7月一來，就開啟了2020年下半場(chǎng)的序幕，對(duì)跨境電商賣家尤其是亞馬遜賣家來說也意味著銷售旺季的到來。今年是特殊的一年，因?yàn)橐咔楹芏噙\(yùn)營(yíng)狀況都改變了，包括選品，如果你也還沒有下半年旺季選品的頭緒，這篇文章值得你一讀，因?yàn)檫@里將分享3位在旺季“身經(jīng)百戰(zhàn)”的賣家的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從五大招旺季選品思路、熱賣選品推薦及調(diào)整上新節(jié)奏等幫助你做好準(zhǔn)備。
?
賣家A：2012年上線亞馬遜，主營(yíng)家居類產(chǎn)品；
賣家B：2016年上線亞馬遜，主營(yíng)消費(fèi)類產(chǎn)品；
賣家C：2012年上線亞馬遜，主營(yíng)日用百貨類產(chǎn)品。
?
一、旺季選品思路五大招
第一招：選擇復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，抓住復(fù)購(gòu)潛力
談到選品思路，賣家A首先考慮到的是分散風(fēng)險(xiǎn)。他們經(jīng)營(yíng)的濾芯在歐美站點(diǎn)全年的銷量差距并不是很大，由于歐美消費(fèi)者喜歡喝咖啡，咖啡機(jī)的銷量一直都很穩(wěn)定，而他們的濾芯正是下屬的一個(gè)分類，銷量會(huì)隨著一起暴漲，屬于復(fù)購(gòu)率高，風(fēng)險(xiǎn)低的產(chǎn)品?！拔覀?yōu)V芯這條產(chǎn)品線做得挺成功的，受到了消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買?！?br /> ?
研究表明賣家收獲新顧客所需的成本是維護(hù)老顧客的5倍，選擇復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品吸引回頭客，可以給賣家?guī)砀叩氖找妗?br /> ?
復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品多為小而輕便的產(chǎn)品，集中在美妝、個(gè)護(hù)、廚房用品方面，屬于消費(fèi)者頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品。對(duì)于賣家而言資金周轉(zhuǎn)壓力較小，是在較為特殊的時(shí)期中求穩(wěn)的選品策略。以美妝個(gè)護(hù)為例，線下實(shí)體店產(chǎn)品價(jià)格較貴，線上物美價(jià)廉的選擇相對(duì)來說更多。推陳出新的產(chǎn)品也容易獲得消費(fèi)者青睞。這類產(chǎn)品也容易受到KOL推薦的影響。以假睫毛為例，價(jià)格在10美金及以下產(chǎn)品主要以簡(jiǎn)易的假睫毛為主，10~20美金左右的產(chǎn)品以眼線為主，20~30美金左右的產(chǎn)品以假睫毛套裝為主。
?
第二招：挑選易于控制成本的產(chǎn)品，保護(hù)利潤(rùn)率
為應(yīng)對(duì)各種受疫情影響的不確定因素，賣家B一直都有一個(gè)備用計(jì)劃——降低成本，“我們?cè)谂Π阉挟a(chǎn)品的成本降到最低。”賣家B在跟工廠合作，做成本比較低、比較穩(wěn)當(dāng)和比較慢的產(chǎn)品。利用自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先選擇可以壓縮成本的產(chǎn)品，幫助他們平穩(wěn)地度過疫情期。
?
產(chǎn)品的高利潤(rùn)率時(shí)常源于兩個(gè)特點(diǎn)：小眾和高單價(jià)。對(duì)于市場(chǎng)而言，精準(zhǔn)定位到一些體量適中， 增長(zhǎng)快速，但競(jìng)爭(zhēng)度較小的產(chǎn)品，從而降低推廣成本是較為明智的選品思路，而單價(jià)高又保證了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。以脫毛器為例，因?yàn)槠淦放茢?shù)量較小，新品貢獻(xiàn)度巨大，較有機(jī)會(huì)進(jìn)入。貨值較高，需要一定資金成本。市場(chǎng)分散程度適中，競(jìng)爭(zhēng)力較小，適合中部賣家進(jìn)入。而且其整體市場(chǎng)也在加速增長(zhǎng)。
?
第三招：多考慮性價(jià)比高的產(chǎn)品，迎合多樣購(gòu)買力需求
據(jù)相關(guān)報(bào)告，美國(guó)的失業(yè)率從2月的3.8%增長(zhǎng)至5月的13%。賣家B對(duì)此也有感受，“因?yàn)橐咔?，部分海外消費(fèi)者的消費(fèi)行為也有所變化，他們現(xiàn)在可能會(huì)更傾向于購(gòu)買便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品?！案鶕?jù)這一變化，賣家B得出了一個(gè)對(duì)策，就是著重考慮國(guó)內(nèi)比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，在降低成本的同時(shí)又能保障產(chǎn)品品質(zhì)，為消費(fèi)者提供更多性價(jià)比高的產(chǎn)品選擇。
?
賣家C也表示自己在選品上會(huì)側(cè)重于選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，其中除了受疫情影響，更主要的原因是性價(jià)比高一直是他們?cè)谶x品策略中考量的重要因素。
?
目前整體市場(chǎng)的高性價(jià)比主要體現(xiàn)在市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品，并且普遍存在高質(zhì)量和中等價(jià)位的產(chǎn)品特點(diǎn)，及高端新能中等價(jià)格，以藍(lán)牙耳機(jī)為例，其主要分為入耳式和頭戴式，由于耳機(jī)不帶線，所以使用起來非常方便，適合戶外運(yùn)動(dòng)。另，入耳式耳機(jī)低價(jià)主要由脖掛式運(yùn)動(dòng)耳機(jī)為主，高價(jià)位段由TWS真無線立體聲帶動(dòng)增長(zhǎng)。頭戴式耳機(jī)低價(jià)位端由新品以輕便，折疊等特點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)增速，高價(jià)位段中以ANC主動(dòng)降噪為特點(diǎn)帶動(dòng)增長(zhǎng)，市場(chǎng)集中度高。趨勢(shì)為TWS真無線立體聲的價(jià)格段下移，以及頭戴式推出了很多中間價(jià)位段帶有主動(dòng)降噪功能的產(chǎn)品。

