這幾年，跨境電商行業(yè)發(fā)展得熱火朝天，越來越多的中國賣家涌入亞馬遜平臺。

大家總會在討論，成為一家能夠長久經(jīng)營的跨境電商公司，精髓到底在哪？我們總說做亞馬遜“七分靠選品，三分靠運(yùn)營”，可見選品在亞馬遜的業(yè)務(wù)上有著多么重要的地位。

但許多賣家朋友們在選品上總不得要領(lǐng)，往往存在幾點(diǎn)常見的誤區(qū)：

一、別人什么好賣我就跟著賣

人云亦云是選品中常見的一種思維誤區(qū)，跟著市場趨勢走并沒有什么問題，但選品不能只參考市場趨勢！還需要結(jié)合市場競爭情況、市場痛點(diǎn)、利潤空間、產(chǎn)品痛點(diǎn)、產(chǎn)品趨勢及熱度等維度進(jìn)行綜合分析后，再來決定是否要進(jìn)入選品的下一階段。


二、過多的依賴選品工具

很多新手賣家，因?yàn)椴欢迷撊绾芜x品往往會依靠選品工具來確定開發(fā)新品。篩選出來的數(shù)據(jù)不加斟酌便草率上架，結(jié)果卻賣不動。難道是選品工具給出的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確？

當(dāng)然不是，工具說到底只是起到輔助作用，幫助我們提高初步篩選的效率，但是在初篩后，仍舊需要進(jìn)行二次篩除、IP查驗(yàn)、利潤核算等工作，否則，選品的成功率仍舊難以提高。

三、功能越多的產(chǎn)品越好賣

功能越多的產(chǎn)品用戶理解成本就越高，客戶操作起來也越復(fù)雜。對于一些沒耐心的買家，這樣的產(chǎn)品非常容易遭到差評。對于這類產(chǎn)品，如果決定要做，一定要想方設(shè)法降低用戶的理解成本，給到客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)及售后服務(wù)，否則，即使你的產(chǎn)品賣出去了，但得來的可能大部分是差評，差評對店鋪的打擊非常大，一個差評的影響往往需要五條好評才能抵消。因此，對于用戶理解成本高的產(chǎn)品，大家要慎選！

四、賣家數(shù)量越少的產(chǎn)品機(jī)會越大
分析產(chǎn)品市場競爭激烈程度是選品中比較重要的一環(huán)。賣家數(shù)量少的產(chǎn)品必然競爭程度會相對低，但如果選擇了一個賣家數(shù)量少，產(chǎn)品的市場體量也少到可憐的冷門產(chǎn)品，那就很尷尬了。過于冷門的類目，體量太小，一群賣家去爭搶本來就少得可憐的湯汁，付出與回報(bào)不成正比，意義不大。


選品的方法千千萬，每家大賣選品的方式可能都不一樣，但思路基本上都是大同小異的。

那么選品究竟該怎么選呢？今天陳皮就跟大家一起來聊聊亞馬遜最常見的選品方法，供大家參考！

New Release 榜選品法

有些賣家可能會問，最常用的選品法不是Best Seller榜選品法嗎？的確，Best Seller榜可以非常直觀地看到各大熱銷產(chǎn)品的排位，但是對于選品來說，并不是最佳的參考榜單。New Release 榜會展示近期表現(xiàn)較好的新品，一方面篩除了長期霸榜的上架時(shí)間較長的老產(chǎn)品，另一方面又能通過該榜單去判斷和研究近期的新品趨勢，同時(shí)，還能將部分體量巨大的、即使是經(jīng)過多次細(xì)分小類后仍舊無法展示該類目全貌的BSR的劣勢補(bǔ)足，NRR相當(dāng)于對BSR進(jìn)行了一次有序優(yōu)化和整理，即使是面對超大類目，NRR也能簡單地展現(xiàn)出該類目的表現(xiàn)情況。對于選品來說，New Release 榜單是一個非常強(qiáng)力的輔助參考數(shù)據(jù)。接下來，我們就簡單地介紹一下如何利用NRR來進(jìn)行選品。

一、初步篩選

1.首先我們會篩選上架時(shí)間在180天內(nèi)，review數(shù)量在300以內(nèi)的產(chǎn)品。

為什么要選符合這兩個條件的產(chǎn)品呢？假如你選擇的參考競品已經(jīng)上架了幾百天、上千天，他們的review多的幾千條，少的數(shù)百條，產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞都在首頁。你的同類產(chǎn)品才新上架，review方面非常沒有優(yōu)勢而且關(guān)鍵詞頁面也很難找到你的產(chǎn)品。如果你是買家，更愿意買好評多的還是好評少的產(chǎn)品呢？如果關(guān)鍵詞頁面都找不到你的產(chǎn)品，還會有多少流量能夠進(jìn)來呢？

