# 案例分析 # 經(jīng)營店鋪一年，老板自有工廠，賣的類目都是飾品，每天都在10單到20單徘徊，這么破局

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背景：

店鋪有兩三年的歷史，賣的類目都是飾品，類似耳環(huán)，手鏈這些，均價在15-20美金，產(chǎn)品質(zhì)量較好
老板是自有工廠的，除了自家在亞馬遜上銷售外，還會供一些同款的產(chǎn)品給其他省的亞馬遜賣家
店鋪的鏈接有100條，但能經(jīng)常出單有15個SKU左右
廣告花費占利潤的1/3, 純靠廣告和listing，純白帽運(yùn)營，不S單不測評

問題

產(chǎn)品太多，預(yù)算很難分配均勻，每次推新品都會給已經(jīng)穩(wěn)定的產(chǎn)品一次震蕩，不知道怎樣分配才好（現(xiàn)在是低Bid，爭取跑大半天，很難全天都在跑）
自動廣告很難掌握ACOS，流量太大，轉(zhuǎn)化不易，競爭對手價格低我們的2美金左右（評論數(shù)量相差不大），產(chǎn)品沒有差異化，請問這樣要怎么打廣告才好
提高過預(yù)算，競價按推薦的高0.15，點擊多了很多，但是轉(zhuǎn)換反而更低

下面是10月18-11月18的廣告數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)報告（廣告打得有點差，標(biāo)了四款有代表性的產(chǎn)品）

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(謝謝您寶貴的時間閱讀，可能問題描述的地方有些不到位，希望各位大佬提一些意見和建議，萬分感謝！?。。?

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問題1：產(chǎn)品太多，預(yù)算很難分配均勻，每次推新品都會給已經(jīng)穩(wěn)定的產(chǎn)品一次震蕩，不知道怎樣分配才好（現(xiàn)在是低Bid，爭取跑大半天，很難全天都在跑）
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回復(fù)：根據(jù)你的描述，推測總預(yù)算是固定的金額，每加一個新品都會從總預(yù)算里摳一點給新品，導(dǎo)致之前的老品受影響。
這樣肯定是不可取的，亞馬遜官方給的廣告原則里有一條是always online, 當(dāng)然跑的差的campaign我們不必遵守這條原則，該調(diào)整的調(diào)整，調(diào)整不好的果斷關(guān)掉，但是表現(xiàn)好的廣告，我們應(yīng)該保持充足的預(yù)算給到充足曝光展示。
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舉例：我看到你的截圖里1號手動acos10%， 2號手動acos49%，但是你給的預(yù)算幾乎是差不多的，這種吃大鍋飯平均分配的會浪費很多廣告費。有實際應(yīng)用中，跑的好的廣告應(yīng)該給更多的預(yù)算，跑得不好的減少預(yù)算，這樣有增有減，整體預(yù)算也不會超出太多。

問題2：自動廣告很難掌握ACOS，流量太大，轉(zhuǎn)化不易，競爭對手價格低我們的2美金左右（評論數(shù)量相差不大），產(chǎn)品沒有差異化，請問這樣要怎么打廣告才好
回復(fù)：自動廣告在不同時期有不同的目的，比如說：
新品上架期，初期如果你不知道自己的產(chǎn)品要打什么詞，用自動廣告去測試產(chǎn)品的系統(tǒng)收錄和關(guān)鍵詞相關(guān)度是沒問題的，這個時候主要目的是以迅速曝光和加快收錄為主，所以acos可以不用特別在意。
沖坑位期，這個時候我們已經(jīng)知道自己要主打什么詞了，也有幾個必須要拿下的詞，那么這個時間段其實自動廣告的作用不是很大，因為主要目的是把必須拿下的幾個流量詞打到第一去，靠自動廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，主要靠手動SP，還有SB里的headline效果會比自動更好
成熟穩(wěn)定期，如果產(chǎn)品該拿下的主流量詞已經(jīng)都拿到了，目的是需要把一些邊邊角角的長尾流量全部吃下，這個時候自動廣告拓詞的作用又會凸顯出來
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所以在不同的時期，自動+手動+SB+SD是有不同的搭配組合的，目前看你的廣告組合應(yīng)該是全程放任跑，沒有去根據(jù)產(chǎn)品周期進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。那么主要還是內(nèi)部問題沒做好，還沒到分析競爭對手比我們低2美金的時候。
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問題3：提高過預(yù)算，競價按推薦的高0.15，點擊多了很多，但是轉(zhuǎn)換反而更低
回復(fù)：提高預(yù)算+提高競價，不一定帶來更高的轉(zhuǎn)化，道理也很簡單，因為你燒廣告的速度更快了，你的廣告還沒等到意向消費者準(zhǔn)備購買，已經(jīng)燒完了。點你廣告的人又都是不買的，所以最后結(jié)果就是轉(zhuǎn)換更低。
解決思路，第一是分時調(diào)價，按照你產(chǎn)品的出單曲線在購物高峰期給更高的預(yù)算，在出單低谷減少預(yù)算。至于怎么找到出單高峰期，論壇里可以搜到，這里不贅述。
第二點，調(diào)競價和預(yù)算都是表象，真正的目的是通過調(diào)競價去讓我們的廣告位置處在一個比較有競爭位置的地方，舉例：如果你的廣告高競價拿到首頁了，但是周邊位置的競品全部是星級比你高，價格比你低，圖片比你精美的，請問你的目的是什么？是花錢來展示自己的不足么？這樣肯定不會拿到很好的展示。