有網(wǎng)友發(fā)微信給我，說受益于我在論壇的回復(fù)，他已經(jīng)在思考提升自己在產(chǎn)品端的能力。我當(dāng)然為這位網(wǎng)友的認(rèn)可和他的進(jìn)步而高興，但也因此覺得受之有愧，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有在論壇回復(fù)過關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的問題了，所以連夜加更了此文。
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如題，也如我一直以來的觀點(diǎn)，任何的方法，都應(yīng)當(dāng)建立在不同的基礎(chǔ)情況之上，也就是因地制宜的意思，再好的方法也不存在放之四海而皆準(zhǔn)的可能性。因此哪怕大家都認(rèn)可“市場(chǎng)容量”“熱度趨勢(shì)”“生命周期”“差異化”“利潤率”“競(jìng)爭比”“ROI”這樣的概念和實(shí)現(xiàn)這些概念的方法，但實(shí)際對(duì)應(yīng)到自己頭上的時(shí)候，如何具體來落實(shí)，仍然是千差萬別，各有各難的，本文主要就是來講這個(gè)問題的。
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我們按照業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟度，把業(yè)務(wù)簡單劃分為4個(gè)階段，即0-1階段，1-10，10-100,100-N的階段，然后分別討論適合他們的選品方法。注意我們這里討論的對(duì)象是業(yè)務(wù)，而不是賣家個(gè)體，因?yàn)橥瑯拥馁u家的多條產(chǎn)品線或者部門，會(huì)處在不同的成熟階段，分別討論更準(zhǔn)確一些。
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0-1階段：指的是還在找產(chǎn)品，還沒有穩(wěn)定盈利的業(yè)務(wù)，常見于剛組建的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)
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? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)階段的業(yè)務(wù)，如果不是公司有計(jì)劃的戰(zhàn)略性虧損，通常最緊要的目標(biāo)就是活下去，也就是找到能做的，能掙錢的產(chǎn)品。這種時(shí)候產(chǎn)品最基礎(chǔ)的要求應(yīng)該是快速的，低成本的試錯(cuò)，有一定利潤即可，這是最重要的選品目標(biāo)，然后圍繞這個(gè)指標(biāo)來拆解選品要注意的事項(xiàng)，其余的指標(biāo)可以作為二類指標(biāo)來作為參考。
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? ? ? ? ? ? ? ?具體來說，首先是要根據(jù)資金預(yù)算和推廣能力，來確定每個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算。比如每個(gè)項(xiàng)目在現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正之前的總預(yù)算為20萬人民幣，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正時(shí)間為4個(gè)月，也就是前4個(gè)月至少要有20萬人民幣/3萬美元回款，按照第4個(gè)月1000單計(jì)算，總銷量大概2500單，銷售額6萬美元，客單價(jià)大約25美元，采購價(jià)6-8美元，單筆庫存最好不要超過6000美元/800件貨。
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? ? ? ? ? ? ? 然后是要結(jié)合預(yù)算和實(shí)際情況，排除掉不做的品類，比如太貴的，太大的，供應(yīng)鏈太遠(yuǎn)的，銷量爭奪太過于激烈的，銷售窗口期太短的，外觀高度一致的，太過于冷門的，然后去榜單一個(gè)一個(gè)找，找到的產(chǎn)品都可以列出來。這里要注意的有兩點(diǎn)，1是銷量爭奪也要看區(qū)間，有的類目從第1名到第100名爭奪都很激烈，但是有的類目只是前20或者50比較激烈，20或者50以后仍然有不錯(cuò)的量和價(jià)格，后者這種情況是可以考慮的，2是銷售窗口期指的是推出新品的時(shí)間機(jī)會(huì)有多長，跟生命周期和季節(jié)性都不是一回事，比如手機(jī)膜，生命周期有11個(gè)月，有一定的季節(jié)性，但是新品推廣的時(shí)間機(jī)會(huì)只有1-2周；
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? ? ? ? ? ? ?列出清單后，就是詳細(xì)的對(duì)比和篩選了。根據(jù)利潤率，銷量，現(xiàn)金流，成功率，產(chǎn)品復(fù)雜度，推廣的難易程度，訂單的增長數(shù)量來決定是否上線。一般來說，這樣的產(chǎn)品多見于新開的類目和榜單（如果你經(jīng)常瀏覽亞馬遜各個(gè)類目的話，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)新冒出來一些類目），老類目當(dāng)中新出現(xiàn)的產(chǎn)品形態(tài)（產(chǎn)品發(fā)生了迭代或者場(chǎng)景遷移），邊緣或者交叉的產(chǎn)品線（例如特別大或者特別小的sku，給細(xì)分人群使用的通用產(chǎn)品等等）。
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? ? ? ? ? ? 這個(gè)階段的錯(cuò)誤做法一般是面面俱到和眼高手低，列出一堆看似重要但不分輕重緩急的指標(biāo)來卡產(chǎn)品，然后大錢掙不到小錢看不上，最后要么開不出產(chǎn)品白白浪費(fèi)時(shí)間，要么開出一堆自嗨的產(chǎn)品壓在倉庫里。
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1-10階段：指產(chǎn)品線總體已經(jīng)盈利，但是思路混亂，缺乏統(tǒng)一流程和可復(fù)制的增長點(diǎn)，常見于由初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張或者裂變出來的小團(tuán)隊(duì)
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? ? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)階段的業(yè)務(wù)，困難主要來自于穩(wěn)定的增長，最合理的辦法是：找若干個(gè)體量適中，情況類似的團(tuán)隊(duì)，抄下來
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? ? ? ? ? ? ? ? ? 我知道很多人是看不起“抄”這個(gè)詞的，那么我們換個(gè)說法，在模仿的基礎(chǔ)上微創(chuàng)新。