2.選擇售價(jià)在10-35美元之間的產(chǎn)品

選擇這個價(jià)位的產(chǎn)品原因有兩點(diǎn)：一是利潤、二是風(fēng)險(xiǎn)。售價(jià)小于10美金的產(chǎn)品，利潤低，產(chǎn)品的盈利平衡點(diǎn)會更難達(dá)到。貨本高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也越高，且在路上、在倉儲上凍結(jié)的資金過多，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)變高。當(dāng)然選品時(shí)，關(guān)于這點(diǎn)并不是絕對的，高單價(jià)產(chǎn)品的競爭情況相對來說沒有那么激烈，有時(shí)候反而會成為一個優(yōu)勢。

3.選擇A級以上的產(chǎn)品作為競品

對于A級產(chǎn)品的定義每個站點(diǎn)都不同，比如美國站，競爭對比其它站點(diǎn)更加激烈，大類排名大概在10000名以內(nèi)的產(chǎn)品才算是A級產(chǎn)品，而歐洲大站，大類5000名便可作為A級產(chǎn)品。選擇A級產(chǎn)品的目的是為了確保預(yù)進(jìn)入的類目有足夠的市場體量。

這里，作為一名開發(fā)必須要養(yǎng)成一個小技能，就是得熟知各類目相應(yīng)排名的產(chǎn)品銷量區(qū)間，看到一個產(chǎn)品的大類排名就得知道該產(chǎn)品大致的月銷量是多少了，這樣，在產(chǎn)品開發(fā)選款的過程中將帶來很多便利，選品的效率也能提高不少。

這里我們給大家推薦兩個快速查看產(chǎn)品排名以及相應(yīng)排名的預(yù)估月銷量的工具，大家關(guān)注我們公眾號并回復(fù)“選品小工具”即可獲取。

4.產(chǎn)品重量

選品的時(shí)候我們也要考慮到物流運(yùn)輸方面，越重的產(chǎn)品運(yùn)輸成本就越高，所以我們可以優(yōu)先考慮挑選一些體積小，重量輕的產(chǎn)品，減輕物流方面的成本。

5.review星級

觀察產(chǎn)品的review星級情況，特別是產(chǎn)品review星級低但單量又比較理想的產(chǎn)品，可以多關(guān)注一下。這樣的產(chǎn)品潛力大，但是存在亟待解決的痛點(diǎn)，那么你的機(jī)會就來了。差異化是目前選品中最重要的一點(diǎn)競爭要素。

6.額外關(guān)注FBM單量高的產(chǎn)品

想必大家都知道亞馬遜的模式有FBM跟FBA之分，F(xiàn)BA是由亞馬遜進(jìn)行配送的，商品可以像國內(nèi)的京東一樣，下單后可七日達(dá)、三日達(dá)甚至是次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)。而FBM則需要等待漫長的時(shí)間，包裹飄洋過海，需要一個月甚至是更久才能送到海外買家手中。如果有一款FBM模式的產(chǎn)品深得海外消費(fèi)者的喜愛，且此時(shí)并沒有太多FBA競爭對手，這個時(shí)候我們抓住機(jī)會去開發(fā)同類產(chǎn)品并選擇FBA配送，將有很大可能性能夠搶占到市場。

以上是初篩的基本判斷標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然僅通過以上六點(diǎn)初步篩選出來的目標(biāo)開發(fā)產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能直接作為待上架產(chǎn)品，我們還要進(jìn)行進(jìn)一步的篩除。

二、二次篩除

1.排除紅海類目產(chǎn)品

只要提到亞馬遜的紅海產(chǎn)品，大家可能都會想到傳說中的“吉祥三寶”和“七個葫蘆娃”這些已經(jīng)成為血海的3C類目，包括手機(jī)殼、手機(jī)膜、藍(lán)牙音箱、藍(lán)牙耳機(jī)、USB多功能排插以及移動電源等在內(nèi)的品類，競爭極其激烈，各大賣數(shù)年前就已經(jīng)把坑位占好，后來者即使看到巨大的利益，也很難打進(jìn)去，除非花費(fèi)大價(jià)錢不計(jì)成本地進(jìn)行推廣，否則很難上位。

