瞄準(zhǔn)選品金礦：與低分賣家錯(cuò)位競爭，靠實(shí)力碾壓破局

以往的文章分享過一些選品的思路和方法，有賣家從中獲益些許，也有人賣家始終無法執(zhí)行。


問其原因，大多賣家都曾說過一句話：選來選去，總覺得每個(gè)產(chǎn)品的成功率都差不多，很多時(shí)候沒有把握和信心去上架一款新品。有沒有一種選品方法能把選品從“賭概率”變成“能力碾壓”呢？


小海再給大家分享一個(gè)較為普適的選品方法：

1實(shí)力碾壓--對標(biāo)低分賣家選品

在亞馬遜上有這么一類賣家，雖然運(yùn)營能力一般，但卻靠著在某些市場上架早占到了坑位獲得穩(wěn)定的盈利；這種策略畫像在【賣家穿?！可媳欢x為：‘低分賣家’，他們圖文能力一般，營銷能力可忽略不計(jì)，選品能力也沒有與時(shí)俱進(jìn)，靠著一招鮮吃遍天下。

（低分賣家各實(shí)力分值）

往往這些賣家店鋪里產(chǎn)品不多，主營一個(gè)大類，有熟悉的供應(yīng)鏈或自己的工廠，亞馬遜只是他們其中一個(gè)銷售渠道；

（低分賣家店鋪信息）

我們?nèi)ミx擇與他們競爭同類的產(chǎn)品，在運(yùn)營和營銷上多下功夫，在細(xì)節(jié)上進(jìn)行碾壓，那么推品的成功率就自然高了很多。這時(shí)我們也無法擔(dān)心對產(chǎn)品沒有把握，因?yàn)槌晒Φ穆窂揭呀?jīng)清晰可見地?cái)[在我們面前。


這些‘低分賣家’的存在，本身就驗(yàn)證了該產(chǎn)品市場需求的真實(shí)性和持續(xù)性。他們能靠“一招鮮”活下來，甚至盈利，說明這個(gè)細(xì)分市場的基本盤是穩(wěn)固的。我們擔(dān)心的“這個(gè)產(chǎn)品到底行不行？”的問題，已經(jīng)被這些先行者用實(shí)際存活給出了初步答案。而他們的短板--運(yùn)營、圖文、營銷，恰恰是我們的長板。


2如何在賣家穿海上找到低分賣家？

方法1：策略化選品→選擇畫像（樹懶、狡兔）→選擇策略（老樹生花→野百合也有春天）→篩選心儀的類目

方法2：Seascross·AI選品→強(qiáng)弱選品→認(rèn)領(lǐng)一家低分店鋪→選擇店鋪里的一個(gè)ASIN作為錨點(diǎn)→找到更多競爭相似的ASIN（且是低分賣家）

3競品實(shí)例分析--滾動(dòng)植物架花盆推車

這是小海在一個(gè)低分賣家中找到的一款產(chǎn)品--滾動(dòng)植物架花盆推車，主要使用場景是承載重型植物在室內(nèi)外擺放活動(dòng)，是一個(gè)既能當(dāng)?shù)鬃材墚?dāng)推車使用的兩用產(chǎn)品；

（ASIN信息）

最近一年小類排名一直在50-300名徘徊，沒有進(jìn)入過小類前10；

上架后前兩年價(jià)格不斷波動(dòng)，2023年3月到至今一直穩(wěn)定在39.99刀；

（ASIN歷史趨勢圖）

近三月的廣告流量幾乎沒有，僅在4月份開了一個(gè)SP廣告，ASIN90%的出單都是在靠自然流量；

（ASIN流量趨勢圖）

1、定位中位數(shù)差值，找到新品優(yōu)化方向

我們可以利用AI行動(dòng)建議功能，將競品ASIN對比子類中位數(shù)的多個(gè)數(shù)據(jù)，分析出優(yōu)勢和缺陷；

（ASIN行動(dòng)建議報(bào)告）

1）定價(jià)高于中位數(shù)9刀，參考競品ASIN現(xiàn)在的排名在184名，有可能是因?yàn)楦邇r(jià)問題，導(dǎo)致排名沖不上去；

2）毛利率低于中位數(shù)2.24%，結(jié)合FBA運(yùn)費(fèi)占比（30.68%），可能是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)過高，或者是需要優(yōu)化更輕量的包裝；

3）即將到來的大促是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，可提前做好準(zhǔn)備：加強(qiáng)廣告投放及促銷布局，利用Prime Day等節(jié)點(diǎn)提升流量轉(zhuǎn)化，同步優(yōu)化FBA運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)以平衡毛利率水平。


2、評論分析，找到買家痛點(diǎn)和在意點(diǎn)

經(jīng)AI分析發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品的好評率較高，買家對于其實(shí)用性、易于組裝性比較滿意，有些鏈接會贈(zèng)送螺絲刀、手套和水平儀等額外工具，成為了一個(gè)獲得好評的小tips；

當(dāng)然，也有差評中提到產(chǎn)品輪子的鎖定性較差，致使推車在工作中移動(dòng)；生銹問題的提及率也是達(dá)到了15%左右，尤其是在經(jīng)過植物澆水后，生銹的速度將會加快；

ASIN評論分析報(bào)告）

我們也可以根據(jù)上圖-用戶期望，來選擇性地對新品做出優(yōu)化；比如防銹材質(zhì)、更堅(jiān)固的輪子、額外的工具或植物標(biāo)簽作為贈(zèng)品等；

4最后的話

從低分賣家中選品，核心邏輯是利用存量市場中“低效供給”的空隙，為我們（具備基礎(chǔ)運(yùn)營能力的賣家）提供了一條風(fēng)險(xiǎn)相對可控、成功率可預(yù)見的亞馬遜入局路徑。當(dāng)你在為選品猶豫不決時(shí)，不妨把目光投向那些評分不高卻依然存活的Listing，它們可能就是帶你破局的最佳跳板。

值得注意的是，盡管我們能在運(yùn)營能力上略勝一籌，也不要忽略私域流量帶來的影響力，小海發(fā)現(xiàn)，該ASIN所在子類的幾個(gè)頭部ASIN都有私域引流的動(dòng)作，加上大促帶來的流量沖擊，私域+促銷雙管齊下，或能再造一次銷量巔峰。