幾個年輕人聚在一起，想要改造眼前的摩托車模型。使用3D掃描儀，他們成功提取了數字化數據，在電腦上進行處理和設計。下一步，就是使用3D打印機將各個零件打印出來并上色，再通過激光雕刻機將Logo刻在車頭。組裝完畢后，一輛平平無奇的摩托車，迅速變得超級「酷炫」！
這，就是典型海外「創(chuàng)客 Maker」的故事——通過動手實踐，改造模型、優(yōu)化設計、發(fā)明工具，將腦海中的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實。隨著科技的不斷進步，他們的常用工具也從電鉆、螺絲刀、鑿子，進化為3D 打印機、3D 掃描儀和激光雕刻機，即「創(chuàng)客三件套」。盡管這個概念在國內還相當小眾，但有一批中國品牌卻早早嗅到了海外商機。

今天，我們有幸邀請到了一個特別的嘉賓——閃鑄科技的跨境電商總監(jiān)包志強！他將為我們揭秘如何在3D打印的全球風口中抓住機遇，從傳統(tǒng)外貿成功轉型跨境電商，讓國產科技在世界舞臺上大放異彩！不僅如此，我們還將探討如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為行業(yè)中的佼佼者。接下來，讓我們一起來聽聽包總的精彩分享吧！

1、海外科技，TA從學習到超越
在21世紀初，3D打印機還是一個小眾產品，價格相當昂貴，主要用于工業(yè)，普通人很難接觸到。不過，有兩位分別在清華和浙大攻讀機械專業(yè)的裴文劍、區(qū)宇輝，卻在研究中早早地接觸到了3D打印機，它的便捷性與創(chuàng)造性讓兩個年輕人意識到，這項技術一定能改變人們的生活。所以，當他們與中國美院的陳錚錚相識之后，三個人一拍即合，成立了閃鑄科技，致力于讓3D打印技術普惠大眾生活。
閃鑄科技研發(fā)的第一臺3D打印機誕生于2012年。從外觀看上去，這臺機器相當樸素，外殼甚至由木板制成。但實際上，它已經具備了可與國外設備相匹敵的性能，價格卻降低了30%-50%。

閃鑄科技推出的首臺3D打印機

在之后的幾年里，閃鑄科技將自主研發(fā)作為「立身之本」，逐步拓展到了商業(yè)級、工業(yè)級等更高端的賽道。2020年，閃鑄科技歷經4年研發(fā)攻關，推出了中國首臺首套實現(xiàn)MJP技術的3D打印機——噴蠟機WaxJet 400。借助兩種蠟的熔點差異，WaxJet 400將每層打印厚度降至0.016mm，把3D打印的精度提升到了一個新量級。

閃鑄科技噴蠟機WaxJet系列
模型案例：古法金手鐲

2、加速出海，解鎖「兩條腿走路」
布局全球、業(yè)務出海，是閃鑄科技在成立初始就確立的策略。不過，由于希望將更多精力放在產品研發(fā)，他們起初依托經銷商模式進行銷售，快速鋪開海外渠道。2015年，閃鑄科技的重點產品發(fā)現(xiàn)者Finder上市，一家經銷商將其上架至亞馬遜美國站，第二年就成為了Best Seller，這讓他們看到了亞馬遜用戶的消費潛力。
閃鑄科技發(fā)現(xiàn)者Finder
于是，他們選擇入駐亞馬遜，做自營電商。同時，為避免與美國站經銷商的業(yè)務沖突，團隊決定先用歐洲站「試水」。起初，由于運營經驗不足，他們的自營店鋪成績平平，體量較小。轉折點出現(xiàn)在2020年——閃鑄科技與亞馬遜的賬戶經理建立了緊密聯(lián)系。“我們從那時候真正開始做亞馬遜，包括新開賬號和大規(guī)模鋪貨上貨，解決了退貨率和流量低的問題?！敖涍^多年耕耘，閃鑄科技已入駐北美、歐洲、澳大利亞、日本站等多個亞馬遜站點，同時覆蓋C端與B端用戶，站點年銷售達2500萬美元！

自營業(yè)務騰飛的同時，如何「穩(wěn)住」經銷商？
包總：? ? ? ?
“一方面，規(guī)定終端售價統(tǒng)一，保障經銷商的利潤空間；另一方面，區(qū)分各渠道產品線，避免出現(xiàn)直接競爭。比如，自營電商更多做消費級產品，鼓勵對當地需求更加熟悉的經銷商開拓工業(yè)和商業(yè)設備?！?br />
從小白到專業(yè)玩家，閃鑄科技能夠更加熟練地使用亞馬遜官方工具，輔助選品、定價乃至研發(fā)策略?！氨热缯f，根據商機探測器的數據，價格在500美金左右的3D打印機銷售額最高。那我們就會把產品定在這個價位，不會降低到300或提高到700美金?！?br />
舉個例子：如何避免「閉門造車」？
相較其他品類，3D打印機的研發(fā)周期、研發(fā)成本都較高，因此，前期的精準調研就顯得更加重要。除了到海外實地調研、與各國經銷商頻繁溝通以外，閃鑄科技還會使用亞馬遜評論來查看用戶的第一手反饋。

