近年來(lái)保護(hù)健康是重中之重，特別是洗手這件小事，在防護(hù)面前就是大事！干手機(jī)、皂液器這個(gè)小品類，在亞馬遜跨境電商上也有大生意！擁有30年生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)洗手科技品牌AIKE艾克正是該品類中的佼佼者。

亞馬遜全球開(kāi)店：老牌工廠如何轉(zhuǎn)型亞馬遜跨境電商？保持亞馬遜銷售額四年翻倍增長(zhǎng)的秘訣是什么？一起來(lái)看！
AIKE艾克成立于1992年，是國(guó)內(nèi)專注洗手科技的領(lǐng)先品牌。在入局跨境電商之前，已經(jīng)做了十多年的外貿(mào)貼牌業(yè)務(wù)，主要客戶來(lái)自北美歐洲。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的沉淀，AIKE艾克的產(chǎn)品深受目標(biāo)市場(chǎng)的青睞，尤其是高端客戶粘度很高。產(chǎn)品得到認(rèn)可更加堅(jiān)定了AIKE艾克拓展海外市場(chǎng)的信心。

2018年初，AIKE艾克了解到亞馬遜在歐美有大量消費(fèi)用戶，且產(chǎn)品需求與外貿(mào)客戶高度一致，還發(fā)現(xiàn)他們的很多B端客戶在亞馬遜上生意都做得很好。AIKE艾克意識(shí)到傳統(tǒng)外貿(mào)也應(yīng)順應(yīng)時(shí)代變化，抓住跨境電商機(jī)遇，便果斷選擇上線了亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)，并同步開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，第一年就取得了非常不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

開(kāi)通至今，他們?cè)趤嗰R遜的銷售業(yè)績(jī)每年都在翻倍，還有超過(guò)30%的訂單來(lái)自B端買家。AIKE艾克在亞馬遜上還獲得了麥當(dāng)勞、馬自達(dá)、甲骨文、希爾頓、海外政府機(jī)構(gòu)等不同行業(yè)的知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)的商采訂單，同時(shí)美甲店、小型餐館、民宿等小型B端客戶也是他們主要的客群。

AIKE艾克跨境電商負(fù)責(zé)人馬亦蒙? ??
如果你的工廠企業(yè)專業(yè)從事歐美國(guó)家的產(chǎn)品出口，亞馬遜非常適合你。

?快步創(chuàng)新：傾聽(tīng)用戶反饋，實(shí)現(xiàn)微創(chuàng)新
產(chǎn)品打造的第一步是分析清楚競(jìng)品，但想要取代強(qiáng)勁的對(duì)手，要拿出多年積累的制造實(shí)力，從產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比和使用體驗(yàn)等多個(gè)方面進(jìn)行升級(jí)，實(shí)現(xiàn)降維打擊。

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就像擂臺(tái)賽一樣，從各種方面去競(jìng)爭(zhēng)比較，產(chǎn)品品質(zhì)、成本和利潤(rùn)的把控、用戶評(píng)價(jià)評(píng)分都是我們要去打擂臺(tái)PK的維度，我們做得更好，銷售業(yè)績(jī)自然也會(huì)更好。

同時(shí)，AIKE艾克非常注重每一個(gè)用戶的反饋，認(rèn)為善于傾聽(tīng)用戶的聲音對(duì)產(chǎn)品迭代創(chuàng)新非常有幫助。AIKE艾克的每一條用戶評(píng)論及售后反饋，都會(huì)記錄并及時(shí)解決，通過(guò)用戶的反饋發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行產(chǎn)品改良和創(chuàng)新。同時(shí)密切關(guān)注產(chǎn)品評(píng)分的變化，一但出現(xiàn)不良反饋，就及時(shí)和用戶溝通，做好售后服務(wù)，維護(hù)好評(píng)分。

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我們會(huì)收集各個(gè)渠道的每一條客戶反饋，發(fā)現(xiàn)其中新品迭代的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)例
案例1：某個(gè)皂液器產(chǎn)品，有不少客戶反饋“每次按壓的皂液出量太大了”。AIKE艾克便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，讓用戶可以選擇想要的出液量。這款能控制出液量的產(chǎn)品，在正式推出后，就獲得很好的反響，現(xiàn)在已經(jīng)是AIKE艾克的常青爆款之一。