另外，很多朋友會問，除去那些已知的紅海類目產(chǎn)品，我們要如何去判斷一個類目的市場競爭程度是否過于激烈呢？

實(shí)際上，即使是競爭很激烈的類目，只要運(yùn)營和推廣的力度足夠大仍舊是可以將其打爆的，但是問題就在于，我們能給到多大的運(yùn)營推廣力度。這里我們可以給到一個在線下開發(fā)運(yùn)營交流時(shí)得出的一個大致的判定標(biāo)準(zhǔn)供大家參考，一個在淡季有10個左右A級產(chǎn)品且不受太多外力影響的類目，如果想要將自己的產(chǎn)品成功打造成這個類目中A級產(chǎn)品的一員，運(yùn)營推廣的大致花費(fèi)在1-3萬之間。而類目中的A級產(chǎn)品越少，則花費(fèi)越少，反之，則花費(fèi)越多。

2.排除壟斷類目產(chǎn)品

在選品的時(shí)候需要盡量避開被壟斷的類目。假如一款玩具類目產(chǎn)品有很多賣家在做，但在這個類目中排名前三的賣家就占了這個類目整體銷量的80%以上，像這種幾乎壟斷的類目，我們就沒必要跟大量的賣家去爭剩下的渣滓了。

3.排除僧多肉少產(chǎn)品

僧多肉少的產(chǎn)品想必大家都能理解。某一款產(chǎn)品市場體量不大，但卻有大量的賣家在和你競爭，在這樣的品類中很難吃飽。

4.排除利潤低的產(chǎn)品

沒有利潤空間的產(chǎn)品做了也是白費(fèi)勁。

或許有朋友會問了，為什么有些利潤很少的產(chǎn)品，卻還是有不少人選擇去做呢？

原因無非這幾點(diǎn)，一是發(fā)了太多貨到亞馬遜FBA倉庫但是滯銷了，只能通過低價(jià)促銷的形來進(jìn)行清貨；二是賣家在資金上、物流上或者貨本上具有優(yōu)勢，比如自家工廠低價(jià)拿貨走海運(yùn)，又或者大賣使用低價(jià)競品手段讓競爭者無立足之地，趕走了所有競爭者之后再漲價(jià)等。

5.排除異常操作明顯的產(chǎn)品

觀察目標(biāo)競品的排名時(shí)，如果它的排名趨勢與下圖類似，有明顯的操作痕跡，在選品時(shí)需要盡量謹(jǐn)慎。該產(chǎn)品的排名一直處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但突然在某一天排名以垂直的趨勢從幾萬名上到了幾百名，這意味著該產(chǎn)品的賣家在當(dāng)天可能進(jìn)行了大量測評、放站外code等手段來提高產(chǎn)品銷量，選取這樣的產(chǎn)品為競品會影響我們決策的準(zhǔn)確性。





6.排除需要特殊認(rèn)證產(chǎn)品

大家都知道在亞馬遜許多產(chǎn)品是需要提供各種認(rèn)證才能銷售的。

a.假設(shè)你在做美國站想賣消毒、驅(qū)蟲或預(yù)防細(xì)菌商品均需要具備以下條件：

①必須是美國本土公司注冊的店鋪從才有資格售賣
②需要獲得EPA認(rèn)證
③需要獲得亞馬遜的批準(zhǔn)

b.假設(shè)經(jīng)營食品、藥品、化妝品、醫(yī)療器械等商品，需要提供FDA認(rèn)證。

c.經(jīng)營的產(chǎn)品被認(rèn)定為危險(xiǎn)品，需要申請加入危險(xiǎn)品計(jì)劃。

……

關(guān)于亞馬遜的產(chǎn)品認(rèn)證相關(guān)的內(nèi)容，大家可以看看這篇文章，上面有具體講到。

https://zhuanlan.zhihu.com/p/340300859

需要認(rèn)證的品類先不說類目銷售申請成功的概率有多少，光是產(chǎn)品還沒有上架就需要花一堆錢去完成各種認(rèn)證這點(diǎn)就足以勸退不少賣家了。如果實(shí)在要做這類產(chǎn)品，可以考慮找一些有資質(zhì)的廠家來供貨，使用他們的資料來通過審核。