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? ? ? ? ? ? ? ? ? 具體來說，你要結(jié)合自己目前團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，提煉你們團(tuán)隊(duì)能推起來的產(chǎn)品線的客單價(jià)，訂單量，競(jìng)爭比和廣告預(yù)算，去尋找類似體量的產(chǎn)品線，在目標(biāo)產(chǎn)品線上尋找比你們做得好，但是還沒形成壟斷的賣家，系統(tǒng)的研究人家的產(chǎn)品線布局和運(yùn)營打法，然后做微創(chuàng)新，超過他。
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? ? ? ? ? ? ? ? ? 此時(shí)選品的主要流程是，找好目標(biāo)品類和競(jìng)爭對(duì)手，拆解對(duì)方的產(chǎn)品線布局和運(yùn)營打法，找到對(duì)方的供應(yīng)商和出貨價(jià)，出貨量和出貨時(shí)間，對(duì)比同級(jí)別供應(yīng)商的類似產(chǎn)品，推測(cè)其選品標(biāo)準(zhǔn)和思路，利潤空間。再結(jié)合展示角度，埋詞，出價(jià)，差評(píng)點(diǎn)，做針對(duì)性的優(yōu)化，逐步蠶食其市場(chǎng)，并最終利用新的產(chǎn)品搶占對(duì)手的坑位。一時(shí)搶不過他也沒關(guān)系，多跑一跑供應(yīng)商，總能找到更優(yōu)的降本辦法。只要成功一次，后續(xù)產(chǎn)品線都可以利用這個(gè)辦法來批量復(fù)制。
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? ? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)階段的錯(cuò)誤做法是偷懶，直接上手抄或者挖人家墻角，或者膽怯，一看大賣家就不分青紅皂白說打不過，完全沒有拆解目標(biāo)數(shù)據(jù)的能力和耐心。
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? ? ? ? ? ? ? ? ?1-10階段跟0-1階段的本質(zhì)區(qū)別是，前者有穩(wěn)定的基礎(chǔ)盈利，后者沒有
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10-100階段：指已經(jīng)有了穩(wěn)定可控的新品成功率和業(yè)務(wù)規(guī)模，但是增長模式單一，利潤和人效提不上去，常見于擴(kuò)張階段或者剛剛完成擴(kuò)張的團(tuán)隊(duì)
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? ? ? ? ? ? ? ? ?這個(gè)階段的業(yè)務(wù)，困難主要來自于人效和利潤的突破，最合理的辦法是，找到有實(shí)力的大腿，緊緊抱住
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? ? ? ? ? ? ? ? ?抱大腿的意思是，這個(gè)時(shí)候要根據(jù)經(jīng)營策略和業(yè)績目標(biāo)，重點(diǎn)篩選業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素，把重點(diǎn)的高價(jià)值資源分出來單獨(dú)運(yùn)營，二三線資源要么關(guān)掉，要么拿去給新人練手
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? ? ? ? ? ? ? ? ?高價(jià)值資源包括重點(diǎn)的供應(yīng)商資源以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，只有重點(diǎn)的供應(yīng)商資源才可能給你最核心的產(chǎn)品和商務(wù)資源，也只有最核心的業(yè)務(wù)人員才能利用好這些資源，從而形成強(qiáng)者恒更強(qiáng)的馬太效應(yīng)，才可能從核心提高產(chǎn)出效率，降低機(jī)會(huì)成本和資源浪費(fèi)。此時(shí)選品標(biāo)準(zhǔn)更多的只是用來衡量這些資源的優(yōu)先級(jí)以及該給他們注入多少預(yù)算，而不適合用來決定具體產(chǎn)品的去留了。
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? ? ? ? ? ? ? ? 主要流程是：根據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)出對(duì)產(chǎn)品線，供應(yīng)商和相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行排列，高凈值的資源要單獨(dú)列出來，然后按照現(xiàn)金牛，瘦狗，明星，問題的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類和管理，該加強(qiáng)的要加強(qiáng)，該并轉(zhuǎn)和淘汰的要及時(shí)處理。
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? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)階段的錯(cuò)誤做法是外行指揮內(nèi)行，用非專業(yè)的人士來按照自己的喜好來分類和決策，根本分不清什么叫現(xiàn)金牛，什么叫瘦狗，最后該加強(qiáng)的放松了，該淘汰的加強(qiáng)了，錯(cuò)過了轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)。
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? ? ? ? ? ? ? ? 10-100階段跟1-10階段的本質(zhì)區(qū)別是，前者有核心資源，只要不犯錯(cuò)一般就不會(huì)倒，后者不行
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100-N階段：指已經(jīng)擺脫了靠規(guī)模來完成增長的業(yè)務(wù)，已經(jīng)在若干個(gè)品類深深扎根，一般來說就是我們經(jīng)常能在新聞上看到的那些名字了
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這個(gè)階段的賣家怎么開產(chǎn)品，基本上都是圍繞怎么當(dāng)好老大，怎么引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的角度去考慮了，就不適合具體去講了，只能說開發(fā)產(chǎn)品的主要出發(fā)點(diǎn)會(huì)變成，他怎么看待技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，怎么看待用戶利益和商業(yè)利益的優(yōu)先級(jí)，怎么看待他和競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)系，類似于這些因素了。
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