案例2：AIKE艾克發(fā)現(xiàn)不少訂單來(lái)自美甲店、美容店等女性消費(fèi)用戶較多的店鋪。有相關(guān)的買家反饋：希望有一款可以貼合店里裝修風(fēng)格和女性客群的產(chǎn)品。隨后不久，AIKE艾克就發(fā)布了這款粉色的皂液器。他們也是最早針對(duì)不同用戶及使用場(chǎng)景，打造不同顏色產(chǎn)品的皂液器品牌。增加顏色后，產(chǎn)品銷量即刻有了明顯的提升。

除了皂液器的出液量和顏色，針對(duì)干手器產(chǎn)品的溫度均衡、出風(fēng)時(shí)間縮短等需求，他們都進(jìn)行了優(yōu)化和改良。通過(guò)巧用亞馬遜用戶評(píng)論、關(guān)鍵詞趨勢(shì)分析等工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化打造，AIKE艾克最終贏得了更高的評(píng)分，打造了更多的爆品。

?秀出實(shí)力：完善賣家資料，亞馬遜企業(yè)購(gòu)變成功秘訣
在亞馬遜跨境電商上，AIKE艾克能同時(shí)做BC端雙邊生意，不僅將產(chǎn)品賣給個(gè)人消費(fèi)者，也能賣給企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家。通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，他們還獲得了來(lái)自麥當(dāng)勞、馬自達(dá)等海外知名企業(yè)的訂單，亞馬遜企業(yè)購(gòu)可以說(shuō)是開(kāi)單利器了。

AIKE艾克跨境電商負(fù)責(zé)人馬亦蒙
企業(yè)買家和個(gè)人消費(fèi)者不一樣，個(gè)人消費(fèi)者比較感性，會(huì)被產(chǎn)品的顏值、品牌文化等因素所影響。而企業(yè)買家則更看重產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性和售后服務(wù)，例如產(chǎn)品售后流程必須簡(jiǎn)單，品質(zhì)質(zhì)量有保障，溝通必須及時(shí)有效等，這對(duì)于我們這些工廠型的賣家來(lái)說(shuō)是優(yōu)勢(shì)。企業(yè)買家選擇我們會(huì)更安心，更放心。

為了提升企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的信任感，并提高購(gòu)買決策轉(zhuǎn)化率，AIKE艾克通過(guò)添加企業(yè)資料，完善了B端頁(yè)面展示。除了固定的賣家介紹、反饋分?jǐn)?shù)及QA模塊，還添加了所在地、成立時(shí)間、物流業(yè)績(jī)表現(xiàn)、企業(yè)類型與認(rèn)證、品牌或產(chǎn)品配圖等企業(yè)用戶更關(guān)注的資料。

上圖為個(gè)人消費(fèi)者在C端看到的賣家介紹

上圖為企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家在B端看到的賣家介紹

另外，AIKE艾克還在商品詳情頁(yè)展示工廠、產(chǎn)品生產(chǎn)圖片及相關(guān)介紹，展現(xiàn)他們的生產(chǎn)制造實(shí)力，突出自身優(yōu)勢(shì)。讓更看重賣家資質(zhì)的B端買家，消除顧慮，增加信任感。

硬實(shí)力才是吸引大客戶的準(zhǔn)則
麥當(dāng)勞正是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，看到了AIKE艾克的相關(guān)信息，一是因?yàn)榕琶壳埃且驗(yàn)樵斍轫?yè)顯示的工廠實(shí)力信息，而選擇了購(gòu)買AIKE艾克的產(chǎn)品，并在幾次嘗試性的小量采購(gòu)后進(jìn)行了多次復(fù)購(gòu)，現(xiàn)在麥當(dāng)勞已經(jīng)是AIKE艾克的長(zhǎng)期客戶之一了。

AIKE艾克分析總結(jié)表示，他們復(fù)購(gòu)最多的企業(yè)類型是連鎖餐飲、酒店及房地產(chǎn)等。

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通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)，我們總會(huì)獲得比較大的回單，例如有些做房地產(chǎn)工程的客戶，他們?cè)谝粋€(gè)項(xiàng)目采購(gòu)了我們的產(chǎn)品，體驗(yàn)較好，就會(huì)裂變到其他的項(xiàng)目去。連鎖餐飲和酒店也是同理，一個(gè)品牌客戶選擇了我們，就會(huì)連同旗下的幾十個(gè)樓盤、幾百家飯店、酒店都會(huì)用我們的產(chǎn)品。這樣銷售的效率會(huì)更高、采購(gòu)數(shù)量更大，這就是開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

