亞馬遜全球開(kāi)店：全球風(fēng)口浪尖的新能源賽道上，中國(guó)出海賣(mài)家可謂異軍突起，主營(yíng)儲(chǔ)能設(shè)備的安培時(shí)代 (Ampere Time) ；入駐亞馬遜3年多，業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)200%-400%，今天，讓我們一起來(lái)認(rèn)識(shí)一下創(chuàng)始人Luny，聽(tīng)聽(tīng)他的跨境心得。

01、創(chuàng)業(yè)出海，從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商
近些年來(lái)新能源的各種火熱，讓這個(gè)新興賽道受到了廣泛的關(guān)注。新能源品類(lèi)目前來(lái)看增長(zhǎng)很不錯(cuò)，隨著未來(lái)新能源產(chǎn)品不斷開(kāi)發(fā)，相信也是不錯(cuò)的藍(lán)海市場(chǎng)。
從大廠辭職創(chuàng)業(yè)的Luny, 最初以傳統(tǒng)外貿(mào)模式試水海外市場(chǎng)，主要通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)、投放效果廣告等方式來(lái)獲取訂單，但最終結(jié)果卻不盡如人意。

Luny
出海第一個(gè)月，我們的銷(xiāo)量只有兩單。后來(lái)通過(guò)與客戶交流，我們了解到海外個(gè)人與家庭用戶對(duì)于新能源產(chǎn)品的需求在不斷增加，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品層層加價(jià)，對(duì)消費(fèi)者并不夠友好；同時(shí)也注意到跨境電商這個(gè)新賽道以及亞馬遜，有好產(chǎn)品就能闖出一片天地，進(jìn)而有了探索新商機(jī)的想法。

入駐亞馬遜并轉(zhuǎn)型跨境電商后，個(gè)人消費(fèi)者成了Ampere Time核心的目標(biāo)客群。一開(kāi)始，躊躇滿志的Luny相信，憑借自主研發(fā)的技術(shù)、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Ampere Time一定能「一飛沖天」，但從線下到線上，原本面向海外企業(yè)級(jí)客戶的經(jīng)驗(yàn)，在獲取海外消費(fèi)者上似乎失靈了，剛起步的Ampere Time面臨一系列難題。

Luny
剛?cè)腭v亞馬遜的時(shí)候，我們對(duì)運(yùn)營(yíng)實(shí)操不熟練，全靠自己摸索；對(duì)亞馬遜的規(guī)則和要求也把握不好，遇到下架問(wèn)題，自己找不到原因，這在很大程度上限制了我們銷(xiāo)售體量，沒(méi)能完成設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
同時(shí)，盡管我們之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)亞馬遜有規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方案，但實(shí)操中遇見(jiàn)仿牌、冒牌的情況，還是不知道該怎么處理，很著急。

面對(duì)多種不知從何入手的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，Luny開(kāi)始尋求外部智囊的幫助。2020年，Ampere Time參加了亞馬遜專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)的新賣(mài)家項(xiàng)目。在專(zhuān)屬經(jīng)理的指導(dǎo)下，Luny定位到充電產(chǎn)品被下架的原因是因?yàn)樗鼩w屬在汽配品類(lèi)，在按要求完成品類(lèi)審核后快速恢復(fù)了上線銷(xiāo)售。解決了上架問(wèn)題，選品機(jī)會(huì)成為Ampere Time的關(guān)注點(diǎn)。

Luny
在1對(duì)1的選品輔導(dǎo)中，專(zhuān)屬經(jīng)理應(yīng)用亞馬遜官方數(shù)據(jù)，幫助我們做了細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng)分析，讓我們了解到亞馬遜上細(xì)分類(lèi)目的主流價(jià)格帶在200-500美元區(qū)間，低于我們?cè)谑郛a(chǎn)品；同時(shí)，對(duì)品類(lèi)的Top流量詞分析，也讓我們注意到消費(fèi)者對(duì)低客單價(jià)產(chǎn)品有充足的需求。這些數(shù)據(jù)化分析，給我們拓展新品指明了方向，通過(guò)新增低客單價(jià)產(chǎn)品，我們完善了產(chǎn)品矩陣，在售產(chǎn)品從最初的3個(gè)，增長(zhǎng)到十幾個(gè)。
此外，在Luny頭疼不已的“偽劣跟賣(mài)”問(wèn)題上，專(zhuān)屬經(jīng)理向他推薦了亞馬遜Transparency透明計(jì)劃，有力地打擊了侵權(quán)行為。在處理好產(chǎn)品事宜的基礎(chǔ)上，Ampere Time也掌握了優(yōu)化Listing的技巧，學(xué)會(huì)了如何使用促銷(xiāo)和廣告等引流工具，在參加專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)的第二個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了135%的環(huán)比增長(zhǎng)。

