近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善和全球性物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，跨境電商一直保持著較高的增長態(tài)勢，交易規(guī)模日益擴大，目前跨境電商已經(jīng)站到了資本市場的風口上。
想必各位想出海的朋友都考慮過一些跨境電商會遇到的難題：比如市場、地區(qū)的不同、運營策略的調(diào)整、品牌如何建設(shè)、語言不通等等。

今天我們就來看看三位賣家的故事，里面有傳統(tǒng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，也有0經(jīng)驗直接上手跨境電商的小白，都附帶了各自成功的秘訣，希望能幫助到迷茫中的你。

秘訣1、與消費者面對面
FurnitureR原本是做傳統(tǒng)家具制造業(yè)，為國外大型連鎖超市做OEM。
在三四年前，副總裁Johnny就感受到了電商興起對全球傳統(tǒng)外貿(mào)的沖擊，一舉決定轉(zhuǎn)型做跨境電商。2017年，F(xiàn)urnitureR正式入駐亞馬遜北美站，從加拿大站做起，隨后擴展到美國站，并在2019年上線了墨西哥站。
從單一站點到暢銷北美，Johnny認為致勝法寶是他們與北美、歐洲大型超市近20年合作形成的產(chǎn)品開發(fā)與檢測經(jīng)驗。專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、測試與檢驗體系，可以最大程度降低客戶投訴和索賠問題，在轉(zhuǎn)型道路上走穩(wěn)、走強。
橫向?qū)Ρ葌鹘y(tǒng)外貿(mào)和跨境電商的經(jīng)營歷程，Johnny還總結(jié)出了做跨境電商的兩個好處：
（1）反饋的及時性
剛加入亞馬遜時，產(chǎn)品該向什么方向調(diào)整，該不該繼續(xù)投入，還有什么需要改進，是Johnny重點關(guān)心的問題。對此FurnitureR總結(jié)道，“做線上最大的好處就是市場反饋即時、直接有效。像我們做折疊類家具，幾乎沒有差評?！蓖ㄟ^亞馬遜，F(xiàn)urnitureR直接獲得來自客戶的評價和清晰的改進意見，明確哪些品類值得拓展，這對后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)很有幫助。

（2）線上做品牌的維度更高
在亞馬遜上，F(xiàn)urnitureR可以直接獲得評價，還能及時與消費者互動，“感覺線上做品牌更廣、更快、維度更高”，這是Johnny的深刻體驗。過去在線下需要大規(guī)模鋪貨和不停投廣告才能得到的曝光度，在線上能以更低的成本、更短的時間實現(xiàn)。而且通過返單率就可以可以快速判斷成效，及時調(diào)整品牌策略，因此他認為在亞馬遜打造新品牌大有可為，非常值得投入。

秘訣2、選品策略善用工具
溫州力作在2019年入駐美國站，主營家居配件類產(chǎn)品。雖然在亞馬遜上，他們還是新賣家，但由于負責運營的滕力有著豐富的跨境電商經(jīng)驗，所以實力也是不容小覷。
在很多賣家苦惱的如何選品和推廣新品問題上，但滕力覺得，善于從消費者數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)玄機，其實所有品類的選品都不難?！拔乙话銜ㄟ^前臺的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的類目，看近期快速增長的產(chǎn)品，分析它們飆升的原因然后選定自己的產(chǎn)品要做哪些更新?！苯又?，滕力和團隊會對鎖定的產(chǎn)品進行小量試錯，試出來暢銷款后，再圍繞暢銷款做產(chǎn)品配套，精準地拓寬產(chǎn)品線。
在這里給大家推薦一個公眾號：亞馬遜全球開店。里面就有各站點選品的推薦，跨境小白還不熟悉平臺的時候，可以看看推薦，掌握消費者熱點也是可以的。

偶爾出現(xiàn)新品銷量沒有如愿被推起來的時候，滕力和團隊還會用從亞馬遜賣家課堂學來的一套公式化程序，做進一步處理：
（1）優(yōu)化Listing
Listing是消費者了解商品最直觀的有效途徑，所以Listing往往是提高銷量的關(guān)鍵，高質(zhì)量的Listing才能有效提高產(chǎn)品銷量。