包總：
“亞馬遜評論數據其實是最直接的。我們現(xiàn)在有使用亞馬遜早期評論者計劃和Vine計劃，就是希望能第一時間獲得客戶的真實反饋。在調研一些消費級的機器的時候，可以免去和經銷商溝通，直接看友商和自己的用戶評論就好。而且，很多3D打印機用戶都有一定的技術功底，給出的建議都很專業(yè)。我們在推新品或產品升級的時候，會考慮這些反饋?！?br /> 閃鑄科技海外用戶分享
回顧品牌在亞馬遜迅速增長的經歷，包總說：“有可靠的產品質量配合適當的運營推廣，我們入駐亞馬遜后一直發(fā)展得很順利，曝光度轉化率都比較高?！?br />
3、兩大秘訣，商采訂單輕松翻倍
閃鑄科技3D打印機的用戶群體中，除了有熱愛動手創(chuàng)造的「創(chuàng)客」等大眾消費者，還有學校和企業(yè)等B端用戶，主要將產品用于教育或工業(yè)生產。“B端是我們很重視的一塊業(yè)務，退貨率低、復購率高，可以節(jié)省很多運營成本。”
現(xiàn)在，閃鑄科技有近25%的銷售額來自商采訂單，占比在亞馬遜3D打印機品類中名列前茅。這樣出色的業(yè)績表現(xiàn)，離不開兩大秘訣：

01 研發(fā)更適合企業(yè)用戶的選品?
企業(yè)端熱銷的選品一般具備價格合適、性能穩(wěn)定、維護方便、打印效率高等特性。比如他們曾開發(fā)一款單頭打印的設備，但上市以后銷量不及預期。經過調研，他們發(fā)現(xiàn)很多用這款機器的企業(yè)客戶有更多打印支撐的需求。于是他們重新設計了一款雙頭設備，不僅可以完美打印支撐，而且還能鏡像打印，同時打出兩份模型，受到了廣泛歡迎。
閃鑄科技引領者3 Ultra
除了用于工業(yè)場景，閃鑄科技還推出了一系列具備空氣過濾功能的封閉型3D打印機，操作安全、拆卸方便，高度適配K12及高校的需求?！安ㄌm教育部會采購我們的機器進行3D打印培訓，采購數量在5000臺左右；包括像阿塞拜疆的教育部也長期采購我們的設備，每年1000臺左右。”
美國Fort Herriman Middle School（左）
南非開普敦小學（右）
02深度使用亞馬遜企業(yè)購?
出于對亞馬遜的強烈信任感，在企業(yè)購上線之初，閃鑄科技就毫不猶豫解鎖了這個「商采交易神器」，大大簡化了交易流程。根據企業(yè)購賬戶經理的建議，他們詳細梳理了企業(yè)端的運營策略，讓B端銷售占比快速提升了近一倍，解鎖了多筆大額商采訂單！對閃鑄科技來說，使用亞馬遜企業(yè)購主要有3大幫助：

提高單筆成交量
“我們最常用的功能就是企業(yè)價格與數量折扣（BPQD），基本所有選品都設置了比C端更優(yōu)惠的價格，以促進企業(yè)客戶批量采購和復購。而且，通過為每款商品設置兩件起的批量折扣，我們獲得了企業(yè)端的藍色徽章，增強用戶信任度，進一步提升轉化率?，F(xiàn)在，我們企業(yè)購每單的商品數量基本都在5臺以上 。”
在設置數量折扣時，閃鑄科技會使用亞馬遜企業(yè)購的企業(yè)折扣分析（BDI）功能，結合整體行業(yè)與自身數據情況，設定最合理的企業(yè)折扣定價。

