亞馬遜全球開店：全球風口浪尖的新能源賽道上，中國出海賣家可謂異軍突起，主營儲能設備的安培時代 (Ampere Time) ；入駐亞馬遜3年多，業(yè)績每年增長200%-400%，今天，讓我們一起來認識一下創(chuàng)始人Luny，聽聽他的跨境心得。

01、創(chuàng)業(yè)出海，從傳統(tǒng)外貿到跨境電商
近些年來新能源的各種火熱，讓這個新興賽道受到了廣泛的關注。新能源品類目前來看增長很不錯，隨著未來新能源產品不斷開發(fā)，相信也是不錯的藍海市場。
從大廠辭職創(chuàng)業(yè)的Luny, 最初以傳統(tǒng)外貿模式試水海外市場，主要通過參加行業(yè)展會、投放效果廣告等方式來獲取訂單，但最終結果卻不盡如人意。

Luny
出海第一個月，我們的銷量只有兩單。后來通過與客戶交流，我們了解到海外個人與家庭用戶對于新能源產品的需求在不斷增加，而傳統(tǒng)的經銷商模式會導致產品層層加價，對消費者并不夠友好；同時也注意到跨境電商這個新賽道以及亞馬遜，有好產品就能闖出一片天地，進而有了探索新商機的想法。

入駐亞馬遜并轉型跨境電商后，個人消費者成了Ampere Time核心的目標客群。一開始，躊躇滿志的Luny相信，憑借自主研發(fā)的技術、過硬的產品質量，Ampere Time一定能「一飛沖天」，但從線下到線上，原本面向海外企業(yè)級客戶的經驗，在獲取海外消費者上似乎失靈了，剛起步的Ampere Time面臨一系列難題。

Luny
剛入駐亞馬遜的時候，我們對運營實操不熟練，全靠自己摸索；對亞馬遜的規(guī)則和要求也把握不好，遇到下架問題，自己找不到原因，這在很大程度上限制了我們銷售體量，沒能完成設定的銷售目標。
同時，盡管我們之前聽說過亞馬遜有規(guī)避不正當競爭的方案，但實操中遇見仿牌、冒牌的情況，還是不知道該怎么處理，很著急。

面對多種不知從何入手的運營問題，Luny開始尋求外部智囊的幫助。2020年，Ampere Time參加了亞馬遜專屬客戶經理服務的新賣家項目。在專屬經理的指導下，Luny定位到充電產品被下架的原因是因為它歸屬在汽配品類，在按要求完成品類審核后快速恢復了上線銷售。解決了上架問題，選品機會成為Ampere Time的關注點。

Luny
在1對1的選品輔導中，專屬經理應用亞馬遜官方數據，幫助我們做了細分品類市場分析，讓我們了解到亞馬遜上細分類目的主流價格帶在200-500美元區(qū)間，低于我們在售產品；同時，對品類的Top流量詞分析，也讓我們注意到消費者對低客單價產品有充足的需求。這些數據化分析，給我們拓展新品指明了方向，通過新增低客單價產品，我們完善了產品矩陣，在售產品從最初的3個，增長到十幾個。
此外，在Luny頭疼不已的“偽劣跟賣”問題上，專屬經理向他推薦了亞馬遜Transparency透明計劃，有力地打擊了侵權行為。在處理好產品事宜的基礎上，Ampere Time也掌握了優(yōu)化Listing的技巧，學會了如何使用促銷和廣告等引流工具，在參加專屬客戶經理服務的第二個月就實現(xiàn)了135%的環(huán)比增長。

Luny
之前我們只知道亞馬遜對于 Listing 圖文有基礎的要求，但后來專屬經理教我們分析消費者的購買決策路徑，我們也做了相應的調整來優(yōu)化Listing：
1.逐一檢查在售ASIN的分類，確保分類正確，便于消費者根據搜索關鍵詞找到所需商品。
2.優(yōu)化核心ASIN, 新增了New Version，幫助新產品增加自然流量的曝光。在核心ASIN的Listing頁面，也通過360° view功能全方位的展示產品，幫助提升產品的轉化率。
3.順應移動化趨勢，優(yōu)化主圖在手機端的顯示，讓消費者能夠用最短的時間關注到產品賣點。
02、精益求精，加速廣告優(yōu)化效率
Luny
我們花了不少時間和精力學習亞馬遜廣告的類型和適用場景，以及各項指標及影響因素；并且在專屬經理的指導下使用Excel做廣告數據分析，找到優(yōu)化廣告的切入點；同時，通過數據分析，更好的理解消費者購物需求，優(yōu)化轉化率。

