跨境受歡迎的不只是特色商品，普通小商品也能在海外瘋狂爆單？海外消費(fèi)者們到底看中什么？

相信你少年時(shí)代的書桌上少不了得力的陪伴，也許你現(xiàn)在上班的辦公桌上也有得力的身影

在布局跨境電商之前，得力在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是家喻戶曉的國(guó)民文具品牌?？缇吵龊：?，得力也在海外打下了自己的一片天地，成為國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的學(xué)習(xí)伙伴與工作助手。

今天，小編將帶大家一起對(duì)話得力海外電商公司跨境自營(yíng)部副經(jīng)理Faye，看看得力是如何在海外玩轉(zhuǎn)文具辦公用品，快來(lái)抄作業(yè)吧！

1.在國(guó)內(nèi)發(fā)展得這么好還有出海的必要嗎？
得力的品牌出海征程走了將近十個(gè)年頭，一開(kāi)始為國(guó)際品牌做貼牌加工，后續(xù)逐步拓展品牌海外線下分銷。雖說(shuō)有穩(wěn)定的訂單，但總得居安思危，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不作出改變只會(huì)被市場(chǎng)所拋棄，在2018年，得力義無(wú)反顧的決定加入亞馬遜跨境電商。

得力海外電商公司跨境自營(yíng)部副經(jīng)理Faye
加工貿(mào)易不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展也持續(xù)受阻，轉(zhuǎn)型做跨境電商，是代工廠和傳統(tǒng)外貿(mào)突破瓶頸的一個(gè)彎道超車賽道。

隨著跨境電商的興起以及海外文具用品需求的不斷提高，得力銷售的產(chǎn)品覆蓋了企業(yè)、學(xué)校機(jī)構(gòu)所需的辦公會(huì)議、節(jié)日布置、短途通勤、實(shí)驗(yàn)室清潔等眾多應(yīng)用場(chǎng)景，是個(gè)“錢”力股。在這樣的大趨勢(shì)下，得力組建了一批以90后、00后為主力軍的跨境電商團(tuán)隊(duì)，憑借桌面收納盒、訂書機(jī)、白板等拳頭產(chǎn)品， 讓中國(guó)制造走向海外，和海外文具品牌搶占市場(chǎng)份額，僅3年，亞馬遜就占據(jù)了得力跨境電商業(yè)務(wù)的90%。

2.得力熱賣產(chǎn)品這么多，如何找準(zhǔn)老外喜歡的產(chǎn)品？

得力海外電商公司跨境自營(yíng)部副經(jīng)理Faye
最開(kāi)始上線產(chǎn)品的時(shí)候，我們采取的是大規(guī)模鋪貨的策略，把國(guó)內(nèi)賣得好的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)上架，但結(jié)果不盡人意。

國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的偏好差異，讓得力發(fā)現(xiàn)，選品策略不可“一鍵復(fù)制”。于是，得力馬上重新進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，研究各個(gè)海外站點(diǎn)最熱門的文具產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、功能特性、價(jià)格等各個(gè)方面進(jìn)行分析，深入了解消費(fèi)者關(guān)注的賣點(diǎn)。得力根據(jù)分析，重新推出了一套更加符合海外消費(fèi)者喜好的桌面收納、訂書機(jī)、彩色鉛筆等文具，快速成為了亞馬遜上的爆品。

得力特別總結(jié)出在亞馬遜上打造爆款5大步驟，前方高能，此處大波干貨來(lái)襲！

打造爆款第一步：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，了解學(xué)校用品熱點(diǎn)！
得力經(jīng)常通過(guò)亞馬遜 Best Seller 榜單來(lái)了解競(jìng)品的產(chǎn)品功能、銷量、定價(jià)、關(guān)鍵詞分析，找準(zhǔn)核心賣點(diǎn)的關(guān)鍵。除了站內(nèi)的資源，得力也會(huì)利用站外第三方工具去了解不同學(xué)校用品品類的熱度以及消費(fèi)趨勢(shì)，更好地把握熱賣趨勢(shì)。