（2）看轉(zhuǎn)化率
5%是滕力根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)出來的一個標準，如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率尚未達到5%，則還需繼續(xù)采取完善Listing或改良產(chǎn)品等措施；如果轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達到了5%，賣家就可以繼續(xù)下一步。

（3）提升流量
根據(jù)產(chǎn)品自身情況適當增加廣告預算，引入更多的流量，可以提升銷售增長的機會。
今年滕力考慮同時進軍歐洲站和日本站，也直言不諱地表示其實他們不熟悉歐洲，加上它有五國語言和VAT，在運營上可能會有一定的難度。但亞馬遜官方現(xiàn)在有提供翻譯的服務(wù)，而且從另外一個角度看，VAT能夠把控好賣家素質(zhì)，不會形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況產(chǎn)生，因此他對多站點布局依舊是信心滿滿。

秘訣3、貼合消費者需求
佛山卡爾軍團2016年加入了亞馬遜。在經(jīng)營初期，由于缺失跨境電商的經(jīng)驗和系統(tǒng)思維，佛山卡爾軍團只是漫無目的地售賣一些低價產(chǎn)品，“什么便宜就賣什么”總經(jīng)理余巍說這就是最初的選品策略。但他們也很快發(fā)現(xiàn)：這樣簡單粗暴的策略導致他們只能賣一些貨值低、產(chǎn)品比較雜的類目，業(yè)績并不理想。
一直到2018年下半年，在累積了亞馬遜運營經(jīng)驗后，他們悟出了一個道理——在亞馬遜做品牌，便宜不是選品要義，高品質(zhì)的好產(chǎn)品才是第一位的。
于是他們開始著手聯(lián)系工廠，在得到了供應鏈支持，和亞馬遜提供的品牌相關(guān)政策扶持的情況下，決定在美國站和日本站做一個主營床墊產(chǎn)品的品牌。他們一改之前只顧低價的選品作風，并用心鉆研出了自己的運營方法，成功在床墊類目站穩(wěn)腳跟。
（1）選品從貼合終端消費者需求出發(fā)
之所以選定床墊深耕，余巍表示，一來是覺得這是家庭必需品，體量大；二來是他們在搜索引擎上做了關(guān)鍵詞搜索，發(fā)現(xiàn)床墊從2016到2018年的搜索量一直呈現(xiàn)上升趨勢。有需求有前景，于是決定選擇這一品類切入市場。
確認選品后，余巍和團隊謹記“產(chǎn)品為本”這個道理，在打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上卯足了勁兒，把競爭對手的幾款產(chǎn)品都買回來研究，分析它們的材質(zhì)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)、色彩以及款式等等。
為了更貼近消費者需求，精準銷售，他們還會根據(jù)站點當?shù)氐膰楹腿宋娘L俗做一些選品調(diào)整。美國站消費者對床墊沒有特殊的需求，但因為歐美的人們體型相對比較大，他們會選擇出售12寸厚度的大尺寸常規(guī)床墊。而日本消費者的睡眠習慣比較不同，大部分人會睡在榻榻米上，所以他們在亞馬遜日本站出售的多為5～10公分左右的榻榻米薄墊。

（2）提供100天免費試用優(yōu)化用戶體驗
佛山卡爾軍團做的是家居用品，對用戶體驗自然格外重視。亞馬遜默認的規(guī)則是30天無條件退款，但是考慮到床墊的特殊性，余巍決定把這個期限直接延長到100天，“一個人睡慣原先的床墊之后，突然換新的會不適應。如果我給客戶的試用期太短，客戶會因為擔心不適應而趕緊退貨。反而延長到100天之后，退貨率大大降低，因為客戶已經(jīng)睡習慣了?！?
余巍明白打磨產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但是結(jié)合產(chǎn)品特性完善售后服務(wù)也是優(yōu)化用戶體驗不可缺少的一環(huán)。

想做好亞馬遜，選品策略、新品推廣、消費者洞察都是重點，需要我們不斷地摸索和學習。

2020年是世界格局重新定位的一年，也是中國地位、中國品牌出海的一年。在如今互聯(lián)網(wǎng)浪潮之中，以亞馬遜為首的跨境電商會有可觀的前景，希望大家能把握住機遇，在國際化進程中獲得自己想要的結(jié)果。