實戰(zhàn)案例
通過數據分析優(yōu)化廣告投放
在一次廣告數據分析會上，專屬經理提示我們的廣告存在問題：
1.過于依賴自動廣告：有81%的點擊量花在自動廣告上，但是當時月廣告點擊量已經達到7k，產品已經進入到分類BSR，有進一步做精細化廣告投放的機會。
2.來自關鍵詞搜索流量占比較低：在搜索詞層面分析，有85%點擊量的搜索詞是ASIN，僅有15%是來自搜索詞，即來自商品詳情頁的關聯(lián)廣告流量占比較高，導致核心關鍵詞的搜索排名靠后。
Luny
針對這些問題，我們按照專屬經理的建議做了調整：
改進預算結構，提升手動廣告的預算比例，以此提升流量精準度。
分析歷史廣告報告的搜索量排名、轉化率指標分析，整理出22個可以用于手動投放的關鍵詞。對于其中包括6個優(yōu)先級高的A類詞，做手動廣告精準匹配，給足預算，從而推進排名。

優(yōu)化兩個月后，最終的廣告表現(xiàn)效果達到了預期，整體廣告花費占比從17%下降到了4%，ACOS從25%下降到13%；同時，成功提升了廣告流量的精準度，手動廣告的點擊量占比從9%提升到68%，搜索詞的點擊量占比從15%提升到32%；成功提升了在核心流量詞的訂單量，如關鍵詞“l(fā)ithium battery“ 通過預算和匹配方式的調整，帶來的訂單量提升了250%。
對運營各項基礎知識和實操技能的扎實把握，以及運用數據分析來掌握市場發(fā)展態(tài)勢、做出正確決策，進而完成傳統(tǒng)業(yè)務思維模式的變革，Ampere Time在高效選品、廣告投放、賬號保護等方面積累了充分的經驗，實現(xiàn)了300%-400%的銷量提升，迅速成長為鋰電池相關類目中Best Seller，為沖擊行業(yè)大賣做好了準備。

03、突破守業(yè)瓶頸，業(yè)務全面進階
從「出海新手」到「品類先鋒」，盡管Ampere Time憑借鋰電池儲能產品在新能源行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，但市場成長帶來競爭加劇，Ampere Time并不敢掉以輕心。

Luny
及時了解亞馬遜的政策和規(guī)則，確保合規(guī)經營以及賬號和鏈接安全，一直是我們的核心訴求。同時，在一個相對小眾的品類賽道，如何進一步突破店鋪運營瓶頸并獲取更多訂單，是我們急需解決的難題。

