(jù)情況，設(shè)定最合理的企業(yè)折扣定價(jià)。

｜B端定價(jià)技巧小課堂｜
“比如經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)一次下單2臺(tái)機(jī)器的客戶最多，那么我們就會(huì)設(shè)置同時(shí)購(gòu)買3臺(tái)的優(yōu)惠。單筆購(gòu)買20臺(tái)以上的也比較多，我們就會(huì)在這個(gè)數(shù)量段設(shè)置比較明顯的折扣，鞏固這些需求。但是一次下單50臺(tái)以上的情況比較少，我們就在50臺(tái)這個(gè)段位設(shè)置了更低的折扣，鼓勵(lì)原本想購(gòu)買30-40臺(tái)的用戶。簡(jiǎn)單來說，就是根據(jù)目前的數(shù)據(jù)分布，設(shè)置相應(yīng)的折扣，這樣每筆訂單的數(shù)量就會(huì)明顯增加?！?br /> 企業(yè)折扣分析（BDI）使用路徑：
?賣家后臺(tái) >B2B > 企業(yè)折扣分析
提升運(yùn)營(yíng)效率
在物流庫(kù)存和站內(nèi)大促兩大領(lǐng)域，企業(yè)購(gòu)都可實(shí)現(xiàn)B端C端共享。因此，一方面，閃鑄科技的商采訂單可首選FBA發(fā)貨，更快、更高效。再加持多個(gè)海外倉(cāng)常備庫(kù)存，客戶基本在一周內(nèi)就能收到產(chǎn)品，高效提升滿意度。
另一方面，他們除了能參與企業(yè)購(gòu)獨(dú)有的促銷活動(dòng)，還能同步參加站內(nèi)重磅大促，集中提曝光促轉(zhuǎn)化，強(qiáng)化品牌影響力?！霸趧倓傔^去的2023年P(guān)rime會(huì)員日中，我們的B端銷量翻了4倍，C端銷量更是翻了10倍。”
企業(yè)購(gòu)提升買賣雙方信任度，省時(shí)又省力
相較C端，B端交易往往決策鏈路長(zhǎng)、訂單金額高，客戶會(huì)更加謹(jǐn)慎。因此，傳統(tǒng)商采訂單往往會(huì)需要長(zhǎng)時(shí)間的溝通談判、資質(zhì)查驗(yàn)、產(chǎn)品試用等等，才能成功建立交易雙方的信任感。但是，“因?yàn)閬嗰R遜擁有更多的用戶群體，交易也更安全，所以除了站內(nèi)流量，我們也會(huì)將站外流量引流到亞馬遜，客戶下單會(huì)更放心，也有助于提高復(fù)購(gòu)率。

舉個(gè)例子：這筆大單，來得很突然！
經(jīng)過賬戶經(jīng)理的「安利」，閃鑄科技開始重視企業(yè)購(gòu)的業(yè)務(wù)，為現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)定了數(shù)量折扣，并對(duì)企業(yè)購(gòu)獨(dú)有的大宗商采自定義報(bào)價(jià)工具保持更多關(guān)注，及時(shí)回復(fù)詢盤。沒多久，他們就接到了在海外電商網(wǎng)站的第一筆大訂單——200臺(tái)冒險(xiǎn)家3 Pro。
據(jù)包總回憶：“這個(gè)客戶跟我們溝通時(shí)，都沒有提到采購(gòu)數(shù)量，我們給出了每臺(tái)降20美金的優(yōu)惠，他就直接下單了。而且當(dāng)時(shí)庫(kù)存不夠，我們還得從國(guó)內(nèi)調(diào)庫(kù)存。”
閃鑄科技冒險(xiǎn)家3 Pro
?“其實(shí)我們?cè)谄髽I(yè)購(gòu)上經(jīng)常收到這種突然冒出來的訂單。沒有經(jīng)歷什么波折，客戶就很自然就下單了。” 現(xiàn)在，這個(gè)「少說多買」的客戶還是“經(jīng)常默默下單”，頻繁復(fù)購(gòu)，與閃鑄科技建立起了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

未來，閃鑄科技將解鎖更多亞馬遜企業(yè)購(gòu)的獨(dú)特功能，包括開啟亞馬遜批量銷售服務(wù)、參與企業(yè)購(gòu)專屬促銷活動(dòng)等，加速B端業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)。在新品開發(fā)方面，他們也將繼續(xù)關(guān)注3D打印的新興細(xì)分賽道，持續(xù)滿足用戶需求。

亞馬遜全球開店：作為3D技術(shù)出海的代表企業(yè)，您有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給其他出海玩家們？
包總：隨著出海競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)需要沉淀產(chǎn)品，修煉自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能不斷提高成功幾率。

4、在創(chuàng)客靈感的背后，技術(shù)成為出海新動(dòng)能
在今天，世界各地的創(chuàng)客們正依托「極客基因」，讓各種各樣天馬行空的想法變成令人驚嘆的現(xiàn)實(shí)。在背后有著眾多像閃鑄科技一樣的中國(guó)品牌，給創(chuàng)客們提供著從3D打印機(jī)到3D掃描儀等等各種各樣的創(chuàng)新工具。
比如周翔創(chuàng)立的「知象光電」這家公司，就通過持之以恒的技術(shù)投入，打破了國(guó)外的3D掃描技術(shù)的壟斷局面，給更多創(chuàng)客們提供了一項(xiàng)簡(jiǎn)單易用的工具，也給從考古挖掘到藝術(shù)設(shè)計(jì)的不同行業(yè)創(chuàng)造了更多的可能性。
而且，得益于亞馬遜企業(yè)購(gòu)的客群正符合了品牌客群，這讓知象光電輕松實(shí)現(xiàn)了與更多的B端客戶相連接，用戶們真實(shí)的體驗(yàn)反饋，成為了知象光電不斷進(jìn)步的寶貴財(cái)富。讓3D掃描儀走進(jìn)工廠、工作室乃至學(xué)校，實(shí)現(xiàn)科技普惠的同時(shí)，也不斷地為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新增量。
知象光電創(chuàng)始人周翔：“我相信，未來我們會(huì)通過亞馬遜鏈接更多人，讓人們用更精彩的角度去看世界。”作為一家高科技企業(yè)，知象光電將在亞馬遜的幫助和支持下不斷推動(dòng)科技的進(jìn)步和創(chuàng)新，讓3D視覺技術(shù)的發(fā)展普惠全球用戶，為人類的未來發(fā)展做出更多、更大的貢獻(xiàn)！