分析競品，你還只停留在反查競品流量詞嗎？

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最近或者是稍微空閑的時候我就會想著寫寫文章沉淀一下自己的思考和經(jīng)驗，但我又發(fā)現(xiàn)自己好像沒有足夠的積累，很難想到自己這篇文章主題要寫什么，甚至我最近寫文章的時候就是標題不知道怎么起，先空著。這次算是一個新的內(nèi)容吧！之前我都是分享一些運營和廣告實操，每一次文章都是配合著截圖，讓大家更易理解，現(xiàn)在我想寫一些關(guān)于運營的小“思路”。

在我們運營工作中，我相信很多人同行分析競品，第一步就是反查競品的流量詞，或者將自己的ASIN與競品進行流量對比，分析大家在自然流量和廣告流量上各種占比及構(gòu)成。老實說，我之前也常用這種方法，因為所有訂單都是來源于不同的流量關(guān)鍵詞帶來的轉(zhuǎn)化，事實上，像賣家精靈這樣的工具，在關(guān)鍵詞搜索分析中都會提供一個類似SPR值。大家知道什么是SPR值嗎？SellerSprite Product Rank，能夠讓該關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁的8天預估單量，比如SPR=280，則代表產(chǎn)品8天內(nèi)該關(guān)鍵詞下的出單量需要達到280，才能讓該關(guān)鍵詞排名維持在搜索結(jié)果第1頁。

SPR數(shù)值越大，表示讓關(guān)鍵詞排名維持在首頁的單量要求更高，競爭更激烈。

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為什么我要提到SPR值呢？這是因為在討論關(guān)鍵詞時，SPR值是一個關(guān)鍵指標。前面說了，訂單都是由不同關(guān)鍵詞帶來的轉(zhuǎn)化疊加起來的，如果你的產(chǎn)品可以在很多關(guān)鍵詞上獲得訂單，這不僅意味著你的訂單量很多，同時也反映出你的BSR排名和關(guān)鍵詞排名都很好。都是在亞馬遜上運營，在爭奪流量的過程中，我們本質(zhì)上就是在爭奪每一個關(guān)鍵詞的出單量。舉一個極端的例子：假設市場上只有你和競品A，你們共同的核心詞只有一個，而消費者在搜索這個關(guān)鍵詞時會進行100次搜索行為，其中50次會轉(zhuǎn)化為購買。如果你獲得了10次購買，就意味著競品A在這個關(guān)鍵詞詞上獲得了40次購買。如果我們要做的比他好，就要想方設法地在這個關(guān)鍵詞上獲得更多的訂單。當然啦，剛才說的這個例子是一個極端案例，實際情況是我們會面對眾多的流量詞，那么，我們要如何提升我們產(chǎn)品的排名呢？最關(guān)鍵詞其實就在于逐步優(yōu)化這些關(guān)鍵詞的表現(xiàn)。
僅僅反查競品的關(guān)鍵詞只是分析的一部分，要進行系統(tǒng)的競品分析，還需要按照以下順序進行：競品策略與產(chǎn)品競爭力分析

我們必須先判斷市場是否允許我們進入、是否有價格/功能優(yōu)勢，才值得去談關(guān)鍵詞。以下是詳細拆解：

1. 價格策略分析，隨便舉一個例子啊，假如你知道你競品屬于哪一個細分市場（比如功能飲料），我們重點看平均價格這一塊。如果數(shù)據(jù)量你覺得不夠你可點價格分析看更細節(jié)的數(shù)據(jù)。

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得到以上的數(shù)據(jù)和信息，那我們可以做什么呢？比如在銷售額最高的那個價格階段，競品是什么？她詳情頁寫的什么內(nèi)容？賣點是什么？客戶反饋說的是什么？如果你的產(chǎn)品比競品更高，那每獲得一個信息，你就要問下你自己，你產(chǎn)品有沒有這個賣點，客戶夸獎別人的內(nèi)容你能不能做到，客戶吐槽的問題你能不能滿足？詳情頁有沒有很好的展示出來。再看看和你同一個售價區(qū)間的競品他們和你有什么不同，再次反問自己？賣點？客戶需求？如果你的價格比它低，那就可以考慮定向投放這個ASIN，再加上反查他的流量詞，或者直接和他對比。給你們展示一下步驟：其實這里剛好要介紹分析競品的第二個重要步驟

分析競品流量結(jié)構(gòu)

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最后展示是下面圖片展示的樣子，這里我只截一張圖片，請注意實際上每一個維度的數(shù)據(jù)對比都可以幫助我們做一些決策。

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第一個流量占比：各ASIN近30天內(nèi)通過不同關(guān)鍵詞獲得的曝光量占比。

通過這個板塊的數(shù)據(jù)我們可以了解到高貢獻的關(guān)鍵詞是什么，以及競品高貢獻的關(guān)鍵詞是什么，如果要搶這個關(guān)鍵詞流量，第一步也是最省錢的辦法就是優(yōu)化我們Listing標題、ST（Search Terms），然后再配合廣告投放。

如果某些關(guān)鍵詞流量占比過高但轉(zhuǎn)化率低，我們可以查看ABA數(shù)據(jù)看看top3的轉(zhuǎn)化份額，以及流量對比的自然和廣告數(shù)據(jù)板塊，然后把四個數(shù)據(jù)結(jié)合起來，進行廣告調(diào)整。

第二個周曝光量：關(guān)鍵詞近一周給產(chǎn)品帶來的預估曝光量（非亞馬遜總搜索量）。

高周曝光量但低點擊率的關(guān)鍵詞可能需優(yōu)化Listing相關(guān)性（如圖片、標題）。而且我們可以監(jiān)控流量波動，比如突然下降的周曝光量可能提示關(guān)鍵詞排名下滑或競品搶占流量，如果我們曝光下降很多可能的原因是標題中該詞被移至次要位置；競品新增了該詞的廣告投放。所以針對不同的原因采取對應的措施

第三個自然排名