亞馬遜澳洲站于2017年12月正式開放，短短兩年間，就引發(fā)了澳洲消費(fèi)者購物行為的改變，因?yàn)閬嗰R遜的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其直接競爭對手。而隨著平臺賣家數(shù)量的增長、產(chǎn)品目錄的擴(kuò)充以及Prime配送服務(wù)的推出，亞馬遜澳大利亞站的發(fā)展勢頭開始增強(qiáng)。
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越來越多的中國買家前往澳洲站掘金，其中就有這么一個(gè)賣家文杰，在沒有做任何站外引流的情況下，澳洲站日均訪問量突破300，月銷售額近7萬人民幣！足以說明中小賣家在澳洲站也可以大有作為，接下來我們就來看看他的故事。
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建筑行業(yè)畢業(yè)不久的文杰，就意識到跨境電商是個(gè)新風(fēng)口，果斷加入了這個(gè)行業(yè)。經(jīng)過一番調(diào)查，亞馬遜流量大，有著完備成熟的體系和豐富的海外站點(diǎn)，是跨境電商賣家的好選擇。
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在一家跨境電商公司積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)后，文杰決定自己出來做創(chuàng)業(yè)賣家。開始先在亞馬遜歐美站點(diǎn)小試牛刀，他獨(dú)立運(yùn)營的佰航服飾取得了不錯(cuò)的成績。后來快馬加鞭地拓向澳洲站，既是考慮到澳洲與歐美文化背景的相似性，也有對新站點(diǎn)里自己這樣的新品牌有更廣闊發(fā)展空間的考量。
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剛?cè)腭v澳洲站時(shí)，文杰幾乎是基于歐美站點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)在“摸著石頭過河”。即便如此，他也能很快在亞馬遜澳洲站把銷量做起來，一來歐美和澳洲有共通性，二來，亞馬遜的運(yùn)營操作學(xué)起來是可以在各站點(diǎn)融會貫通的。隨著出單量逐漸見好，文杰還收獲了意外驚喜：
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1、澳洲站流量比想象中大很多
去年旺季，文杰在沒有做任何站外引流的情況下，日均訪問量突破到里200~300位日訪客。
澳洲站的流量與亞馬遜在當(dāng)?shù)氐挠矊?shí)力分不開，截至2019年11月，亞馬遜在澳洲的零售網(wǎng)站訪問量排名第二位1，并且整體趨勢還在不斷上漲。
從整體表現(xiàn)來看，文杰認(rèn)為新站點(diǎn)的潛力巨大——今年3月底，文杰報(bào)名參加了一場促銷活動(dòng)，收獲了接近去年旺季一個(gè)月的銷量，月銷售額近1.5萬澳元（折合人民幣6.8萬元）！
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2、澳洲消費(fèi)者很舍得買買買
澳洲消費(fèi)者對價(jià)格不是特別敏感，能夠接受稍微高一些的價(jià)格區(qū)間。
比如有些產(chǎn)品因?yàn)椴馁|(zhì)優(yōu)質(zhì)或做工精細(xì)，客單價(jià)可能會比普通的要貴10澳元左右，但澳洲消費(fèi)者也依然樂意買單。另一方面，澳洲很多家庭居住在獨(dú)棟的房子，聚會、轟趴常有，采購需求旺盛。澳洲消費(fèi)者在購買一件商品時(shí)，習(xí)慣重復(fù)性購買，有一次一位買家直接下單了16件。
澳洲消費(fèi)者的慷慨的確有跡可循。據(jù)世界銀行公開數(shù)據(jù)顯示，2019年澳洲人均收入達(dá)58,824美元，是中國人均收入的9倍！另外據(jù)統(tǒng)計(jì),超過80%的澳洲消費(fèi)者從跨境電商購買過物品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球平均的51.2%！
