近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的完善和全球性物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，跨境電商一直保持著較高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，交易規(guī)模日益擴(kuò)大，目前跨境電商已經(jīng)站到了資本市場(chǎng)的風(fēng)口上。
想必各位想出海的朋友都考慮過(guò)一些跨境電商會(huì)遇到的難題：比如市場(chǎng)、地區(qū)的不同、運(yùn)營(yíng)策略的調(diào)整、品牌如何建設(shè)、語(yǔ)言不通等等。

今天我們就來(lái)看看三位賣(mài)家的故事，里面有傳統(tǒng)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，也有0經(jīng)驗(yàn)直接上手跨境電商的小白，都附帶了各自成功的秘訣，希望能幫助到迷茫中的你。

秘訣1、與消費(fèi)者面對(duì)面
FurnitureR原本是做傳統(tǒng)家具制造業(yè)，為國(guó)外大型連鎖超市做OEM。
在三四年前，副總裁Johnny就感受到了電商興起對(duì)全球傳統(tǒng)外貿(mào)的沖擊，一舉決定轉(zhuǎn)型做跨境電商。2017年，F(xiàn)urnitureR正式入駐亞馬遜北美站，從加拿大站做起，隨后擴(kuò)展到美國(guó)站，并在2019年上線了墨西哥站。
從單一站點(diǎn)到暢銷(xiāo)北美，Johnny認(rèn)為致勝法寶是他們與北美、歐洲大型超市近20年合作形成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試與檢驗(yàn)體系，可以最大程度降低客戶(hù)投訴和索賠問(wèn)題，在轉(zhuǎn)型道路上走穩(wěn)、走強(qiáng)。
橫向?qū)Ρ葌鹘y(tǒng)外貿(mào)和跨境電商的經(jīng)營(yíng)歷程，Johnny還總結(jié)出了做跨境電商的兩個(gè)好處：
（1）反饋的及時(shí)性
剛加入亞馬遜時(shí)，產(chǎn)品該向什么方向調(diào)整，該不該繼續(xù)投入，還有什么需要改進(jìn)，是Johnny重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)此FurnitureR總結(jié)道，“做線上最大的好處就是市場(chǎng)反饋即時(shí)、直接有效。像我們做折疊類(lèi)家具，幾乎沒(méi)有差評(píng)。”通過(guò)亞馬遜，F(xiàn)urnitureR直接獲得來(lái)自客戶(hù)的評(píng)價(jià)和清晰的改進(jìn)意見(jiàn)，明確哪些品類(lèi)值得拓展，這對(duì)后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)很有幫助。

（2）線上做品牌的維度更高
在亞馬遜上，F(xiàn)urnitureR可以直接獲得評(píng)價(jià)，還能及時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng)，“感覺(jué)線上做品牌更廣、更快、維度更高”，這是Johnny的深刻體驗(yàn)。過(guò)去在線下需要大規(guī)模鋪貨和不停投廣告才能得到的曝光度，在線上能以更低的成本、更短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)。而且通過(guò)返單率就可以可以快速判斷成效，及時(shí)調(diào)整品牌策略，因此他認(rèn)為在亞馬遜打造新品牌大有可為，非常值得投入。

秘訣2、選品策略善用工具
溫州力作在2019年入駐美國(guó)站，主營(yíng)家居配件類(lèi)產(chǎn)品。雖然在亞馬遜上，他們還是新賣(mài)家，但由于負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的滕力有著豐富的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，所以實(shí)力也是不容小覷。
在很多賣(mài)家苦惱的如何選品和推廣新品問(wèn)題上，但滕力覺(jué)得，善于從消費(fèi)者數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)玄機(jī)，其實(shí)所有品類(lèi)的選品都不難?！拔乙话銜?huì)通過(guò)前臺(tái)的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的類(lèi)目，看近期快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品，分析它們飆升的原因然后選定自己的產(chǎn)品要做哪些更新?！苯又?，滕力和團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)鎖定的產(chǎn)品進(jìn)行小量試錯(cuò)，試出來(lái)暢銷(xiāo)款后，再?lài)@暢銷(xiāo)款做產(chǎn)品配套，精準(zhǔn)地拓寬產(chǎn)品線。
在這里給大家推薦一個(gè)公眾號(hào)：亞馬遜全球開(kāi)店。里面就有各站點(diǎn)選品的推薦，跨境小白還不熟悉平臺(tái)的時(shí)候，可以看看推薦，掌握消費(fèi)者熱點(diǎn)也是可以的。

偶爾出現(xiàn)新品銷(xiāo)量沒(méi)有如愿被推起來(lái)的時(shí)候，滕力和團(tuán)隊(duì)還會(huì)用從亞馬遜賣(mài)家課堂學(xué)來(lái)的一套公式化程序，做進(jìn)一步處理：
（1）優(yōu)化Listing
Listing是消費(fèi)者了解商品最直觀的有效途徑，所以Listing往往是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵，高質(zhì)量的Listing才能有效提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

