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單月營收百萬，凈利潤卻虧三萬，問題出在哪？——工貿(mào)一體亞馬遜部門財務(wù)問題探討
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在正式開始今天的主題分享之前，先講一個跟今天主題相關(guān)的具體案例，正好是我朋友那邊剛剛經(jīng)歷的。
我大致看了一下，發(fā)現(xiàn)問題主要出現(xiàn)在2個方面：一個是公司流程問題，另一個是數(shù)據(jù)混亂導(dǎo)致的統(tǒng)計問題：
以上我朋友的案例只是一個個例而已，類似的情況，很多的跨境公司都存在。所以今天這篇文章主要是就以上問題做一下深入的探討，為工廠的運營端理清財務(wù)問題，以及對各項費用的錄入、計算、管理等相關(guān)問題。
注：本篇不涉及產(chǎn)品的具體的盈利計算，如果需要亞馬遜店鋪的利潤計算方法，請查看《亞馬遜店鋪結(jié)算指標(biāo)解析與利潤計算》
一、店鋪的頭程費用分?jǐn)?/strong>
一般來說，使用ERP系統(tǒng)，按照先進先出或者移動加權(quán)兩種成本計算方式，只要及時的把貨代發(fā)出去的每票貨物對應(yīng)的運費錄入ERP，然后使用計費重（實重和材積重取高）的方式，就可以把單票貨物的運費分?jǐn)偟胶罄m(xù)的每個訂單上面。
（截圖來源于領(lǐng)星ERP發(fā)貨單頁面）
在Hello哥團隊的會員群里面，有時候會有老板跟我們反饋，稱工廠沒有或不習(xí)慣使用ERP進行物流費用的登記和分?jǐn)?，那這種情況該怎么辦呢？
有兩種方式可以參考解決：
1.每月進行產(chǎn)品的頭程運費單價統(tǒng)計，手上多備3-4家經(jīng)常合作的貨代，每周他們都會有發(fā)報價，每個月下來通常單個產(chǎn)品的渠道對應(yīng)的運費單價都不會相差太遠(yuǎn)，則可以使用以下公式進行計算：
（1）單品裝一箱：單箱計費重÷整箱件數(shù)x當(dāng)月物流單價取高值=單件的預(yù)估頭程運費
（例：單箱計費重為20kg，總共裝10件，則每件的承擔(dān)分?jǐn)偟奈锪饔嬞M重為2kg）
（2）多產(chǎn)品ABCD混裝：假設(shè)A產(chǎn)品裝一箱，以上述方式計算頭程；假設(shè)B產(chǎn)品產(chǎn)品裝一箱，重復(fù)以上述方式計算頭程；CD同上
這里有一個概念需要注意，什么是當(dāng)月物流單價取高值？
通常情況下，工廠產(chǎn)品屬于是垂直類產(chǎn)品，物流報價對該類產(chǎn)品的額外費用，如附加費，稅費等報價理論上每次都是一樣的，所以只需要看基本報價。
假設(shè)物流第一周對a類產(chǎn)品報價為6元/kg，第二周為8元/kg，第三周為7元/kg，第四周為7.5元/kg，通常情況下，為了平攤裝箱的耗材費和人工費，公司可以取8元/kg甚至是8.5元進行該月的頭程運費計算，具體要看裝箱成本了。（后續(xù)舉例按照單價8元/kg計算）
（PS：話說的這么明了，可能部分運營心里會破防，但別著急，因為裝箱貼標(biāo)的隱形費用，綜合來算，雖然不滿意，但是勉強接受，產(chǎn)生這種心里不滿的核心原因就是費用不透明。建議運營在日常工作中與公司溝通使用ERP，進行費用記錄，將各項費用公開。）
2.通常我們給的工廠都是采購價，如果讓工廠直接做貼標(biāo)，物流直接拉貨發(fā)FBA，由工廠統(tǒng)一墊付費用，然后進行結(jié)算，單個產(chǎn)品的整體出庫費用（貨值+頭程+倉儲處理費）就能固定下來計算。那么在月度計算利潤的時候，就可以直接使用固定費用。
二、不同電商平臺訂單成本的計算
其他電商平臺的訂單，由亞馬遜FBA倉庫進行多渠道出庫，出庫成本由亞馬遜團隊進行承擔(dān)，大家覺得合理嗎？
如果老板對亞馬遜多渠道的費用不太清楚，可以參考亞馬遜后臺的費用表：
舉個例子：假設(shè)shopify獨立站出了一個訂單，賣家地址在美國加州某地，售價+郵費共計39.99美金，產(chǎn)品的貨值是70元，包裹尺寸為大號標(biāo)準(zhǔn)尺寸，計費重為1kg（2.2磅），產(chǎn)品內(nèi)置鋰電電池。美元人民幣匯率按1:7計算。
按照某四方小包快遞的系統(tǒng)測算，費用如下：