雖然是新站點(diǎn)，澳洲站的流量卻十分有競爭力，在消費(fèi)行為習(xí)慣上，澳洲消費(fèi)者也異?？犊?，對價(jià)格不太敏感，給了賣家盈利的空間。對文杰來說，這些都是新站點(diǎn)帶來的意外收獲。
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不管是歐美站還是澳洲站，文杰在經(jīng)營一段時(shí)間后都小有成就。他表示自己雖然只有一個(gè)人，但其實(shí)要做好跨境電商還是有規(guī)律可循的。
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1、選品看熟悉度，供應(yīng)鏈合作有妙招
正是因?yàn)橹行≠u家“一個(gè)人當(dāng)十個(gè)人用”的特殊性，反而讓選品變得沒那么復(fù)雜——這是文杰在提到選品難題時(shí)的獨(dú)到看法。
“我們就選自己最熟悉的品類去入手，這樣不管是供應(yīng)鏈還是寫Listing，才能有得心應(yīng)手的自信。然后再考慮從里面挖掘藍(lán)海產(chǎn)品?！蔽慕芫褪沁@樣選定了自己的主營產(chǎn)品，因?yàn)樗旧矸e累下來的也是服飾品類的資源和經(jīng)驗(yàn)。
而在供應(yīng)鏈上，他自己最初也沒有合作資源：“我是直接去工廠聚集的網(wǎng)站上搜索，確認(rèn)生產(chǎn)地后，聯(lián)系相關(guān)廠家然后去實(shí)地考察的?！痹谔暨x合作工廠時(shí)，文杰的標(biāo)準(zhǔn)則是“品質(zhì)優(yōu)良，主營外貿(mào)”。產(chǎn)品質(zhì)量自然為先，之所以要考慮外貿(mào)，是因?yàn)檫@些工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品本身會比較符合海外消費(fèi)者的需求，而且整體產(chǎn)能也比較適應(yīng)小單快反的節(jié)奏。
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2、物流交給FBA，實(shí)時(shí)監(jiān)測銷售調(diào)整備貨
文杰以前嘗試過一段時(shí)間的自發(fā)貨，每當(dāng)有新訂單產(chǎn)生，分揀、貼標(biāo)和打標(biāo)等工作就會占據(jù)他很多運(yùn)營時(shí)間，這對小微賣家而言是很吃力的。在選擇使用亞馬遜物流FBA后，文杰在倉儲和發(fā)貨環(huán)節(jié)省下了很多時(shí)間，時(shí)效更快，商品轉(zhuǎn)化率也提高了。他對此贊不絕口：“FBA的物流讓我不用處理繁瑣小包的物件，而是整箱打包和發(fā)貨，整體來看成本還降低了?！备匾氖?，有些偏遠(yuǎn)地區(qū)FBA也能送達(dá)，這給了消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。
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有了FBA解決尾程運(yùn)輸問題，賣家需要做的就是靈活備貨了。文杰做的節(jié)日戲服屬于銷售淡旺季非常明顯的品類，旺季主要集中在8-10月和12月的圣誕節(jié)。
在亞馬遜上的生意漸入佳境，他表示除了自己的摸索，亞馬遜的各種服務(wù)工具是讓他一路走得穩(wěn)且順的強(qiáng)大助力。
澳洲消費(fèi)者十分重視購物體驗(yàn)，而亞馬遜澳洲站2018年在墨爾本和悉尼建立了配送倉庫后，80%地區(qū)可做到兩日達(dá)，隔日達(dá)也計(jì)劃在今年實(shí)現(xiàn)，F(xiàn)BA便捷的物流服務(wù)為自己免除了很多后顧之憂。
由于主要售賣節(jié)日有關(guān)的服飾，在人群聚集的派對中最受歡迎。但受疫情影響，很多家庭取消了聚會，文杰表示自己的銷量這段時(shí)間確實(shí)有所下滑，但澳洲站的表現(xiàn)挺穩(wěn)定的，下降得不多。
他表示，“物流隨著疫情的緩和會逐步恢復(fù)正常，我們也會根據(jù)實(shí)際情況分配不同的物流渠道，確保整個(gè)銷售不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，然后接下來的發(fā)展規(guī)劃還是在同步進(jìn)行的?！?br /> ?
