疫情突現(xiàn)，給不少行業(yè)帶來了較大的考驗(yàn)，賣家們?yōu)閼?yīng)對(duì)疫情沖擊各顯其招，如今近半年過去了，疫情早已進(jìn)入另一個(gè)階段，這些賣家怎么樣了呢？一起來看看亞馬遜全球開店公眾號(hào)分享的這篇采訪，看智能科技類頭部賣家出門問問是如何踏浪而行、化危為機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷額逆勢(shì)增長(zhǎng)的！

（出門問問，2018年上線亞馬遜，主營(yíng)智能手表等智能科技類產(chǎn)品）


一、新品爆單！逆勢(shì)飆增！出門問問疫情大考下表現(xiàn)亮眼

訂單量驟減、物流價(jià)格攀升、供應(yīng)鏈效率低下……面對(duì)疫情連鎖反應(yīng)，許多跨境電商企業(yè)的銷售額卻能不降反增，疫情大考下交出一份高分答卷。主營(yíng)自研AI產(chǎn)品與服務(wù)的人工智能獨(dú)角獸公司出門問問便是其中一家。作為從亞馬遜開始布局全球的成熟賣家，疫情期間出門問問不僅沒有選擇“逃跑計(jì)劃”，反倒照常推出新品，在亞馬遜一經(jīng)上新僅兩周時(shí)間就賣到斷貨。出門問問還表示：“如果物流再通暢一些的話，整體銷量將會(huì)更好?！?br />
談到特殊時(shí)期新品爆單背后的秘訣，出門問問表示主要采取了兩大舉措：

01?根據(jù)市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變新品研發(fā)方向

今年年初以來，經(jīng)過不斷的觀察和銷售實(shí)踐，出門問問發(fā)現(xiàn)：一改過去產(chǎn)品更新迭代周期較長(zhǎng)的原有方式，通過把產(chǎn)業(yè)帶與用戶之聲相結(jié)合，快速研發(fā)和推出新產(chǎn)品，能夠更好滿足海外市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)快速出單。

例如，現(xiàn)在賣得火爆的TicWatch Pro 2020是基于TicWatch Pro的用戶反饋改良而來，還有高性價(jià)比的主動(dòng)降噪真無線耳機(jī)TicPods ANC，也是性價(jià)比更高、研發(fā)周期大幅加速的新品。

02“將心比心”優(yōu)化商品詳情頁(yè)

關(guān)于新品快速被消費(fèi)者接受，出門問問分享了他們的看法：突如其來的疫情，不僅改變了人們的生活方式，也導(dǎo)致很多人的情緒更敏感。作為和消費(fèi)者溝通的橋梁，商品詳情頁(yè)是否易于理解、能否讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣和共情，可能是賣家們?nèi)菀缀雎缘囊粋€(gè)點(diǎn)。

出門問問的團(tuán)隊(duì)注意到了這點(diǎn)，把自己放在消費(fèi)者的角度，將心比心去揣摩和思考。落實(shí)到具體的操作，出門問問大概每周都會(huì)在頁(yè)面迭代兩三個(gè)比較重要的產(chǎn)品，更新時(shí)把以前頁(yè)面上講故事的方法、視覺設(shè)計(jì)、文案等都重新梳理了一遍?！皵?shù)據(jù)很快給了我們肯定的答案，轉(zhuǎn)化率確實(shí)有非常明顯的提升?！?br />
不僅新品爆單，出門問問更透露今年4月到7月連續(xù)四個(gè)月銷售額環(huán)比增長(zhǎng)都非常明顯，平均下來增長(zhǎng)高達(dá)40%?！?月份的時(shí)候，銷售額同比和環(huán)比都呈現(xiàn)出了增長(zhǎng)，利潤(rùn)也大幅改善。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，這是一個(gè)非常健康的信號(hào)。同時(shí)也證明了我們?cè)?月到5月采取的應(yīng)對(duì)措施是正確的，所以到6月份就看到了一些正向的結(jié)果?！?br />

二、疫情沖擊下如何謀變突圍？出門問問5大解題思路大放送

出門問問能夠在疫情下實(shí)現(xiàn)新品爆單、保持銷售增長(zhǎng)，這與他們積極尋求突圍之道的積極行動(dòng)是分不開的。疫情沖擊下，供應(yīng)鏈、銷售、物流、人員管理等各環(huán)節(jié)面臨的問題不可避免，出門問問的解題思路，可以稱得上是一場(chǎng)“教科書式的自救”。

解法1：重新梳理備貨，轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈合作模式

據(jù)出門問問分享：“其實(shí)我們從3月份就開始去重新梳理備貨節(jié)點(diǎn)了，比如預(yù)估應(yīng)該怎么給4、5、6月份備貨，包括考慮到未來大促節(jié)點(diǎn)訂單可能翻倍的情況?？紤]到供應(yīng)鏈復(fù)工復(fù)產(chǎn)的情況，我們把原本要在4、5月份交付的一大批貨調(diào)整到了7月份，也稍微調(diào)整了備貨量。”