最便宜的渠道需要116元，時效半個月之內(nèi)。如果遇到關(guān)稅，稅費另算。
亞馬遜的多渠道費用（旺季可能增加），標(biāo)準(zhǔn)配送時間是10.81美元+0.11美元的附加費，約76元；加急配送的費用是13.06美元+0.11美元的附加費，約92元。
如果將以上產(chǎn)品訂單由亞馬遜銷售端承擔(dān)，
則該訂單的成本為 產(chǎn)品貨值70人民幣+產(chǎn)品物流頭程費用8元+多渠道配送費標(biāo)準(zhǔn)配送時間76元 = 154元，對應(yīng)的訂單營收為0，單筆訂單的利潤為 -154元；
如果沒有將成本計算到shopify店鋪，
則shopify店鋪的成本為0，對應(yīng)的是訂單利潤為 39.99 x (1 - 平臺傭金1%）x 匯率7 = 277元
公司實際收益為 277-154=123元，看起來是123，實際上，但是運營的眼中，一個訂單，兩端收益差值為431元，這個直接導(dǎo)致運營內(nèi)心的不滿，所以建議運營成本管理不善的公司做好數(shù)據(jù)錄入管理，以及制定明確的財務(wù)計算規(guī)則。
那這種情況有什么解決方式呢？
1.如果直接從國內(nèi)倉庫或者海外倉庫出庫，使用ERP錄入非亞馬遜平臺的店鋪信息，進行店鋪授權(quán)，然后對應(yīng)的訂單錄入產(chǎn)品信息進行匹配，做訂單成本補錄和倉庫出庫，就可以了，系統(tǒng)會自動計算該訂單的利潤；
2.如果使用了亞馬遜多渠道，則將亞馬遜對應(yīng)多渠道訂單的訂單號做標(biāo)記，在做月度統(tǒng)計的時候，將該訂單號對應(yīng)的費用篩選之后單獨拎出來，訂單成本和多渠道費用單獨做計算，最后將費用挪到獨立站進行核算即可。
三、訂單退款庫存的處理
一般情況下，F(xiàn)BA訂單，因為產(chǎn)品質(zhì)量/尺寸/功能/時效等因素不符合買家預(yù)期，會產(chǎn)生退款訂單，這個很正常。
不正常的是產(chǎn)品退款率太高，或者產(chǎn)品損壞太多。這個就會牽扯到供應(yīng)鏈問題，可能是包裝質(zhì)量不行，可能是制作工藝不行，可能是跟買家平時的使用習(xí)慣不一樣等等。品控這部分咱們暫時不談。
那出現(xiàn)了高退款率產(chǎn)品，退款部分怎么計算呢？咱們捋一下步驟：
1.賣家發(fā)起退款，平臺會直接退款給買家，同時要求買家寄回商品，賣家需要出一筆退貨處理費，以及訂單傭金的20%；
2.買家退回亞馬遜倉庫的產(chǎn)品，不會馬上就送到倉庫上架，一般是在45天之內(nèi)收回商品（這部分影響財務(wù)的出庫入庫數(shù)量登記，會出現(xiàn)庫存沒了，款也退了，因為亞馬遜倉庫沒收到庫存，所以沒有辦法登記入庫）；
3.收回商品之后，亞馬遜對收回的產(chǎn)品進行狀況判定：
（1）產(chǎn)品及包裝完好無損，可以正常售賣，于是直接入庫變成可售庫存；
（2）產(chǎn)品及包裝已經(jīng)出現(xiàn)部分損壞，但是仍然可以當(dāng)次品售賣，這個時候需要賣家自己設(shè)置不可售商品評估，進行評級和重售程序，打折處理；
（3）產(chǎn)品及包裝完全損壞，這里面有兩種情況，一種是亞馬遜收到之后轉(zhuǎn)倉，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去最后入庫的時候損壞了，亞馬遜會賠償；另一種是亞馬遜判定是客戶損壞了，作為不可售庫存顯示在庫存管理頁面。最終的結(jié)果就是移除或者批量清貨處理。
注：對于產(chǎn)品不可售的庫存，我們無法判斷到底是客戶損壞的，還是亞馬遜損壞的，這個決定權(quán)不在運營手上。只能說如果我是亞馬遜，我大概率會判斷為客戶損壞，減小賠償。若賣家自身的產(chǎn)品貨值比較高，建議移到海外倉做檢查，并重新配置包裝，然后貼標(biāo)發(fā)貨重新入庫。
4.如果退貨的商品最終是批量清貨處理了，也會有對應(yīng)的訂單號和數(shù)量，可以按照正常售出的訂單進行計算；如果退貨的商品最終是直接移除棄置，在每月計算利潤時，應(yīng)該在結(jié)算時扣除這部分庫存的貨值+頭程費用。
四、各項費用占比控制（重點）
從亞馬遜運營角度，有4項費用基本上可以固定計算的，分別是：
還有3項費用在產(chǎn)品訂單穩(wěn)定之前，難以預(yù)估，這也是工廠老板比較擔(dān)心會嚴(yán)重影響利潤的：
