前言


疫情之下的2020，亞馬遜利潤(rùn)卻逆勢(shì)上漲，jeff大佬的身價(jià)又漲了不少，眾人嫉妒之余，卻發(fā)現(xiàn)賣家越來(lái)越多，自己的利潤(rùn)倒是越來(lái)越少，細(xì)心的小伙伴可能發(fā)現(xiàn)亞馬遜的廣告玩法越來(lái)越多，亞馬遜廣告官方宣傳上給賣家描繪的是ROI越來(lái)越高的藍(lán)圖，回頭只看到越來(lái)越干癟的錢包。在站內(nèi)各推廣渠道roi持續(xù)走低的時(shí)候，關(guān)于站外的一切便越來(lái)越火熱。今天就仔細(xì)的分析一下亞馬遜賣家做站外deal的全流程。




正文
先講思路再講細(xì)節(jié)：
1.明確目的：引流/沖排名/清貨
2.明確產(chǎn)品定位
3.渠道/產(chǎn)品調(diào)研
4.渠道選擇
5.貼前檢查
6.選擇發(fā)帖模式
7.貼后加推
8.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

1.明確目的：引流/沖排名/清貨
方向重要還是努力重要？這是個(gè)偽命題，問(wèn)題的關(guān)鍵是先后，而不是孰輕孰重，先確定方向再去努力。要想deal效果好，首先要確定自己的目的，針對(duì)不同的目的設(shè)定不同的目標(biāo)，從而衡量效果。比如說(shuō)站內(nèi)有一款好產(chǎn)品，各方面都很完善，評(píng)論也有幾十個(gè)，平時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率都是15%以上，但是因?yàn)檎緝?nèi)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太厲害，自然排名與廣告排名都無(wú)法進(jìn)入到靠前的頁(yè)面，這個(gè)時(shí)候選擇大型的網(wǎng)站/群組去做曝光引流，24小時(shí)內(nèi)就可以把產(chǎn)品排名大幅提升，從而帶動(dòng)自然流量的進(jìn)入，讓listing進(jìn)入良性循環(huán)。有人可能要說(shuō)了，站外的流量不精確，會(huì)降低站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)定論是不精確的。首先不同的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是不一樣的，不同的站外渠道的轉(zhuǎn)化率也是不一樣的，這些都可以細(xì)化再細(xì)化，哪怕是同一個(gè)fb群組管理員他的自己的兩個(gè)群組，對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率都是不一樣的，但是經(jīng)過(guò)一定的實(shí)踐與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以發(fā)現(xiàn)，至少50%以上的站外deal的轉(zhuǎn)化率都是高于站內(nèi)自然轉(zhuǎn)化率的，為什么？因?yàn)樵诎l(fā)帖的時(shí)候，不喜歡這個(gè)產(chǎn)品的人不會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這就過(guò)濾了大量不精準(zhǔn)的流量了，其次點(diǎn)進(jìn)這個(gè)帖文的頁(yè)面，如果對(duì)折扣不動(dòng)心的人也不會(huì)跳轉(zhuǎn)進(jìn)亞馬遜頁(yè)面，這個(gè)時(shí)候又過(guò)濾了一大堆人，剩下的是對(duì)產(chǎn)品有需要，折扣力度也能夠基本打動(dòng)他的人，這個(gè)時(shí)候拼的是什么，是listing本身的完善情況。

2.明確產(chǎn)品定位
這個(gè)可以細(xì)化到不同的分類，可以理解吧，去一個(gè)媽寶群組宣傳登山棍效果可想而知不會(huì)好到哪里去的。我們需要對(duì)產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，從而定位出適用的人群，同時(shí)對(duì)消費(fèi)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，做一個(gè)用戶畫像，從年齡，性別，愛好，性格，購(gòu)物方式等出發(fā)去分析，確定產(chǎn)品適合投放的渠道。比如說(shuō)我有一件女士服裝，那么我的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群大概可以這樣劃分：18-60歲，女（大部分），愛好時(shí)尚/美妝/旅游/折扣，性格偏溫和感性，手機(jī)端購(gòu)物頻次偏高。假設(shè)本次投放的是短裙，款式比較新穎，平時(shí)站內(nèi)也是比較受年輕女性的追捧，那我們?cè)谧稣就獾臅r(shí)候選擇那些女性產(chǎn)品比較多/管理員是女性/群定位是時(shí)尚相關(guān)的 效果會(huì)不會(huì)更好呢？