Luny
之前我們只知道亞馬遜對(duì)于 Listing 圖文有基礎(chǔ)的要求，但后來(lái)專(zhuān)屬經(jīng)理教我們分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策路徑，我們也做了相應(yīng)的調(diào)整來(lái)優(yōu)化Listing：
1.逐一檢查在售ASIN的分類(lèi)，確保分類(lèi)正確，便于消費(fèi)者根據(jù)搜索關(guān)鍵詞找到所需商品。
2.優(yōu)化核心ASIN, 新增了New Version，幫助新產(chǎn)品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing頁(yè)面，也通過(guò)360° view功能全方位的展示產(chǎn)品，幫助提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
3.順應(yīng)移動(dòng)化趨勢(shì)，優(yōu)化主圖在手機(jī)端的顯示，讓消費(fèi)者能夠用最短的時(shí)間關(guān)注到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
02、精益求精，加速?gòu)V告優(yōu)化效率
Luny
我們花了不少時(shí)間和精力學(xué)習(xí)亞馬遜廣告的類(lèi)型和適用場(chǎng)景，以及各項(xiàng)指標(biāo)及影響因素；并且在專(zhuān)屬經(jīng)理的指導(dǎo)下使用Excel做廣告數(shù)據(jù)分析，找到優(yōu)化廣告的切入點(diǎn)；同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，更好的理解消費(fèi)者購(gòu)物需求，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。

實(shí)戰(zhàn)案例
通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化廣告投放
在一次廣告數(shù)據(jù)分析會(huì)上，專(zhuān)屬經(jīng)理提示我們的廣告存在問(wèn)題：
1.過(guò)于依賴(lài)自動(dòng)廣告：有81%的點(diǎn)擊量花在自動(dòng)廣告上，但是當(dāng)時(shí)月廣告點(diǎn)擊量已經(jīng)達(dá)到7k，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到分類(lèi)BSR，有進(jìn)一步做精細(xì)化廣告投放的機(jī)會(huì)。
2.來(lái)自關(guān)鍵詞搜索流量占比較低：在搜索詞層面分析，有85%點(diǎn)擊量的搜索詞是ASIN，僅有15%是來(lái)自搜索詞，即來(lái)自商品詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)廣告流量占比較高，導(dǎo)致核心關(guān)鍵詞的搜索排名靠后。
Luny
針對(duì)這些問(wèn)題，我們按照專(zhuān)屬經(jīng)理的建議做了調(diào)整：
改進(jìn)預(yù)算結(jié)構(gòu)，提升手動(dòng)廣告的預(yù)算比例，以此提升流量精準(zhǔn)度。
分析歷史廣告報(bào)告的搜索量排名、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)分析，整理出22個(gè)可以用于手動(dòng)投放的關(guān)鍵詞。對(duì)于其中包括6個(gè)優(yōu)先級(jí)高的A類(lèi)詞，做手動(dòng)廣告精準(zhǔn)匹配，給足預(yù)算，從而推進(jìn)排名。

優(yōu)化兩個(gè)月后，最終的廣告表現(xiàn)效果達(dá)到了預(yù)期，整體廣告花費(fèi)占比從17%下降到了4%，ACOS從25%下降到13%；同時(shí)，成功提升了廣告流量的精準(zhǔn)度，手動(dòng)廣告的點(diǎn)擊量占比從9%提升到68%，搜索詞的點(diǎn)擊量占比從15%提升到32%；成功提升了在核心流量詞的訂單量，如關(guān)鍵詞“l(fā)ithium battery“ 通過(guò)預(yù)算和匹配方式的調(diào)整，帶來(lái)的訂單量提升了250%。
對(duì)運(yùn)營(yíng)各項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)操技能的扎實(shí)把握，以及運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來(lái)掌握市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、做出正確決策，進(jìn)而完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式的變革，Ampere Time在高效選品、廣告投放、賬號(hào)保護(hù)等方面積累了充分的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了300%-400%的銷(xiāo)量提升，迅速成長(zhǎng)為鋰電池相關(guān)類(lèi)目中Best Seller，為沖擊行業(yè)大賣(mài)做好了準(zhǔn)備。