對于能直接看得見的前4項費用占比，基本上ERP都能統(tǒng)計的很清楚；但是對于后面3項費用占比，人工干預(yù)的策略對最終利潤有直接影響。
正是因為不確定運營如何把控著3項費用，所以在老板希望了解運營規(guī)劃的情況下，基本上會要求運營做一個新品推廣計劃和廣告推廣節(jié)奏，這一塊也是工廠客戶以及一些運營會咨詢我們比較多的部分。
我們先說促銷費，推廣費以及新品前期的一些白帽運營經(jīng)常涉及的費用項（以美國為例）
（1）vine評費用
分為三個檔次：單個ASIN注冊1-2件，費用為0；注冊3-10件，費用為75美元；注冊11-30件，費用為200美元
每注冊一件，回評數(shù)量預(yù)估能加1個綠標(biāo)評論，有時候也不會回評，這都屬于正常情況。（這里順便提一下，有人說之前種子鏈接合并的玩法是不是行不通了，我想說，你可以去了解一下跨國評論同步。）
那么財務(wù)計算的時候，這些被領(lǐng)取的注冊過vine項目的訂單，銷售額都是0，但是實際上我們也付出了對應(yīng)訂單商品的貨值，頭程費用以及亞馬遜的配送費。
（2）優(yōu)惠券費用
這是現(xiàn)在的優(yōu)惠券設(shè)置費用，從性價比上，已經(jīng)不太建議運營使用這部分。推薦使用價格折扣，提供Prime買家折扣（這種設(shè)置目前免費），但是在某一些節(jié)日可以選擇付費，帶來特殊顏色的折扣標(biāo)簽。
產(chǎn)品設(shè)置完成之后，將會出現(xiàn)類似于以下產(chǎn)品購物車的現(xiàn)象
（3）站外推廣費
站外訂單推廣主要包含在dealnews、techbargains等折扣促銷平臺發(fā)帖，或者是woot秒殺，或者在FB群組等社媒平臺發(fā)放促銷碼；若折扣策略得當(dāng)，新品前期可以放量，換取站內(nèi)自然推廣更多的關(guān)鍵詞流量以及自然展示位置；
還有一部分增加站外資源，比如影響者視頻，或者與本土網(wǎng)紅合作出來的產(chǎn)品使用測評視頻等，能在一定程度提高產(chǎn)品的訂單轉(zhuǎn)化率。具體費用三位數(shù)到五位數(shù)不等。
以上三項新品推廣費，每筆的費用都是可以計算出來的，建議財務(wù)監(jiān)督每一筆站外的支出項，做好登記，然后月度計算利潤的時候，全部統(tǒng)計進去。
然后重點來了，工廠老板想對廣告預(yù)算進行控制，產(chǎn)品前期怎么控制比較合理。我們先看一下部分老板的策略。
第一種：舉個例子，規(guī)定每個運營一天只允許花50美金的預(yù)算。
這種策略有沒有道理，其實站在管理的角度，有一定道理，但是也有弊端：假設(shè)有兩個新來的運營，其中一個運營接收新店鋪，新款有1個，廣告預(yù)算是50美金。另一個運營接手了老店鋪，前面離職運營的產(chǎn)品留下4個，新款1個，加一起有5個，廣告預(yù)算也是50美元。
為什么會這么設(shè)置？
老板的邏輯是，評估一下老品和新品帶來的日均銷量和利潤，設(shè)置一個總的最低利潤閾值（可能是負(fù)利潤），通過財務(wù)計算，哪怕運營就算是虧損，一天也只能虧損這么多；如果運營能力比較強，優(yōu)化的比較快，這個虧損很快就被后續(xù)盈利覆蓋掉。
那弊端是什么？
第二種：舉個例子，老板認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品的客戶群體方向，也明確了我們的競爭對手，于是明確規(guī)定了產(chǎn)品文案和關(guān)鍵詞方向，在此基礎(chǔ)上，一個月之內(nèi)，不論代價，必須要全面搶占競對的廣告位和產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞位置。
為什么這么設(shè)置？老板作為工廠產(chǎn)品設(shè)計和B端銷售出身，可以說是非常的熟悉客戶群體，產(chǎn)品用途，行業(yè)痛點等產(chǎn)品相關(guān)信息。所以從經(jīng)驗角度，老板沒錯。
那弊端在哪？
（1）亞馬遜的流量大部分還是看關(guān)鍵詞下面的展示，無論是SP廣告還是SB廣告，都是要先確定合適的關(guān)鍵詞，然后測試出來轉(zhuǎn)化率最高的廣告位，每天注意調(diào)整競價和預(yù)算，維持廣告帶來穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化訂單。