規(guī)劃1、向生活必需品開拓，擴(kuò)充隊(duì)伍
對于澳洲站未來的經(jīng)營，文杰的第一步規(guī)劃就是拓展品類：“以單一產(chǎn)品售賣的經(jīng)營模式不會太長久，接下來我肯定要豐富產(chǎn)品線，主要還是做生活必需品。”此外，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，壯大團(tuán)隊(duì)也是一大重點(diǎn)，文杰表示到明年會配備起碼5個(gè)人手，做好亞馬遜的生意。
各位賣家如果想加入澳洲站在內(nèi)的亞馬遜新站點(diǎn)，但在選品上還有疑問，不妨去亞馬遜全球開店公眾號，了解最新出爐的熱賣選品盤點(diǎn)，推薦文章《亞馬遜新加坡/中東/印度/澳洲近期熱賣選品大揭秘，掘金跨境新藍(lán)?！?。
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規(guī)劃2、從澳洲站開始打造自主品牌
打造品牌是文杰未來規(guī)劃的重中之重。除了打造更多垂直細(xì)分的類目，品牌和商標(biāo)的申請也在進(jìn)行中，“到6月品牌在澳洲的商標(biāo)應(yīng)該就會下發(fā)了，我們會從這里開始全球品牌夢?！彼X得澳洲站作為新站點(diǎn)，新品牌有更廣闊的發(fā)展空間，機(jī)會也大，所以將品牌夢的第一步落到了這里。
文杰坦言，自己目前是通過亞馬遜打開了一條銷售渠道，但亞馬遜的作用不止于此，還能助力產(chǎn)品和品牌推廣，提升知名度；若再能把控好產(chǎn)品細(xì)節(jié)，結(jié)合站內(nèi)外引流，在線上打造一個(gè)全球品牌就不是空想。
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從建筑行業(yè)到跨境電商，從亞馬遜歐美站到澳洲站，從0到日均訪客量兩三百……文杰在亞馬遜上走的每一步，對中小賣家來說都極具借鑒意義。他還分享了自己的四大要點(diǎn)：
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1、選品要準(zhǔn)確
在起步時(shí)一定要先想好選品，而且一定是自己熟悉的品類，這樣才能更好地鎖定產(chǎn)業(yè)帶，找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。
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2、有效管控現(xiàn)金流
啟動(dòng)資金不一定要籌措很多，但必須有效利用。因?yàn)橹行≠u家備貨是會存在一定資金壓力的。剛開始的時(shí)候主要是開源節(jié)流，把頭程和采購成本控制好，后續(xù)使用FBA，出單后有營收再形成良好循環(huán)。
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3、集思廣益勤交流
小微賣家開店并不意味著“終究要一個(gè)人扛下所有”。私底下可以組建小規(guī)模的交流小團(tuán)隊(duì)，大家定期互相分享交流，取長補(bǔ)短，抱團(tuán)取暖。
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4、充分利用亞馬遜資源
無論是亞馬遜賬戶經(jīng)理，還是賣家大學(xué)、微信公眾號（亞馬遜全球開店）等上面的運(yùn)營指導(dǎo)，對小白或者剛起步的小微賣家來說很實(shí)用，用心鉆研并加以利用，可以事半功倍。
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文杰的成功縱然不可復(fù)制，但他對亞馬遜運(yùn)營的獨(dú)到看法，尤其是對新站點(diǎn)機(jī)遇的敏銳嗅覺，從一開始就把澳洲站納入規(guī)劃并快速上線，而且打算在澳洲打造全新品牌等，都十分值得中小賣家借鑒。
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