AIKE艾克認(rèn)為，驅(qū)動(dòng)用戶做出最終購(gòu)買決策的還是在于產(chǎn)品本身的品質(zhì)和給用戶帶來(lái)的體驗(yàn)及價(jià)值。在“產(chǎn)品為王”的價(jià)值主張之下，針對(duì)產(chǎn)品的推廣玩法，AIKE艾克也相對(duì)簡(jiǎn)單和理性。

Vine評(píng)論工具
AIKE艾克的每一款新品推廣，都會(huì)選擇使用Vine評(píng)論工具。一方面是能夠?yàn)樾缕房焖佾@得高質(zhì)量的評(píng)價(jià)，從而加強(qiáng)背書(shū)，吸引更多用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化。另一方面也是通過(guò)評(píng)測(cè)可以獲得用戶第一時(shí)間的體驗(yàn)反饋，為產(chǎn)品的升級(jí)迭代收集信息，一舉兩得。

從跨境電商小白到產(chǎn)品賣爆多個(gè)國(guó)家，AIKE艾克經(jīng)歷了從傳統(tǒng)工廠到國(guó)際化品牌的華麗轉(zhuǎn)身，也經(jīng)歷了外貿(mào)模式的不同發(fā)展階段。做亞馬遜前后，有什么最大的不同？AIKE艾克認(rèn)為：開(kāi)通亞馬遜企業(yè)購(gòu)，輕裝上陣就能開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

過(guò)去做傳統(tǒng)外貿(mào)，AIKE艾克主要通過(guò)展會(huì)、線上開(kāi)發(fā)和客戶拜訪等渠道開(kāi)發(fā)客戶。這些方式意味著需要大量銷售團(tuán)隊(duì)的組建、漫長(zhǎng)的采購(gòu)周期、多層次關(guān)系維護(hù)和各種資源的投入。
而亞馬遜則讓生意變得簡(jiǎn)單且直接，起初AIKE艾克的跨境電商團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)負(fù)責(zé)人，就順利開(kāi)啟了亞馬遜美國(guó)站的運(yùn)營(yíng)。如今也依舊是輕裝上陣，三個(gè)專職的運(yùn)營(yíng)人員就能處理上億的業(yè)務(wù)量。

AIKE艾克跨境電商負(fù)責(zé)人馬亦蒙?
我們加入亞馬遜之后，其實(shí)不需要特別多的運(yùn)營(yíng)。一方面完善好賣家展示資料，一方面通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)的企業(yè)價(jià)格和數(shù)量折扣等工具，為企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家設(shè)置專屬的采購(gòu)價(jià)格，再通過(guò)保證產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)，把產(chǎn)品的評(píng)分、排名做到靠前，自然就吸引到了很多B端買家過(guò)來(lái)下單。

亞馬遜企業(yè)購(gòu)的新型外貿(mào)模式，一步到位，高效鏈接商采供需，直接觸達(dá)海外終端企業(yè)買家，幫助AIKE將傳統(tǒng)外貿(mào)生意成功轉(zhuǎn)型線上，更輕松有效地實(shí)現(xiàn)了品牌跨境出海。

電商已成為傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)突破業(yè)績(jī)瓶頸的新選擇，AIKE艾克作為有著豐富電商經(jīng)驗(yàn)的賣家，總結(jié)了工廠型賣家在亞馬遜成功出單秘訣。那就是注重產(chǎn)品，無(wú)論是產(chǎn)品資料、賣家資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量都要做到更好，即使不用過(guò)多的營(yíng)銷也能得到不錯(cuò)的收獲。


AIKE艾克跨境電商負(fù)責(zé)人馬亦蒙?
亞馬遜運(yùn)營(yíng)有一套自己的模式，例如圖片、文案的要求，通過(guò)管理實(shí)驗(yàn)等分析工具，了解用戶的喜好，優(yōu)化Listing，就能提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。在亞馬遜，產(chǎn)品是核心，用戶的需求在不斷推陳出新，如何洞察用戶需求，不斷研發(fā)新品，提升生產(chǎn)技術(shù)才是關(guān)鍵。

而這也是AIKE艾克這類善于技術(shù)研發(fā)，深耕某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)型賣家在亞馬遜如魚(yú)得水的原因——他們可以更集中精力服務(wù)客戶，創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)品牌出海。正如AIKE艾克所言：這是屬于工廠型賣家跨境出海的黃金時(shí)代。