如果廣告設(shè)定方向永遠(yuǎn)只有一個，在市場變動的情況下，或在該方向相關(guān)的流量下滑的情況下，不變=滯銷。
（截圖來源于賣家精靈）
（2）正常情況下，每個產(chǎn)品的出單詞會有很多個出單詞，且每個出單詞有可能是不一樣的（做過多變體廣告打法的資深運營應(yīng)該會更專業(yè)）
（截圖來源于賣家精靈）
舉個例子，這款手機支架，除了是phone stand，也可以是同義詞phone holder，當(dāng)然了，這兩個詞是同一個方向，該方向的主流詞毫無疑問是出單詞。但是競爭一定很大。
而desk accessories、gaming accessories、pc accessories 就是從配件角度出發(fā)的另一個方向。
除此之外，如果產(chǎn)品本身有獨特的功能，那么功能詞+phone stand 或者反過來拼寫的詞組也屬于出單詞，只是流量小一點而已。
另外，注意出單詞的錯誤拼寫（不是每個人都學(xué)歷那么高，拼寫一定正確）以及出單詞的西班牙語版本的單詞，都有可能帶來訂單。
（截圖來源于賣家精靈）
還有一種廣告投放常見的情況是：運營過于分散投放關(guān)鍵詞，每種廣告都有（如上圖），甚至于每個關(guān)鍵詞都有花錢，這種就屬于是撒網(wǎng)了。撒網(wǎng)的位置不對，那恭喜成為“專業(yè)”打窩人；若位置對了，撒網(wǎng)不收網(wǎng)，魚就會跑。這種跟第二種屬于兩個極端，就不多贅述了。
（如果運營發(fā)現(xiàn)自己公司有一樣的問題，建議截圖，發(fā)朋友圈，僅老板可見）
（3）每個產(chǎn)品都是有生命周期的，很少有一個產(chǎn)品出來之后，一統(tǒng)江湖，然后連續(xù)盈利10年，這些是很難做到的。其根本原因是市場需求在變化，藍(lán)牙耳機，以前能通話就行，現(xiàn)在要求要續(xù)航、降噪，以后可能要兼容AI程序等；旅行背包產(chǎn)品以前有足夠大的容量和良好的材料就行，現(xiàn)在要搭配各種場景的收納小包、航空認(rèn)可、干濕分離等等。
所以，產(chǎn)品廣告投放方向和投放類型，一定要先做好調(diào)研，前期盡可能花時間（哪怕花點錢）了解一下產(chǎn)品前期的流量布局，關(guān)鍵詞是怎么做到前面去的，客觀評估要達(dá)到的效果已經(jīng)對應(yīng)的成本費用。不要刻舟求劍完全依賴經(jīng)驗做決策，也不要采取賭博式或者撒網(wǎng)式的廣告策略。這樣的策略帶來的，可能是運營因上級指揮不當(dāng)而離職，可能是前期廣告費的巨大損耗成本。
注：具體廣告投放細(xì)節(jié)可以參考《如何利用框架思維定位運營崗位工作，來提升流量獲取能力》以及《亞馬遜廣告預(yù)算階段性調(diào)整策略》
我們回到最開始的我那朋友的問題——控制費用占比，增加利潤，下圖是次月的調(diào)整結(jié)果
?
經(jīng)常與我方反復(fù)討論，我這朋友也算是大刀闊斧，能看到各項指標(biāo)在往健康的方向轉(zhuǎn)變。下一步使用AI繼續(xù)優(yōu)化廣告支出，優(yōu)化一部分高退款產(chǎn)品帶來的利潤損耗，整體的優(yōu)化流程，基本上就能達(dá)標(biāo)了。
以上，就是亞馬遜銷售端財務(wù)工作可能涉及的部分，希望銷售端和財務(wù)能積極溝通，通過日常數(shù)據(jù)匯總發(fā)現(xiàn)問題，確認(rèn)解決重點方向，然后采用正確的策略逐步解決問題，為工廠公司實現(xiàn)真正的降本增效。
祝大賣~
他從原公司*拓離職，跳槽到坂田的一家小公司（工廠）擔(dān)任亞馬遜歐洲站部門銷售經(jīng)理?，F(xiàn)公司因利潤調(diào)整問題將原來的運營團隊解散，最后留下了3個人對接產(chǎn)品并維持運營，他到公司接手團隊及產(chǎn)品僅一個月就頭皮發(fā)麻，然后給我發(fā)了一份5月份的店鋪利潤報表，用ERP計算以后，發(fā)現(xiàn)計算不合理，公司實際上扣掉人工場地等費用之后，凈利潤為-3w人民幣。
我大致看了一下，發(fā)現(xiàn)問題主要出現(xiàn)在2個方面：一個是公司流程問題，另一個是數(shù)據(jù)混亂導(dǎo)致的統(tǒng)計問題：
——產(chǎn)品的頭程費用分?jǐn)傎M用基本上沒有記錄；