第四招：側(cè)重剛需產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求
“四月份的時(shí)候，我們的銷量比平時(shí)增長(zhǎng)了50%以上“，賣家A表示，”經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不太會(huì)受到疫情影響?！霸谝恍┢奉愂艿揭咔橛绊懠娂娫馐芰髁肯陆档臅r(shí)候，賣家A的銷量卻有增未減，這其中的主要原因是因?yàn)樗麄冎鳡I(yíng)廚房類的剛需產(chǎn)品。即使許多海外國(guó)家頒布了居家令，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的需求并不會(huì)下降，反而因?yàn)橹荒茉诰€上購(gòu)物，而使得賣家的銷量不斷上漲。因此賣家A決定今年開發(fā)的新品都以剛需類產(chǎn)品和日常需求品為主，舍棄一部分實(shí)用性不高的產(chǎn)品。

賣家A表示，他們會(huì)優(yōu)先考慮把日常生活用得比較少的產(chǎn)品淘汰掉，比如說工藝品。這一輪下來之后，我覺得以后的生意可能會(huì)更好做，因?yàn)橄M(fèi)者習(xí)慣改變了。

2020年對(duì)賣家而言變化莫測(cè)，對(duì)于供應(yīng)鏈資源，物流資源，工廠產(chǎn)能都是巨大的挑戰(zhàn)，因此選擇穩(wěn)定的剛需產(chǎn)品是較為穩(wěn)妥的選品思路，剛需產(chǎn)品主要覆蓋了今年比較突出的生活必需品。

第五招：拓展無接觸類產(chǎn)品，滿足疫情期間新需求
“針對(duì)今年的疫情，我們會(huì)主打無接觸設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“，賣家C說。疫情并沒有讓他們急于著手開發(fā)新的產(chǎn)品，而是從現(xiàn)有的產(chǎn)品里選擇一些適合加入無接觸設(shè)計(jì)的進(jìn)行推廣，例如他們的無接觸洗手盆。普通的洗手盆需要使用者用手按開關(guān)，而在加入新設(shè)計(jì)后，這款洗手盆變成成了用腳踩控制開關(guān)，避免使用者因?yàn)槭诸l繁接觸外部引發(fā)病毒交叉感染，讓消費(fèi)者更省心、更安心。在現(xiàn)有的產(chǎn)品上增加功能和亮點(diǎn)以滿足疫情期間產(chǎn)生的新需求，一方面可以提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，一方面還節(jié)省了開發(fā)全新產(chǎn)品的成本和精力，產(chǎn)生事半功倍的效果！

除了選品外，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣因疫情而改變，他們有哪些新需求？需要重點(diǎn)關(guān)注哪些品類的產(chǎn)品？