03、突破守業(yè)瓶頸，業(yè)務(wù)全面進(jìn)階
從「出海新手」到「品類(lèi)先鋒」，盡管Ampere Time憑借鋰電池儲(chǔ)能產(chǎn)品在新能源行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，Ampere Time并不敢掉以輕心。

Luny
及時(shí)了解亞馬遜的政策和規(guī)則，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)以及賬號(hào)和鏈接安全，一直是我們的核心訴求。同時(shí)，在一個(gè)相對(duì)小眾的品類(lèi)賽道，如何進(jìn)一步突破店鋪運(yùn)營(yíng)瓶頸并獲取更多訂單，是我們急需解決的難題。

面對(duì)外部市場(chǎng)壓力，以及出于對(duì)亞馬遜官方服務(wù)的信任，Ampere Time在2022年又參加了專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)的專(zhuān)業(yè)版項(xiàng)目，希望借助“外腦”提供的更多維度運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，保持和提升自己的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。
實(shí)戰(zhàn)案例
組合拳法保銷(xiāo)量、拉增長(zhǎng)
1.系統(tǒng)分析，破解退貨難題
Luny
我們的產(chǎn)品體積較大，退貨涉及到一系列物流問(wèn)題，也特別影響800-900美元的主力產(chǎn)品銷(xiāo)量。雖然能從賣(mài)家平臺(tái)夠看到原始退貨數(shù)據(jù)，但我們對(duì)如何解決沒(méi)有明確的思路。在專(zhuān)屬經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們做了以下幾點(diǎn)：
整理退貨原因，歸納成“可控”、“可影響”、“不可控”等具體類(lèi)別。
進(jìn)一步對(duì)“可控“和”可影響“的退貨進(jìn)行問(wèn)題深挖，定位到買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品尺寸、規(guī)格適配等具體反饋。
基于反饋倒查問(wèn)題所在并優(yōu)化Listing，首先對(duì)產(chǎn)品尺寸、瓦時(shí)、電壓、安時(shí)等關(guān)鍵參數(shù)做了更加清晰的展示；之后再通過(guò)分析用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和使用場(chǎng)景，精簡(jiǎn)、優(yōu)化文案，減少普通消費(fèi)者難以理解的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，并使用A/B test工具驗(yàn)證Listing優(yōu)化效果。在這個(gè)過(guò)程中，我們有應(yīng)用到專(zhuān)屬經(jīng)理提供的商品詳情頁(yè)優(yōu)化服務(wù)，每月2個(gè)ASIN一對(duì)一的頁(yè)面診斷、精準(zhǔn)關(guān)鍵字分析與推薦，以及A+排版、文案潤(rùn)色建議和優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)，對(duì)我們幫助很大。
經(jīng)過(guò)這樣的操作，一個(gè)月后退貨率大幅下降了7%，第二個(gè)月后再下降2%，退貨率低于同類(lèi)型產(chǎn)品的平均水平；同時(shí)，我們也驚喜的發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化文案的Listing在8周內(nèi)增加了15%的銷(xiāo)量。
3.手動(dòng)廣告的投放詞只開(kāi)啟了廣泛匹配：由于不了解其他匹配方式的使用場(chǎng)景而遲遲沒(méi)有做更多操作。
2.巧用大促機(jī)遇，沖刺銷(xiāo)量新高度
Luny
出于對(duì)自身產(chǎn)品過(guò)硬的自信，我們之前不重視促銷(xiāo)提報(bào)，僅使用過(guò)基本的亞馬遜優(yōu)惠券（Coupon）。但專(zhuān)屬經(jīng)理會(huì)特別強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)檔期對(duì)于曝光的整體拉升作用，并引導(dǎo)我們應(yīng)用專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)自帶的促銷(xiāo)費(fèi)用減免機(jī)會(huì)，根據(jù)自身的銷(xiāo)售節(jié)奏嘗試使用秒殺/7天促銷(xiāo)等促銷(xiāo)工具，特別是提前規(guī)劃亞馬遜Prime會(huì)員日等大促。
我們會(huì)在促銷(xiāo)前兩個(gè)月，根據(jù)提報(bào)活動(dòng)的預(yù)估量準(zhǔn)備庫(kù)存，再結(jié)合物流時(shí)間線做備貨確認(rèn)。同時(shí)也會(huì)開(kāi)啟宣傳準(zhǔn)備，如利用亞馬遜買(mǎi)家互動(dòng)(Manage Your Customer Engagement，簡(jiǎn)稱(chēng)MYCE)發(fā)送站內(nèi)信，向粉絲介紹老品參與促銷(xiāo)的預(yù)告以及新品宣傳等，獲取和拓展對(duì)我們品牌有一定認(rèn)知度的消費(fèi)者流量，這樣流量更精準(zhǔn)。
促銷(xiāo)開(kāi)跑后，我們采納了專(zhuān)屬經(jīng)理的建議，提高品牌推廣廣告和展示型推廣廣告的占比，利用折扣標(biāo)志的亮眼性，在搜索結(jié)果頁(yè)面頂端或者競(jìng)品中更多露出參與促銷(xiāo)的ASIN，提高曝光。
?現(xiàn)在，我們的促銷(xiāo)金額占總銷(xiāo)售金額比例增加了13%，比類(lèi)目的平均高5%, 主力產(chǎn)品當(dāng)月銷(xiāo)售增長(zhǎng)最高可達(dá)89%。我們也同步優(yōu)化了備貨和物流，加強(qiáng)海外倉(cāng)的建設(shè)從而提升效率，大促期間能夠?qū)崿F(xiàn)3-5倍銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
由于產(chǎn)品的限制，我們暫時(shí)還無(wú)法提報(bào)DOTD（鎮(zhèn)店之寶），但從專(zhuān)屬經(jīng)理分享的案例來(lái)看，這方面擴(kuò)大有可為。我們也會(huì)更加重視FBA, 并計(jì)劃研發(fā)可入庫(kù)的新產(chǎn)品, 希望帶動(dòng)后續(xù)的增長(zhǎng)。
3.拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，讓選品更有底氣
Luny
在亞馬遜經(jīng)營(yíng)多年，專(zhuān)屬經(jīng)理所提供的選品報(bào)告，一直是我們的好幫手。比起自己廣撒網(wǎng)式的搜索行業(yè)信息，亞馬遜官方數(shù)據(jù)更加值得信賴(lài)。
在成長(zhǎng)沖刺階段，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注同類(lèi)目增長(zhǎng)速度、市場(chǎng)容量和細(xì)分類(lèi)目機(jī)會(huì)、中國(guó)賣(mài)家滲透率、Top品牌排名等重要指標(biāo)。做為技術(shù)創(chuàng)業(yè)的品牌，我們不能對(duì)產(chǎn)品盲目樂(lè)觀，還是要洞悉行業(yè)風(fēng)向和消費(fèi)者偏好。
數(shù)據(jù)化選品分析，讓我們上新更有底氣，在過(guò)去的一年，我們的上新數(shù)量同比增加了170%。