打造爆款第二步：善于發(fā)現(xiàn)亞馬遜上的隱藏商機(jī)！
得力發(fā)現(xiàn)亞馬遜除了龐大的海外消費(fèi)者基數(shù)外，還有超過(guò)500萬(wàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家！有近90%的top 100美國(guó)學(xué)校教育機(jī)構(gòu)、3000多所法國(guó)學(xué)校、超90%的日本國(guó)立大學(xué)的學(xué)校機(jī)構(gòu)買家，都在亞馬遜企業(yè)購(gòu)進(jìn)行學(xué)校用品的采購(gòu)。且每到文具品類相關(guān)的促銷節(jié)點(diǎn)更是銷量大增，復(fù)購(gòu)率也相當(dāng)高，這對(duì)于學(xué)習(xí)用品賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的商機(jī)。因此得力在上線第二年就成為首批開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)的賣家。
“我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)以及學(xué)校機(jī)構(gòu)買家的采購(gòu)潛力非常大！商采訂單平均銷售數(shù)量也高于整體40.8%。2021年，來(lái)自企業(yè)端的銷售額更是較前一年增長(zhǎng)485%！
——Faye”

打造爆款第三步：了解消費(fèi)者偏好，注重評(píng)論管理！
不同站點(diǎn)、不同類型的消費(fèi)者存在不同的購(gòu)買偏好。得力通過(guò)品牌分析工具和賣家平臺(tái)去了解買家畫像、精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群。同時(shí)也時(shí)刻關(guān)注Best Seller上競(jìng)品的評(píng)論以及自身產(chǎn)品的評(píng)論，分析用戶痛點(diǎn)，更好地深挖買家需求。

“企業(yè)買家注重性價(jià)比，因此我們主推標(biāo)品。而個(gè)人買家注重個(gè)性化產(chǎn)品，因此我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品的顏色、外觀進(jìn)行調(diào)整。

從零售端來(lái)看，歐美的消費(fèi)者偏愛(ài)粉色產(chǎn)品，日本消費(fèi)者則更重視品質(zhì)以及馬卡龍色系。

——Faye”

打造爆款第四步：提供高性價(jià)比產(chǎn)品，并持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品！
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，是打造爆款的關(guān)鍵一步。學(xué)校用品在研發(fā)過(guò)程中需要進(jìn)行不同的測(cè)試，為了嚴(yán)格把控品質(zhì)，得力會(huì)對(duì)鉛筆、墨粉等進(jìn)行CTC/CSC測(cè)試、化學(xué)性測(cè)試、安全性測(cè)試等，對(duì)白板進(jìn)行運(yùn)輸測(cè)試、跌落測(cè)試等。

在產(chǎn)品上架前，依托于供應(yīng)鏈、成本優(yōu)勢(shì)以及對(duì)產(chǎn)品包裝的優(yōu)化，得力以低于競(jìng)品5-10%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，推出對(duì)標(biāo)其它頭部爆款的高品質(zhì)、高性價(jià)比、功能性強(qiáng)的產(chǎn)品。

“我們?cè)谶x品備貨方面，其實(shí)也遇到過(guò)問(wèn)題。在運(yùn)輸白板的時(shí)候，直接選用傳統(tǒng)外貿(mào)出口的產(chǎn)品和包裝，導(dǎo)致物流費(fèi)用遠(yuǎn)超競(jìng)品，沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，負(fù)利潤(rùn)銷售。差價(jià)最大的一塊白板，配送費(fèi)差異就有60美金！
——Faye”

吸取教訓(xùn)之后，得力對(duì)所有白板產(chǎn)品都進(jìn)行了包裝優(yōu)化，根據(jù)FBA的尺寸，對(duì)產(chǎn)品尺寸、包裝尺寸和配件進(jìn)行優(yōu)化，并用官方物流等方式以降低物流費(fèi)用。同時(shí)，得力還預(yù)留出3-4個(gè)月的物流運(yùn)輸時(shí)間，100%使用亞馬遜物流FBA來(lái)解決后端配送、售后問(wèn)題。

上架后，得力也會(huì)持續(xù)關(guān)注反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，并通過(guò)亞馬遜Vine計(jì)劃邀請(qǐng)買家提供高質(zhì)量的視頻、圖片進(jìn)行評(píng)論，讓消費(fèi)者更加信賴產(chǎn)品。

“之前上架過(guò)一款修正帶，但很多消費(fèi)者反應(yīng)帶芯附著力不強(qiáng)、存在脫帶的問(wèn)題。為此，我們買了競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)相較之下確實(shí)存在不足，因此選擇以進(jìn)口帶芯替代之前的國(guó)產(chǎn)帶芯，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，并重新上架。對(duì)于改善后的產(chǎn)品，我們也持續(xù)觀察，整個(gè)過(guò)程由品質(zhì)部門跟蹤監(jiān)督反饋。
——Faye”