二、旺季熱銷選品
1. 隔離在家，家居居家類產(chǎn)品銷量上漲97%
據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)比2019年3月的線上成交量，2020年3月家居/家具類產(chǎn)品增長(zhǎng)了97%。這是因?yàn)樵谝咔槠陂g，海外消費(fèi)者因?yàn)榫蛹伊罡綦x在家，居家時(shí)間變長(zhǎng)，對(duì)家居類產(chǎn)品的需求也隨之上漲。

除此之外，消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)健身類產(chǎn)品的需求也因隔離在家而增長(zhǎng)，賣家C在選品操作上就緊隨了這一趨勢(shì)而變化，“我們疫情期間的選品策略沒有特別大的改變，但是我們會(huì)在我們已有的、更符合當(dāng)下市場(chǎng)的產(chǎn)品上加大資源和資金的投入，比如室內(nèi)健身類產(chǎn)品?！?br />
2. 海外疫情有所緩解，時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品類再升溫
這場(chǎng)疫情使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了一些變化，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)自行車2020年4月份銷量比去年同期上漲75%。賣家B指出，現(xiàn)在疫情緩解之后，有一個(gè)明顯的態(tài)勢(shì)就是消費(fèi)者開始愿意出游了，自行車和很多戶外易攜帶類型的配件銷售都旺起來了，“我其實(shí)蠻看好戶外運(yùn)動(dòng)這個(gè)品類的”。這個(gè)潛力十足的品類都有哪些產(chǎn)品呢？——時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品類。

3. 旺季優(yōu)惠力度大，消費(fèi)者愛買電子產(chǎn)品
隨著消費(fèi)電子產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)快速發(fā)展，其市場(chǎng)規(guī)模和消費(fèi)群體持續(xù)加速膨脹，全球消費(fèi)電子線上銷售額在2018年超過2800億美元，到2023年有望達(dá)到4060億美元，年增長(zhǎng)率可達(dá)7.6%。

建議：消費(fèi)電子類產(chǎn)品在各個(gè)站點(diǎn)之間消費(fèi)者的喜好相差不大，比如說藍(lán)牙耳機(jī)、自拍桿、智能手表等，可以同時(shí)在歐美日站點(diǎn)上架銷售，是新入賣家比較容易著手的品類。再此需要提醒賣家的是，首先，旺季備貨時(shí)需要針對(duì)不同市場(chǎng)調(diào)整備貨策略，備好安全庫(kù)存防止斷貨風(fēng)險(xiǎn)。其次各個(gè)站點(diǎn)具有較獨(dú)特的認(rèn)證需求，如日本站點(diǎn)要求無線藍(lán)牙類產(chǎn)品有技適認(rèn)證（Telec Mark），尤其在大促期間，產(chǎn)品的合規(guī)性顯得尤為重要。

確定了選品思路后，怎么樣維持一個(gè)好的上新節(jié)奏，避免斷貨，損失銷量？
一向?qū)\(yùn)營(yíng)節(jié)奏運(yùn)籌帷幄的賣家A本來計(jì)劃保持平均一個(gè)月5-6個(gè)新品的上新節(jié)奏，在今年內(nèi)上新50到60個(gè)產(chǎn)品?？山衲晖敬蟠俚臅r(shí)間間隔可能因?yàn)橐咔楸焕?，年底的上新?jì)劃可能會(huì)被打亂，面對(duì)這個(gè)情況，賣家A已經(jīng)擬出了他的應(yīng)對(duì)方案——加速上新。

賣家A表示，今年以穩(wěn)妥為主，現(xiàn)在能上新就需要立刻調(diào)整上新節(jié)奏，加快所有新品上線。和時(shí)間賽跑的賣家A，決定趁現(xiàn)在一次性上新產(chǎn)品，滿足到年底的上新需求。而上新的這二十個(gè)產(chǎn)品都是賣家A根據(jù)海外消費(fèi)者需求整理篩選的，大部分都是實(shí)用性高及性價(jià)比高的日常需求品。

還想聽更多？鎖定今天的“旺季特別策劃第1講”直播，除了了解更多旺季選品小技巧，還可以學(xué)習(xí)穩(wěn)住物流和IPI的方法。（報(bào)名通道可前往亞馬遜全球開店公眾號(hào)“實(shí)戰(zhàn)選品老司機(jī)帶來Prime Day選品思路，亞馬遜旺季爆單抄近路！”，更多的旺季選品分析也在其中）