｜B端定價技巧小課堂｜
“比如經過分析，我們發(fā)現(xiàn)一次下單2臺機器的客戶最多，那么我們就會設置同時購買3臺的優(yōu)惠。單筆購買20臺以上的也比較多，我們就會在這個數量段設置比較明顯的折扣，鞏固這些需求。但是一次下單50臺以上的情況比較少，我們就在50臺這個段位設置了更低的折扣，鼓勵原本想購買30-40臺的用戶。簡單來說，就是根據目前的數據分布，設置相應的折扣，這樣每筆訂單的數量就會明顯增加?！?br /> 企業(yè)折扣分析（BDI）使用路徑：
?賣家后臺 >B2B > 企業(yè)折扣分析
提升運營效率
在物流庫存和站內大促兩大領域，企業(yè)購都可實現(xiàn)B端C端共享。因此，一方面，閃鑄科技的商采訂單可首選FBA發(fā)貨，更快、更高效。再加持多個海外倉常備庫存，客戶基本在一周內就能收到產品，高效提升滿意度。
另一方面，他們除了能參與企業(yè)購獨有的促銷活動，還能同步參加站內重磅大促，集中提曝光促轉化，強化品牌影響力?！霸趧倓傔^去的2023年Prime會員日中，我們的B端銷量翻了4倍，C端銷量更是翻了10倍?！?br /> 企業(yè)購提升買賣雙方信任度，省時又省力
相較C端，B端交易往往決策鏈路長、訂單金額高，客戶會更加謹慎。因此，傳統(tǒng)商采訂單往往會需要長時間的溝通談判、資質查驗、產品試用等等，才能成功建立交易雙方的信任感。但是，“因為亞馬遜擁有更多的用戶群體，交易也更安全，所以除了站內流量，我們也會將站外流量引流到亞馬遜，客戶下單會更放心，也有助于提高復購率。

舉個例子：這筆大單，來得很突然！
經過賬戶經理的「安利」，閃鑄科技開始重視企業(yè)購的業(yè)務，為現(xiàn)有產品設定了數量折扣，并對企業(yè)購獨有的大宗商采自定義報價工具保持更多關注，及時回復詢盤。沒多久，他們就接到了在海外電商網站的第一筆大訂單——200臺冒險家3 Pro。
據包總回憶：“這個客戶跟我們溝通時，都沒有提到采購數量，我們給出了每臺降20美金的優(yōu)惠，他就直接下單了。而且當時庫存不夠，我們還得從國內調庫存。”
閃鑄科技冒險家3 Pro
?“其實我們在企業(yè)購上經常收到這種突然冒出來的訂單。沒有經歷什么波折，客戶就很自然就下單了?！?現(xiàn)在，這個「少說多買」的客戶還是“經常默默下單”，頻繁復購，與閃鑄科技建立起了長期穩(wěn)定的合作關系。

未來，閃鑄科技將解鎖更多亞馬遜企業(yè)購的獨特功能，包括開啟亞馬遜批量銷售服務、參與企業(yè)購專屬促銷活動等，加速B端業(yè)務不斷增長。在新品開發(fā)方面，他們也將繼續(xù)關注3D打印的新興細分賽道，持續(xù)滿足用戶需求。

亞馬遜全球開店：作為3D技術出海的代表企業(yè)，您有什么經驗可以分享給其他出海玩家們？
包總：隨著出海競爭加劇，企業(yè)需要沉淀產品，修煉自己的核心競爭力，這樣才能不斷提高成功幾率。

4、在創(chuàng)客靈感的背后，技術成為出海新動能
在今天，世界各地的創(chuàng)客們正依托「極客基因」，讓各種各樣天馬行空的想法變成令人驚嘆的現(xiàn)實。在背后有著眾多像閃鑄科技一樣的中國品牌，給創(chuàng)客們提供著從3D打印機到3D掃描儀等等各種各樣的創(chuàng)新工具。
比如周翔創(chuàng)立的「知象光電」這家公司，就通過持之以恒的技術投入，打破了國外的3D掃描技術的壟斷局面，給更多創(chuàng)客們提供了一項簡單易用的工具，也給從考古挖掘到藝術設計的不同行業(yè)創(chuàng)造了更多的可能性。
而且，得益于亞馬遜企業(yè)購的客群正符合了品牌客群，這讓知象光電輕松實現(xiàn)了與更多的B端客戶相連接，用戶們真實的體驗反饋，成為了知象光電不斷進步的寶貴財富。讓3D掃描儀走進工廠、工作室乃至學校，實現(xiàn)科技普惠的同時，也不斷地為業(yè)務發(fā)展帶來新增量。
知象光電創(chuàng)始人周翔：“我相信，未來我們會通過亞馬遜鏈接更多人，讓人們用更精彩的角度去看世界?！弊鳛橐患腋呖萍计髽I(yè)，知象光電將在亞馬遜的幫助和支持下不斷推動科技的進步和創(chuàng)新，讓3D視覺技術的發(fā)展普惠全球用戶，為人類的未來發(fā)展做出更多、更大的貢獻！