——不同電商平臺的訂單對應(yīng)的產(chǎn)品成本沒有及時的錄入，獨立站的成本放在亞馬遜的多渠道訂單里面計算；
——產(chǎn)品的售后問題，例如多平臺的退款訂單庫存的處理和銷毀等費用問題沒法明確計算和分?jǐn)偅?br /> ——各花費占比控制無法具體監(jiān)督落實，如廣告的預(yù)算控制沒有運營能真正落實和控制；
以上我朋友的案例只是一個個例而已，類似的情況，很多的跨境公司都存在。所以今天這篇文章主要是就以上問題做一下深入的探討，為工廠的運營端理清財務(wù)問題，以及對各項費用的錄入、計算、管理等相關(guān)問題。
注：本篇不涉及產(chǎn)品的具體的盈利計算，如果需要亞馬遜店鋪的利潤計算方法，請查看《亞馬遜店鋪結(jié)算指標(biāo)解析與利潤計算》
一、店鋪的頭程費用分?jǐn)?/strong>
一般來說，使用ERP系統(tǒng)，按照先進先出或者移動加權(quán)兩種成本計算方式，只要及時的把貨代發(fā)出去的每票貨物對應(yīng)的運費錄入ERP，然后使用計費重（實重和材積重取高）的方式，就可以把單票貨物的運費分?jǐn)偟胶罄m(xù)的每個訂單上面。
（截圖來源于領(lǐng)星ERP發(fā)貨單頁面）
在Hello哥團隊的會員群里面，有時候會有老板跟我們反饋，稱工廠沒有或不習(xí)慣使用ERP進行物流費用的登記和分?jǐn)?，那這種情況該怎么辦呢？
有兩種方式可以參考解決：
1.每月進行產(chǎn)品的頭程運費單價統(tǒng)計，手上多備3-4家經(jīng)常合作的貨代，每周他們都會有發(fā)報價，每個月下來通常單個產(chǎn)品的渠道對應(yīng)的運費單價都不會相差太遠(yuǎn)，則可以使用以下公式進行計算：
（1）單品裝一箱：單箱計費重÷整箱件數(shù)x當(dāng)月物流單價取高值=單件的預(yù)估頭程運費
（例：單箱計費重為20kg，總共裝10件，則每件的承擔(dān)分?jǐn)偟奈锪饔嬞M重為2kg）
（2）多產(chǎn)品ABCD混裝：假設(shè)A產(chǎn)品裝一箱，以上述方式計算頭程；假設(shè)B產(chǎn)品產(chǎn)品裝一箱，重復(fù)以上述方式計算頭程；CD同上
這里有一個概念需要注意，什么是當(dāng)月物流單價取高值？
通常情況下，工廠產(chǎn)品屬于是垂直類產(chǎn)品，物流報價對該類產(chǎn)品的額外費用，如附加費，稅費等報價理論上每次都是一樣的，所以只需要看基本報價。
假設(shè)物流第一周對a類產(chǎn)品報價為6元/kg，第二周為8元/kg，第三周為7元/kg，第四周為7.5元/kg，通常情況下，為了平攤裝箱的耗材費和人工費，公司可以取8元/kg甚至是8.5元進行該月的頭程運費計算，具體要看裝箱成本了。（后續(xù)舉例按照單價8元/kg計算）
（PS：話說的這么明了，可能部分運營心里會破防，但別著急，因為裝箱貼標(biāo)的隱形費用，綜合來算，雖然不滿意，但是勉強接受，產(chǎn)生這種心里不滿的核心原因就是費用不透明。建議運營在日常工作中與公司溝通使用ERP，進行費用記錄，將各項費用公開。）
2.通常我們給的工廠都是采購價，如果讓工廠直接做貼標(biāo)，物流直接拉貨發(fā)FBA，由工廠統(tǒng)一墊付費用，然后進行結(jié)算，單個產(chǎn)品的整體出庫費用（貨值+頭程+倉儲處理費）就能固定下來計算。那么在月度計算利潤的時候，就可以直接使用固定費用。
二、不同電商平臺訂單成本的計算
其他電商平臺的訂單，由亞馬遜FBA倉庫進行多渠道出庫，出庫成本由亞馬遜團隊進行承擔(dān)，大家覺得合理嗎？
如果老板對亞馬遜多渠道的費用不太清楚，可以參考亞馬遜后臺的費用表：
舉個例子：假設(shè)shopify獨立站出了一個訂單，賣家地址在美國加州某地，售價+郵費共計39.99美金，產(chǎn)品的貨值是70元，包裹尺寸為大號標(biāo)準(zhǔn)尺寸，計費重為1kg（2.2磅），產(chǎn)品內(nèi)置鋰電電池。美元人民幣匯率按1:7計算。
按照某四方小包快遞的系統(tǒng)測算，費用如下：
最便宜的渠道需要116元，時效半個月之內(nèi)。如果遇到關(guān)稅，稅費另算。
亞馬遜的多渠道費用（旺季可能增加），標(biāo)準(zhǔn)配送時間是10.81美元+0.11美元的附加費，約76元；加急配送的費用是13.06美元+0.11美元的附加費，約92元。
如果將以上產(chǎn)品訂單由亞馬遜銷售端承擔(dān)，
