“大投入低產(chǎn)出的狀態(tài)持續(xù)了一年多，后來(lái)又在短短數(shù)月內(nèi)逆風(fēng)翻盤(pán)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量持續(xù)50%的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)?！?br />

實(shí)打?qū)嵉匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是深圳鑫盛泰資產(chǎn)管理有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)“鑫盛泰”）的林總，加入了亞馬遜專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃后最深的感觸。

鑫盛泰曾從事OEM貼牌加工近十年，具備優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)供應(yīng)能力。為了掌握更多自主權(quán)鑫盛泰幾位合伙人一致決定轉(zhuǎn)型，加入了亞馬遜美國(guó)站。

轉(zhuǎn)型之路并非一番風(fēng)順：脫離市場(chǎng)調(diào)研的選品思路、雜亂無(wú)章的運(yùn)營(yíng)、“隨心情”的上新備貨節(jié)奏……讓鑫盛泰在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都處于出單量和利潤(rùn)不理想、難以突破銷(xiāo)售瓶頸的狀態(tài)。幸而，他們加入了亞馬遜專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃，“專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理像一盞明燈照亮了我們前進(jìn)的方向”，林總說(shuō)，“在他的指導(dǎo)和幫助下，我們的業(yè)績(jī)很快就翻了好幾倍！”


鑫盛泰在亞馬遜業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的第一痛在選品上。曾經(jīng)，鑫盛泰專(zhuān)做新奇獨(dú)特的時(shí)尚類(lèi)眼鏡墨鏡款式，“但是一個(gè)月的銷(xiāo)售額就幾千美金，”林總說(shuō)，“后來(lái)專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理點(diǎn)醒了我們，讓我們意識(shí)到選品取決于市場(chǎng)需求，過(guò)于追求標(biāo)新立異很難形成自己的消費(fèi)群?！?br />
專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理為鑫盛泰量身打造了分段性的選品策略：
1. 前期調(diào)研：進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，分析數(shù)據(jù)報(bào)告，并了解不同消費(fèi)需求，勾勒產(chǎn)品輪廓和用戶(hù)畫(huà)像。比如，客戶(hù)經(jīng)理提醒林總及團(tuán)隊(duì)，歐美人臉型比較立體深邃，有不同的墨鏡佩戴習(xí)慣。
2. 中期產(chǎn)品和消費(fèi)群定型：通過(guò)市面上的熱賣(mài)款式確認(rèn)消費(fèi)群體，然后專(zhuān)攻與產(chǎn)品特性最貼合的消費(fèi)群；接著以用戶(hù)畫(huà)像為源，選擇貼合需求的產(chǎn)品，再進(jìn)行生產(chǎn)打樣。
3. 后期上新測(cè)試改進(jìn)：定型的產(chǎn)品上架亞馬遜，第一批先用400件左右進(jìn)行測(cè)款，然后根據(jù)用戶(hù)反饋和動(dòng)銷(xiāo)情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造，比如對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和尺寸進(jìn)行精細(xì)調(diào)整。


就這樣，鑫盛泰逐漸厘清選品思路，科學(xué)選品。他們一款有拼裝功能的太陽(yáng)眼鏡排到了類(lèi)目前十。整個(gè)店鋪每天穩(wěn)定出單100+，業(yè)績(jī)翻了好幾倍。


加入亞馬遜專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃之前，鑫盛泰的推廣思維是——只要不斷加大產(chǎn)品曝光率，訂單也會(huì)自然增加，所以“盲目投放了大量站內(nèi)廣告”。廣告成本幾乎占到銷(xiāo)售額的70%，出單量少，ACOS一度漲到了100多。

專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理看到鑫盛泰的情況，也著急壞了，專(zhuān)門(mén)多次飛到他們公司進(jìn)行開(kāi)課培訓(xùn)，通過(guò)實(shí)踐操作和理論教授助力形成科學(xué)的推廣思路和方案。首先，客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)林總及團(tuán)隊(duì)通過(guò)分析廣告數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)廣告活動(dòng)做調(diào)整，并傳授如何將CPC廣告升級(jí)成為推廣利器的秘訣。林總感嘆“我們這才知道自動(dòng)廣告、手動(dòng)廣告、廣泛匹配的區(qū)別和應(yīng)用方法，也弄懂了廣告數(shù)據(jù)的含義，比如廣告位帶動(dòng)的流量轉(zhuǎn)化率是多少，對(duì)產(chǎn)品是否有用，還有關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)度等等。” 由此，鑫盛泰重新策劃了廣告打法，把沒(méi)用的廣告活動(dòng)全部關(guān)閉，提高有效詞組的準(zhǔn)確度，增加長(zhǎng)尾流量， 并且理解了產(chǎn)品不同生命周期的不同廣告策略。在多重舉措下，ACOS僅一個(gè)月就下降了70%。