打造爆款第五步：抓住亞馬遜大促節(jié)點(diǎn)，善用站內(nèi)外工具，流量變銷量！
“除了眾所周知的Prime Day 和黑色星期五外， 我們主攻活動(dòng)是亞馬遜企業(yè)購(gòu)的返校季和開(kāi)工季。
——Faye”

返校季是亞馬遜企業(yè)端一年一度的重要活動(dòng)，幫助教育型企業(yè)買家購(gòu)買學(xué)校用品、教學(xué)活動(dòng)用品等教育型用品，并進(jìn)行大規(guī)模商采儲(chǔ)存。對(duì)于返校季活動(dòng)，得力也形成了一套選品-開(kāi)發(fā)-備貨-宣傳推廣一條龍的完整備戰(zhàn)計(jì)劃。返校季一般在當(dāng)年的年中開(kāi)始，但得力會(huì)提前一年就著手開(kāi)發(fā)選品，以保證產(chǎn)品的深度與廣度。
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在確定好選品之后，當(dāng)年第一季度就開(kāi)始進(jìn)行備貨和宣傳推廣，提前制定宣傳方案，站外站內(nèi)打二八分配的推廣組合拳，并將主要精力集中在站內(nèi)布局：
站外為二：得力通過(guò)使用社交媒體來(lái)增加用戶粘性，從而提高產(chǎn)品及品牌關(guān)注度。
站內(nèi)為八：通過(guò)節(jié)日預(yù)熱氛圍及品牌旗艦店來(lái)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，并且通過(guò)設(shè)置企業(yè)價(jià)格&批量折扣，為企業(yè)買家提供有吸引力的價(jià)格。

“除了設(shè)置95折的企業(yè)價(jià)格，在大促的時(shí)候我們還會(huì)使用批量折扣工具，購(gòu)買數(shù)量越多，折扣越高。返校季整體流量能達(dá)到平時(shí)的三倍左右！
——Faye”

3.得力在國(guó)內(nèi)名氣這么大，如何打響在海外的知名度？
得力海外電商公司跨境自營(yíng)部副經(jīng)理Faye
找準(zhǔn)品牌定位+設(shè)計(jì)+營(yíng)銷，是我們打響知名度的秘訣！

品牌定位
得力的品牌定位是致力于在線上銷售渠道打造極致性價(jià)比的辦公、學(xué)校用品。因此得力在品牌知名度打造方面，堅(jiān)持產(chǎn)品為主，通過(guò)口碑營(yíng)銷，讓產(chǎn)品成為品牌最好的代言。

品牌設(shè)計(jì)
針對(duì)跨境電商，得力結(jié)合消費(fèi)者視覺(jué)體驗(yàn)，進(jìn)行場(chǎng)景本土化，而且也采取了多品牌策略，按品牌風(fēng)格設(shè)計(jì)不同的視覺(jué)。比如得力的工具品類，視覺(jué)設(shè)計(jì)以黃色為主。

品牌營(yíng)銷
同時(shí)得力還會(huì)通過(guò)各大社交媒體發(fā)布一些可種草的視頻或者圖文推廣素材，以一個(gè)統(tǒng)一的視覺(jué)符號(hào)呈現(xiàn)，全方位的品牌營(yíng)銷以打造品牌知名度。


想要在跨境賽道上揚(yáng)帆起航，要對(duì)出海賽道的精準(zhǔn)把握，守江山遠(yuǎn)比打江山難得多，得力現(xiàn)在的成功是對(duì)擴(kuò)展一公里不如深耕一厘米的產(chǎn)品品質(zhì)的追求，讓得力成功走向海外，繼續(xù)創(chuàng)造美好產(chǎn)品，服務(wù)全球用戶。讓更多的人知道我們的國(guó)民品牌！

得力海外電商公司跨境自營(yíng)部副經(jīng)理Faye
未來(lái)，得力仍將以產(chǎn)品為核心，努力打造全球知名品牌！也將繼續(xù)加速亞馬遜戰(zhàn)略布局，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，吸引更多海外消費(fèi)者！
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