則該訂單的成本為 產(chǎn)品貨值70人民幣+產(chǎn)品物流頭程費用8元+多渠道配送費標(biāo)準(zhǔn)配送時間76元 = 154元，對應(yīng)的訂單營收為0，單筆訂單的利潤為 -154元；
如果沒有將成本計算到shopify店鋪，
則shopify店鋪的成本為0，對應(yīng)的是訂單利潤為 39.99 x (1 - 平臺傭金1%）x 匯率7 = 277元
公司實際收益為 277-154=123元，看起來是123，實際上，但是運營的眼中，一個訂單，兩端收益差值為431元，這個直接導(dǎo)致運營內(nèi)心的不滿，所以建議運營成本管理不善的公司做好數(shù)據(jù)錄入管理，以及制定明確的財務(wù)計算規(guī)則。
那這種情況有什么解決方式呢？
1.如果直接從國內(nèi)倉庫或者海外倉庫出庫，使用ERP錄入非亞馬遜平臺的店鋪信息，進行店鋪授權(quán)，然后對應(yīng)的訂單錄入產(chǎn)品信息進行匹配，做訂單成本補錄和倉庫出庫，就可以了，系統(tǒng)會自動計算該訂單的利潤；
2.如果使用了亞馬遜多渠道，則將亞馬遜對應(yīng)多渠道訂單的訂單號做標(biāo)記，在做月度統(tǒng)計的時候，將該訂單號對應(yīng)的費用篩選之后單獨拎出來，訂單成本和多渠道費用單獨做計算，最后將費用挪到獨立站進行核算即可。
三、訂單退款庫存的處理
一般情況下，F(xiàn)BA訂單，因為產(chǎn)品質(zhì)量/尺寸/功能/時效等因素不符合買家預(yù)期，會產(chǎn)生退款訂單，這個很正常。
不正常的是產(chǎn)品退款率太高，或者產(chǎn)品損壞太多。這個就會牽扯到供應(yīng)鏈問題，可能是包裝質(zhì)量不行，可能是制作工藝不行，可能是跟買家平時的使用習(xí)慣不一樣等等。品控這部分咱們暫時不談。
那出現(xiàn)了高退款率產(chǎn)品，退款部分怎么計算呢？咱們捋一下步驟：
1.賣家發(fā)起退款，平臺會直接退款給買家，同時要求買家寄回商品，賣家需要出一筆退貨處理費，以及訂單傭金的20%；
2.買家退回亞馬遜倉庫的產(chǎn)品，不會馬上就送到倉庫上架，一般是在45天之內(nèi)收回商品（這部分影響財務(wù)的出庫入庫數(shù)量登記，會出現(xiàn)庫存沒了，款也退了，因為亞馬遜倉庫沒收到庫存，所以沒有辦法登記入庫）；
3.收回商品之后，亞馬遜對收回的產(chǎn)品進行狀況判定：
（1）產(chǎn)品及包裝完好無損，可以正常售賣，于是直接入庫變成可售庫存；
（2）產(chǎn)品及包裝已經(jīng)出現(xiàn)部分損壞，但是仍然可以當(dāng)次品售賣，這個時候需要賣家自己設(shè)置不可售商品評估，進行評級和重售程序，打折處理；
（3）產(chǎn)品及包裝完全損壞，這里面有兩種情況，一種是亞馬遜收到之后轉(zhuǎn)倉，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去最后入庫的時候損壞了，亞馬遜會賠償；另一種是亞馬遜判定是客戶損壞了，作為不可售庫存顯示在庫存管理頁面。最終的結(jié)果就是移除或者批量清貨處理。
注：對于產(chǎn)品不可售的庫存，我們無法判斷到底是客戶損壞的，還是亞馬遜損壞的，這個決定權(quán)不在運營手上。只能說如果我是亞馬遜，我大概率會判斷為客戶損壞，減小賠償。若賣家自身的產(chǎn)品貨值比較高，建議移到海外倉做檢查，并重新配置包裝，然后貼標(biāo)發(fā)貨重新入庫。
4.如果退貨的商品最終是批量清貨處理了，也會有對應(yīng)的訂單號和數(shù)量，可以按照正常售出的訂單進行計算；如果退貨的商品最終是直接移除棄置，在每月計算利潤時，應(yīng)該在結(jié)算時扣除這部分庫存的貨值+頭程費用。
四、各項費用占比控制（重點）
從亞馬遜運營角度，有4項費用基本上可以固定計算的，分別是：
4.1.1貨值（采購成本）
4.1.2頭程（貨代運輸費用分?jǐn)偅?br /> 4.1.3 FBA倉庫收取的費用（包括配送費，倉儲費，標(biāo)簽處理費，入庫配置費等），
4.1.4平臺費用（視類目而定）；
還有3項費用在產(chǎn)品訂單穩(wěn)定之前，難以預(yù)估，這也是工廠老板比較擔(dān)心會嚴(yán)重影響利潤的：
4.1.5站內(nèi)廣告費
4.1.6促銷費，推廣費以及亞馬遜提供的其他付費項目比如優(yōu)惠券/秒殺/VINE等等
