大多數(shù)有盈利的賣家都會有自己起家的種子產(chǎn)品線和老底子團隊，但是想拓品類的時候就會遇到各種問題，比如運營不接受新品類，項目一再拖延，上線后的表現(xiàn)跟預(yù)期規(guī)劃完全不一樣，掙不到錢而且麻煩和借口不斷。有時候如果是新人+新品類，可能會遇到完全無法下手的情況。針對于此，本篇簡要分享一些注意事項，以供參考和討論。

1.不要低估新品跑出來的難度

? ? 雖然是大家做生意都是為了掙錢，但是不同的賣家在掙錢的這個最終目標上的優(yōu)邏輯還是不一樣的。有人喜歡高毛利的小眾產(chǎn)品，有人喜歡周轉(zhuǎn)快的輕小件，也有人喜歡有門檻的大件，或者生命周期長的耐用品。每種喜好都對應(yīng)不同的經(jīng)營思路和收入策略，本身沒有誰對誰錯，能掙到錢就行。

? ?最近兩年大家都有親身經(jīng)歷，選到并且推起新品然后盈利的難度越來越大了。除了市場環(huán)境的不可抗力，一部分原因也是大家對于選品方法的輕車熟路帶來的思維慣性，片面的認為大家不是一直都這么選品的嗎，從而輕視了新品推起來的難度，繼而引發(fā)一系列前面提到的經(jīng)日常困難。

? 一直以來評估推新難度無外乎3個路徑，1看新品/新賣家銷量/坑位占比，2看新品獲評和拉排名是否容易，3看新品定價有沒有利潤。這個工作如果做實了基本上是沒有問題的，問題就是大部分人做不實這個事情，所以我們要作為注意事項講一下。

? 1看新品銷量和坑位占比指的是，看銷量的增長有多少是來自于新品的。這里首先要注意的是清洗數(shù)據(jù)，對于低價沖量的，捆綁鏈接的，虛假發(fā)貨的，侵權(quán)釣魚的，都要剔除掉。其次就是要分清楚增長有銷量多少是新品鏈接推起來的導(dǎo)致的，有多少銷量增長是行業(yè)本身帶來的。有些類目看起來年度增長很大，但是大部分增長來源于老品鏈接的收割，新品鏈接占比很少，這樣的增長其實并不會帶給新賣家多少機會，還是慎重為好。

? ?2看新品獲評和拉排名是否容易，指的是最好能確認一下競品的來評時間和規(guī)律，以及對方拉排名的方式，價格區(qū)間和配套的鏈接數(shù)量，廣告打法，推測其拉新成本。不同的類目容錯率是不一樣的，有的類目70分的產(chǎn)品+70分的運營就可以推起來，有的類目可能80分的產(chǎn)品+80分的運營都不一定能活下來，如果只看新品推起來的結(jié)果，而不看其推起來的成本和難度，就會陷入幸存者偏差，導(dǎo)致踩坑。

? ? 3看新品利潤和競爭力，指的是看新品拉升的過程中，多久能看到利潤，以及利潤能保持多久。新品上架一般都會定低價或者給大折扣，隨著排名上升一般就會慢慢漲價，漲價的快慢是拉升快慢和新品測試的直接結(jié)果。價格恢復(fù)越快，說明排名拉升越順利，新品測試把握越大，產(chǎn)品放量潛力越大。

2.不要讓供應(yīng)商資源成為短板

? ? 有些類目前端數(shù)據(jù)很好，但是供應(yīng)商門檻過低或者過高，團隊完全匹配不了，這樣的類目也是很難做起來的。

? ? 供應(yīng)商門檻過低的情況相對更多一些，具體表現(xiàn)包括價格泛濫，以次充好，相互抄襲，相互倒貨，交付不及時，品質(zhì)差，配合態(tài)度差，沒有升級能力等等。這樣的供應(yīng)商不僅容易把供應(yīng)鏈市場做爛，還會跟一些同樣唯利是圖，毫無底線的跨境賣家一起把很多類目的C端市場也做爛。所以如果你如果沒有做好準備去掙這種擺爛的錢，或者你通過正常渠道找到的全是這種水平的供應(yīng)商，那么還是不要去碰這樣的類目。
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供應(yīng)商門檻過高的情況也是有的，具體表現(xiàn)比如品質(zhì)或者技術(shù)過剩而導(dǎo)致的價格過高且無法優(yōu)化，體量相差過大而導(dǎo)致的訂單數(shù)量無法匹配，市場地位不同導(dǎo)致的商務(wù)條件不能達成一致，行業(yè)信息只在小圈子流通而隔絕外部人士。新賣家完全沒必要去硬啃這種門檻，能支持你的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商。

3.要看產(chǎn)品有沒有護城河
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? ?護城河是個很難具體定義的概念，我們不妨說幾個反面，沒有護城河的產(chǎn)品是什么樣子。

? ?因為沒有專利保護和核心技術(shù)，所以產(chǎn)品被人抄襲，低價傾銷然后品質(zhì)做爛；

? ?因為沒有個性化設(shè)計，所以完全沒有用戶粘性，熱度一過產(chǎn)品就賣不動了；

? ?因為沒有規(guī)模效應(yīng)，所以沒有議價空間和降本能力，被供應(yīng)商拿捏，被對手殺價；

? ?因為沒有迭代路線，所以完全沒有規(guī)劃能力，只能跟在別人屁股后面跑，能不能吃上飯全看天意；

? ?凡此種種，我們大概總結(jié)起來，對新進賣家來說，具有護城河的產(chǎn)品，應(yīng)該具有如下特點：

? ?1.主流供應(yīng)商的產(chǎn)品開發(fā)主要來自于專業(yè)化的工程設(shè)計和對一線品牌的參考研究，而不是同行之間的抄襲，小廠即便是沒有自主開發(fā)能力，至少也有自己的差異化方向和工藝標準，這樣至少可以防止產(chǎn)品越做越爛；

? ?2.不同價位和出貨量級的產(chǎn)品，在性能和設(shè)計風(fēng)格上有明顯差異，而且總體評分應(yīng)該差不多，這說明每個價位段都有固定比例的用戶，而不是統(tǒng)統(tǒng)都來買便宜貨；

? ?3.產(chǎn)品最好有一定的規(guī)模效應(yīng)，即“量越大，價格越低，質(zhì)量越穩(wěn)定”的正循環(huán)，這樣可以保證在面臨惡意的低價競爭時有更大的發(fā)揮空間和安全余量，一個10萬塊就能玩的類目，跟100萬就能玩的類目，競爭程度肯定是不一樣的；

? ?4.產(chǎn)品有比較明確的迭代趨勢和路線，即早進入的賣家是有“知情優(yōu)勢”的，可以更快更準的選到迭代產(chǎn)品，更穩(wěn)的做好新品推廣計劃，更早的建立起流量和轉(zhuǎn)化優(yōu)勢，如果你找不到類目的迭代趨勢，那相當(dāng)于你每次都是從0開始，相對于新玩家完全沒有優(yōu)勢
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