特殊時期，各國政府紛紛相仿中國實行居家辦公/學(xué)習(xí)，宅家抗“疫”成為了常態(tài)。而為了保障員工/學(xué)生日常辦公、教學(xué)及生活，一些海外企業(yè)出現(xiàn)了下面這些場景：

1.某知名咖啡連鎖品牌在三月發(fā)布的公開信中表示，計劃采購大量防疫用品來保障公司和門店正常運行。
2.美國各州多所大學(xué)陸續(xù)采用遠(yuǎn)程教學(xué)，學(xué)校為在家授課、辦公的教職工采購網(wǎng)絡(luò)攝像頭、降噪耳機(jī)等設(shè)備。
3.數(shù)家醫(yī)院為應(yīng)對激增的醫(yī)護(hù)需求，通過線上緊急發(fā)起數(shù)十萬件采購需求，尋求防護(hù)服、額溫槍等醫(yī)療防護(hù)物資。

可以看到，有著采購需求以及迫切需要囤積原材料的企業(yè)還有很多，但是海外產(chǎn)能告急，且由于大環(huán)境影響，越來越多無法實地采購的企業(yè)都偏好選擇在線上進(jìn)行企業(yè)采購。

數(shù)據(jù)顯示，近四分之三的企業(yè)買家愿意為了獲得更好的在線采購體驗更換供應(yīng)，82%企業(yè)買家在為企業(yè)采購時，想要跟自己平時購物時一樣的購買體驗，72%企業(yè)買家希望供應(yīng)商對他們的采購需求提供個性化處理，69%企業(yè)買家希望有亞馬遜式的線上采購體驗。

在一眾線上采購渠道中，Amazon Business已經(jīng)成為企業(yè)買家的首選站點，為什么它能吸引眾多企業(yè)買家？

據(jù)了解，Amazon Business除了具備多用戶買家賬戶和付款方式共享功能、簡單明了的搜索結(jié)果篩選之外，還有企業(yè)采購所需要的一鍵審批流、采購訂單號、企業(yè)專用定價、Business Prime極速配送、企業(yè)支出與稅務(wù)管理、專屬客戶顧問等功能，很大程度方便了買家采買，也因此深得海外企業(yè)買家們的喜愛。

另一方面，Amazon Business已經(jīng)完美融入到各個國家，在這個需求不斷加大的采購階段，更是炙手可熱。中國賣家們，這就是一個新的商機(jī)。

那作為一個賣家，我們應(yīng)該怎樣抓住企業(yè)買家的采購心理，發(fā)掘商機(jī)呢？當(dāng)然是站在用戶角度，先了解企業(yè)買家采購中的不同需求。那具體如何操作？從“線上采購新手”吉姆的經(jīng)驗中，你或許能有所啟發(fā)。

1、發(fā)現(xiàn)心儀產(chǎn)品
受新冠疫情影響，美國很多企業(yè)都開始讓員工在家辦公。為了提高員工辦公的效率和舒適度，吉姆的公司決定拿出4800美金的預(yù)算，為員工集體采購一批符合人體工學(xué)的辦公椅。接到采購要求后，第一次嘗試在線上進(jìn)行采購的吉姆，打開了亞馬遜美國站。
吉姆使用公司的企業(yè)買家賬號，用行政部門的用戶名登錄了企業(yè)端，發(fā)現(xiàn)企業(yè)端的界面和平時用個人賬戶購物的界面沒有差別，用起來非常親切！主頁還有專門為居家辦公設(shè)計的品類模塊和促銷活動界面。吉姆在品類模塊里選擇辦公家具模塊進(jìn)入，各式各樣的辦公椅映入眼簾。

2、考慮價格和資質(zhì)
面對這么多辦公椅，該怎么進(jìn)行選擇呢？吉姆首先考慮的是價格和資質(zhì)兩點。
通過對價格的篩選，他找到了一款標(biāo)明符合人體工學(xué)的辦公椅，單價99.00美元。他點擊商品，想進(jìn)一步了解，發(fā)現(xiàn)自己了可以享受企業(yè)價格及批量折扣價格——這款辦公椅滿20件即可打95折！
考慮到批量采購有一定的風(fēng)險，吉姆決定看看賣家的店鋪詳情，了解其資質(zhì)——這個店鋪專賣辦公桌椅，持有質(zhì)量證書，店鋪評分5顆星，由亞馬遜物流配送，過去半年好評100%。??
這下吉姆放心了，看來店家值得信賴，集體采購價格也劃算，再看看辦公椅的詳細(xì)數(shù)據(jù)，就安心下單了。

3、選擇心動產(chǎn)品
在看完賣家相關(guān)信息后，吉姆開始瀏覽商品的相關(guān)參數(shù)及使用說明，確保這款辦公椅的材質(zhì)合適、方便升降、能和員工各自的辦公桌配套使用。在看完詳細(xì)的安裝指南和使用者說明后，吉姆發(fā)現(xiàn)這款辦公椅很容易組裝，員工參照說明自己就能上手安裝。
吉姆下單購買數(shù)量“50”，馬上看到95折優(yōu)惠后的價格（94.05美元），總共比原來標(biāo)示的價格便宜了200多美元，也符合預(yù)算！
這時吉姆突然接到公司的新需求：多訂購50把辦公椅，把公司里舊的、壞的一起換掉，預(yù)算增加到9,300美元。
但如果這款辦公椅訂購100把的話，一共要花費9405美元，超出了預(yù)算。吉姆決定向賣家發(fā)起詢價：我的預(yù)算是9,300美元，希望你在一周之內(nèi)答復(fù)我，是否可以成交訂單。
亞馬遜賣家介紹頁面說這個賣家回復(fù)時間在3個小時左右，結(jié)果不到2個小時，吉姆就收到了賣家接受報價的答復(fù)，回復(fù)效率之高，吉姆對賣家好感又增加了，他決定要立刻下訂單！

4、完成交易
吉姆對額外的優(yōu)惠非常滿意，他馬上填寫好PO號和配送方式，確認(rèn)等待公司審核。不到5分鐘，吉姆就收到了公司審核通過的通知。因為是企業(yè)采購公司賬戶，這批辦公椅還能享受免費配送服務(wù)。這次采購之旅到這里就圓滿結(jié)束了！

那怎么提高成交幾率、獲得賣家信任、凸顯專業(yè)水準(zhǔn)、贏得客戶青睞呢？可以前往“亞馬遜全球招商”公眾號“疫情引爆企業(yè)線上采購需求，趕上亞馬遜企業(yè)端狂潮就看這四步！”文末有答案。