3.渠道調(diào)研
這個(gè)主要是了解在目前deal的市場(chǎng)上，該產(chǎn)品是否還是流行產(chǎn)品，在網(wǎng)站上搜不到或者以前沒(méi)發(fā)過(guò)的deal不代表不好，但是在網(wǎng)站上發(fā)過(guò)多次，熱度一直不高的效果肯定不好。比如說(shuō)在2020年繼續(xù)放有限耳機(jī)的deal，哪怕是五折，效果估計(jì)也好不到哪里去。至于如何評(píng)定一個(gè)deal在渠道的效果好不好，主要可以看帖文的熱度或者點(diǎn)開listing查看對(duì)應(yīng)的日期排名的變化。講到這里不由得要提一下數(shù)據(jù)分析，很多做站外的朋友每次推廣完都沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄，這會(huì)導(dǎo)致事情越多越忙，后期效果越差的惡性循環(huán)。

4.選擇渠道
這里主要講兩點(diǎn)。
一，是第3條提到的觀察同款deal在deal期間的排名變化情況，實(shí)際上有經(jīng)驗(yàn)的人往往可以通過(guò)排名的變化程度推算出對(duì)應(yīng)的單量變化，有了大概的單量數(shù)據(jù)，也有就有了渠道選擇的基礎(chǔ)。
二，通過(guò)渠道的粉絲數(shù)量以及平臺(tái)的整體觸達(dá)率來(lái)預(yù)估帖文的的觸達(dá)量。facebook的帖文觸達(dá)率非常低，僅有千分之一二，ins渠道帖文觸達(dá)率大概是fb渠道的三到五倍。具體數(shù)據(jù)可自行谷歌。

5.貼前檢查
一，listing頁(yè)面，購(gòu)物車是否正常
二，coupon是否過(guò)期。這里要注意一點(diǎn)，歐洲站的coupon是不能即時(shí)關(guān)閉的，假如說(shuō)你做了一個(gè)coupon，expired date是20200920，那么就算你20200820將coupon關(guān)閉，已經(jīng)將coupon剪裁下來(lái)的顧客依舊可以在這一個(gè)月內(nèi)使用。
三，code是否生效/標(biāo)錯(cuò)?？吹竭@一點(diǎn)請(qǐng)不要笑，真的存在deal馬上就要上貼，結(jié)果code是錯(cuò)誤的/沒(méi)生效的情況，有時(shí)候事情多就是會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的出現(xiàn)，只能在流程上添加檢測(cè)環(huán)節(jié)才能減少犯錯(cuò)的概率

6.站外發(fā)帖合作模式
站外deal不僅僅是做一個(gè)code然后投放到站外，合作的模式有很多，這里講幾個(gè)常用的。
一，秒殺第二天集中上貼，穩(wěn)住排名
二，每天陸續(xù)上貼，控制觸達(dá)量，連續(xù)上貼5-7天，平緩的提升排名‘
三，站內(nèi)折扣秒殺（30%off以上），直接推到站外
四，code+coupon形式

7.貼后加推
一，集中提交到小型的deal網(wǎng)站及紅人
二，提交免費(fèi)群組
三，站內(nèi)加coupon
四，EDM營(yíng)銷加推（這個(gè)需要有一定的郵箱資源）

8.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
朋友們，這絕對(duì)是重中之重，古人云：吃一塹長(zhǎng)一智，如果不進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)就相當(dāng)于永遠(yuǎn)在摔跤卻從來(lái)不去反思嗎，這樣的人能成為長(zhǎng)跑高手嗎？并且現(xiàn)在大部分人的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方式都是極為粗糙的。這里可以簡(jiǎn)單的列舉一些項(xiàng)是需要統(tǒng)計(jì)的，比如說(shuō)該產(chǎn)品在放deal之前的七天日均銷量和轉(zhuǎn)化，為什么要統(tǒng)計(jì)這個(gè)？就是要和站外的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行對(duì)比！那日均銷量呢？這可以從一個(gè)簡(jiǎn)單的維度判斷這個(gè)產(chǎn)品好不好賣，如果站內(nèi)本身就不好的賣的東西，為什么要浪費(fèi)大量的站外資源去重復(fù)推呢？再說(shuō)一個(gè)，絕對(duì)流量變化，這個(gè)是通過(guò)deal期間每日流量變化預(yù)估出來(lái)的，那么這個(gè)數(shù)據(jù)有什么用呢，有絕對(duì)流量變化，我們可以預(yù)估推廣渠道的渠道活躍度，觸達(dá)率，同時(shí)可以對(duì)比站內(nèi)的流量變化，可以說(shuō)站投放的所設(shè)計(jì)到站內(nèi)站外數(shù)據(jù)每一個(gè)都值得去細(xì)化追蹤反思！

好了，看到這里你否有所啟發(fā)呢？