4.1.7退款訂單的運費及退貨處理費
對于能直接看得見的前4項費用占比，基本上ERP都能統(tǒng)計的很清楚；但是對于后面3項費用占比，人工干預(yù)的策略對最終利潤有直接影響。
正是因為不確定運營如何把控著3項費用，所以在老板希望了解運營規(guī)劃的情況下，基本上會要求運營做一個新品推廣計劃和廣告推廣節(jié)奏，這一塊也是工廠客戶以及一些運營會咨詢我們比較多的部分。
我們先說促銷費，推廣費以及新品前期的一些白帽運營經(jīng)常涉及的費用項（以美國為例）
（1）vine評費用
分為三個檔次：單個ASIN注冊1-2件，費用為0；注冊3-10件，費用為75美元；注冊11-30件，費用為200美元
每注冊一件，回評數(shù)量預(yù)估能加1個綠標(biāo)評論，有時候也不會回評，這都屬于正常情況。（這里順便提一下，有人說之前種子鏈接合并的玩法是不是行不通了，我想說，你可以去了解一下跨國評論同步。）
那么財務(wù)計算的時候，這些被領(lǐng)取的注冊過vine項目的訂單，銷售額都是0，但是實際上我們也付出了對應(yīng)訂單商品的貨值，頭程費用以及亞馬遜的配送費。
（2）優(yōu)惠券費用
這是現(xiàn)在的優(yōu)惠券設(shè)置費用，從性價比上，已經(jīng)不太建議運營使用這部分。推薦使用價格折扣，提供Prime買家折扣（這種設(shè)置目前免費），但是在某一些節(jié)日可以選擇付費，帶來特殊顏色的折扣標(biāo)簽。
產(chǎn)品設(shè)置完成之后，將會出現(xiàn)類似于以下產(chǎn)品購物車的現(xiàn)象
（3）站外推廣費
站外訂單推廣主要包含在dealnews、techbargains等折扣促銷平臺發(fā)帖，或者是woot秒殺，或者在FB群組等社媒平臺發(fā)放促銷碼；若折扣策略得當(dāng)，新品前期可以放量，換取站內(nèi)自然推廣更多的關(guān)鍵詞流量以及自然展示位置；
還有一部分增加站外資源，比如影響者視頻，或者與本土網(wǎng)紅合作出來的產(chǎn)品使用測評視頻等，能在一定程度提高產(chǎn)品的訂單轉(zhuǎn)化率。具體費用三位數(shù)到五位數(shù)不等。
以上三項新品推廣費，每筆的費用都是可以計算出來的，建議財務(wù)監(jiān)督每一筆站外的支出項，做好登記，然后月度計算利潤的時候，全部統(tǒng)計進去。
然后重點來了，工廠老板想對廣告預(yù)算進行控制，產(chǎn)品前期怎么控制比較合理。我們先看一下部分老板的策略。
第一種：舉個例子，規(guī)定每個運營一天只允許花50美金的預(yù)算。
這種策略有沒有道理，其實站在管理的角度，有一定道理，但是也有弊端：假設(shè)有兩個新來的運營，其中一個運營接收新店鋪，新款有1個，廣告預(yù)算是50美金。另一個運營接手了老店鋪，前面離職運營的產(chǎn)品留下4個，新款1個，加一起有5個，廣告預(yù)算也是50美元。
為什么會這么設(shè)置？
老板的邏輯是，評估一下老品和新品帶來的日均銷量和利潤，設(shè)置一個總的最低利潤閾值（可能是負(fù)利潤），通過財務(wù)計算，哪怕運營就算是虧損，一天也只能虧損這么多；如果運營能力比較強，優(yōu)化的比較快，這個虧損很快就被后續(xù)盈利覆蓋掉。
那弊端是什么？
（1）運營在得知自己管理的產(chǎn)品數(shù)量之后，心理上會不平衡，由此產(chǎn)生的負(fù)面情緒影響工作
（2）有一些類目本身的CPC過高，預(yù)算無法每天帶來穩(wěn)定和持續(xù)上升的點擊份額，所以自然位遲遲上不去，產(chǎn)品出單只能靠廣告
（3）產(chǎn)品數(shù)據(jù)趨勢向好的情況下，運營沒有辦法增加預(yù)算能進一步提升銷量，往前在沖一沖
第二種：舉個例子，老板認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品的客戶群體方向，也明確了我們的競爭對手，于是明確規(guī)定了產(chǎn)品文案和關(guān)鍵詞方向，在此基礎(chǔ)上，一個月之內(nèi)，不論代價，必須要全面搶占競對的廣告位和產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞位置。