（2）看轉(zhuǎn)化率
5%是滕力根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率尚未達(dá)到5%，則還需繼續(xù)采取完善Listing或改良產(chǎn)品等措施；如果轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達(dá)到了5%，賣(mài)家就可以繼續(xù)下一步。

（3）提升流量
根據(jù)產(chǎn)品自身情況適當(dāng)增加廣告預(yù)算，引入更多的流量，可以提升銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
今年滕力考慮同時(shí)進(jìn)軍歐洲站和日本站，也直言不諱地表示其實(shí)他們不熟悉歐洲，加上它有五國(guó)語(yǔ)言和VAT，在運(yùn)營(yíng)上可能會(huì)有一定的難度。但亞馬遜官方現(xiàn)在有提供翻譯的服務(wù)，而且從另外一個(gè)角度看，VAT能夠把控好賣(mài)家素質(zhì)，不會(huì)形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況產(chǎn)生，因此他對(duì)多站點(diǎn)布局依舊是信心滿滿。

秘訣3、貼合消費(fèi)者需求
佛山卡爾軍團(tuán)2016年加入了亞馬遜。在經(jīng)營(yíng)初期，由于缺失跨境電商的經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)思維，佛山卡爾軍團(tuán)只是漫無(wú)目的地售賣(mài)一些低價(jià)產(chǎn)品，“什么便宜就賣(mài)什么”總經(jīng)理余巍說(shuō)這就是最初的選品策略。但他們也很快發(fā)現(xiàn)：這樣簡(jiǎn)單粗暴的策略導(dǎo)致他們只能賣(mài)一些貨值低、產(chǎn)品比較雜的類(lèi)目，業(yè)績(jī)并不理想。
一直到2018年下半年，在累積了亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后，他們悟出了一個(gè)道理——在亞馬遜做品牌，便宜不是選品要義，高品質(zhì)的好產(chǎn)品才是第一位的。
于是他們開(kāi)始著手聯(lián)系工廠，在得到了供應(yīng)鏈支持，和亞馬遜提供的品牌相關(guān)政策扶持的情況下，決定在美國(guó)站和日本站做一個(gè)主營(yíng)床墊產(chǎn)品的品牌。他們一改之前只顧低價(jià)的選品作風(fēng)，并用心鉆研出了自己的運(yùn)營(yíng)方法，成功在床墊類(lèi)目站穩(wěn)腳跟。
（1）選品從貼合終端消費(fèi)者需求出發(fā)
之所以選定床墊深耕，余巍表示，一來(lái)是覺(jué)得這是家庭必需品，體量大；二來(lái)是他們?cè)谒阉饕嫔献隽岁P(guān)鍵詞搜索，發(fā)現(xiàn)床墊從2016到2018年的搜索量一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。有需求有前景，于是決定選擇這一品類(lèi)切入市場(chǎng)。
確認(rèn)選品后，余巍和團(tuán)隊(duì)謹(jǐn)記“產(chǎn)品為本”這個(gè)道理，在打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上卯足了勁兒，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾款產(chǎn)品都買(mǎi)回來(lái)研究，分析它們的材質(zhì)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)、色彩以及款式等等。
為了更貼近消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)銷(xiāo)售，他們還會(huì)根據(jù)站點(diǎn)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情和人文風(fēng)俗做一些選品調(diào)整。美國(guó)站消費(fèi)者對(duì)床墊沒(méi)有特殊的需求，但因?yàn)闅W美的人們體型相對(duì)比較大，他們會(huì)選擇出售12寸厚度的大尺寸常規(guī)床墊。而日本消費(fèi)者的睡眠習(xí)慣比較不同，大部分人會(huì)睡在榻榻米上，所以他們?cè)趤嗰R遜日本站出售的多為5～10公分左右的榻榻米薄墊。

（2）提供100天免費(fèi)試用優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)
佛山卡爾軍團(tuán)做的是家居用品，對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)自然格外重視。亞馬遜默認(rèn)的規(guī)則是30天無(wú)條件退款，但是考慮到床墊的特殊性，余巍決定把這個(gè)期限直接延長(zhǎng)到100天，“一個(gè)人睡慣原先的床墊之后，突然換新的會(huì)不適應(yīng)。如果我給客戶(hù)的試用期太短，客戶(hù)會(huì)因?yàn)閾?dān)心不適應(yīng)而趕緊退貨。反而延長(zhǎng)到100天之后，退貨率大大降低，因?yàn)榭蛻?hù)已經(jīng)睡習(xí)慣了?！?
余巍明白打磨產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但是結(jié)合產(chǎn)品特性完善售后服務(wù)也是優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)不可缺少的一環(huán)。

想做好亞馬遜，選品策略、新品推廣、消費(fèi)者洞察都是重點(diǎn)，需要我們不斷地摸索和學(xué)習(xí)。

2020年是世界格局重新定位的一年，也是中國(guó)地位、中國(guó)品牌出海的一年。在如今互聯(lián)網(wǎng)浪潮之中，以亞馬遜為首的跨境電商會(huì)有可觀的前景，希望大家能把握住機(jī)遇，在國(guó)際化進(jìn)程中獲得自己想要的結(jié)果。