另一方面，出門問問也更積極地與工廠進(jìn)行溝通。疫情爆發(fā)之初，供應(yīng)鏈的復(fù)工復(fù)產(chǎn)確實(shí)受到影響，但經(jīng)過一系列的積極調(diào)整，從三月份起出門問問2C供應(yīng)鏈上游的合作伙伴已逐漸恢復(fù)正常，復(fù)產(chǎn)復(fù)工效率很高，出門問問的產(chǎn)品從三月底起已滿產(chǎn)出貨，疫情帶來的供應(yīng)不足狀況逐漸緩解。

而對(duì)供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化，出門問問更是轉(zhuǎn)變了與供應(yīng)鏈的合作模式——“拓展新的合作開發(fā)模式?！笨疾斓缴钲诋a(chǎn)業(yè)帶對(duì)用戶需求和市場(chǎng)感知度更高，產(chǎn)品研發(fā)上也會(huì)更加注重市場(chǎng)化和用戶導(dǎo)向；加上疫情下庫(kù)存不足、人手不足、生產(chǎn)力不足等實(shí)際情況影響，出門問問選擇與深圳ODM廠商合作研發(fā)、各揮所長(zhǎng)。

比如，廠商負(fù)責(zé)提供方案和生產(chǎn)，出門問問則把自己的語音識(shí)別、降噪技術(shù)加進(jìn)來，這樣的合作不僅使供應(yīng)鏈管理得到優(yōu)化，更讓原本8個(gè)月的新品開發(fā)周期，縮短到了3個(gè)月！這也是出門問問疫情期間屢出新品的秘訣之一。

解法2：構(gòu)建物流方案“組合拳”，破解斷貨、成本高難題

海外疫情爆發(fā)后，跨境物流運(yùn)輸便成了需要跨境電商賣家解決的“頭等難題”。開拓新的物流方案和渠道是出門問問給出的答案——不僅解決了補(bǔ)貨問題，還有效降低了物流成本。

首先是和工廠達(dá)成高效出貨的約定：“我們的工廠是一個(gè)組裝廠，他們也很配合，盡可能地滿足我們交付的需求。另外，從今年的6月份開始我們優(yōu)化了帶電產(chǎn)品的頭程發(fā)貨，我們批量發(fā)FBA的貨都是從華東工廠下線后直接拉到港口出貨，這樣就可以把從華東到香港發(fā)貨的大概四五天周轉(zhuǎn)時(shí)間節(jié)省下來，為我們往海外運(yùn)輸爭(zhēng)取時(shí)間?！?br />
再者是痛下決心優(yōu)化物流成本結(jié)構(gòu)。出門問問表示疫情之前缺少迫切優(yōu)化物流成本的動(dòng)力，基本是以空運(yùn)為主，省心又快捷。而疫情下，空運(yùn)的“奢侈”問題凸顯——頭程運(yùn)輸價(jià)格漲到了正常的三倍、甚至四倍！攀升的物流成本促使出門問問痛下決心，趁著特殊時(shí)期，嘗試將多種不同的物流方式組建起來，重新優(yōu)化物流渠道的架構(gòu)和成本。

出門問問分享說：“我們借此機(jī)會(huì)提高了海運(yùn)物流方式在頭程里的占比，把物流成本降了下來?！绷硗?，通過海外倉(cāng)合作的方式，出門問問進(jìn)一步把物流成本和時(shí)效優(yōu)化到底：“在美國(guó)和歐洲，我們找到了比較好的海外倉(cāng)合作方，大概四分之一的貨品，我們還是直接入到FBA倉(cāng)庫(kù)，確保FBA盡可能不斷貨；其余四分之三的產(chǎn)品，我們會(huì)通過實(shí)惠的海運(yùn)先運(yùn)到當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉(cāng)，然后第一批FBA的貨賣得差不多了，我們直接從海外倉(cāng)去補(bǔ)單。整個(gè)的周期的話，至少送貨就可以壓縮到兩三天內(nèi)完成?！?br />
解法3：及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，靈活應(yīng)對(duì)疫情對(duì)促銷旺季的影響

及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃是出門問問采取的重要策略之一。綜合考慮去年的銷售計(jì)劃以及公司對(duì)疫情影響的預(yù)估，出門問問有針對(duì)性地根據(jù)不同爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，去重新梳理一遍銷售計(jì)劃，做到以下幾點(diǎn)：

01盡可能避免庫(kù)存積壓

疫情的不確定性帶來了備貨壓力，所以必須要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)靈活管理庫(kù)存。

02根據(jù)不同產(chǎn)品特性制定銷售策略

比如，有的產(chǎn)品需要保利潤(rùn)，有的產(chǎn)品需要盡快消化庫(kù)存，那就需要有針對(duì)性地安排廣告投放、促銷折扣等差異化的策略。

03下半年的促銷旺季不容錯(cuò)過

由于疫情影響，下半年的亞馬遜促銷旺季可能集中在第四季度，出門問問不僅加大并提前了對(duì)Q4的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要做的銷售計(jì)劃，還為此提出了一個(gè)“大膽的想法”——把原本計(jì)劃11月上線的新品，提前加速發(fā)布上線，把量跑起來，同時(shí)積極申報(bào)各種平日促銷和大促活動(dòng)，期待在旺季推成一個(gè)爆款。至于經(jīng)過了幾個(gè)月市場(chǎng)驗(yàn)證的一些新品，出門問問預(yù)判銷量之后重新給供應(yīng)鏈下單加量，為促銷備足了貨品。

