7月一來，就開啟了2020年下半場的序幕，對跨境電商賣家尤其是亞馬遜賣家來說也意味著銷售旺季的到來。今年是特殊的一年，因為疫情很多運營狀況都改變了，包括選品，如果你也還沒有下半年旺季選品的頭緒，這篇文章值得你一讀，因為這里將分享3位在旺季“身經(jīng)百戰(zhàn)”的賣家的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從五大招旺季選品思路、熱賣選品推薦及調(diào)整上新節(jié)奏等幫助你做好準備。
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賣家A：2012年上線亞馬遜，主營家居類產(chǎn)品；
賣家B：2016年上線亞馬遜，主營消費類產(chǎn)品；
賣家C：2012年上線亞馬遜，主營日用百貨類產(chǎn)品。
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一、旺季選品思路五大招
第一招：選擇復購率高的產(chǎn)品，抓住復購潛力
談到選品思路，賣家A首先考慮到的是分散風險。他們經(jīng)營的濾芯在歐美站點全年的銷量差距并不是很大，由于歐美消費者喜歡喝咖啡，咖啡機的銷量一直都很穩(wěn)定，而他們的濾芯正是下屬的一個分類，銷量會隨著一起暴漲，屬于復購率高，風險低的產(chǎn)品。“我們?yōu)V芯這條產(chǎn)品線做得挺成功的，受到了消費者的重復購買?！?br /> ?
研究表明賣家收獲新顧客所需的成本是維護老顧客的5倍，選擇復購率高的產(chǎn)品吸引回頭客，可以給賣家?guī)砀叩氖找妗?br /> ?
復購率高的產(chǎn)品多為小而輕便的產(chǎn)品，集中在美妝、個護、廚房用品方面，屬于消費者頻繁購買的產(chǎn)品。對于賣家而言資金周轉壓力較小，是在較為特殊的時期中求穩(wěn)的選品策略。以美妝個護為例，線下實體店產(chǎn)品價格較貴，線上物美價廉的選擇相對來說更多。推陳出新的產(chǎn)品也容易獲得消費者青睞。這類產(chǎn)品也容易受到KOL推薦的影響。以假睫毛為例，價格在10美金及以下產(chǎn)品主要以簡易的假睫毛為主，10~20美金左右的產(chǎn)品以眼線為主，20~30美金左右的產(chǎn)品以假睫毛套裝為主。
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第二招：挑選易于控制成本的產(chǎn)品，保護利潤率
為應對各種受疫情影響的不確定因素，賣家B一直都有一個備用計劃——降低成本，“我們在努力把所有產(chǎn)品的成本降到最低?！辟u家B在跟工廠合作，做成本比較低、比較穩(wěn)當和比較慢的產(chǎn)品。利用自身供應鏈的優(yōu)勢，優(yōu)先選擇可以壓縮成本的產(chǎn)品，幫助他們平穩(wěn)地度過疫情期。
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產(chǎn)品的高利潤率時常源于兩個特點：小眾和高單價。對于市場而言，精準定位到一些體量適中， 增長快速，但競爭度較小的產(chǎn)品，從而降低推廣成本是較為明智的選品思路，而單價高又保證了產(chǎn)品的利潤空間。以脫毛器為例，因為其品牌數(shù)量較小，新品貢獻度巨大，較有機會進入。貨值較高，需要一定資金成本。市場分散程度適中，競爭力較小，適合中部賣家進入。而且其整體市場也在加速增長。
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第三招：多考慮性價比高的產(chǎn)品，迎合多樣購買力需求
據(jù)相關報告，美國的失業(yè)率從2月的3.8%增長至5月的13%。賣家B對此也有感受，“因為疫情，部分海外消費者的消費行為也有所變化，他們現(xiàn)在可能會更傾向于購買便宜一點的產(chǎn)品?！案鶕?jù)這一變化，賣家B得出了一個對策，就是著重考慮國內(nèi)比較有優(yōu)勢的產(chǎn)品供應鏈，在降低成本的同時又能保障產(chǎn)品品質(zhì)，為消費者提供更多性價比高的產(chǎn)品選擇。
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賣家C也表示自己在選品上會側重于選擇性價比高的產(chǎn)品，其中除了受疫情影響，更主要的原因是性價比高一直是他們在選品策略中考量的重要因素。
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目前整體市場的高性價比主要體現(xiàn)在市場需求較大的產(chǎn)品，并且普遍存在高質(zhì)量和中等價位的產(chǎn)品特點，及高端新能中等價格，以藍牙耳機為例，其主要分為入耳式和頭戴式，由于耳機不帶線，所以使用起來非常方便，適合戶外運動。另，入耳式耳機低價主要由脖掛式運動耳機為主，高價位段由TWS真無線立體聲帶動增長。頭戴式耳機低價位端由新品以輕便，折疊等特點帶動市場增速，高價位段中以ANC主動降噪為特點帶動增長，市場集中度高。趨勢為TWS真無線立體聲的價格段下移，以及頭戴式推出了很多中間價位段帶有主動降噪功能的產(chǎn)品。