7.排除運(yùn)輸困難的產(chǎn)品

選品時(shí)首先要排除運(yùn)輸難度大的產(chǎn)品。常見的運(yùn)輸難度較高、風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品有：帶電池產(chǎn)品、液體產(chǎn)品、膏體、帶磁、收藏品、原木等等。對于這些比較常見的存在運(yùn)輸困難的產(chǎn)品，具體可以聯(lián)系貨代來咨詢，以確保出貨渠道的順暢。

8.排除易碎品

容易破損的產(chǎn)品不是不能做，但是要謹(jǐn)慎！產(chǎn)品從賣家手中運(yùn)輸?shù)劫I家手里這一過程中，難免會出現(xiàn)磕碰。若你的產(chǎn)品送達(dá)買家手中時(shí)出現(xiàn)了損壞不能正常使用了，毫無疑問買家會直接給你留個差評，而你還需要想辦法讓買家撤銷評論，甚至給他退款，白送產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品特別容易出現(xiàn)虧本買賣。


9.排除已知侵權(quán)產(chǎn)品

比如蘋果、樂高等品牌的產(chǎn)品，使用了星球大戰(zhàn)、漫威等IP的產(chǎn)品，你要是做了就屬于侵權(quán)。千萬別想著蹭品牌的知名度，亞馬遜可不比國內(nèi)的某夕夕，出現(xiàn)侵權(quán)行為的店鋪亞馬遜會直接給予封號獎勵，得不償失！

三、查看產(chǎn)品是否侵權(quán)

經(jīng)過以上步驟層層篩選，能走到這里的預(yù)開發(fā)產(chǎn)品基本上都是非常優(yōu)質(zhì)的潛在爆款了。但是我們?nèi)耘f不能放松警惕，特別是在知識產(chǎn)權(quán)方面。假如有一款產(chǎn)品，它看上去很普通，并沒有什么特別之處，但卻牢牢占據(jù)著BSR第一名？這個時(shí)候你就要去調(diào)查該產(chǎn)品是否有加IP加持了。

IP是什么？

IP是在廣義上是可多維度開發(fā)的文化品牌，是英文Intellectual Property 的縮寫，翻譯過來就是，知識產(chǎn)權(quán)。

簡單點(diǎn)說，一款產(chǎn)品，因?yàn)槟撤N文化現(xiàn)象而爆火，這樣的文化現(xiàn)象就被成為IP。一旦IP被注冊了品牌、專利或者版權(quán)，便是具有法律效力的知識產(chǎn)權(quán)了，比如漫威IP。

一款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、五點(diǎn)、描述、QA重復(fù)地出現(xiàn)一個詞，如下圖的Star Wars（星球大戰(zhàn)）這個詞，這個詞給產(chǎn)品帶來了巨大的流量。這時(shí)候我們就要警惕了。我們需要分析這個詞是否是有歸屬的，大家可以通過各國商標(biāo)局或者知識產(chǎn)權(quán)局進(jìn)行查詢，若查詢結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個詞是他人的知識產(chǎn)權(quán)，我們就可以直接pass掉這個產(chǎn)品了，反之則可以考慮繼續(xù)開發(fā)。

關(guān)于各個國家的知識產(chǎn)權(quán)查詢的地址，大家可以關(guān)注我們的公眾號奇點(diǎn)出海并回復(fù)“IP”獲取。





（只是作為舉例使用）


四、產(chǎn)品差異化及定制化開發(fā)

如果上架了跟競品一模一樣的公模產(chǎn)品，你的產(chǎn)品會缺少足夠的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品上架后往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間、精力和金錢去運(yùn)營和推廣這個產(chǎn)品，才能將產(chǎn)品推上去。

現(xiàn)今，經(jīng)營亞馬遜的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品差異化顯得尤為重要。我們可以通過分析產(chǎn)品的需求點(diǎn)并進(jìn)行提煉、觀察同類產(chǎn)品的表現(xiàn)情況、瀏覽差評等等方式來進(jìn)行差異化的方向選擇。比如我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品存在不足之處，我們要評估一下該不足是否能夠被優(yōu)化、是否有其它的產(chǎn)品替代方案等，如果我們能夠?qū)a(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)和優(yōu)化，上架后這個產(chǎn)品是否會更具競爭性、更受歡迎呢？





以上就是亞馬遜最常見的選品方法的介紹了，希望能對廣大新手賣家有幫助。當(dāng)然，選品方法和思路千千萬，我們今后會不定期繼續(xù)為大家更新更多的選品思路的，請大家持續(xù)關(guān)注我們哦?。?！