亞馬遜全球開(kāi)店：從自主創(chuàng)業(yè)艱難出海，到穩(wěn)坐品類(lèi)前列，Luny有沒(méi)有什么心得可以跟賣(mài)家朋友們分享呢？

Luny
圍繞消費(fèi)者需求，自身動(dòng)態(tài)成長(zhǎng)，持續(xù)挖掘新的產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，就會(huì)擁有持久的創(chuàng)業(yè)激情。
對(duì)于新能源行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)賣(mài)家要保持對(duì)海外各國(guó)相關(guān)政策以及亞馬遜各站點(diǎn)規(guī)則的敏感性，熟知認(rèn)證要求，吃透合規(guī)細(xì)則，才能更好地把握商機(jī)。
另外，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該注重跨國(guó)業(yè)務(wù)資金流的框架設(shè)計(jì)，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，并在微觀上做好進(jìn)銷(xiāo)存周轉(zhuǎn)管理，提升資金效率。近兩年，我們也很注重引進(jìn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)過(guò)硬的人才，打造高水平的團(tuán)隊(duì)。

Ampere Time穩(wěn)扎穩(wěn)打，在炙手可熱的新能源領(lǐng)域力拔頭籌。如果您也想和Ampere Time一樣，從出海啟動(dòng)階段就獲得官方經(jīng)理手把手的帶教指導(dǎo)，充分應(yīng)用亞馬遜官方數(shù)據(jù)分析為業(yè)務(wù)設(shè)定發(fā)展方向，玩轉(zhuǎn)各類(lèi)亞馬遜工具，跨越冷啟動(dòng)障礙、實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)突破并成長(zhǎng)為品類(lèi)大賣(mài)，那就趕快了解一下亞馬遜專(zhuān)屬客戶經(jīng)理服務(wù)吧?，F(xiàn)在報(bào)名，即可與官方經(jīng)理交流并獲得運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)。

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