大多數(shù)有盈利的賣(mài)家都會(huì)有自己起家的種子產(chǎn)品線(xiàn)和老底子團(tuán)隊(duì)，但是想拓品類(lèi)的時(shí)候就會(huì)遇到各種問(wèn)題，比如運(yùn)營(yíng)不接受新品類(lèi)，項(xiàng)目一再拖延，上線(xiàn)后的表現(xiàn)跟預(yù)期規(guī)劃完全不一樣，掙不到錢(qián)而且麻煩和借口不斷。有時(shí)候如果是新人+新品類(lèi)，可能會(huì)遇到完全無(wú)法下手的情況。針對(duì)于此，本篇簡(jiǎn)要分享一些注意事項(xiàng)，以供參考和討論。

1.不要低估新品跑出來(lái)的難度

? ? 雖然是大家做生意都是為了掙錢(qián)，但是不同的賣(mài)家在掙錢(qián)的這個(gè)最終目標(biāo)上的優(yōu)邏輯還是不一樣的。有人喜歡高毛利的小眾產(chǎn)品，有人喜歡周轉(zhuǎn)快的輕小件，也有人喜歡有門(mén)檻的大件，或者生命周期長(zhǎng)的耐用品。每種喜好都對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)營(yíng)思路和收入策略，本身沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，能掙到錢(qián)就行。

? ?最近兩年大家都有親身經(jīng)歷，選到并且推起新品然后盈利的難度越來(lái)越大了。除了市場(chǎng)環(huán)境的不可抗力，一部分原因也是大家對(duì)于選品方法的輕車(chē)熟路帶來(lái)的思維慣性，片面的認(rèn)為大家不是一直都這么選品的嗎，從而輕視了新品推起來(lái)的難度，繼而引發(fā)一系列前面提到的經(jīng)日常困難。

? 一直以來(lái)評(píng)估推新難度無(wú)外乎3個(gè)路徑，1看新品/新賣(mài)家銷(xiāo)量/坑位占比，2看新品獲評(píng)和拉排名是否容易，3看新品定價(jià)有沒(méi)有利潤(rùn)。這個(gè)工作如果做實(shí)了基本上是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題就是大部分人做不實(shí)這個(gè)事情，所以我們要作為注意事項(xiàng)講一下。

? 1看新品銷(xiāo)量和坑位占比指的是，看銷(xiāo)量的增長(zhǎng)有多少是來(lái)自于新品的。這里首先要注意的是清洗數(shù)據(jù)，對(duì)于低價(jià)沖量的，捆綁鏈接的，虛假發(fā)貨的，侵權(quán)釣魚(yú)的，都要剔除掉。其次就是要分清楚增長(zhǎng)有銷(xiāo)量多少是新品鏈接推起來(lái)的導(dǎo)致的，有多少銷(xiāo)量增長(zhǎng)是行業(yè)本身帶來(lái)的。有些類(lèi)目看起來(lái)年度增長(zhǎng)很大，但是大部分增長(zhǎng)來(lái)源于老品鏈接的收割，新品鏈接占比很少，這樣的增長(zhǎng)其實(shí)并不會(huì)帶給新賣(mài)家多少機(jī)會(huì)，還是慎重為好。

? ?2看新品獲評(píng)和拉排名是否容易，指的是最好能確認(rèn)一下競(jìng)品的來(lái)評(píng)時(shí)間和規(guī)律，以及對(duì)方拉排名的方式，價(jià)格區(qū)間和配套的鏈接數(shù)量，廣告打法，推測(cè)其拉新成本。不同的類(lèi)目容錯(cuò)率是不一樣的，有的類(lèi)目70分的產(chǎn)品+70分的運(yùn)營(yíng)就可以推起來(lái)，有的類(lèi)目可能80分的產(chǎn)品+80分的運(yùn)營(yíng)都不一定能活下來(lái)，如果只看新品推起來(lái)的結(jié)果，而不看其推起來(lái)的成本和難度，就會(huì)陷入幸存者偏差，導(dǎo)致踩坑。

? ? 3看新品利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，指的是看新品拉升的過(guò)程中，多久能看到利潤(rùn)，以及利潤(rùn)能保持多久。新品上架一般都會(huì)定低價(jià)或者給大折扣，隨著排名上升一般就會(huì)慢慢漲價(jià)，漲價(jià)的快慢是拉升快慢和新品測(cè)試的直接結(jié)果。價(jià)格恢復(fù)越快，說(shuō)明排名拉升越順利，新品測(cè)試把握越大，產(chǎn)品放量潛力越大。