解法4：善于使用亞馬遜服務(wù)，應(yīng)對(duì)疫情期間銷售更省心

疫情期間能夠?qū)崿F(xiàn)亞馬遜業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)銷售得以逆勢(shì)增長(zhǎng)，出門問問特意指出了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù)-成長(zhǎng)計(jì)劃的莫大幫助。從每個(gè)月固定一次的生意回顧，到旺季促銷活動(dòng)的申報(bào)，甚至是長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)策略上，專屬客戶經(jīng)理都給了出門問問許多實(shí)用建議。“比如關(guān)鍵KPI怎么看、銷售環(huán)比趨勢(shì)怎么分析、整個(gè)品類的銷售趨勢(shì)，還有銷售計(jì)劃調(diào)整、旺季準(zhǔn)備和促銷資源溝通等等，對(duì)我們的幫助特別大！”

不僅如此，專屬客戶經(jīng)理還幫助出門問問及時(shí)解決了賬戶安全問題。6月和7月，出門問問因?yàn)樾庞每ǜ鼡Q卡號(hào)觸發(fā)了賬戶審核，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)都很緊張，擔(dān)心接下來的正常銷售。“因?yàn)閷?shí)在太擔(dān)心了，我們晚上10點(diǎn)給專屬客戶經(jīng)理打電話溝通，經(jīng)理耐心給我們指導(dǎo)操作，雖然也花了些時(shí)日，但最終也順利通過審核，使我們的銷售回到了正軌。”

解法5：開放遠(yuǎn)程實(shí)習(xí)和社招崗位，人力難題迎刃而解

疫情初期，針對(duì)重災(zāi)區(qū)武漢的工作人員，出門問問采用了遠(yuǎn)程辦公的方式，靈活調(diào)度員工，保證工作效率。此外，出門問問第一時(shí)間組織開會(huì)，探討員工部署、安全保障等問題，甚至還專門成立了疫情小組，以確保員工的人身安全和安全有序的復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

面對(duì)人員不足的壓力時(shí)，出門問問專門對(duì)大學(xué)生開放了線上實(shí)習(xí)項(xiàng)目，通過遠(yuǎn)程的方式趕上“春招”。


三、后疫情時(shí)代，出門問問眼中的跨境電商未來

眼下，國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)持續(xù)積極向好，相信戰(zhàn)疫勝利的曙光就在不遠(yuǎn)了，而后疫情時(shí)期跨境電商企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展呢？

出門問問表示：“整體上，公司更著力于提升組織效率, 將危機(jī)作為企業(yè)提升組織力的契機(jī)；2B方向上，出門問問深耕車載、金融等業(yè)務(wù)板塊的技術(shù)布局，穩(wěn)健向好; 2C產(chǎn)品方面的調(diào)整側(cè)重上，我們會(huì)更加注重用戶感知度和市場(chǎng)需求, 加快推出新產(chǎn)品的速度。一方面我們將持續(xù)關(guān)注技術(shù)研發(fā)，另一方面我們會(huì)探索更多產(chǎn)品線和產(chǎn)品形態(tài)?！?br />
此外，提升大眾對(duì)品牌的認(rèn)知度依舊是出門問問未來發(fā)力的重要方向。“這一階段，我們希望把硬件類的產(chǎn)品和品牌建立比較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，比如說將音頻產(chǎn)品的品牌逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂肕obvoi，將產(chǎn)品品牌和公司英文名稱Mobvoi相綁定?！倍鴣嗰R遜則是出門問問實(shí)現(xiàn)國(guó)際品牌拓展的重要途徑。

心態(tài)制勝不無道理，面對(duì)疫情帶來的連鎖反應(yīng)，出門問問整體的心態(tài)卻格外積極，認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，海外電商層面疫情帶來的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。原因在于海外電商滲透率大幅提升，疫情正在以一種意想不到的方式影響包括北美、歐洲、日本在內(nèi)的全球市場(chǎng)。據(jù)美國(guó)商務(wù)部數(shù)據(jù)，疫情期間美國(guó)線上零售占比僅用了2個(gè)月就從16%提升至27%，可見單在美國(guó)市場(chǎng)，疫情對(duì)電商滲透率就產(chǎn)生了巨大影響。

變化本身或許正是一個(gè)行業(yè)永葆發(fā)展的秘訣，看似充滿不確定性，實(shí)則蘊(yùn)藏機(jī)遇。正如出門問問所分享：“疫情需要用辯證法去看待，我們確實(shí)面臨著疫情的考驗(yàn)，但它也給了出門問問發(fā)現(xiàn)問題、夯實(shí)基本、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)。至于判斷是否準(zhǔn)確，我們相信市場(chǎng)會(huì)給出最好的答案。”
?