不僅如此，通過(guò)專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，鑫盛泰理解了不同站內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)略性作用，也在他的幫助下申報(bào)了含金量比較高的活動(dòng)如黑五、網(wǎng)一秒殺和Prime Day。后續(xù)，他們成功參加了各種活動(dòng)，收獲了平時(shí)兩三倍的銷(xiāo)量！

“選品和廣告雙管齊下，推廣變得高效了！”看著蹭蹭上升的銷(xiāo)量與不斷下降的ACOS，林總欣慰道。


令鑫盛泰更加欣慰的是，加入亞馬遜專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃，給整個(gè)企業(yè)在亞馬遜運(yùn)營(yíng)思維進(jìn)行了大換血，優(yōu)化了團(tuán)隊(duì)在物流、上新、備貨等一系列環(huán)節(jié)的管理，形成了自有節(jié)奏的流程閉環(huán)。


初入亞馬遜，鑫盛泰的備貨節(jié)奏是“什么時(shí)候上新鏈接，什么時(shí)候才開(kāi)始做準(zhǔn)備工作”，這樣缺乏系統(tǒng)性的備貨導(dǎo)致新上了一個(gè)ASIN準(zhǔn)備開(kāi)賣(mài)了，貨品卻還在采購(gòu)?！邦櫩拖铝藛?，本來(lái)以為很快到貨，結(jié)果貨還沒(méi)從中國(guó)發(fā)過(guò)去，自然就申請(qǐng)退貨了。就這樣，我們白白損失了新品推廣的紅利期。”林總回憶起來(lái)還很懊惱。而這也導(dǎo)致物流成本居高不下——頭程基本選擇走快遞；首批發(fā)貨量又大，冗余庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)費(fèi)又是一筆……

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，鑫盛泰形成了自己的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏：
Step 1：提前兩三個(gè)月內(nèi)部先做好市場(chǎng)調(diào)研和選品，把款式選好就安排工廠(chǎng)少量生產(chǎn)。
Step 2：小批量生產(chǎn)好就上傳鏈接，緊接著安排自發(fā)貨。在貨物到達(dá)FBA（亞馬遜物流）之前做圖片，給自發(fā)貨鏈接跑一下廣告，先爭(zhēng)取多一些曝光，等貨入了FBA倉(cāng)，就直接賣(mài)FBA的鏈接。
Step 3：通過(guò)上新測(cè)款，銷(xiāo)量表現(xiàn)好立即加大補(bǔ)貨量，再根據(jù)動(dòng)銷(xiāo)情況做好備貨計(jì)劃。比如一天能出100多單的話(huà)，可以備30天的動(dòng)銷(xiāo)庫(kù)存。

另一方面，為了控制物流成本和節(jié)奏，除了小批量上新控制倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，鑫盛泰還動(dòng)態(tài)結(jié)合空運(yùn)、快遞和海運(yùn)，緊急補(bǔ)貨直接走空運(yùn)或快遞，平時(shí)則按照“15+2”（15天頭程，包括清關(guān)+2天FBA配送）的原則，規(guī)劃好海運(yùn)所需的補(bǔ)貨時(shí)間，并根據(jù)動(dòng)銷(xiāo)更新自己的物流運(yùn)輸表，做到不斷貨、不積貨，保證銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。


鑫盛泰在跨境電商業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸之時(shí)，能夠快速突破現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，他們表示專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃是這個(gè)過(guò)程中的催化劑，讓他們學(xué)會(huì)精細(xì)運(yùn)營(yíng)，高效成長(zhǎng)?！皝嗰R遜專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃是我們這種賣(mài)家不可缺少的發(fā)展推動(dòng)機(jī)。”林總說(shuō)，“我們就像摸黑走夜路的人，而它是我們找到的一盞徹夜長(zhǎng)明的燈，幫我們迅速看清亞馬遜運(yùn)營(yíng)路上的障礙，少走了好多彎路。”
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