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談一談亞馬遜虛擬捆綁銷售

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? 徐玲老師的得到頭條,最近分享了一個關鍵詞“造車”,讀了這個故事一直印象很深,今天在跟團隊研討亞馬遜運營捆綁銷售的課題時,想到這個故事能很好的幫助我們打開思維,所以今天也分享給大家。
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首先我們可以看下徐玲老師的分享原文:
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“?先來看第一個關鍵詞,造車。
今年上半年,互聯(lián)網企業(yè)扎堆宣布造車。先是1月份,百度宣布造車;然后3月份,小米宣布造車;接著,大疆、滴滴、360分別宣布跟進。圍觀群眾開玩笑說,以后互聯(lián)網大佬們見面的問候語會是“今天你造車了嗎?”不過,宣布造車跟宣發(fā)一款新手機可不一樣。你知道造車有多燒錢嗎?2019年宣布造車的恒大集團,截至2020年底已經在造車項目上投入了474億元,至今還沒有賣出一輛車。如果把時間再往前推五年,那時候樂視宣布造車,也引發(fā)了一批互聯(lián)網造車的風潮,到現(xiàn)在大多已經沒消息了。

這么看來,造車確實是風險巨大,虧錢是大概率事件,那為什么互聯(lián)網企業(yè)還要前赴后繼非要造車呢?注意啊,這里我們關注的重點不是誰能勝出,而是去追問,為啥對互聯(lián)網巨頭來說,造車不是心血來潮,而是必然趨勢?前不久我看到廈門大學趙燕菁教授寫的一篇文章,叫做《平臺經濟與社會主義》,其中有個觀點對我們理解這場“造車運動”很重要。

趙燕菁教授提出一個問題:一家互聯(lián)網企業(yè)的市場價值,到底取決于什么?是利潤高低?還是營業(yè)額大?。亢孟耜P系都不大。舉個例子,2011年到2020年,騰訊的營業(yè)額增速和利潤增速逐漸減慢,從之前的60%~80%,掉到20%~30%。但這期間,騰訊的市盈率不降反升,從原來的23倍上漲到47倍。這是為什么?其實是因為這十年間,騰訊通過微信這款產品,獲得了10億中國人的大數(shù)據(jù)。真正決定互聯(lián)網企業(yè)市場價值的,是它擁有哪種量級的大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)是5G時代最重要的資源,就像煤炭對于第一次工業(yè)革命、石油對于第二次工業(yè)革命一樣重要。想象一下,如果全世界的煤炭和石油只屬于少數(shù)幾家大公司,那這些公司的市值會高成什么樣?這就是為什么全球互聯(lián)網巨頭不管賺錢不賺錢,都擁有超高估值的原因,支撐估值的是它們擁有的用戶行為大數(shù)據(jù)。

說到這兒,你就明白互聯(lián)網企業(yè)為什么要扎堆造車了。收集用戶行為大數(shù)據(jù)的硬件端口,現(xiàn)在主要是智能手機;而下一代主要端口,就是智能汽車。甚至有人說,智能汽車無非就是智能手機再加四個輪子。這樣看來,互聯(lián)網企業(yè)扎堆造車,醉翁之意不在酒,而在搶一張開采“數(shù)據(jù)石油”的入場券。一旦落后,互聯(lián)網巨頭就會流失自己最重要的資產,于是大伙兒拿著鏟子都上了。


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關于關鍵詞"造車"的解讀,徐玲老師給我們分享的是互聯(lián)網時代未來的價值高地-用戶數(shù)據(jù),那回到我們今天的關鍵詞"捆綁銷售",我們該如何去定義未來的價值?只有找到價值,我們才能提前布局,分享發(fā)展的紅利。
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關于什么是捆綁銷售,如何設置捆綁銷售,這是比較基礎的知識點,可以去亞馬遜后臺學習,半個小時就可以學會,就不做過多的贅述。接下來主要是想從消費者的角度去分析捆綁銷售帶來的價值。
?1,頂級流量位置

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捆綁銷售只在PC端顯示,但是顯示的位置位于櫥窗圖和FBT中間,亞馬遜運營都知道,這兩個位置是屬于核心流量區(qū),是用戶關注率最高的板塊,所以捆綁銷售板塊名副其實的頂級流量區(qū)。
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2,流量的轉化效率
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Frequently Bought Together是亞馬遜根據(jù)買家的購買習慣自動生成的,這項功能對于提升產品的銷量很有幫助,可以提升產品的曝光率,同時也增加了流量的入口。用戶的購物邏輯一定是基于產品關聯(lián)性,只有關聯(lián)性強,才會產生大量的關聯(lián)購買,亞馬遜的推薦邏輯也是通過用戶購買行為分析和提煉,所以我們要想捆綁銷售的流量轉化率高,就可以參考FBT的推薦數(shù)據(jù)進行布局。
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3,流量的閉環(huán)
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很多產品是屬于消耗品,復購率非常高,但是價格低,同質化嚴重,不管是推新還是維護老鏈接,運營的成本都非常高,那我們可以圍繞著核心爆款去做捆綁銷售,性價比做的比亞馬遜推薦更好,提高轉化,當組合購買的頻次不斷提高,就會形成FBT的自然推薦,做成流量閉環(huán),通過爆款鏈接去帶動新品的流量和轉化,降低運營成本。
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4,產品的延伸
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對于強關聯(lián)的產品組合,用戶的購物轉化率一直都是非常高的,我們可以通過對FBT組合推薦的大數(shù)據(jù)分析,找到強組合搭配,通過推捆綁銷售的鏈接,形成產品優(yōu)勢,又能避免單品的強競爭。同樣,很多品類都屬于工具+耗材的屬性,當我們單品工具鏈接的市場覆蓋面足夠廣的時候,我們可以利用單品的流量優(yōu)勢做耗材的新品開發(fā),利用捆綁銷售推新,避免耗材的強競爭。圍繞這個思路,我們可以根據(jù)爆款鏈接做組合套餐的產品延伸,然后利用捆綁銷售做運營差異化。
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5,提升挖掘價值的能力
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每一個產品的誕生和成長,都是建立在消費需求,尤其是亞馬遜這樣的大數(shù)據(jù)公司,新功能的推廣都是為了更好的用戶體驗和成交效率,所以我們要專注于研究用戶的真實需求,才能不斷的發(fā)現(xiàn)機會。
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金漂亮要賺999萬 - 5年亞馬遜運營經驗,擅長精細化運營以及團隊管理,旨在分享跨境電商實操技能。

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我也做過捆綁銷售,但是沒有什么效果
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不過我覺得這些東西,既然能做,都先去嘗試,不要管別人有沒有效果
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別人沒效果不能代表你做就沒有效果,時間不同也有可能結果不同
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不危害店鋪的前提下,都是可以去做嘗試的
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明人不說暗話,大家動動金手指幫忙點點贊唄,我想要威望值以后好發(fā)帖,寫一寫個人經驗當做記筆記都行,謝謝各位靚仔or靚女。
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