2.不要讓供應(yīng)商資源成為短板

? ? 有些類(lèi)目前端數(shù)據(jù)很好，但是供應(yīng)商門(mén)檻過(guò)低或者過(guò)高，團(tuán)隊(duì)完全匹配不了，這樣的類(lèi)目也是很難做起來(lái)的。

? ? 供應(yīng)商門(mén)檻過(guò)低的情況相對(duì)更多一些，具體表現(xiàn)包括價(jià)格泛濫，以次充好，相互抄襲，相互倒貨，交付不及時(shí)，品質(zhì)差，配合態(tài)度差，沒(méi)有升級(jí)能力等等。這樣的供應(yīng)商不僅容易把供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)做爛，還會(huì)跟一些同樣唯利是圖，毫無(wú)底線(xiàn)的跨境賣(mài)家一起把很多類(lèi)目的C端市場(chǎng)也做爛。所以如果你如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備去掙這種擺爛的錢(qián)，或者你通過(guò)正常渠道找到的全是這種水平的供應(yīng)商，那么還是不要去碰這樣的類(lèi)目。
? ??
供應(yīng)商門(mén)檻過(guò)高的情況也是有的，具體表現(xiàn)比如品質(zhì)或者技術(shù)過(guò)剩而導(dǎo)致的價(jià)格過(guò)高且無(wú)法優(yōu)化，體量相差過(guò)大而導(dǎo)致的訂單數(shù)量無(wú)法匹配，市場(chǎng)地位不同導(dǎo)致的商務(wù)條件不能達(dá)成一致，行業(yè)信息只在小圈子流通而隔絕外部人士。新賣(mài)家完全沒(méi)必要去硬啃這種門(mén)檻，能支持你的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商。

3.要看產(chǎn)品有沒(méi)有護(hù)城河
?
? ?護(hù)城河是個(gè)很難具體定義的概念，我們不妨說(shuō)幾個(gè)反面，沒(méi)有護(hù)城河的產(chǎn)品是什么樣子。

? ?因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)利保護(hù)和核心技術(shù)，所以產(chǎn)品被人抄襲，低價(jià)傾銷(xiāo)然后品質(zhì)做爛；

? ?因?yàn)闆](méi)有個(gè)性化設(shè)計(jì)，所以完全沒(méi)有用戶(hù)粘性，熱度一過(guò)產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)了；

? ?因?yàn)闆](méi)有規(guī)模效應(yīng)，所以沒(méi)有議價(jià)空間和降本能力，被供應(yīng)商拿捏，被對(duì)手殺價(jià)；

? ?因?yàn)闆](méi)有迭代路線(xiàn)，所以完全沒(méi)有規(guī)劃能力，只能跟在別人屁股后面跑，能不能吃上飯全看天意；

? ?凡此種種，我們大概總結(jié)起來(lái)，對(duì)新進(jìn)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，具有護(hù)城河的產(chǎn)品，應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：

? ?1.主流供應(yīng)商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要來(lái)自于專(zhuān)業(yè)化的工程設(shè)計(jì)和對(duì)一線(xiàn)品牌的參考研究，而不是同行之間的抄襲，小廠(chǎng)即便是沒(méi)有自主開(kāi)發(fā)能力，至少也有自己的差異化方向和工藝標(biāo)準(zhǔn)，這樣至少可以防止產(chǎn)品越做越爛；

? ?2.不同價(jià)位和出貨量級(jí)的產(chǎn)品，在性能和設(shè)計(jì)風(fēng)格上有明顯差異，而且總體評(píng)分應(yīng)該差不多，這說(shuō)明每個(gè)價(jià)位段都有固定比例的用戶(hù)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都來(lái)買(mǎi)便宜貨；

? ?3.產(chǎn)品最好有一定的規(guī)模效應(yīng)，即“量越大，價(jià)格越低，質(zhì)量越穩(wěn)定”的正循環(huán)，這樣可以保證在面臨惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大的發(fā)揮空間和安全余量，一個(gè)10萬(wàn)塊就能玩的類(lèi)目，跟100萬(wàn)就能玩的類(lèi)目，競(jìng)爭(zhēng)程度肯定是不一樣的；

? ?4.產(chǎn)品有比較明確的迭代趨勢(shì)和路線(xiàn)，即早進(jìn)入的賣(mài)家是有“知情優(yōu)勢(shì)”的，可以更快更準(zhǔn)的選到迭代產(chǎn)品，更穩(wěn)的做好新品推廣計(jì)劃，更早的建立起流量和轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)，如果你找不到類(lèi)目的迭代趨勢(shì)，那相當(dāng)于你每次都是從0開(kāi)始，相對(duì)于新玩家完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)
?