為什么這么設(shè)置？老板作為工廠產(chǎn)品設(shè)計和B端銷售出身，可以說是非常的熟悉客戶群體，產(chǎn)品用途，行業(yè)痛點等產(chǎn)品相關(guān)信息。所以從經(jīng)驗角度，老板沒錯。
那弊端在哪？
（1）亞馬遜的流量大部分還是看關(guān)鍵詞下面的展示，無論是SP廣告還是SB廣告，都是要先確定合適的關(guān)鍵詞，然后測試出來轉(zhuǎn)化率最高的廣告位，每天注意調(diào)整競價和預(yù)算，維持廣告帶來穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化訂單。
如果廣告設(shè)定方向永遠(yuǎn)只有一個，在市場變動的情況下，或在該方向相關(guān)的流量下滑的情況下，不變=滯銷。
（截圖來源于賣家精靈）
（2）正常情況下，每個產(chǎn)品的出單詞會有很多個出單詞，且每個出單詞有可能是不一樣的（做過多變體廣告打法的資深運營應(yīng)該會更專業(yè)）
（截圖來源于賣家精靈）
舉個例子，這款手機支架，除了是phone stand，也可以是同義詞phone holder，當(dāng)然了，這兩個詞是同一個方向，該方向的主流詞毫無疑問是出單詞。但是競爭一定很大。
而desk accessories、gaming accessories、pc accessories 就是從配件角度出發(fā)的另一個方向。
除此之外，如果產(chǎn)品本身有獨特的功能，那么功能詞+phone stand 或者反過來拼寫的詞組也屬于出單詞，只是流量小一點而已。
另外，注意出單詞的錯誤拼寫（不是每個人都學(xué)歷那么高，拼寫一定正確）以及出單詞的西班牙語版本的單詞，都有可能帶來訂單。
（截圖來源于賣家精靈）
還有一種廣告投放常見的情況是：運營過于分散投放關(guān)鍵詞，每種廣告都有（如上圖），甚至于每個關(guān)鍵詞都有花錢，這種就屬于是撒網(wǎng)了。撒網(wǎng)的位置不對，那恭喜成為“專業(yè)”打窩人；若位置對了，撒網(wǎng)不收網(wǎng)，魚就會跑。這種跟第二種屬于兩個極端，就不多贅述了。
（如果運營發(fā)現(xiàn)自己公司有一樣的問題，建議截圖，發(fā)朋友圈，僅老板可見）
（3）每個產(chǎn)品都是有生命周期的，很少有一個產(chǎn)品出來之后，一統(tǒng)江湖，然后連續(xù)盈利10年，這些是很難做到的。其根本原因是市場需求在變化，藍(lán)牙耳機，以前能通話就行，現(xiàn)在要求要續(xù)航、降噪，以后可能要兼容AI程序等；旅行背包產(chǎn)品以前有足夠大的容量和良好的材料就行，現(xiàn)在要搭配各種場景的收納小包、航空認(rèn)可、干濕分離等等。
所以，產(chǎn)品廣告投放方向和投放類型，一定要先做好調(diào)研，前期盡可能花時間（哪怕花點錢）了解一下產(chǎn)品前期的流量布局，關(guān)鍵詞是怎么做到前面去的，客觀評估要達(dá)到的效果已經(jīng)對應(yīng)的成本費用。不要刻舟求劍完全依賴經(jīng)驗做決策，也不要采取賭博式或者撒網(wǎng)式的廣告策略。這樣的策略帶來的，可能是運營因上級指揮不當(dāng)而離職，可能是前期廣告費的巨大損耗成本。
注：具體廣告投放細(xì)節(jié)可以參考《如何利用框架思維定位運營崗位工作，來提升流量獲取能力》以及《亞馬遜廣告預(yù)算階段性調(diào)整策略》
我們回到最開始的我那朋友的問題——控制費用占比，增加利潤，下圖是次月的調(diào)整結(jié)果
?
經(jīng)常與我方反復(fù)討論，我這朋友也算是大刀闊斧，能看到各項指標(biāo)在往健康的方向轉(zhuǎn)變。下一步使用AI繼續(xù)優(yōu)化廣告支出，優(yōu)化一部分高退款產(chǎn)品帶來的利潤損耗，整體的優(yōu)化流程，基本上就能達(dá)標(biāo)了。
以上，就是亞馬遜銷售端財務(wù)工作可能涉及的部分，希望銷售端和財務(wù)能積極溝通，通過日常數(shù)據(jù)匯總發(fā)現(xiàn)問題，確認(rèn)解決重點方向，然后采用正確的策略逐步解決問題，為工廠公司實現(xiàn)真正的降本增效。
祝大賣~
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AnLiJw - 愛講道理的摩羯男
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