作為亞馬遜賣家，不論是大型企業(yè)還是小型公司，甚至是小白賣家，對(duì)于如何制定銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，都有自己的一套策略，但是常常發(fā)現(xiàn)店鋪運(yùn)營人員不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售目標(biāo)，（明明都定好了年度，月度，小組，店鋪，人員的目標(biāo)，到最后都是完不成的各種反饋：產(chǎn)品不好？被人搞了？斷貨？推不動(dòng)？服務(wù)商不給力？資源不夠？比不過人家？）那這個(gè)到底是銷售人員的能力問題，還是銷售目標(biāo)制定得不切實(shí)際？只畫一個(gè)餅定一個(gè)指標(biāo)，然后讓下面的主管去下分，然后主管在下分到人員或者沒有主管直接到執(zhí)行，那執(zhí)行人做細(xì)分工作，誰有有充足的時(shí)間做執(zhí)行？

作為混跡亞馬遜賣家商圈多年的IT從業(yè)人員，觀察走訪大小賣家的事情情況，今天給大家說說我的一套思維方式，并且以跨境電商amazon運(yùn)營崗位作為舉例，希望可以為賣家們?cè)谥贫ㄤN售業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)提供有效的參考思路。我運(yùn)營著一家軟件服務(wù)公司，也是一路摸索和借鑒，針對(duì)提高效率管控過程私下花了大把時(shí)間學(xué)習(xí)和探討以及實(shí)踐（我堅(jiān)信經(jīng)得起折騰的公司都是生命力頑強(qiáng)的公司），最后到了考核的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)接觸到如何高效溝通，打造卓越績(jī)效考核什么的都落不了地，公司的管理成本反而越來越高，而執(zhí)行確越來越差，想要根本的解決問題就是讓執(zhí)行者最快的進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。當(dāng)認(rèn)同和想明白這一點(diǎn)了，那么下面的這些拆分就是起到點(diǎn)悟的作用。

首先，我們都清楚，電商銷售最終是由2個(gè)元素決定成果的。這2個(gè)大元素是：【流量+轉(zhuǎn)化】=成交。我們從這兩個(gè)元素入手來細(xì)化銷售工作的細(xì)節(jié)，將每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，做到極致，再配合同步的監(jiān)督指導(dǎo)，最后才是績(jī)效考核和評(píng)估?？己撕驮u(píng)估是為了給前面擬定的執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行判斷和調(diào)整的依據(jù)，而不是為了考核結(jié)果。

建議收集分析：【關(guān)鍵詞排名top的順序數(shù)據(jù)】，【價(jià)格排名top，low的數(shù)據(jù)】，【指定產(chǎn)品的最近一個(gè)月明細(xì)數(shù)據(jù)】{往往不懂得分析數(shù)據(jù)的人可能覺得不需要買數(shù)據(jù)評(píng)經(jīng)驗(yàn)也行，但是請(qǐng)反思沒數(shù)據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)是不是100%準(zhǔn)，有數(shù)據(jù)是否對(duì)你起到作用？}

第一個(gè)元素：流量。我們從流量的來源去細(xì)化和執(zhí)行。
1. 自然流量，從不同角度來觀察流量的需求。

A. 關(guān)鍵詞搜索（定位自己想要的排名，做到的時(shí)間，分析定位排名前后的 曝光，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以及每天的增量，然后將自己的產(chǎn)品按照這個(gè)目標(biāo)值分解成天，進(jìn)行遞增式增長(zhǎng)，這樣就可以在準(zhǔn)備做一件事情的時(shí)候初步知道完成最終日期和知道是否符合心里預(yù)期。同時(shí)很明確的執(zhí)行下去）【附上一個(gè)目標(biāo)分解表】



（分析自己的產(chǎn)品每天的一個(gè)走勢(shì)對(duì)比可以將后臺(tái)的報(bào)表按每天進(jìn)行統(tǒng)計(jì)縱向?qū)Ρ鹊贸鲋笜?biāo)，用EXCLE表格或者第三方系統(tǒng)都行，看效率對(duì)比。）

B. 篩選價(jià)格排名

·從高到底（操作難度低，也是大部分賣貨思維主要做的，弊端：產(chǎn)品的銷售生存周期會(huì)被壓榨縮短。方法：搜索關(guān)鍵詞的價(jià)格排名最貴的第一頁分析流量，選擇坑位進(jìn)行定價(jià)，獲得位置。【用變體高價(jià)去做不影響主營ASIN為佳，多變體打法】）


·從低到高（操作難度較高，要控制定期調(diào)價(jià)的幅度，過大影響listing增長(zhǎng)，過小影響成本回收周期，優(yōu)勢(shì)：可以增加銷售運(yùn)營的手段，延遲產(chǎn)品的銷售周期，末期清貨更容易）



C. 評(píng)分排名
土豪打法：一般評(píng)分高的排名第一都是5分，就看誰的評(píng)價(jià)多了，很多人上500直評(píng)或者刷幾百review的土豪打法。成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，謹(jǐn)慎，打法簡(jiǎn)單，看期望坑位的評(píng)價(jià)量需要多少個(gè)去占領(lǐng)，放多少個(gè)就好了。


評(píng)分指標(biāo)自動(dòng)計(jì)算表格鏈接: https://pan.baidu.com/s/1kQHrOwv2bKUw7wzC5VWsmA? 密碼: tt71

我有家底打法：老listing的進(jìn)行合并，清楚目前需要合并一個(gè)怎樣的ASIN【評(píng)價(jià)數(shù)量，avg評(píng)分，類目，產(chǎn)品，關(guān)鍵詞是怎樣的數(shù)值的進(jìn)行合并】（用表格或者FUSIONZOOM（方舟）ERP的listing監(jiān)控快速分析和匯總自己店鋪所有的ASIN數(shù)據(jù)，找到符合要求的ASIN進(jìn)行拆分合并。)


D. 上新品排名：新品發(fā)布，什么時(shí)候該再次發(fā)布一下listing，發(fā)布的時(shí)間要求，以及中間的指標(biāo)。



未完待續(xù)，先寫這么多，希望能給運(yùn)營們一些思路和幫助。有用到一個(gè)erp大家可以參考，自己做好規(guī)劃也能不S單就能把運(yùn)營工作做好了。