面對外部市場壓力，以及出于對亞馬遜官方服務的信任，Ampere Time在2022年又參加了專屬客戶經理服務的專業(yè)版項目，希望借助“外腦”提供的更多維度運營指導，保持和提升自己的長期競爭力。
實戰(zhàn)案例
組合拳法保銷量、拉增長
1.系統(tǒng)分析，破解退貨難題
Luny
我們的產品體積較大，退貨涉及到一系列物流問題，也特別影響800-900美元的主力產品銷量。雖然能從賣家平臺夠看到原始退貨數據，但我們對如何解決沒有明確的思路。在專屬經理的指導下，我們做了以下幾點：
整理退貨原因，歸納成“可控”、“可影響”、“不可控”等具體類別。
進一步對“可控“和”可影響“的退貨進行問題深挖，定位到買家對產品尺寸、規(guī)格適配等具體反饋。
基于反饋倒查問題所在并優(yōu)化Listing，首先對產品尺寸、瓦時、電壓、安時等關鍵參數做了更加清晰的展示；之后再通過分析用戶購買習慣和使用場景，精簡、優(yōu)化文案，減少普通消費者難以理解的技術術語，并使用A/B test工具驗證Listing優(yōu)化效果。在這個過程中，我們有應用到專屬經理提供的商品詳情頁優(yōu)化服務，每月2個ASIN一對一的頁面診斷、精準關鍵字分析與推薦，以及A+排版、文案潤色建議和優(yōu)化實戰(zhàn)案例學習，對我們幫助很大。
經過這樣的操作，一個月后退貨率大幅下降了7%，第二個月后再下降2%，退貨率低于同類型產品的平均水平；同時，我們也驚喜的發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化文案的Listing在8周內增加了15%的銷量。
3.手動廣告的投放詞只開啟了廣泛匹配：由于不了解其他匹配方式的使用場景而遲遲沒有做更多操作。
2.巧用大促機遇，沖刺銷量新高度
Luny
出于對自身產品過硬的自信，我們之前不重視促銷提報，僅使用過基本的亞馬遜優(yōu)惠券（Coupon）。但專屬經理會特別強調促銷檔期對于曝光的整體拉升作用，并引導我們應用專屬客戶經理服務自帶的促銷費用減免機會，根據自身的銷售節(jié)奏嘗試使用秒殺/7天促銷等促銷工具，特別是提前規(guī)劃亞馬遜Prime會員日等大促。
我們會在促銷前兩個月，根據提報活動的預估量準備庫存，再結合物流時間線做備貨確認。同時也會開啟宣傳準備，如利用亞馬遜買家互動(Manage Your Customer Engagement，簡稱MYCE)發(fā)送站內信，向粉絲介紹老品參與促銷的預告以及新品宣傳等，獲取和拓展對我們品牌有一定認知度的消費者流量，這樣流量更精準。
促銷開跑后，我們采納了專屬經理的建議，提高品牌推廣廣告和展示型推廣廣告的占比，利用折扣標志的亮眼性，在搜索結果頁面頂端或者競品中更多露出參與促銷的ASIN，提高曝光。
?現(xiàn)在，我們的促銷金額占總銷售金額比例增加了13%，比類目的平均高5%, 主力產品當月銷售增長最高可達89%。我們也同步優(yōu)化了備貨和物流，加強海外倉的建設從而提升效率，大促期間能夠實現(xiàn)3-5倍銷售增長。
由于產品的限制，我們暫時還無法提報DOTD（鎮(zhèn)店之寶），但從專屬經理分享的案例來看，這方面擴大有可為。我們也會更加重視FBA, 并計劃研發(fā)可入庫的新產品, 希望帶動后續(xù)的增長。
3.拿數據說話，讓選品更有底氣
Luny
在亞馬遜經營多年，專屬經理所提供的選品報告，一直是我們的好幫手。比起自己廣撒網式的搜索行業(yè)信息，亞馬遜官方數據更加值得信賴。
在成長沖刺階段，我們會重點關注同類目增長速度、市場容量和細分類目機會、中國賣家滲透率、Top品牌排名等重要指標。做為技術創(chuàng)業(yè)的品牌，我們不能對產品盲目樂觀，還是要洞悉行業(yè)風向和消費者偏好。
數據化選品分析，讓我們上新更有底氣，在過去的一年，我們的上新數量同比增加了170%。

亞馬遜全球開店：從自主創(chuàng)業(yè)艱難出海，到穩(wěn)坐品類前列，Luny有沒有什么心得可以跟賣家朋友們分享呢？

Luny
圍繞消費者需求，自身動態(tài)成長，持續(xù)挖掘新的產品和服務的機會，就會擁有持久的創(chuàng)業(yè)激情。
對于新能源行業(yè)來說，中國賣家要保持對海外各國相關政策以及亞馬遜各站點規(guī)則的敏感性，熟知認證要求，吃透合規(guī)細則，才能更好地把握商機。
另外，為了實現(xiàn)長久發(fā)展，企業(yè)應該注重跨國業(yè)務資金流的框架設計，產品研發(fā)創(chuàng)新，并在微觀上做好進銷存周轉管理，提升資金效率。近兩年，我們也很注重引進專業(yè)經驗過硬的人才，打造高水平的團隊。

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