第四招：側重剛需產(chǎn)品，滿足消費者需求
“四月份的時候，我們的銷量比平時增長了50%以上“，賣家A表示，”經(jīng)營的產(chǎn)品不太會受到疫情影響。“在一些品類受到疫情影響紛紛遭受流量下降的時候，賣家A的銷量卻有增未減，這其中的主要原因是因為他們主營廚房類的剛需產(chǎn)品。即使許多海外國家頒布了居家令，消費者對這些產(chǎn)品的需求并不會下降，反而因為只能在線上購物，而使得賣家的銷量不斷上漲。因此賣家A決定今年開發(fā)的新品都以剛需類產(chǎn)品和日常需求品為主，舍棄一部分實用性不高的產(chǎn)品。

賣家A表示，他們會優(yōu)先考慮把日常生活用得比較少的產(chǎn)品淘汰掉，比如說工藝品。這一輪下來之后，我覺得以后的生意可能會更好做，因為消費者習慣改變了。

2020年對賣家而言變化莫測，對于供應鏈資源，物流資源，工廠產(chǎn)能都是巨大的挑戰(zhàn)，因此選擇穩(wěn)定的剛需產(chǎn)品是較為穩(wěn)妥的選品思路，剛需產(chǎn)品主要覆蓋了今年比較突出的生活必需品。

第五招：拓展無接觸類產(chǎn)品，滿足疫情期間新需求
“針對今年的疫情，我們會主打無接觸設計的產(chǎn)品“，賣家C說。疫情并沒有讓他們急于著手開發(fā)新的產(chǎn)品，而是從現(xiàn)有的產(chǎn)品里選擇一些適合加入無接觸設計的進行推廣，例如他們的無接觸洗手盆。普通的洗手盆需要使用者用手按開關，而在加入新設計后，這款洗手盆變成成了用腳踩控制開關，避免使用者因為手頻繁接觸外部引發(fā)病毒交叉感染，讓消費者更省心、更安心。在現(xiàn)有的產(chǎn)品上增加功能和亮點以滿足疫情期間產(chǎn)生的新需求，一方面可以提升消費者購物體驗，一方面還節(jié)省了開發(fā)全新產(chǎn)品的成本和精力，產(chǎn)生事半功倍的效果！

除了選品外，消費者購物習慣因疫情而改變，他們有哪些新需求？需要重點關注哪些品類的產(chǎn)品？

二、旺季熱銷選品
1. 隔離在家，家居居家類產(chǎn)品銷量上漲97%
據(jù)統(tǒng)計，對比2019年3月的線上成交量，2020年3月家居/家具類產(chǎn)品增長了97%。這是因為在疫情期間，海外消費者因為居家令隔離在家，居家時間變長，對家居類產(chǎn)品的需求也隨之上漲。

除此之外，消費者對室內(nèi)健身類產(chǎn)品的需求也因隔離在家而增長，賣家C在選品操作上就緊隨了這一趨勢而變化，“我們疫情期間的選品策略沒有特別大的改變，但是我們會在我們已有的、更符合當下市場的產(chǎn)品上加大資源和資金的投入，比如室內(nèi)健身類產(chǎn)品。”

2. 海外疫情有所緩解，時尚運動品類再升溫
這場疫情使得消費者的消費行為也發(fā)生了一些變化，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，美國自行車2020年4月份銷量比去年同期上漲75%。賣家B指出，現(xiàn)在疫情緩解之后，有一個明顯的態(tài)勢就是消費者開始愿意出游了，自行車和很多戶外易攜帶類型的配件銷售都旺起來了，“我其實蠻看好戶外運動這個品類的”。這個潛力十足的品類都有哪些產(chǎn)品呢？——時尚運動品類。

3. 旺季優(yōu)惠力度大，消費者愛買電子產(chǎn)品
隨著消費電子產(chǎn)品研發(fā)技術快速發(fā)展，其市場規(guī)模和消費群體持續(xù)加速膨脹，全球消費電子線上銷售額在2018年超過2800億美元，到2023年有望達到4060億美元，年增長率可達7.6%。

建議：消費電子類產(chǎn)品在各個站點之間消費者的喜好相差不大，比如說藍牙耳機、自拍桿、智能手表等，可以同時在歐美日站點上架銷售，是新入賣家比較容易著手的品類。再此需要提醒賣家的是，首先，旺季備貨時需要針對不同市場調(diào)整備貨策略，備好安全庫存防止斷貨風險。其次各個站點具有較獨特的認證需求，如日本站點要求無線藍牙類產(chǎn)品有技適認證（Telec Mark），尤其在大促期間，產(chǎn)品的合規(guī)性顯得尤為重要。

確定了選品思路后，怎么樣維持一個好的上新節(jié)奏，避免斷貨，損失銷量？
一向對運營節(jié)奏運籌帷幄的賣家A本來計劃保持平均一個月5-6個新品的上新節(jié)奏，在今年內(nèi)上新50到60個產(chǎn)品?？山衲晖敬蟠俚臅r間間隔可能因為疫情被拉近，年底的上新計劃可能會被打亂，面對這個情況，賣家A已經(jīng)擬出了他的應對方案——加速上新。

賣家A表示，今年以穩(wěn)妥為主，現(xiàn)在能上新就需要立刻調(diào)整上新節(jié)奏，加快所有新品上線。和時間賽跑的賣家A，決定趁現(xiàn)在一次性上新產(chǎn)品，滿足到年底的上新需求。而上新的這二十個產(chǎn)品都是賣家A根據(jù)海外消費者需求整理篩選的，大部分都是實用性高及性價比高的日常需求品。

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